洞悉趨勢,無懼變局——中國醫藥零售市場解讀

       12月4日，中康CMH高級研究員嚴礪寒帶來了《洞悉趨勢，無懼變局——中國醫藥零售市場解讀》直播，對以上問題進行一一解答。

1、中國醫藥零售市場全貌解讀

       近5年零售藥店渠道複合增速高於全渠道增速，佔比提升。後疫情時代，進店人數恢復正常，整體市場有待覆蘇。

       我國藥品市場銷售渠道主要包括等級醫院、零售藥店、基層醫療機構和網上藥店。2015-2019年間，我國藥品市場全終端複合增長率5.7%。就具體渠道而言，增速高於5.7%的渠道未來份額將會持續提升。其中，網上藥店和其他院外渠道增速遠高於5.7%，傳統藥品分銷渠道中，零售藥店複合增速6.4%，其佔比過去幾年呈增加態勢，2020年由於疫情等因素，其增速有進一步提升空間。

圖表1：全國-終端市場-藥品市場規模(單位：十億元)

數據來源：中康CMH全終端監測數據，按零售價計算

圖表2：全國-藥品終端市場-渠道構成及市場表現

數據來源：中康CMH全終端監測數據(註：零售藥店不含藥材、顆粒配方等；其它院外渠道CAGR為四年複合增長率)

       我國零售終端2020年前三季度增速3.1%，疫情對整個零售終端的銷售有比較大的影響。2020年一季度，在GDP呈負增長的情況下(增速-6.8%)，我國藥品零售終端還保持6.2%的正增長，主要是由於疫情下口罩消殺等產品需求大幅上升；二季度，當GDP回升到3.2%，零售藥店反而出現-0.1%的負增長，一方面是由於多地發布的對感冒發燒以及上呼吸道疾病產品的限售禁售通告，另一方面由於疫情影響，大眾戴口罩居家隔離使上呼吸道疾病有所降低，使藥店常備藥物的銷售受到制約，因而二季度呈略微負增長；三季度增長有明顯回升，但仍低於GDP的增速。

圖表3：全國零售終端季度銷售規模及同比增速

數據來源：中康CMH-零售藥店，國家統計局

       進一步分析消費者購藥行為，藥品的店均訂單數2020年一季度下滑至4.4千單，二季度持續下滑，三季度有明顯回升；從平均客品數來看，2020年一季度由於銷售者出現囤藥行為，因而平均客品數比過往高，隨疫情的緩解，三季度回落至往年平均水平，銷售者到店購藥行為恢復常態。

圖表4：零售藥店-藥品-銷售者行為分析

數據來源：中康CMH-零售藥店(注，店均訂單數：平均季度平均訂單數；平均客品數：季度平均每單購買件數；平均品單價：季度平均每件產品的單價)

處方藥增速高於非處方藥，三駕馬車驅動處方藥院外市場增長

       零售藥店渠道中，處方藥的增速明顯高於非處方藥。2020年疫情期間，處方藥和非處方藥的增速均有明顯下降，但相比之下，處方藥承壓能力更強，隨著處方外流政策推動、帶量採購推進下院外市場的關注度提升以及創新藥上市這三個重要因素，成為驅動處方藥在院外零售市場增長的三駕馬車。

圖表5：零售藥店-處方藥與非處方藥季度銷售規模趨勢

數據來源：中康CMH-零售藥店(僅統計藥品)

處方藥市場企業表現優於非處方藥，外企在零售端表現優異

       處方藥市場(不包含腫瘤藥)，大部分頭部企業在零售保持良好增長態勢，大部分企業正增長，少數集採品種佔比較大的企業，受帶量採購影響呈現負增長。

圖表6：全國零售藥店-處方藥-TOP20集團銷售表現

數據來源：中康CMH-零售藥店(註：處方藥包括生物藥和化學製品，不含腫瘤藥)

       OTC市場，大部分企業受疫情影響出現下滑，特別是感冒、止咳、退熱、滋補保健品類佔比較高的企業受到衝擊更大。其中以嶺藥業由於連花清瘟的刺激，在零售終端的銷售有明顯的拉升。

圖表7：全國零售藥店-OTC(全藥品)-TOP20集團銷售表現

數據來源：中康CMH-零售藥店

疫情期間醫療器械增速130%，預料之中；生物製品增速38%，表現優秀

       從品類結構來看，2020年前三季度，中成藥和化學藥呈負增長，全品類3.1%的增速主要貢獻來自於大家所熟知的醫療器械(口罩等，增速130%)和消字號產品(酒精等，增速48%)。此外，含抗腫瘤藥等在內的生物製品表現優秀，疫情期間的三季度間增速仍達38%。

圖表8：全國零售藥店大類分類銷售概況

數據來源：中康CMH-零售藥店(縱軸同比增長率：2020年前三季度同比2019年同期)

2、新醫改形勢下，連鎖藥店發展趨勢

新醫改形勢下，大中型連鎖優勢凸顯，頭部連鎖銷售表現明顯優於行業整體增速

       近年醫改政策頻出，包括藥店分級分類管理、整治執業藥師掛證行為等，增加了藥店管理成本、對執業藥師配置等專業服務要求提高。短期來看對藥店的營收利潤有一定負面影響，但從長期來看，採購議價能力弱且專業服務不突出的單體店可能面臨洗牌，而大中型連鎖的優勢凸顯。

圖表9：醫改政策情況梳理

數據來源：公開資料

       大中型連鎖自身運營優勢更加明顯，承受的壓力會更小。在帶量採購品種持續擴容情況下，藥品價格下行，上遊廠家壓力大。大中型連鎖由於採購量大、渠道優勢明顯，議價能力強、供應鏈管理能力強，成本優勢明顯，加上本身營業外收入(上架費、特陳費、活動補貼等)的優勢，使其比小型連鎖和單體店具有更大利潤優勢。從零售端來看，大中型連鎖門店多、客流量更大，前臺毛利率更高，同樣比小型連鎖和單體店更具規模優勢。因而在未來的發展中，大中型連鎖的集中度還會進一步提高。

圖表10：大中型連鎖vs小連鎖及單體藥店-上下遊分析

數據來源：中康CMH-零售藥店

頭部連鎖(NKA層級，分層級標準詳見下面備註)整體銷售規模保持14.1%的增速，LKA-A連鎖緊隨其後，增速7.3%。NKA和LKA-A層級的連鎖增速明顯高於所有連鎖的增速，頭部連鎖規模化效益明顯，保持強勁增長的態勢，成為整個零售行業增長的驅動因素。

圖表11：七大圈層銷售表現(MAT202008vs MAT201908)

數據來源：中康CMH-零售藥店(注，MAT：月滾動年銷售趨勢)

        定義備註：中康CMH將全國數千家連鎖作層級的分類，營業額大於40億且分布超過5省市定義為NKA，全國共有8家連鎖屬於NKA層級；營業額大於10億定義為LKA-A，共有34家連鎖屬於LKA-A層級，其他連鎖按營業額大小依次定義為LKA-B/C、非KA-A/B/C。

       四大上市連鎖藥店業績增長源自門店數量增長，近年併購動作趨於理性；院邊店疫情期間表現欠佳，長期將受益於處方外流

       四大上市連鎖藥店2020年前三季度保持高速增長，營收增長率均在20%-30%。將營收增長率影響因素進行拆解，單店增長率相對穩定，因而四大連鎖藥店的高增速主要來源於門店數量的增長。

圖表12：四大上市連鎖藥店營業表現及門店情況

數據來源：年報(注，YTD：Year To Date，當年累計)

       四大連鎖新增門店構成中，併購門店的佔比明顯下降，更多新增門店主要來自於自建或加盟。四大連鎖併購的動作有所緩和，相比往年也更加理性。2020年由於疫情影響鋪租下行，也降低了開店的成本，因而自建門店佔比更高。

圖表13：併購門店佔新增門店佔比

數據來源：各公司年報

       今年上半年，包括醫院在內的醫療衛生機構診療人次與去年同期相比下降超20%。隨診療人數的下降，對院邊店佔比較高的連鎖有一定的影響。四大連鎖中，大參林和老百姓的單店增長率表現較弱，與二者院邊店佔比較高密不可分。從6月份單月數據來看，診療人次增速下降減緩，對院邊店的影響也在逐漸恢復。此外，院邊店雖在疫情期間表現欠佳，但從長遠來看，院邊店是承載處方外流的主流之一，因此布局更多院邊店的連鎖將從處方外流中獲益。

圖表14：全國醫療服務情況

數據來源：中華人民共和國國家衛生健康委員會，統計信息中心(注，診所（醫務室）、村衛生室數據系推算結果)

全國新開門店數減少，全國藥店數量將趨於平穩

       2020年中康CMH開展的全國藥店普查結果中，2018年和2019年全國新開門店數逐漸減少，預計2020年新開門店數也會進一步減少，不僅頭部連鎖的擴張趨於緩和，整個連鎖藥店行業的擴張也會趨於理性和謹慎。按當前趨勢，可以預計，未來5年全國藥店數量將趨於平穩和飽和。

圖表15：全國藥店門店數變化趨勢(萬家)

數據來源：中康CMH-全國藥店普查報告2020

3、後疫情下，中國零售市場品類走向

       今年以來，感冒/清熱藥、慢病用藥和維礦類表現優於零售市場整體表現，也是今年驅動藥店增長的重要品類。值得注意的是，腫瘤治療藥物及免疫調節劑今年增速超30%，抗腫瘤藥在零售藥店能持續高增長主要得益於DTP藥房和院邊店。

圖表16：全國零售藥店-藥品市場-分類銷售概況(YTD20Q3 vs YTD19Q3)

數據來源：中康CMH-零售藥店(注，YTD：Year To Date，當年累計)

       感冒用藥：大起大落，三季度恢復至去年同期水平。連花清瘟一騎絕塵，三季度仍翻倍增長。

       感冒用藥受疫情影響受到很大衝擊，一季度在零售藥店的銷售額同比增長18.8%，包括連花清瘟、雙黃連和抗病毒等產品在內的感冒用藥呈現高速增長；二季度受多地出臺的限售甚至禁售感冒發燒咳嗽用藥政策影響，加之戴口罩和居家隔離，上呼吸道疾病發病率下降，感冒用藥銷售額同比增長-14.6%；三季度恢復至去年同期水平。

圖表17：感冒用藥-季度銷售額趨勢 (2019Q1-2020Q3)

數據來源：中康CMH-零售藥店

       感冒用藥中，連花清瘟的市場表現可謂一騎絕塵，在零售藥店的前三季度銷售額均成倍增長趨勢，即使在隨應對疫情限售禁售等措施推進的二三季度，連花清瘟仍保持高速增長。

圖表18：連花清瘟膠囊銷售額趨勢(單位：百萬元)

數據來源：中康CMH-零售藥店(注，YTDQ3表示YTD2020Q3 vs YTD2019Q3)

       止咳祛痰類：受流感就診人數下降和限售禁售政策影響，銷售額跳水式下滑，三季度已有所緩和。

       今年年初門診流感就診率高於往年，但從二月份開始有所下滑，二季度整個季度均低於往年，從第36周開始(九月份)，門診流感就診率開始恢復並且高於去年同期。

圖表19：ILI%（門診流感樣病例就診指數）

數據來源：中國國家流感中心-南方省份哨點醫院報告

       止咳祛痰類自2020年2月起受限售禁售政策及流感發病率和就診率下降影響，品類規模在前兩個季度出現跳水式下滑，三季度雖未恢復正增長，但較前兩個季度下滑幅度已有所緩和。

圖表20：止咳祛痰類-季度銷售額趨勢(2019Q1-2020Q3)

數據來源：中康CMH-零售藥店

維礦品類：化學藥表現優於保健品，維生素C短期銷售增長透支未來購買需求。

       將維礦品類拆為化學藥和保健品，化學藥保持在2020年前三季度保持穩健增長，而保健品對比2019年前三季度，銷售規模下滑顯著。

圖表21：維礦類-季度銷售額趨勢(2019Q1-2020Q3)

數據來源：中康CMH-零售藥店

以維生素C為例，在Q1同比高速增長後，Q2/Q3均明顯回落，疫情初期對維C的搶購併未培育消費者長期服用習慣，而僅是一定程度預支後續的購買量。

圖表22：維生素C銷售額趨勢(單位：百萬元)

數據來源：中康CMH-零售藥店

四高品類：增速優於行業整體平均水平

       包括高血壓、高血糖、高血脂和高尿酸治療藥物在內的四高品類受疫情影響不明顯，增速高於行業整體平均水平。其中，高尿酸血症治療藥物銷售額與去年同期相比，仍有高達17.6%的增長，主要得益於單價的提升。

圖表23：慢病市場-四高品類增長率(YTD202006 vs YTD201906)

數據來源：中康CMH-零售藥店

口罩與消殺品類：井噴式增長，三季度增速仍高達2642.4%

       口罩與消殺品種今年均呈現井噴式增長，由於疫情非高峰期貨源充足以及囤貨行為的減少，口罩的銷售在2020年第三季度有所減緩，但同比增速仍高達2642.4%。

圖表24：口罩-季度銷售額趨勢

數據來源：中康CMH-零售藥店

圖表25：消毒殺菌用品-季度銷售額趨勢

數據來源：中康CMH-零售藥店

4、帶量採購政策下的零售藥店行業動向

       大部分集採品種在零售藥店價降量升，非集採品種價增量減。原研外企積極布局零售渠道！未納入集採品種亦向院外市場轉移！！

       據中康CMH統計，納入帶量採購的品種在零售藥店的量/價均出現下滑(整體的量下降主要受阿莫西林影響，詳見下文分析)，而非帶量採購品種則價增量減。在帶量採購背景下，高價藥佔比提升，結構變化趨勢明顯。不管是集採還是非集採品種，原研藥在零售端均呈現明顯的銷量正增長，這表明原研廠家對院外市場的重視度明顯提升。此外，未納入集採的品種，原研外企明顯往院外市場發力，積極布局零售渠道以應對帶量採購政策。

圖表26：處方藥(化學藥+生物製藥)YTD20Q3同比增長率

數據來源：中康CMH-零售藥店(註：不含中標的otc通用名：對乙醯氨基酚、鋁碳酸鎂；第三批帶量採購於2020年11月才正式執行，故統計時歸到非集採品種；不包含腫瘤藥數據；YTD：Year To Date，當年累計)

       從集採具體品種的零售端市場表現來看，阿託伐他汀、氨氯地平和瑞舒伐他汀等品種銷量均正增長，這些品種醫院市場中標者為非原研藥企，原研藥企在醫院市場的失利從而在院外市場發力，促使了這些品種院外市場銷量的增長。阿卡波糖、氯吡格雷和厄貝沙坦氫氯噻嗪等品種原研藥企中標，即使銷量仍明顯正增長，但是其單價降幅明顯，氯吡格雷價格降幅更是高達-51%，因而銷量的增長並不能帶動銷售額的增長。值得注意的是，雖集採品種在零售藥店的整體銷量下降，但從前十品種表現來看，大部分品種的銷售量均呈正增長，主要由於銷售量龐大的阿莫西林在疫情影響下銷量大幅下降，從而致使整體銷量下降。

圖表27：帶量採購零售端YTD20Q3前十品種市場表現

數據來源：中康CMH-零售藥店

       從未納入集採的TOP10品種來看，均呈現明顯往院外市場轉移的趨勢。TOP10大部分品種中，銷售的片數呈明顯正增長，值得注意的是，單價未有太明顯的變化。

圖表28：未納入帶量採購零售端YTD20Q3前十品種市場表現

數據來源：中康CMH-零售藥店(註：第三批帶量採購2020年11月才正式執行，故納入非集採品種統計)

5、創新藥驅動背景下零售渠道發展動態

       本土專利藥開始崛起，創新藥在醫院市場指數增長，零售渠道亦不可小覷

       近年我國專利藥市場保持20%~30%的高增長，本土企業的專利藥開始崛起，本土企業在醫院端專利藥的銷售額佔比由2017年的18%提升至2020Q1的31%，主要貢獻者包括恆瑞、石藥、正大天晴等。

圖表29：專利藥市場規模(單位：億元)

數據來源：中康CMH

圖表30：醫院市場-專利藥銷售額佔比TOP5

數據來源：中康CMH(注，專利藥定義為國內1.1類新藥和處於專利期的MNC原研藥)

       2018年以前，藥店是新藥上市初期商業化的主要銷售渠道。2018年下半年隨著安羅替尼、K藥和O藥等重磅品種上市，創新藥在醫院市場的銷售規模呈指數增長。

圖表31：近3年審批上市藥品銷售額(單位：百萬元)

數據來源：中康CMH

       PD-1/PD-L1市場中，零售端已趕超醫院端！醫保和自身銷售能力加速創新藥商業化進程

       以極具代表性的PD-1/PD-L1為例。PD-1/PD-L1在醫院端和零售端均呈現高速增長，其中零售端銷售規模還略高於醫院端。主要是DTP藥房和院邊店承接了此類品種大部分的銷售機會。

圖表32：PD-1/PD-L1市場規模

數據來源：中康CMH

       此外，從廠家競爭格局來看，達伯舒和艾瑞卡份額增加明顯。達伯舒(信達)主要由於通過談判中納入醫保，其醫保身份加速了商業化進程，艾瑞卡(恆瑞)則得益於恆瑞超強的商業化能力。據此，未來PD-1/PD-L1的競爭會更加激烈。

圖表33：PD-1/PD-L1品牌市場份額

數據來源：中康CMH

6、小結

       近5年我國零售藥店渠道複合增速高於全渠道增速，截至目前，我國零售市場增長有明顯回升，到店消費人數恢復正常，市場有望進一步復甦。藥品零售渠道中，處方藥增速明顯高於非處方藥，處方外流推動、帶量採購下院外市場重視程度提升及創新藥上市「三駕馬車」齊齊推動處方藥院外市場增長；就企業角度而言，處方藥市場中企業表現優於非處方藥市場，外企在零售端表現優秀，未來零售端競爭將加劇。

       近三年全國藥店新開門店數減少，全國藥店數量將趨於平穩。新醫改形勢下，大中型連鎖優勢凸顯，頭部連鎖銷售表現明顯優於零售行業增速。四大上市連鎖藥店業績增長源自門店數量增長，近年併購動作趨於理性。院邊店疫情期間表現欠佳，但長期將從處方外流中獲益。連鎖藥店未來發展仍依賴門店數量的增長並受益於行業集中度提升。

       後疫情時代，我國零售渠道中不同品類表現不一。感冒用藥歷經大起大落後恢復至去年同期水平；止咳祛痰類銷售額跳水式下滑但當前已有所緩和；維礦品類受疫情影響非常大；四高品類增速優於行業整體水平；口罩與消殺品類井噴式增長，三季度呈高速增長。

       帶量採購政策推動下，製藥企業對院外市場的重視程度提高。大部分集採品種在零售藥店價降量增，非集採品種價增量減。此外，外企積極布局零售渠道，未納入帶量採購的品種明顯向院外市場轉移。

       創新藥背景下，得益於院邊店和DTP藥房的發展，零售渠道佔有重要份額，就PD-1/PD-L1市場而言，零售端已趕超醫院端。未來創新藥進程加速，零售渠道將成為創新藥商業化的重要渠道之一。

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