中國商報/中國商網（記者 冉隆楠 文/圖）今年「雙11」運動休閒品牌斯凱奇交出了一份亮眼的答卷：電商銷售額突破10億元，同比增長45%。毫無疑問，電商業務對於品牌的銷售額貢獻很大。然而，這並不代表斯凱奇就放棄了實體門店，它不僅沒有停止在中國開店的腳步，還深耕國內三至五線城市，開起了「超級大店」。對斯凱奇而言，實體店和電商業務似乎並沒有什麼衝突，它在中國市場的野心到底有多大？
電商渠道銷售額呈爆發式增長
在今年「雙11」期間，斯凱奇的表現可謂十分亮眼。僅電商銷售額一項，斯凱奇就突破了10億元，同比增長45%。
這樣的增長，來自於斯凱奇在今年「雙11」期間針對市場的消費需求變化，對「人貨場」進行了深耕。在供給方面，斯凱奇提供了多款「雙11」定製禮盒在天貓平臺限量發售，配合大促與嘗鮮雙引力激發搶購；在場景方面，利用電商以及新媒體渠道預告種草，加上明星直播間，直接與消費者對話；在目標消費群方面，斯凱奇還利用大數據進行精準招新，發力會員體系挖掘高價值人群。可以說，斯凱奇在「雙11」打出了一套全平臺營銷組合拳。
談到今年「雙11」期間取得的成績，斯凱奇中國、韓國及東南亞執行長陳偉利表示：「隨著中國進入新的高速發展階段，中國消費者對美好生活的嚮往與日俱增，消費習慣也在不斷變化。斯凱奇將緊跟零售業的變革與創新，繼續拓展全渠道零售模式，跟隨中國發展的需求不斷努力，不斷優化產品，為中國消費者帶來更舒適、更高品質的運動休閒鞋服產品。」
值得注意的是，斯凱奇並不是今年才開始布局電商渠道。除了天貓平臺上的四家店，斯凱奇還有自己的電商平臺以及京東官方旗艦店、微信小程序店鋪等。今年的新冠肺炎疫情導致消費者購物習慣發生改變，在原本已有的電商渠道基礎上，促使了斯凱奇進一步加快線上布局。
「和去年相比，今年我們線下門店的銷售額肯定沒有辦法恢復到100%，但消費者的需求仍在，只是轉移到了線上。如今線上消費體驗也增強了許多，不管是視頻還是產品描述，加上情景化的展示，消費者能更直觀地了解到我們的產品能運用到什麼場景中，能解決哪一方面的痛點。目前我們線上銷售額增長都是在40%以上。」在不久前舉辦的第三屆中國國際進口博覽會上，斯凱奇中國市場部及店鋪發展部副總裁張睿妍告訴中國商報記者，新冠肺炎疫情讓斯凱奇的線上用戶群體年齡層有了極大的拓展，收割了一波父母輩的用戶。「『銀髮經濟』對我們品牌或電商渠道來說，是新的紅利和增長點。」張睿妍說。
下沉市場的「超級大店」
電商渠道銷售額的爆發式增長，並不代表斯凱奇就不開線下門店了。相反的是，在斯凱奇的計劃裡，不僅要開店，還要開「超級大店」。不久前，斯凱奇發布的第三季度財報顯示，截至10月底，斯凱奇在中國的「超級大店」數量已達100家。
進博會上斯凱奇的展位。
值得注意的是，目前這些「超級大店」主要都是開在三至五線城市，深耕下沉市場。「一、二線城市消費者越來越成熟，和其他線城市的競爭環境不太一樣。在一、二線城市，我們的策略是開不同模式的店鋪。和三至五線城市動輒開起3000-4000平方米的門店相比，一、二線城市的土地寸土寸金，我們不一定能在那裡開較大面積的線下門店。」 張睿妍坦言，目前斯凱奇的線下策略，是根據消費者需求和門店所處位置的定位而開出不同模式的門店。既有針對年輕人的潮流店，也有服務全家庭的社區店，還有什麼都有的「超級大店」。「我們產品線的覆蓋面很寬，品牌也有不同產品品類的組合，所以可以採取多元產品、多元店鋪的組合打法」。
張睿妍認為，不同的門店能夠提供給消費者不同的體驗，斯凱奇的門店還有很大的空間可以拓展。「自2008年進入中國市場以來，斯凱奇目前只有3000家門店。實際上，我們還有很多城市沒能滲透進去，所以未來要繼續『下沉』。」
在中國市場有多大野心
對斯凱奇這個源自美國的品牌而言，中國市場的重要性毋庸置疑。其第三季度財報顯示，斯凱奇全球銷售額在新冠肺炎疫情後持續增長，達到13億美元，較第二季度增長78.3%，但同比仍下降3.9%。財報中特別提到，中國市場銷售與去年同期相比，增長23.9%，持續向好。
除了線上線下全渠道發力，斯凱奇在產品方面也針對中國消費者做出了不小的調整。據張睿妍介紹，斯凱奇品牌誕生於美國加利福尼亞州，那裡一年四季氣溫都差不多，冬天還有人穿拖鞋。然而在中國東北，冬天的溫度可能已經是零下40多攝氏度了，消費者的需求完全不一樣。「這就要求我們的品牌針對中國消費者的需求生產一些產品」。
「中國消費者和歐美消費者不太一樣，他們更願意嘗試新鮮產品，不管是年輕人還是父母一代，每一代人都在快速進步。比如直播帶貨，就是歐美那邊沒有的模式。」 張睿妍告訴記者，中國不管是城市建設、經濟發展還是科技、物流等都發展得非常快，人們的需求也在不斷升級，斯凱奇總部一直都十分關注中國市場的變化。
「不光中國市場售賣的鞋會有獨家配色，我們還會和中國的一些設計師合作，出一些IP聯名款，這些項目都是專門針對中國市場設計的。」 張睿妍笑稱，想像一下如果中國14億人口每個人都穿上一雙斯凱奇的鞋，這會是多麼龐大的工程。「斯凱奇在中國市場還有很大的發展潛力，比如童裝、服裝線、『銀髮經濟』等市場。」她說。（中國商報/中國商網）