來源：貓財經
中國自古便有以茶代禮的風俗，茶文化至少也有四五千年的歷史，只是發展至今，茶葉行業依然處於「有品種、無品牌」的狀態，你很容易想起西湖龍井、安溪鐵觀音等品種，卻難以像其他飲品一樣出現一個深入人心的品牌。
同時，茶葉行業的資本化率非常低，目前僅有的幾家上市茶企規模都不大，且主要集中在新三板，7月3日，中茶股份與瀾滄古茶同時遞交招股書，分別尋求在上交所和深交所主板上市，今天貓妹就先來品一品瀾滄古茶。
其實這兩家茶企不論從產品種類、營收規模還是盈利水平上都有極大的差距，但也都在某種程度上反映著絕大多數茶企眼下的境況。
賣茶三年賺2億，行業天花板明顯
茶葉的種類按照制茶過程通常分為綠茶、紅茶、白茶、黑茶、黃茶和烏龍茶六大類，而普洱茶則有生茶、熟茶之分，由於二者在製作工藝上的極大差別，並不能籠統的將其分進六大茶類中的某一類，而是類似於「第七品種」。
生茶、熟茶都需要經過毛茶精製的環節，即將毛茶進行渥堆發酵、分篩、揀剔、拼配、乾燥緊壓（緊壓茶）等工藝流程，而二者的區別在與，生茶不需要進行渥堆發酵，口感上則是生茶清香，熟茶更為醇厚。
瀾滄古茶最早可以追溯到1966年的瀾滄縣茶廠，如今，相較於中茶股份以及其他上市茶企的多種類並行戰略，瀾滄古茶的產品依然只有普洱茶，涵蓋生茶、熟茶和調味茶三大類別，推出重器、本味、和潤和自在四大特色系列，只是即使已經發展了五十餘年，瀾滄古茶的規模依然不大。
首先我國茶業市場規模並不大，據中國茶葉流通協會數據，2019年，全國幹毛茶產量達到279.34萬噸，總產值2396億，內銷總量202.56萬噸，內銷額2739.5億，市場供過於求的壓力不斷增大，另外出口總量36.65萬噸，出口額20.2億美元，但從總體上來看，茶業市場規模趨於平穩，連續兩年增速有所回落，而內銷市場依然是拉動茶業發展的主要動力。
其次，普洱茶只是很小的一個分類，以2015年時，普洱茶銷售佔比就已經不足1%。雖然廣東部分地區也有普洱茶種植，但按照地域標識產品保護範圍來看，只有產自雲南省11個州639個鄉的才能稱為正宗的普洱茶。
在這種情況下，銷售普洱茶的企業幾乎全部在雲南扎堆，用天眼查專業版粗略篩選經營範圍裡包含「普洱茶」的企業，結果顯示近半數都來自雲南，換句話說，整體茶業市場增長乏力，而普洱茶這個細分領域裡又競爭非常激烈，而只專注於普洱茶卻也成了瀾滄古茶規模難以擴大的軟肋。
行業天花板在很大程度上限制了瀾滄古茶的發展，即使到2019年瀾滄古茶的營業收入與歸母淨利潤也分別只有3.8億、8116.71萬，報告期內淨利潤合計2.16億，相比之下，主要產品覆蓋烏龍茶、普洱茶、花茶、紅茶、六堡茶、白茶、綠茶以及安化黑茶等種類的中茶股份營收已經突破16億。
還沒走出大山的「茶媽媽」
某種程度上講，瀾滄古茶是一家太過「單純」的企業，據招股說明書顯示，瀾滄古茶定位於集研發、生產和銷售為一體的綜合性茶葉企業。
最近幾年最火爆的茶葉品牌可能要數小罐茶了，產品剛剛上市3年零售額就已突破20億，與傳統茶企發展相悖的是，小罐茶首先鎖定人群、挖掘需求，在進行產品涉及、強推品牌，佔領市場後再追溯上遊設立工廠、茶園等。
雖然小罐茶也因此背上了「營銷大於實質」的評價，但對於瀾滄古茶這類多年難有起色的茶企還是有很多可以借鑑的地方，比如強化自己的品牌。
根據2015年淘寶與第一財經商業數據中心聯合發布的《茶葉衝飲行業研究報告》來看，茶葉的主要消費群體為男性，且多為36歲以上的中老年人，因此移動滲透率並不高，但消費購買能力卻處在中高端領域。
再加上越來越多的「80後」開始跨過36歲的門檻，消費者對於品牌的需求更為強烈。中茶股份首先樹立了「國飲中茶」的主品牌，以此為核心推出了「海堤」、「猴王牌」、「蝴蝶牌」和「百年木倉」等品牌，中茶股份也表示品牌的樹立對於其擴大銷售、提升市佔率發揮了重要作用。
相比之下，瀾滄古茶的產品則多以數字進行產品表示，一般人很難區分出「0081」和「0085」的區別，無形中增加購買門檻。可能也正是如此，瀾滄古茶投入的大量銷售費用效果並不明顯，2019年瀾滄古茶的銷售費用率達到23.8%，比中茶股份高出8.21%，且其中4成以上都用於廣告宣傳費。
瀾滄古茶也不完全沒有品牌，只是其以實控人杜春嶧為原型樹立的「茶媽媽」形象，卻難以走出雲南，同時也沒能體現在產品系列之中。
值得一提的是，瀾滄古茶的自然人股東可謂是相當之多，2002年古茶公司創立時就已達到48人，經過多次增資，以及臨上市前，杜春嶧等人將部分股權無償向其直系親屬轉讓，最終其股東數達到62人，杜春嶧、王娟為一致行動人，分別持股18.97%、13.88%，整體股權較為分散。
直營毛利率高達76%，成本受制於原料價格
雖然品牌力度不及中茶股份，靠近產地的瀾滄古茶在成本方面還是很有優勢，與中茶股份努力優化產品結構才將毛利率水平提升到40%以上相比，瀾滄古茶的毛利率一直保持在50%以上，只是受茶葉成本、經銷模式等變化影響略有下降，2017年-2019年其毛利率分別為53.39%、54.65%和50.47%。
瀾滄古茶產品的原材料均為向茶葉專業合作社採購的毛茶，而毛茶的供應數量、採購價格、品質等因素極大的影響公司的生產經營。
2017年-2019年，每公斤毛茶採購價格分別為108.06元、137.58元和157.58元，3年內採購價格上漲了45.83%，與此同時，瀾滄古茶的成本中直接材料佔比也從74.13%上升至80.6%，原材料價格的波動最終傳導影響毛利率的下降。
另一方面，瀾滄古茶採用經銷為主、直營為輔的銷售方式，雖然近年加強了直銷的力度，但直到2019年末經銷渠道收入佔比依然高達84.2%，上年末時，瀾滄古茶在約經銷商數量合計有649家，其中授權專營店和專櫃數量達540個，此外還有少量單品授權店。
不過由於經銷商數量眾多、地區分布廣泛等因素，管理難度還是很大，2019年處於規範渠道考慮，瀾滄古茶將單品授權經銷商的規模由246家縮減至109家。
另外，經銷和直銷渠道毛利率也相差很大，2017年時，經銷商毛利率與線下直營門店基本持平，但受制於規模、品牌影響力等因素，瀾滄古茶的話語權並不強勢，到2019年時，經銷商渠道毛利率與直營渠道相背而行，差距已接近10%。
此次上市的募資用途中，4成資金以上也將被用於「全渠道營銷網絡建設項目」，主要針對直營渠道。值得一提的是，當「80後」開始逐漸成為喝茶主力軍時，也成為茶企發展線上渠道的契機，近幾年瀾滄古茶線上渠道佔比也由2.96%增長到12.41%。
在全行業都處於供過於求的環境裡，瀾滄古茶的存貨也是水漲船高，2017年-2019年末存貨餘額分別為2.82億、3.83億與4.14億，佔總資產比重達到61.97%、66.77%以及56.27%，單從金額上來看，足以覆蓋全年的營業收入。
行業天花板、品牌缺乏，內外都不省心的瀾滄古茶未來又能否藉助資本的力量突破困境呢。