2009年，我22歲，早出晚歸的泡在圖書館，啃市場營銷的書籍。外加參加近兩個月的課程培訓。
目的很明確，通過一門本科學生可以考取的資格證：營銷師。
雖然，當時工商管理專業的課程當中有一門學科是市場營銷，已經學了一年。
雖然，當時考取這個證書的時候，並不太知道考了會有啥用。
事實證明，跟著內心的興趣走，不會錯。
這麼多年來，從做銷售，到經營企業，再到做顧問，都離不開市場營銷，離不開策劃完美的營銷方案。
從理論，再到實踐，我學到了很多。
那麼，如何判斷一個好的營銷方案是否會成功？
一、什麼是營銷？
首先，我們得了解什麼是營銷。
營銷，是指企業發現或發掘準消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程。
哇，這就是營銷，那我懂了。
我進了飛鶴星飛帆的奶粉，然後做7送1，顧客買了，這是營銷嗎？
我進了寶貝巴迪的衣服，春款上市，我做新品上市，惠享7.8折，這是營銷嗎？
這是銷售。
銷售從古代神話夏娃和亞當就開始了：蛇說服夏娃，夏娃說服亞當吃了禁果。
那什麼是營銷呢？
我以個人做一個對比，讓我們進一步理解什麼是營銷。
A、我是唐斌，專注運營增長，母嬰零售實戰專家，顧問費性價比很高，請讓我為您服務吧。——這是推銷。
B、我是唐斌，專注運營增長，母嬰零售實戰專家，現在是疫情特殊期間，顧問費6折起，請讓我為您服務吧。——這是促銷。
C、你不認識唐斌，但是聽朋友說起過他，評價很高。也聽過他的分享，覺得很不錯。企業有需求的時候，第一個想起他。——這是營銷。
那什麼是市場營銷？
二、什麼是市場營銷？
市場營銷，既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關者的利益而創造、溝通、傳播和傳遞客戶價值，為顧客、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。
是不是有點懵？
也許這樣，你會更理解。
首先，讓我們從最熟悉的4P開始說起：
1、Products，產品。
2、Pricing，價格。
3、Place，渠道。
4、Promotion，促銷。
這就是我們通常所說的4P。4P是一個起點，我們再加另外一個P：Packaging，包裝。
我們開了一家母嬰店，比母嬰商品更重要的就是你的品牌包裝，你的店叫什麼品牌？這個品牌的定位是什麼？通過定位匹配對應的品牌包裝，構成了市場營銷。
然後，我們從比較熟悉的4C開始說起：
1、Customer，消費者。
2、Cost，成本。
3、Convenience，便利。
4、Communication，溝通。
4C圍繞著4個核心點：
1、把追求顧客滿意放在第一位。
2、努力降低顧客的購買成本。
3、充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道。
4、以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
我們是否發現，因疫情的影響，新零售工具的盛行，是不是吻合了4C的核心點？運用社群營銷、微商城和直播，為疫情當中的顧客提供便利性，以顧客為中心，追求顧客滿意，降低顧客的購買成本。
最後，我們從不太熟悉的4R開始說起：
1、Relevancy，關聯。
2、Reaction，反應。
3、Relationship，關係。
4、Reward，報酬。
這是我們常規學習的4R，應該再加一個R：Risky control，風險管控。
我們開一家母嬰店，是非常關注顧客粘性的，所以，母嬰店的店員與顧客建立了「深厚」的友誼，注重關係，注重長期互動，從而，讓顧客對我們的門店產生忠厚的感情，建立信任。
這也是為什麼，有些母嬰連鎖的老闆經常說，顧客購買A品牌，不是因為A品牌知名度高，而是因為顧客選擇了我們，所以選擇了A品牌。
三、學習市場營銷的意義是什麼？
對於中小型母嬰連鎖而言，品牌政策的定稿都需要CEO拍板。
那CEO分成哪幾類呢？
第一類CEO，只關注價格。他們覺得價格是最重要的，每次市場營銷方案就看保留了多少利潤，覺得市場營銷就是定價定多少，定價定好了就可以了。
第二類CEO，關注4P。他們會綜合考慮產品、價格、促銷和渠道。每次確定營銷方案，會反覆推敲，經過初稿、二稿、三稿，綜合考慮之後再定稿。
第三類CEO，不僅關注4P，還關注市場細分、目標市場選擇和定位。他們會先關注利基市場，每次營銷方案都精耕細作、精雕細琢，選擇最合適的品類和商品組合，引爆市場，樹立該連鎖品牌在該區域市場的領導地位。
第四類CEO，關注所有關鍵因子，無一處是營銷，營銷無處不在。他們關注顧客的價值，不忘初心，創造價值，傳遞價值。營銷是一切工作的開始，他們在每一場營銷方案中，關注的是利他，讓顧客獲利。該連鎖品牌在該區域市場是母嬰店的代名詞。
中小型母嬰連鎖的營銷理念，一般都是從上往下的，上行下效。
擅長市場營銷的母嬰連鎖，會研究顧客的心理，更關注顧客的需要，提供讓顧客最舒適的人貨場。
從市場營銷的角度，消費者購買心理的途徑是怎樣的呢？
我們可以親切的叫5A：
第一步、Aware，消費者對於你的產品或品牌進行了解。
第二步、Appeal，消費者被企業的價值主張所吸引。
第三步、Ask，消費者接下來會有一些問題進行諮詢。
第四步、Act，消費者產生信任，產生購買。
第五步、Act Again，消費者喜歡你的產品和服務，產生復購。
我們了解了顧客的購買心理，就會進一步研究顧客的需求。
1、顧客洞察。我們不僅要明白顧客表達的意思，給到顧客想要的商品。還需要深入思考，顧客這樣表述下其他的深層次的需求。
2、顧客預判。市場環境瞬息萬變，顧客昨天的需求、今天的需求和未來的需求會發生變化。更關注價格？更關注功能？更關注安全？更關注便捷？需要我們管理團隊進行研究和預判。
3、競爭洞察。顧客是流動性的，中國的消費者喜歡貨比三家，其他的競爭對手在做哪些行動？他們的營銷方案會不會比我們的更有吸引力？會讓顧客產生衝動性的購買嗎？
4、競爭預判。競爭對手為了搶奪消費者，會使盡十八般武藝，流通品的價格他們會不會比我們的更低？相同品類的活動力度會不會比我們更大？
5、強強聯合。消費者的心理不是想買便宜的東西，而是想佔便宜。如何能夠給消費者提供更多的增值服務？與優質的異業聯盟，強強聯合，提供更多的免費優質服務是一個不錯的選擇。
學習市場營銷，就是研究消費者。
研究消費者，就是以消費者為中心。
這讓我想起了我家女兒最喜歡看的動畫片《超級飛俠》的經典臺詞：「我是樂迪，每時每刻，準時送達。」這就是以消費者為中心。
你是樂迪嗎？
最後的話
每家企業的內部情況都不一樣，會有自己的優勢和劣勢。
每家企業的外部情況也不一樣，會有自己的威脅和機會。
新零售只是市場營銷的工具。
新零售盛行，鬥膽建議如下：
1、做好當下，做好自己企業的主營業務。通過社群營銷+微商城，秒殺的方式處理無利可圖的滯銷商品，讓消費者獲利。通過直播，銷售當季剛需商品和暢銷商品，充分利用廠家資源，讓消費者獲利。
2、蓄勢待發，做好自己企業的基礎管理。根據市場環境的變化，新零售的利用情況，重組企業團隊，重組商品結構，重組薪酬體系。迎接機遇，為爆發式增長蓄能。
3、提倡創新，鼓勵每個崗位的微小創新。讓每個崗位的員工提升效率，獎勵每一個微小創新，推廣每一個能夠提升效率和感動消費者的舉措。
麥可·波特提出了一個新的概念，叫做企業共享價值。
願未來的企業，有你，有我，共享價值，互融共生。