鐵路分銷是旅遊企業重要的戰略布局領域，任何想要建立全服務平臺的巨頭都不該忽視。
【環球旅訊】世界上第一列客運火車誕生於19世紀，比最早的商業客運航班早了幾十年。而如今，航空業在數位化轉型方面，卻早已反超鐵路業。全球各地的傳統鐵路運營商都在努力追隨最新技術趨勢，嘗試更多的方式以跟上行業的步伐。
今年初，全球最大的高鐵運營商中國國家鐵路集團（簡稱中國鐵路）和GDS旅遊分銷巨頭Amadeus建立了分銷合作，加速了其數位化的進程。Amadeus開始在海外地區分銷中國鐵路的車票，幫助中國鐵路進一步觸達更多海外地區的旅遊代理商和遊客。
相比Amadeus和中國鐵路所建立的正式合作，中國多數本土預訂平臺主要通過未獲正式授權的技術手段進行內容抓取。
「藉助龐大的全球旅遊夥伴渠道，我們能協助鐵路運營商更加高效地走向國際化。」Amadeus亞太區高級銷售經理Ivan Kladnig說。
中國鐵路的車票庫存將在Amadeus的銷售平臺上以各種國家地區語言顯示，方便全球各地的旅遊代理商預訂或退改車票。
Amadeus亞太區高級銷售經理 Ivan Kladnig
作為全球最大的GDS，截止2019年第一季度，Amadeus佔據全球旅遊代理機票預訂約43.9%的市場份額。除了航空分銷，該公司還拓展了廣泛的業務網絡，通過技術方案服務於航司、酒店、鐵路、旅行社、差旅公司等。
據英國鐵路行業媒體Rail Professional報導，Amadeus於2007年創立了鐵路業務部門。迄今，該部門的客戶包括全球各地超過90家鐵路運營商。
鐵路分銷方案及價值
Amadeus推出了一套名為RAILyourWAY的靈活模塊IT方案，以連接鐵路運營商和旅遊代理商。該方案包括了在線預訂工具、火車票展示功能、機票-火車票綜合展示、網絡服務。這套方案既服務於旅行社、也為鐵路運營商提供了分銷渠道、預訂出票、服務展示與定價、庫存和座位管理的功能。
藉助這套解決方案，鐵路運營商可以針對自身的庫存系統、定價系統或預訂系統，進行部分的或全部的更新，也可以通過鐵路官網銷售其他鐵路運營商的車票或服務，對接OTA平臺或傳統旅行社。
Amadeus稱，這套解決方案的架構可以「適應不同鐵路運營商的需求，支持鐵路零售」。
當被問及Amadeus與中國鐵路分銷合作的收費模式時，Ivan稱，「Amadeus採取非常靈活且有競爭力的商業合作模式」。但他並未具體回應在該項合作中，Amadeus是否採取了基於訂單量的收費模式。
2017年，Amadeus推出了一個新的商戶（merchant）合作模式，在該模式下，Amadeus充當鐵路運營商的預訂和結算商戶，以此簡化鐵路運營商和旅遊代理商之間的合同協議、資金流動和發票出具流程。
Amadeus認為這個合作模式能為鐵路運營商降低成本，因為Amadeus在這個過程中負責組織協調、開帳、結算，承擔了通過代理商鐵路分銷的財務和法務風險，並向代理商推廣了鐵路的產品服務。
服務整合以優化交叉銷售
據中國交通運輸部數據，2018年中國國內航線旅客運輸量是5.48億人次，相比之下，中國鐵路旅客運輸量是33.75 億人次。高鐵尤其受到國內外旅客的青睞，去年高鐵旅客運輸量為20.05億人次。
鐵路與航空之間既有競爭，也有聯運互補。就中短途旅行而言，旅客可以根據個人偏好或其他的外在條件酌情選擇。
而對於剛經歷了長途旅行的乘客，比如一個剛剛通過洲際航班飛抵中國的歐洲旅客，如需跨省市旅行，相比再次搭乘航班而面臨飛機晚點風險，預訂鐵路車票或許是更輕鬆的出行選擇。
為了讓鐵路分銷更多地與泛旅遊和大交通行業對接整合，Amadeus提供了一個名為Air-Rail的機票火車票綜合展示服務，讓旅遊代理商可以在Amadeus Selling Platform平臺上，對比特定行程的鐵路、航空的庫存及其相應價格，既可空鐵對比，也可實現空鐵聯運。
除了空鐵庫存對接，Amadeus還在探索更多交叉銷售的潛力。
「鐵路運營商將庫存接入Amadeus，通過單一的行程單或旅客訂座記錄PNR，整合乘客預訂的車票。」Ivan說，Amadeus隨後可以通過其與線上線下旅遊代理商的合作，為旅客提供針對單一行程的本地航班、火車、酒店住宿的預訂服務。Amadeus與歐洲旅遊預訂平臺lastminute.com進行了合作，藉此幫助了歐洲高鐵服務商Eurostar開展在線分銷。
市場競爭與前景
儘管開展鐵路分銷業務已逾十年，但Amadeus並未公開該業務的具體收入狀況。據其2018年財報顯示：其該年度的鐵路預訂量有所下滑，主要由於「一位關鍵客戶受罷工影響」。
包括酒店、鐵路等在內的非機票預訂總量在去年同比減少1.5%，為6300萬；相比之下，同期的機票預訂數量為5.8億。到2019年第一季度，非機票預訂量同比輕微上升了0.6%，其中酒店預訂量「健康增長」，但仍然「受到鐵路預訂量增長緩慢所影響」。
儘管如此，鐵路分銷依然是旅遊科技巨頭Amadeus在全球市場的重要戰略點。任何想要建立一站式全服務旅遊平臺的行業巨頭，或許都不該輕易忽視對鐵路的布局。
2017年，Expedia以1.48億美元收購了總部位於倫敦的鐵路分銷平臺SilverRail，擴充了自身的地面交通服務。柏林多模式交通預訂平臺Omio（原GoEuro）為遊客提供了歐洲地區的火車、巴士、航班等多種交通方式對比和預訂。Omio和去哪兒達成了合作，為中國出境遊客提供了更多小眾線路的出行服務；又和Booking.com合作，用戶每次搜索地面出行方案，Omio也同時會提供Booking.com的目的地酒店搜索結果。
目前，鐵路行業仍在逐漸走向數位化分銷，並嘗試更多地結合科技的力量，而Amadeus在鐵路運營商和旅遊分銷商之間擔當了技術連接的角色。
但未來，Google或Amazon等網際網路巨頭是否會殺入鐵路分銷的市場，減少中間商，直接對接消費者和鐵路運營商？這是一個待解的課題。但Ivan表示，仍然對Amadeus鐵路分銷的業務前景非常看好。
「任何新入局的競爭者，都將佐證我們對鐵路市場前景的判斷。我們將繼續堅持自身的鐵路分銷策略，充分應用Amadeus鐵路分銷的解決方案。我們和鐵路市場幾乎所有大型公司都有合作夥伴關係，並將繼續為所有合作夥伴打造成果。」他說。
兩年前，在接受中國日報採訪時，Amadeus表達了對中國中產階級的信心，認為隨著這個群體的不斷增長擴大，中國以及亞太地區的鐵路旅遊市場都將迎來更大的發展機遇。
然而，在與中國鐵路的分銷合作中，Amadeus更多是需要依靠海外遊客赴華旅遊時的鐵路預訂需求。這一需求的市場潛在規模，首先取決於中國的入境遊客數量：從2008年到2018年，中國入境遊客數量從1.3003億人次上升到1.4120億人次，十年之間，增幅僅8.6%。