如何提升遊客的二次消費

面對逐年上升的營銷指標和運營成本，景區如果過於依賴門票收入，必然要求門票上漲，而這一舉動又會阻礙遊客的腳步，造成惡性循環。要想跳出這一「怪圈」，勢必要挖掘景區收入中的其他部分——二次消費，但必須要給遊客消費一個理由。

數據顯示，國內大部分景區的二次消費僅佔景區收入的10%以下，而國外許多景區的主要收入都是由二次消費構成，巨大的差異說明了國內景區挖掘二次消費的巨大潛力。

與此同時，二次消費也被納入了4A景區的評定標準，在評分細則中「旅遊商品」這一項最多可得15分。相較於其他需要大量資金投入的項目，在這一項上拿高分的投入無疑要小得多。

儘管刺激二次消費的迫切性和重要性不言而喻，但是景區在實際操作中依然存在一些困難。

一、景區促進二次消費難點在何處？

1.遊客停留時間短——沒時間買： 遊客在景區停留的時間有限，但在節假日，遊客寶貴的時間很多都浪費在排隊等待上。排隊時間過長，不僅損害遊客體驗，更重要的是佔據了遊客本可以用於消費的時間。

2.紀念品同質化、缺乏吸引力——不想買：遊客購買的不是紀念品，而是旅行體驗、回憶。高度同質化的紀念品對遊客毫無意義，自然慢慢失去吸引力。事實上，市場上泛濫的劣質紀念品已經越來越難賣出去了。

3.景區文創產品的開發需大量前期投入——風險高：對於剛剛起步的小景區而言，投入大筆資金進行文創產品的開發是不切實際的。即使是大景區花費大量資金生產的文創產品也可能陷入「叫好不叫座」的困境。

二、景區如何提升遊客的二次消費

1.食色，性也——滿足吃貨需求，利用特色美食創造收入

吃是人的本能，在旅行過程中，在吃的問題上得到滿足會極大提升遊客的旅行體驗。

美食分享與特色風景一樣，是遊客在微博微信、點評網站分享的主要動力和內容，是口碑營銷的主要傳播點，此外，解決了吃的問題，在增加收入的同時，也有助於延長遊玩時間。

特色美食一般包括特色小吃和可攜帶的特產，有條件的景區可以在景區周邊或內部規劃建設專門的以當地特色為主的美食區，沒條件的也可以在旅遊旺季通過舉辦美食文化節、民俗文化節等形式引發遊客消費。

2.便利、舒適、特色的住宿環境

便利是指住的地方必須是一個功能較為完備的區域，有的吃，有的玩；舒適是基本的住宿需求。

特色是遊客選擇住在你這裡而非附近其他地方的理由，相比普通酒店，你所提供的住宿環境有無獨特之處？

比如古鎮的客棧，佛道文化景區的禪房、養生館，少數民族風景區的特色民居，森林或沙灘的帳篷，草原的蒙古包等等，結合景區或當地特色打造獨特的住宿體驗，讓遊客願意住下來。

3.給遊客一個留下的理由——夜間娛樂休閒節目的打造

對於包括景區在內的旅遊目的地而言，讓遊客住下來就意味著更大的消費空間。度假遊的客單價遠遠高於觀光遊，那如何讓他們留下來呢？

除了上面提到的便利、舒適、特色的住宿環境之外，還必須為遊客照想，填補其晚上娛樂休閒的需求，比如夏季的篝火晚會，文藝或民俗演出，景區周邊或內部自帶的溫泉、養生、K歌、酒吧、夜市等休閒娛樂場所，讓留下來的遊客有的玩，不寂寞。

4.關注女人和孩子——他們在影響旅遊決策，旅遊產品和服務要向他們傾斜

近年來各大旅遊網站的數據都有一個共同點——女性主導旅遊產品的購買決策。無論家庭旅遊還是情侶、集體，大都是「聽她的」，而且女性敏感度強、更具消費衝動、分享衝動，幾乎貢獻了絕對的旅遊收入和景區口碑數據，景區在提供旅遊產品和服務時，要向女性用戶傾斜。

針對家庭遊、親子遊等客群，孩子喜不喜歡，玩得好不好，往往是決定旅遊決策和停留時間的決定因素，所以景區主要客群中如果家庭遊、親子遊較多，可專門針對孩子規劃設計相應的旅遊項目、產品，留住了孩子，就留住了家長，也就留住了「多次消費」的可能性。

5.遊客購買的不是紀念品，而是旅行體驗、回憶

就像錘子手機的用戶，購買的不是手機，而是情懷一樣，遊客購買旅遊紀念品，買的不是物質形態的商品，而是精神或情感層面的旅行體驗。

參與感就有了用武之地，讓遊客參與到紀念品的設計、製作中來，紀念品對於遊客而言就超越了商品屬性，給了遊客「擁有」它的理由。

比如將當地特色的美食、酒、茶、特產等製作過程拆分並展示出來，讓遊客了解整個特色產品的誕生過程，並將遊客可參與的部分貢獻出來，讓遊客參與設計、製作，這種獨特的旅行體驗會成為珍貴的回憶，成為遊客「應該」消費的理由。