本文內容為網易嚴選副總經理鄭如晶的復盤分享，通過爆款打造、品類拓展、流量突破這三個維度，去了解嚴選如何從一塊毛巾開始，發展成一個年銷售額達到70億的品牌電商之路。
全文將涵蓋嚴選這兩年的一些模式與方法論，我們可以通過本文的內容，去了解嚴選背後的邏輯和商品策略，以及推廣與運營思路，相信對非電商行業的同學同樣也會有很大的啟示，因為任何產品都是有一定的共性。
策劃、生產、推廣，就是嚴選打造任何一個爆品的全過程。
嚴選有很多的爆品，比如：雪地靴、毛毛蟲鞋、琺瑯鍋，還有毛巾。
這些爆品的策劃至少需要從五個維度出發：
（1）市場潛力：市場存量或潛在增量
成為爆款最基本的一點就是目前商品要有非常大的市場存量，或者有潛在的增量，之後嚴選才會開始從其他維度衡量這個商品。
比如：香薰市場全年的整體銷售額僅為八個億，所以嚴選將其作為次要開發的品類；而洗碗機、拖地機這樣的懶人電器商品，它每年的增幅會在300%和260%左右，所以嚴選積極開發了這樣一些懶人電器商品，並且在上線以後取得了非常不俗的成績。
（2）用戶需求：挖掘共性與個性
在確定商品的市場潛力後，就需要開始分析用戶對這件商品的具體需求，尋找可以落地具象化的點。用戶需求有很多的差異，所以在求同存異的情況下，要去找到用戶的一些共性與個性。
拿家居品類來說，用戶可能最關注外形、品質，但是再深挖一些用戶的需求，會發現很多用戶對睡眠的質量有要求，那麼就可以去挖掘家居產品中可以促進深睡眠的功能點，從而使得商品有具象化的點。
（3）流行趨勢：市場熱點與時尚趨勢
流行趨勢分為兩點：
（4）價格優勢：與同類產品的差價
很多行業的價格體系相對來說並不是太透明，並且有大品牌的背書，他們議價空間往往是商品的8到10倍。但是在嚴選毛利率往往只有25~30%，因此價格優勢也是爆款衡量的重要標準因素。
（5）品質感：高於用戶期望值
品質感是嚴選一貫以來堅持的品牌形象，嚴選希望所有的商品，尤其是爆款能夠高於用戶的期望值。所以從原料到工廠管理，再到最後的包裝檢驗檢疫，都有相關的嚴格把控，希望給用戶帶來驚喜感，也希望這種驚喜感能讓用戶進行口碑傳播，從而促進爆款的打造。
商品的生產期主要為商品管理與供應商管理。其中，商品管理又可分為採購管理與定價。
（1）商品管理：採購管理
① 採購計劃
目前嚴選有14000多件SKU，其中爆款佔到了1/3，採購管理的重要性可見一斑。而採購管理最核心的就是採購計劃，採購計劃分為三個維度。
緯度一：銷售預期考慮生命周期細分維度。
從商品的生命周期細分維度出發，考慮整個商品的銷售周期，這裡的細分維度主要從商品的自身屬性來劃分。一般嚴選把商品分為四季款、設計師款和季節款。
緯度二：補貨計劃從「全品類一刀切」改進為細分品類。
嚴選的補貨計劃需要從整個商品的具體銷售維度去考慮，也是分為三種情況。第一種情況是跑量款；第二是拉新款；第三是刺激消費款。
緯度三：大促、店慶等特殊時期，做特殊備貨處理。
當遇到大促或者店慶等特殊時期，嚴選的採購計劃也會相應隨之調整。以上提到的款式，從四季款、個性化潮品款和季節款，都會乘以大促期間的預期係數。不同的活動，這個係數也會有所不同。綜合下來，嚴選會把整體的庫轉周期控制在65天左右。
②採購執行
嚴選有很大一部分商品，從下單採購到入庫到上線，僅僅花了一個月的時間，嚴選的急速採購下單以及極速供應鏈管理，和他的採購執行相關。
鑑於以上三點的採購執行，嚴選也把以前的生產周期從3到6個月降低為20到40天，同時採購計劃的執行天數也開始縮減，這樣的高效運轉讓嚴選可以達到最優庫存65天的流轉率。
（2）商品管理：定價模式
嚴選有很多產品都是和大牌同品質、同生產線、同質檢標準，為什麼嚴選的價格可以做到對消費者來說比較有性價比？
可以了解下關於嚴選商品定價的四個要素，包含了商品定位、市場情況、用戶心理以及商品成本。
① 商品定位與毛利率
不同的商品定位與它的毛利也是不一樣的。像食品，嚴選把它定義成拉流量的品類、高復購率的品類，這類商品不希望加任何的毛利率，直接讓用戶可以品嘗到更多來自於全球各地的一些美食，並且通過這樣高復購率的商品來拉動整個嚴選的復購率。
像服裝鞋帽箱包類，商品本身對品質要求比較高，對倉儲物流的要求比較高，有一定的退貨率和破損率，對於這樣的商品嚴選就會考慮他的毛利空間。
② 市場環境與競品分析
一些市場認可度非常高的大牌，一直強調高品質、高安全、高顏值，與之相對應的就是高價格，對於這樣的一類商品，嚴選一方面儘量去掉品牌溢價，但是為了避免市場的惡性競爭，也會參照他們價格，給出一個符合用戶心理的定價。
③用戶心理與商品定價
事實上，這一點的考慮也涉及到了用戶心理。舉個例子：今年嚴選推出了一款商品，歐洲大品牌的售價在300~700元之間，而嚴選的售價只有一百不到，雖然這款商品的成本只有幾十塊，毛利率也已經高出嚴選的品質標準。
但是也有很多用戶來問：這麼便宜，質量會不會很差？會不會過敏？
試想一下，如果真的把這款商品定價非常非常低，是不是也不一定會提升消費者的認可度呢？
④ 商品成本是主要定價邏輯
嚴選所有的商品成本溢價空間，只會加上25~30%的毛利空間，以保證最優的性價比、最優的服務，所以嚴選4/5的商品都會參照整個商品成本來定價。
（3）供應商管理
嚴選有14000個SKU，這些供應商是怎樣去跟嚴選一起，接觸整個行業的變化，以及用戶需求的變化呢？
嚴選主要是做了五點工作：
1）生成過程的管理
2）報價管理
3）質量改進管理
平臺會通過流量吸引一些優質的用戶與優秀的供應商，那麼平臺也會形成一個非常優質的產品，從而形成平臺的競爭壁壘。
嚴選的競爭壁壘是什麼？
是優質的商品與性價比極高的定價策略與服務。
對於整個質量管理嚴選也是非常看重的，嚴選有一個定期的巡場質檢，在一個商品的產前、產中、產後進行管理，並且也會給供應商提出一些改進要求。以母嬰為例：我們知道母嬰商品是一定不能含有螢光劑的，但事實上，大多數螢光劑並不是來源於人為添加的，而是來源於空氣。
很多人都不知道，我們平時接觸的空氣裡面也有非常多的螢光劑，那麼這些螢光劑落到衣服上，就會導致商品無法通過嚴選的檢測標準，所以在嚴選的要求下，供應商把自己的車間改成了全無塵操作車間，從源頭上進行管理。
4）供應商考核
前面講到供應商，不但從他的產能、品質等考核維度，還有他的管理、整體性的規劃配合，也會淘汰一些劣質的供應商。這些劣質的供應商可能是由於行業的因素，比如：一些農產品，由於行業的制約，他可能會混入一些異物。
但目前的工業設備也是檢測不出來的，也沒有辦法去規避這樣的風險，所以對於這樣的產品，嚴選寧願不上。
有一些關於長尾的商品，並且這些商品一直在線上，沒有太多的銷量，且品質與口碑一般的時候，可能會淘汰一些供應商，最後留下的供應商就是嚴選的優質供應商，同時這些優質供應商也會陪著嚴選一起做下一輪的規劃，與未來的一些藍圖。
另外一方面通過優化流程提升內部的工作效率，比如之前講到有線上的流程共享，有數據共享等等。
5）商務、採購工作指標
商務部門，他們通過嚴格把控成本、商品品質來篩選優質的供應商，提升優質供應商的佔比，從而提升整個的庫轉周期。另外還有負責計劃的採購部門，主要負責庫存積壓率、缺貨率和交貨的準時率，這些部門通過實時的數據化與供應商密切聯繫，以達到整個商品的良性運轉。
所以嚴選的商品是一個生態鏈的工程，尤其是爆品，無論是在哪個環節上出現問題，都會導致後期的高庫存或者斷貨。
綜上所述，嚴選所有的核心在於商品的計劃性與運營的精細化。
爆品依賴於買手對市場的分析、供應鏈的管理、質檢的配合等等這樣的要素。那麼接下來，我們聊一聊關於上線以後對爆品的推廣以及市場運營。
首先我們談一下市場推廣策略，市場推廣策略是一個非常宏大的主題，在這裡提煉兩點：第一點是抓準用戶需求，另外一點就是抓住時機。
如何從一個爆屏衍生成一個全品類，也包含了三個部分，包括品類拓展的四個緯度、商品規劃與布局以及商品規範化管理。
先跟大家聊一聊，針對這些品類擴展的維度，包括用戶分析、市場分析、自有優勢和用戶反饋等。
（1）用戶分析：用戶數據&用戶差異
① 從用戶數據中，尋找增長點
嚴選的用戶分析其實就是郵箱的用戶分析，基於這樣的用戶分析嚴選從而拓展一級和二級品類的具體方向。嚴選主要會看幾個方面的用戶指標：首先看用戶的年齡，第二是學歷，第三是收入，第四是他們的品牌以及習慣的喜好。
嚴選是網易郵箱的一個產品，換句話說，嚴選的第一波用戶主要就是郵箱用戶。郵箱用戶是以男性為主，所以在嚴選的第一批種子用戶中男性比例佔到了65%，女性比例則只有35%，因此當時很多品類都是針對男性用戶開發。尤其是針對35歲左右的男性，並且是高學歷高收入的商務男士。
在過去的一年時間，嚴選在郵箱裡面洗過一撥又一撥的用戶。當嚴選的流量和品類進入了一個滯緩期的時候，嚴選開始反思，在郵箱的紅利過後，該如何繼續擴大用戶的存量與增量。
從嚴選的用戶數據來看，嚴選的女性用戶比例，在一年前是比較偏低的，同時女性又是電商消費的主力，在家庭中的消費決策也是佔到了主導作用，並且女性用戶的復購率相對來比較偏高。
新的增長點到底在哪？怎麼樣通過一些優質的商品來引爆女性的增長點？
從用戶的角度來看問題，因為女性對品牌的忠誠度相對來說比較高，她們在商品的選擇上他們更容易去選擇一些耳熟能詳的品牌。從各項數據了解到鞋帽、箱包、襪子等一些配件品類在整個市場的佔有比例非常的高，同時這樣的一些品類，對品牌要求沒有那麼高，同時女性對品牌的意識也沒有那麼高。
針對這樣的市場情況，嚴選主要是對標一些歐洲大品牌來入手。首先從材質上，進口了歐洲的一些進口羊絨，從設計上，當時也籤約了一批歐洲設計師。
所以通過優秀供應鏈以及與極致的設計相結合，當到用戶手上的時候，用戶是充滿了超出預期的驚喜感。
這時候嚴選開始進軍高毛利的產品，但是用戶對整個品牌是有一定的認知門檻的，所以這時候嚴選是進軍了化妝品行業。那麼在進軍化妝品行業的時候，沒有立即去做一些護膚品，而是選擇了製作一些基礎的，像卸妝水、卸妝油、還有化妝刷這樣的一些入門級的化妝用品。
這樣的用品屬於毛利相對來說比較高，且復購率比較高，並且是硬通貨，產品上線以後通過精細化的運營，給他流量位的曝光和市場的一些推廣遊戲，迅速觸達到了用戶。這些用戶就變成了嚴選一批忠誠度非常高的種子用戶。
通過嚴選商品團隊對整體的商品結構的改造，加入了非常多的女性產品，並且市場也是導入了很多女性化的流量。通過商品承接住這一部分流量的時候會發現，嚴選的流量已經在發生變化，從之前7：3的男女比例慢慢轉化成6：4的男女比例。
② 從差異化用戶中，尋找共同需求點
事實上，即使是不同的用戶，其實也會有相同的需求，要去找到其中一些相同點，從而引爆更大的市場。
就拿嚴選第一個品類——家居品類來說，當時考慮做這個品類是認為這個品類的性別屬性、地域屬性、季節性屬性都不是太強，並且不怕高庫存。
另外一方面，家居品類針對家庭內部的消費，在外部的標識性沒有那麼強，品牌感也沒有那麼重要，所以用戶對品牌沒有那麼強烈的要求，但是卻十分注重它的舒適度。
所以嚴選選擇這個品類，作為嚴選進入市場切入點。
再看地域方面，嚴選有61%的用戶來自於一線城市或者準一線城市。從供需角度上來講，一線城市和二三線城市的供需關係並不是非常平等，大城市有大品牌的促銷打折活動，但三四線城市可能連這些品牌的專賣店都沒有。
雖然有一些差異，但是無論是大城還是小鎮，女性用戶的偏好都會受到流行趨勢的影響，都會喜歡奢侈品的款式，對品質有一定的要求。
比如：今年流行小蜜蜂、羊皮、流蘇等等這樣的一些材質和元素，因此商品團隊在開發設計款的時候，就會考慮到這些需求，讓用戶用非常低的價格，買到微博或者instagram上的火爆單品。
（2）市場分析：規劃品類增長點
①市場數據結合自身打造爆款的能力
除了用戶分析，嚴選也會深度挖掘市場數據，比如：通過數據爬蟲了解到女鞋的品類，是所有品類當中消費金額非常高，同時也是增長非常快的一個品類。對整個女鞋市場數據分析的時候，需要細化到每個品類做多少金額、做多少款式、備多少貨等等這樣的一些綜合因素。
當時對鞋類市場的一個非常具象化的分析，結合季節屬性，發現市場上佔比最大的是四季低幫鞋，然後是夏季涼鞋、帆布鞋，最後是靴子，這個比例最後也決定了嚴選的生產備貨整個計劃。
可以看到，四季低幫鞋佔有了整個鞋類當中最重要的一個環節，所以嚴選在開發了一些低幫鞋的時候，取得了非常好的成績。
② 分析競品優勢與不足，結合品牌風格
嚴選在開發下面這款拖鞋的時候，分為兩個方面：一方面是用戶的習慣問題，另外一方面是中國用戶的審美。
這款拖鞋來源於日本市場，日本的乾濕分離做得特別好，所以這個鞋子本身是不防滑、不防水、不防潮、不防黴。對於日本用戶來說，他們並沒有這個需求，但是對於中國用戶，首先南方有梅雨季節，其次我們的乾濕分離，做得也沒有那麼好。
為了解決這個問題，團隊經歷了12次的打樣，換成了爆米花鞋墊，解決了之前的防水防黴、防潮防滑的這些問題，把這樣的一個產品打造成了一個性價比極高的，同時也提升了品質感的一個長期的爆款。
另一方面考慮到中國的人口眾多，審美也比較多元化，那麼這款拖鞋就設置了12種顏色，對整體的風格也進行了調整，來適合中國這麼一個包容性的多元化的社會。
（3）自有優勢：從爆款到一個品類
嚴選在冬季開始拓展了鞋的品類，並上線了雪地靴，上線後由於是季節性和性價比極高的因素，所以它形成了一個爆品。
鞋類這個品類是多色多碼多庫存，且市場佔有量大，但是整個供應鏈操作的難度也是非常高，所以嚴選怎麼樣聯動他的供應商來做適時的快返。
那麼從市場數據和用戶習慣來深挖具像的鞋類品類，以上這幾款都是通過市場數據和用戶習慣得出的一個具象的品類。
（4）用戶反饋：核心用戶
① 用戶體驗與商品改造升級
用戶的反饋也是嚴選重要的一個選擇方向，嚴選從一開始成立的時候，就有一個叫做甄選家的板塊，這些甄選家都來自於各行各業，他們非常熱愛生活，並且能給到嚴選各個緯度的建議，一直以來他們也是嚴選的種子用戶與忠實的粉絲。
嚴選已經向用戶開放了樣品試用、選款式、提建議等多個渠道，2017年一共向甄選家們徵集了53次的意見反饋，109次的樣品試用，110次的選款。
舉個例子：去年夏天嚴選準備上架一款四件套，已經進入了備原料準備投入生產的階段，甄選家們反饋這個四件套容易髒、不耐磨、而且易起褶皺。當時商品團隊就和供應商商量，怎麼樣去把這個商品作為一個整體的升級與改造，那麼在今年這個商品獲得了世界工業設計的大獎。
所以除了通過內部的市場數據分析，嚴選也結合了增選家的一些意見分析，來提升用戶的參與感與品牌建立的信任感，也進行了一些具象產品的定向研發，來提升整個產品的研發設計、降低教育市場的風險。
②社群與核心用戶維護
除了甄選家，嚴選還以志同道合的原則來組建社群。截止到2017年12月20日，嚴選的核心粉絲數量已經達到了20651個，將近一百個群的規模。通過社群，嚴選定期組織了線上和線下的活動，通過發優惠券的形式鼓勵用戶互動，從而聽取更多的用戶需求與用戶的心聲。
③ 差評監控與品控
針對已上線的產品，嚴選除了參考粉絲群與甄選家的需求和意見以外，更重要的一個參考標準是來自於用戶的評論。嚴選的數據後臺，可以實時去查看，用戶對該商品的好差評，同時好評率也是嚴選決定商品是A類商品還是B類商品的重要維度之一，從而決定整個商品的生命周期。
同時嚴選也有一套差評的監控體系，每天商品負責人會收到極差評的郵件匯總、即時信息，從而結合用戶評價對該商品進行一個客觀的評析。
收到郵件後，商品團隊會聯動質檢和客服一起從根源上去尋找問題，到底產品是本身出了問題，還是服務出了問題，還是用戶對它的理解與商品本身的情況是有偏差，對需要改進和優化的問題進行及時的跟蹤與處理。
舉個例子：農產品這樣的品類，很容易混入一些雜物，這些都是通過機器檢測不到的，如果嚴選收到這樣的一些評論，質檢團隊會第一時間趕赴到供應商處去處理這些問題。無論是從供應商的管理到原料的把控，都會實施整改，來降低一些風險因素，把風險降低到一個最低維度。
一個大型的電商平臺，首先肯定要做一個非常詳盡的商品規劃布局。這樣才能降低庫存帶來的風險和提升商品的利潤率，同時也要降低因為商品開發過程中出現的一些教育市場、商品試錯帶來的一些風險。
（1）商品定位與數量佔比
商品規劃與布局的第一點就是商品的數量與定位，嚴選會把商品劃分成幾個維度，涵蓋了設計款、跑量款、高利潤款等這些緯度。
首先為什麼要定義它為高毛利呢？
從供應鏈端來說它是一個季節性款，那麼對實效性和計劃性的要求非常高，所投入的人力與管理的成本也相對來說是比較高的；第二，由於它是高毛利款，所以嚴選也會返給供應商一些利潤，使得供應商跟嚴選有一個良性的循環互動。
（2）商品生命周期與銷售預期
前面有提到過，嚴選有14000多個SKU。那麼這麼多SKU的背後，需要關注他的生命周期、售罄率，以及他的庫存周期。對於這麼大量的商品，嚴選除了對它整體的銷售進行觀測，最重要的是要進行針對性的運營。
現在就以女鞋為例：一般來說，女鞋的生命周期在75天左右，商品的定價毛利率要滿足各個階段的運營促銷活動後的最終毛利率。
在這75天之內，新品上線階段，因為前期的新品上架和相關的活動，銷量會有一個爆發式的增長，到了中期銷量會默默減緩，最後到了末期，相當於是一個季末清倉的一個大甩賣。
但是還是要去觀察一下成本，最後把成本毛利率，一定要做到一個盈虧平衡的狀態。
按照商品的周期階段，嚴選也會相應地控制運營活動的節奏。在毛利預期之內，一定要把握前20天的商品售賣，比如：對於所有的鞋類合格線是前20天售罄率達到50%，之後會進行商品的補貨，或者直接下架，或者直接在原有的商品上進行迭代與開發。
為了優化整個商品的庫存與周期，緊跟時代潮流，並且快速迭代一些商品，提升資金的利用率，主要是針對每個品類不同銷售周期與之相匹配的運營活動，這些運營活動主要是用於提升老用戶的復購率與新用戶的轉化率。
為了讓嚴選的用戶能感知到嚴選商品的豐富性，同時也不會刺激到毛利的降低，嚴選是怎麼做的呢？
以女鞋為例：女鞋在9月份上線的時候，如果是通過正常新品展示的流量位，或者用戶主動搜索的一個流量來源，一般它的生命周期是在45天左右。那麼嚴選會主要把目標數量和價格定位定在他有45天的生命周期左右。
第二點在這45天，嚴選可能會遇到一個節日等促銷活動，如果直接以打折的形式反饋給用戶的話，用戶會對商品本身的預期產生降低，所以一般採用一些暗折的形式，比如：幫忙砍價、返優惠券，滿多少返什麼，再送什麼樣的庫存商品，但是一定要考慮到平均的折扣率，不會低於8.8折。
在45天到60天的這個時間，其實是商品的生命周期在走下滑路線，這個時候商品已經以活動促銷為主，這時候平均價格也不會低於7.8折。
在清倉季的60天到75天的時候，嚴選是不以佔用整個庫存量和倉儲空間為主。因為嚴選有14000個SKU，如果部分商品還處於一個高庫存的狀態，會提升整個嚴選的庫轉周期和倉儲面積佔有量，所以在這個時候嚴選會略高於成本價進行銷售。
那麼這時候可以優化資金的佔有率，還有庫存的周轉量，基本上是以七折的價格進行拋貨。
最後，嚴選在此之前進行了一輪的促銷與打折，還有之前流量的曝光與熱點的追蹤以及用戶的評論，最後得出的一個結論是銷量乘以銷售額，就是商品ABC3類的一些分集。
（3）賽馬機制
（1）新品立項流程
Step1：提報立項
嚴選在前期有一個非常嚴格的商品立項流程，在新品立項的時候，首先由商品專員填報與商品相關的一些信息，這些信息能涵蓋了商品本身的優勢，還有目前市場上的一些數據情況、競品分析等。
Step2：系統數據評估
數據組根據這些材料來評估商品未來的銷售與盈虧平衡的一個比例，然後再通過數據組的預測來劃分商品ABC3類，因為這個三類直接決定著他們的下單量與產品的生命周期，還有庫存轉化量的一個判斷。
Step3：商品組長&類目負責人審批
這個階段就到達了商品組長和品類總監負責人評審，他們一起來審核這個商品是否可以過立項，是否可以上評審會，通過市場數據再結合一些本人的工作經驗與感性來判斷，這樣的商品是否要提報評審和立項。
Step4：現場評審
進入下一個環節就是現場評審，由商品的品控，還有運營、市場、設計、商務、計劃跟單、數據、渠道、客服等各個部門都會參與評審，評審是由商品的專員來進行PPT立項演講。
運營提出運營的思路，市場提出有哪些亮點可以適合推廣，設計提出哪些商品有優化潛質，商務會考核商品的成本是否適合市場，計劃和跟單會預估整體的擴展周期與生命周期，還有計劃下單量。
數據會分析出商品所屬的市場空間是否能支撐起目前的銷售預期，渠道會評估出商品是否有適合的渠道推廣，比如像：考拉就比較適合母嬰用品，京東的3C和家居用品也比較受歡迎，通過此渠道也會評估出最終的渠道所需要的產品數量，以及渠道的營收方案，客服也會站在用戶的角度提出風險預期方案。
接下來由各個部門一起配合，寫出各個部門的評審方案以及投票的結果，從而決定這樣的一個商品是否能進行下一輪的審批。對於品控來說，品控對所有的商品都有一票否決權，但凡他覺得此類的商品會有一些工業原材料等等風險，品控都可以直接否決掉這樣的產品上線。
Step5: 商品總監線上審批
下一個環節由商品總監進行線上審批，如果之前的票數得到了80%的支持率，由商品總監直接審核通過，最後成功的立項下單生產。
（2）不斷增長的SKU與品控
嚴選每周有60到100個的新品進行下單生產，這麼多的SKU，品控團隊就顯得尤為的重要。那麼嚴選的品控是通過哪些方法來控制整個嚴選的品質呢？
他們是通過以下五個流程，來實現穩定嚴選的品質。
Step1：立項
前面提到在立項階段，品控團隊就參與其中，擁有一票否決權。對於高風險的商品，他們第一個選擇就是把商品直接給淘汰，或者品控就要參與到整個商品的生產鏈端，從原料產前產中產後，到成品的全品質把控，來確保商品的安全上線。
Step2：選廠
選廠是由商務團隊和質檢團隊負責，他們會對廠方的技術專利、新品開發能力、生產流程把控能力、質量管理的各項能力做全方面的考察，如果考察結果是C的話，那麼此類商品即使市場佔有率非常高，但是嚴選也會選擇淘汰，進行重新的二次選廠與驗廠。
Step3：選品
選完廠進行選品環節，所有的商品必須通過第三方的質檢才能進入採購流程。產前的原料篩選過後，他們還需要把一些原料合成品送到第三方的檢測機構，比如：ITS BV和SGS等非常有權威性的第三方檢測機構，通過以後嚴選才會進入審批流程。
Step4：生產
最後審批流程結束以後，到達生產環節，生產環節由品控與跟單負責，他們常年入駐工廠，監督整個操作流程的規範性和生產模式的標準化。
我們前面提到，無論是農產品還是母嬰產品，他們的風險係數都特別大，那麼對於風險係數特別大的產品，進行了對供應商生產模式的監控，會通過車間管理的改造升級，來達到整個產品在上線前最安全的標準化的產品線進行生產。
Step5：質檢
最後一道就是進入倉庫以後進行開箱質檢，如果有破損率超過萬分之二，也會重新退回到工廠進行整改。
嚴選的優質用戶是怎麼來的呢？
這裡就跟大家聊一聊，嚴選流量的突破，線上流量的挖掘與線下流量的布局。分為三個部分：優勢渠道的深耕，自有流量的挖掘；線上多渠道的鋪設，電商和社交；線下渠道的拓展，新零售的布局。
（1）嚴選線上流量：深挖優質渠道
① 利用郵箱：了解用戶的屬性和興趣點
關於優質渠道流量的深挖，很多朋友會說我們沒有流量怎麼辦？
其實我們可以通過培養自己的流量池，了解自己的流量屬性，進而提升自己的流量轉化率。嚴選是誕生於網易杭州的研究院，在嚴選剛具有雛形的時候整個團隊就來到了郵件事業部。
郵件事業部是屬於整個網易當中流量最大的一個部門，並且它的流量非常優質，與嚴選用戶的重合度也是非常高。首先嚴選投放了郵箱的開屏廣告，網易郵箱將近9億的活躍用戶，對這些用戶的屬性有一個大致的了解，比如：他的家庭背景、還有學歷，很多處於中產階級，他們平時會收到非常多的品牌推送信息；比如：高端商場的推送和品牌的推送。
經過對用戶的深入了解分析後，嚴選會定向推送一些關於嚴選潛在用戶的優質廣告。
② 拉新和復購：如何提升轉化率
在了解用戶對品牌的依賴屬性和家庭本身的屬性後，我們開始定向推薦商品，通過發放專屬的郵箱用戶優惠券，來運營與激活用戶。比如：針對新用戶，用新人券加上其他一些針對新人的特殊惠政策，從而提升整個新用戶的購買率。針對老用戶嚴選會不停的推送一些折扣券、返場券，通過這樣的一些運營活動觸達到老用戶。
所以在初期的一段時間內，嚴選每天會通過郵箱來提升新用戶的購買和老用戶的復購。
2016年的時候，嚴選每天會投放800萬封到1000萬封的郵件，定向推廣給嚴選的優質用戶。一直以來郵箱用戶的轉化率都非常高，在4.5%左右，嚴選是怎麼樣達到這麼高轉化率的效果呢？
首先嚴選對商品的商詳頁進行了一層層的打磨，大概每一個商詳頁都有數十次的修改。對於這些修改，首先從商品的外觀，到商品材質的關鍵詞的提煉，然後再到整個市場的熱點相結合，是希望能觸到用戶的痛點，並且能及時的打開這封郵件。同時嚴選產品的本身質量和顏值，也是提升郵箱轉化率的一個重要因素。
③ 調整用戶結構：主動接入新渠道
其實郵箱產品的屬性也決定了男女比例非常不均衡的，因為嚴選第一波的種子用戶是來自於郵箱，因此當時嚴選與郵箱的情況非常相似，男女比例接近了7:3。
所以無論是為了未來商品的開發，還是未來嚴選的發展，都希望能夠觸達更多的主流電商人群，增加新用戶的下單量。而電商的主要消費力量就是來自於女性群體，除了之前提到的商品品類也隨之調整，嚴選也主動調整了渠道，主動接入了希望得到的一些流量用戶。
（2）案例分析：自有流量挖掘
① 網易雲音樂渠道接入
網易雲音樂與郵箱的用戶屬性不同，他的女性用戶略高於男性用戶，並且八五後的用戶佔到整個用戶群體的86%，也是社會的一些中堅力量，那麼這群人對自己的生活水平要求也是非常之高。
因此16年-17年，嚴選在網易雲音樂在上投放了專屬的推廣，也獲得了非常高的轉化率。在這個過程中，嚴選在後臺觀察數據，女性用戶的佔比逐漸有了提升，也帶動了嚴選積極開發有關於女性用戶的產品。比如：化妝水、化妝刷，還有女性的鞋子、衣服、配飾，並且這些產品在跟雲音樂進行流量互換以後，一躍成為了嚴選的爆品。
② 網易考拉海購旗艦店
當時嚴選也去引入了一些考拉的流量，考拉的用戶來源主要來源於一線城市和二線城市的企業白領和年輕母親。這樣的一些用戶，身邊有朋友圈、親人、同事，所以他們更適合去做口碑裂變與社群裂變。
線上多渠道鋪設，嚴選是分為電商和社交，電商的渠道是怎麼來看呢？
其實目前的情況是，用戶在對單個APP下單的成本非常高，單個APP去拉流量的成本也是非常高。那麼嚴選，除了主站APP的流量轉化以外，也會積極的與其他大型的電商網站相合作，進行嚴選的倒流與多元化用戶的轉換。
那麼第二點，就是關於社交電商。社交電商非常興起的現在，嚴選也不能落後，通過社交電商的口碑裂變和人群裂變，去做相應的傳播。
（2）線上渠道鋪設：電商渠道
首先來看電商領域，這裡選了京東、一條和牙米網作為案例來分析。
先看京東，京東是中國最大的自營電商平臺，用戶量非常大，而且京東本身的核心就是服務與品質，自營物流的優質體驗是他們重要的品牌壁壘。同時相對於其他電商來說，京東用戶群體中男性群體的比例更高，且消費水平也相對來說更高，並且決策的話也比較快。因此京東成為了嚴選第一個戰略合作電商。
但是在合作後，不是照搬嚴選本身的模式，什麼產品都上。大家都知道，京東是做3C起家的，因此他的家電銷量佔據到電商的50%以上。同時這樣的優勢，京東已經擴展到了家居家具等領域，因此嚴選在經營京東渠道的時候，也是以家居和電器兩個品類為主，從而提升嚴選渠道的精準度、成交量以及嚴選用戶的多樣性。
第二個是一條，一條大家可能也都非常熟悉了，一條生活館也可以算得上是一個現象級的內容電商。2017年，一條的電商全年營收達到了十個億，對於一個微信公眾號來說，是一個非常驚人的數字。
嚴選選擇與一條合作，主要基於一條強烈的品牌屬性，用戶定位為高收入、高教育水平的精英人群，基於一條本身的屬性點，嚴選投放了一系列有故事高客單的商品，比如：手工地毯、蠶絲被等，提升了嚴選的客單價和品牌的價值。
最後一個就是亞米網，是嚴選合作的首個海外電商。一方面這是響應了國家一帶一路的號召，另外一方面也基於海外市場的布局。亞米網主要的用戶是留學生、海外華人，因此嚴選在牙米網投放的商品，以高性價比、高復購率、高粘度的產品為主。
基於以上幾個案例，嚴選在挑選渠道的時候，是根據渠道的用戶屬性和用戶體量來決定的。基於這以上兩點，也僅僅是找到與嚴選相匹配的一個渠道，那麼接下來會針對不同的渠道做不同的用戶屬性的區分和商品的劃分，做精細化運營。
（2）線上多渠道鋪設：社交渠道
網易推手分成三個重要的運營手段：
① 高額獎勵
首先是高額獎勵，網易推手每天至少有兩場高額獎勵的活動。獎勵金額達到20%以上。然後每個月網易推手也有兩場高額獎勵的返利活動，這兩場是月度最高的一個返利額度。
所以也有很多推手在一個月這兩場的返利推手活動中，去衝刺一個高額的獎金，來達到自己的級別提升。後面我們會講到關於級別和激勵機制的作用。
② 爆款運營
對推手除了現金獎勵外，還需要幫助推手去挖掘一些好貨。
首先從推手的屬性來說，很多都是屬於女性用戶，因為他們都是白領或者是媽媽。這樣的用戶屬性決定，他們肯定是會對母嬰類的用品非常感興趣。所以當時就選了一個性價比非常高的毛毛蟲。
從毛毛蟲自身來看看：
所以在推手去推一些文案的時候，也顯得特別的輕鬆易推，形成在他們群裡面的擴散效應。從我身邊的一個同事講起，她在媽媽群裡面發了一個這樣的毛毛蟲連結與圖文表述的一個方式，他自己也沒有想到，大概在一個小時內售出了三百九十七雙。
所以說這樣一個極致性價比的產品與文案，非常切合用戶心理的產品，是非常得到用戶的認可，並且能在用戶群裡產生一個快速裂變。
③超級推手
最後推手還有一個非常重要的激勵機制，那就是超級推手。這其實是從遊戲裡面得出來一個結論，因為人需要在一定時期內得到一些精神或者物質上的獎勵。
那麼得出這樣一個結論以後呢，就是一定要把推手開始分級別、分時間點，根據成交金額的劃分，推手分為推手、高級推手、推手經理、總監推手。
推手推得越多，能獲得的級別就越高，同時他們的獎金激勵的提成也是不一樣的，每個月都會公布推手排行榜，就是為了鼓勵推手，積極的去分享好物，衝刺他的金額，使自己的名字靠在更前面，並且能獲得更高額的返傭。
關於線下店的布局，嚴選有自己獨特的一套打法。去年嚴選在跟很多的商業業態合作的時候，首選了亞朵酒店和萬科的一個樣板房，為什麼會選擇這兩個商業業態作為合作對象呢？
首先我們知道在酒店裡面我們會被迫去與酒店產生一個關係。比如：睡覺的時候，我的枕頭、被子，我洗漱的時候，就必須來用這樣的一些產品。
那麼嚴選希望通過將一些貨品的傳遞，讓更多的用戶在使用過程當中了解嚴選產品的性價比和質量。因為我們知道線下店畢竟是眼見為實，我們更注重的是真真切切給用戶帶來一種身體上的感官上的愉悅。
我們還在跟萬科進行一些合作，主要是考慮到萬科有一部分的買房需求，這樣的一些用戶主要是年輕人，他們對自己的生活狀態有要求的，並且他們希望生活是簡約的、充滿美的、有調性的、舒適的。
剛好這幾點，也是嚴選一直在強調的這些點。嚴選作為一個渠道品牌，希望能引領整個生活狀態，能帶領用戶能進入一個很好的生活狀態，所以通過整體化地在萬科的樣板房裡去打造一個家居的概念，希望用戶會看到一個整體化的嚴選的家具概念，更能理解嚴選這個品牌的用心和整個品牌的靈魂。
作者：網易嚴選副總經理鄭如晶
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