導語：在2014年時我們整個中國二手車交易量是600萬輛左右，整個交易額3000多億規模。到2015年增長到900多萬輛交易規模，很多人出報告預測，到2020年中國二手車市場交易規模將達到2000萬。
【艾瑞網 直播】2016年6月16-17日，由艾瑞集團主辦的2016第十一屆艾瑞年度高峰會議在北京盛大開幕。
本次峰會以「預/遇見未來」為主題，一起探討如何在合適的時間、合適的地點審時度勢，把握最佳機遇？並通過六大主題板塊，圍繞已經出現和即將出現的創新科技，從不同領域和角度闡釋科技改變生活的力量，為堅持創新、期待未來的人們開啟一條通往未來的制勝之道。
以下是瓜子二手車直賣網CTO張小沛發表題為「如何抓住一個真正的創業機會」的演講實錄。
（瓜子二手車直賣網CTO張小沛）
張小沛：謝謝艾瑞峰會給我這個機會，大家都知道我們是C2C個人對個人的直賣平臺，今天我是大概有20分鐘的時間，我是借這個機會跟大家分享，可能在座的也有一些是創業的朋友，我是瓜子二手車做一個案例，和大家分享一下我們選擇這樣一個二手車行業去做我們背後的邏輯和背後的思考是什麼。
二手車我們進入這個行業，最終我們選擇做這樣一個事情，其實回到整個問題本原，回到商業本質，不管做二手車還是團購還是電商，選擇所有交易切入點做創業最終看兩點東西，一個是說能否提升交易效率，另外一個能否降低交易成本。在座的朋友有多少人買二手車？在中國房產是鏈家有這樣一個強勢的品牌，但二手車沒有，大家今天想二手車，可能很多人想到4S店去買二手車，從個人把車給車商，再從4S收走，這個車商可能從B1到B2到BN扭轉的環節，其中某個B再把車賣給買家，這個背後有很多鏈條，這個當中是有很多節點可以優化和扭轉效率的。這是第一點。
第二點，線下二手車需要租店，需要獲客，他沒有規模優勢，所以基本上需要25%左右他需要在車上面加價才基本能夠打平，所以瓜子二手車我們直接做TO C，我們中間從買家那裡收到3%交易的手續費，所以這個當中瓜子二手車作為平臺不收中間任何差價，只收手續費，所以賣家至少有20%從車自己到手的錢的對比。從買家來看他也可以少花3%、5%、8%的價錢，所以做這樣一件事情對買家是有價值的。所有創業者來講不管是TO C還是TO B的客戶都是提高效率。我們從提升效率和從交易成本兩個非常重要的維度切進去做瓜子二手車這樣的事情。
我們分享幾點，現在是資本寒冬不容易拿錢，評估任何一個創業機會，我們認為有幾個重要的維度需要去看，第一點就是PMF，這個可能用中文講起來可能你看大勢最終會順勢而為。第二個是說你最終實現現在創業還是要看看資本還是要拿資本，所以你創業的機會在資本市場怎麼看，所以這個窗口期還是要很好的切入口去抓住。第三個同樣做二手車，同樣做跨境電商，同樣做外賣，你自己這個行業裡面中國什麼行業都會成為紅海，所有的用戶都會湧進去。這塊資源是什麼，這三點我會展開講。
我拿二手車行業來講，2014年中國市場，所有買車還是想賣車，其實中國二手車沒有強勢的企業，英國有一本書講你其實很多時候做一個品類，如果你把自己的品牌，把瓜子做成品類的代名詞劃上等號可以作為一個非常大的機會可以切入，正好二手車沒有強勢品牌，這是瓜子二手車去切入的品牌角度。
剛剛我講順勢而為，這個勢在二手車這個行業到底有沒有起來？我們看一個數據，在2014年時我們整個中國二手車交易量是600萬輛左右，整個交易額3000多億規模。到2015年增長到900多萬輛交易規模，很多人出報告預測，到2020年中國二手車市場交易規模將達到2000萬。我自己去美國第一輛車是幾千塊錢，在美國二手車跟新車交易是倒掛，二手車跟新車是三比一的交易數的對比。我記得2005年我當時回國探親時我當時表哥跟我說要買一輛雅閣，他要找關係，然後要兩個月才能提到新車，所以中國2005年新車才開始起來。
但是中國二手車置換周期會更長，大概是7年8年更長的時間。所以你從2005年2006年這個時間，到2012年到2013年2014年，整個投入市場新車的量是呈增長的趨勢，二手車也會有量的爆發，所以這是一個大勢的判斷。在這樣一個前提下，瓜子二手車我們選擇在2014年年底切入做這樣一個行業，整個2015年，我們大概將近完成將近40億的交易，2016年我們不方便公布數字，將是非常大的數字，在這個勢頭抓住市場，而且強制執行，抓住了這樣一個大勢。
我們再看資本，整個2014年開始你會看到二手車開始有一些品牌，有一些創業公司開始做，除了瓜子和人人車這些資本來做，你會看2015年所有市場知名的創業者，不包括瓜子，因為我們是2016年融資的，整個2015年各家融資額加起來超過10億美金，所以資本跟這個市場的認知和理解和掌握程度是2015年有一個井噴式的現象發生。剛才我講第三個大勢，你看到了這個勢，你進入這個市場，競爭者非常多，你自己怎麼看你怎麼自己，這有兩種選擇，因為二手車是非常長的產業鏈條，在這個產業鏈條之內你是選擇一個節點切進去做深還是說這個產業鏈條本身你會順著這個產業鏈條去布局做生態？
我們瓜子的理解是說我們會以一個交易作為切入點切進去，還是順利產業上下遊走，打造生態體系。而且因為我知道在去年下半年時，整個全年時很多創業公司用洗車用保養方式切進去，也有一些公司拿到了融資切進去，當時我們覺得從洗車這樣角度切進去是一個偽命題，因為洗車用戶黏度非常弱，但是交易是非常強的。因為其實二手車的客單價非常高，這裡頭賣家要賣車，買家要買車，你要把裡面其他的增值服務切入，尤其是你在切入過程中能夠積累很多不同維度的數據，這個我們認為是一個非常強的抓手，所以我們認為是非常堅定的從交易切入，但是順著這個產業鏈條做這樣一個生態體系。
這個生態體系我們內部自己講，瓜子車幾缸幾缸，我們說對這個車有幾缸幾缸的評估和認定的過程，所以其實對這個車的掌握可以數位化，在整個車裡面有非常強的起點，在這個過程中你可以做交易撮合，撮合過程中有一堆服務，你幫著過戶，幫著坎價，其實一堆服務在裡面。在賣車的過程當中是不是要做一系列的服務，要做保險，所以保險也是非常強的切入。車賣出去之後是不是要保養，是不是在某些時候要做車的內室的一些提升，所有的這些點，其實都是說你因為有了交易這個抓手之後，你積累了很多的數據，同時你跟買家還是賣家有了不管是情感上還是線上的覆蓋，所以你有這樣的契機去切入。
另外一個你講二手車，但是賣家賣了車可能需要買新車，所以順著這個產業上下遊，從保養到金融到所有的服務，所以整個是多維度立體的矩陣，這些矩陣之間是可以底層用數據打通和互補，所以這樣才有劇本做生態的可能性在裡面。
我其實做瓜子二手車你這個是低頻，二手車交易低頻，你這個商業模式怎麼可能走得通。剛才我講了很多，整個產業生命周期可以有很多點切入，一次交易切入，但是終身服務，我們瓜子二手車在內部有條不紊的在推進我們的金融、保險和其他車的後服務，到今年年底我們有一個目標是說整個所有交易裡頭希望金融貸款滲透率能做到30%左右，保險做到40%左右。其他的車服務應該比保險和金融來的更加順暢，因為我們自己聯保的服務是百分之百，加上車服務，加上保養，加上維修，我們到年底是希望能做到70%的覆蓋度。所以你從收入角度來講，你把交易比上其他的延伸的這些收入，所以這個數學能夠做得出來，雖然是低頻的東西，但是你交易出來做到一比十的配比，整個UP值配比下來就是交易互通。
我自己是瓜子二手車CTO，我很多年都是做機器學習和做大數據，在瓜子我整個肯定會堅定不移的會講到，整個瓜子那麼多所有增值服務點，所有過程當中所有數據我們都會收集，收集之後我們做理解。我們內部做瓜子大腦這樣的平臺，這個平臺會用深度學習、傳統的機器學習所有這些方法加起來，我們會在整個瓜子各個流通當中，節點當中，收集到的數據，加上不同第三方的數據源，我們會打造我們加快瓜子的車主的基因圖譜，這是我們的基礎，通過這個我們可以做很多，比如買家你上瓜子，你在我們這兒有瀏覽行為有搜索行為，後面我們是有智能推薦引擎，瓜子大腦，這個當中有智能推薦引擎，不同買家上來我們會給到不同的車型推薦給買家，我們全國有銷售和評估師，200多個城市都有，這些我們有非常強大的調度系統，用算法調度我們所有的評估師和所有銷售，他們怎麼接單和完成他們的單。
剛剛我講了很多商業邏輯，我們回歸到商業本質，因為是以交易作為切入點，交易成本，交易鏈條中怎麼優化。剛剛也分享了為什麼切入二手車這個行業是基於對大勢判斷，基於二手車開始有爆發和逐漸上升的勢頭，到2020年是萬億市場的大勢，這個過程當中我們瓜子決定切入進去，切入進去不是說只做生態某一個環節，而是作為交易切入點，打造多元的立體環節相輔相成。
回過頭瓜子我們2014年底上線，2015年我們單月交易規模突破4個億，今年我們完成A輪2.145億美金，估值超過10億美金。這是我講的第二個考慮資本市場的契合度。第三個我們做的O2O的事情，我們全國鋪城市，3月份我們鋪了70多個城市，6月份我剛剛查數據是鋪了200個城市，非常快的速度。剛剛講我們3月份多個城市單月已經破億，6月份有更多的單月城市已經破億，基於這樣的數字過來，今天我們會議主題是預見未來，預見未來最好的方式是最好的打造者，瓜子是創業者，在座的也是創業者，全世界創業者都是非常有勇氣的，我們都是在一起勇敢的去創造未來，謝謝大家！