經歷了今年初以來疫情的衝擊，渠道洗牌的大背景之下，四五線市場的汽車從業人員正在面臨「大浪淘沙」般的現實壓力。是轉身離場，還是努力堅守，對於每一個汽車人來說，這都是一個很難回答的問題。
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開業41天：交付24臺
陳巡是一位85後，也是江西景德鎮的一家汽車二網店的店長和合伙人，他的門店授權經銷比亞迪和東風啟辰這兩個品牌。
1月3日晚上，陳巡和我說了他那家二網店一個多月以來的經營情況：本店2020年11月29日正式開業，從11月20日開始試營業到12月31日，總共交付24臺，其中比亞迪16臺，啟辰8臺（非授權品牌車輛，譬如吉利等不計入銷量）。流量分析：朋友介紹成交7臺，自然進店成交12臺，車展成交5臺。
開業41天交付24臺，這是一個不錯的成績，也大致符合陳巡之前的預期。
對於這個銷售成績，陳巡自己的評價是：「旺季客流大，再適當參加小型車展，賣得總體還算可以。」他也總結了不足之處，譬如，「店門口樹木遮擋大門，影響客流，不然客流會更多，銷量也會增加。」
還有就是缺乏線上廣告引流，「汽車銷售光靠自然進店還是有不足的地方，如可以投放線上廣告譬如懂車帝或易車網，銷量肯定會明顯增加。」對於不能投放線上廣告，陳巡顯得有些「耿耿於懷」。
「其實我也願意投懂車帝，我都聯繫過， 3.7萬一年，只是不給資質的問題，另外也沒啥補貼。」陳巡坦言。
陳巡解釋道，按照懂車帝、易車等平臺的規定，經銷商如果想線上投放，必須廠家或者4S店給予授權，才能進行。
「銷量提升是必然的。比亞迪我還是願意花這個錢的，弱勢品牌就要看品牌了，但基本做了線上和沒做線上還是有區別的。」陳巡對此非常肯定。
之所以選擇比亞迪和啟辰這兩個本地沒有4S店的品牌，陳巡解釋道：「主要原因是可參加車展、可參加商超活動，如果4S店有部分支持，我們就更有信心做好了。」
作為一個從業8、9年並且在杭州等大城市汽車圈歷練過的「老人」，陳巡對景德鎮這樣的四五線城市的汽車經營業態有著自己的理解：「適合小城市的汽車經銷店是多品牌標準形象直營店。在汽車城開直營店，既能攔截競品的客戶群體，又能提高曝光度，增加銷量，最關鍵的是低成本經營。多品牌直營店經營模式一定要做到一個品牌做一個門頭的模式，幾個品牌就有幾個門頭。另外，做單一品牌保證不了一家店的開支及生存問題，多品牌經營可以很好地展示門店形象及實力，汽車車型多，選擇性高，也有利於成交。」
「多門頭展示，多品牌經營。但品牌也不能太多了，2-3個品牌差不多。」陳巡補充道。
在景德鎮，除了沒有比亞迪、啟辰的4S店，還有很多品牌也在當地沒有4S店，包括東風標緻、一汽馬自達、長安馬自達等合資品牌。陳巡對此的看法是：「適合景德鎮的汽銷模式是低成本經營多品牌銷售。很多品牌還沒有滲透我們這種4-5線城市，不是它們不想進來，而是招商困難，即使招商成功但倒閉也快。未來的汽車市場一定是低成本經營多品牌銷售，建立完整的門店銷售模式，包括低成本的線上投放+綜合品牌修理廠的服務，只有這樣我們才能走得更長遠。我覺得這樣才是廠家和商家的互贏。」
陳巡認為，現如今的四五線汽車市場正在面對類似「囚徒困境」，「現在的市場難做，但是我理解還是有可行性的辦法。現在弱勢車企在發愁銷量，而我們這種4-5線城市也在發愁沒有品牌可拿，能拿的話成本又過高。如果能互相妥協，又有支持（我說的支持是取決於銷量），銷量肯定能提升。」
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投資70萬在景德鎮做二網
我記得，是在12月4日下午認識陳巡的，那一天，我在景德鎮走訪當地的國大汽車城。位於浮梁縣351國道旁的景德鎮國大汽車城聚集了一些汽車經銷店，品牌包括奧迪、一汽大眾、捷豹路虎、東風本田、哈弗等，既有4S店，也有經銷幾個品牌的二網店。平時這裡到訪的顧客不算多，周末人會多一些。
筆者走到這家門店的時候，身穿深色大衣的陳巡和同事正在店門口閒聊。出生於1988年的陳巡是這家二網店的股東和店長，從其舉手投足間就知道是在汽車江湖摸爬滾打多年的「老手」。
「我是一位從事8年汽車4S店工作的汽車人，除了財務和行政基本都做過，包括在當地的網約車市場也是資深管理層。」陳巡這麼介紹自己。
筆者到訪的時候，陳巡的這家二網店才開業不到一周，不算寬敞的店面內擺滿了車輛，分屬於比亞迪和東風啟辰兩個品牌。店內的裝修簡潔，功能區設置清晰，包括精品展示區、客戶洽談區、休息室、辦公區等。陳巡和別人合夥，一起投資了這家二網門店，初期投資70萬元，對於一個小地方30出頭的年輕人來說，壓力不算小。
「我現在嘗試的就是在汽車城拿了兩個個店面，做本地沒有4S店的品牌，雙品牌運營。總計展廳389m，總投資近70萬元，包括裝修21萬元，店面年租金15萬元，2個品牌的保證金30萬。」陳巡告訴筆者。
開業當月展廳銷售本店經營品牌10臺，其他品牌3臺。對於一家二網店，陳巡對於銷量的預期是希望一年能夠賣150臺左右，包括100臺比亞迪和50臺東風啟辰。
為什麼選擇比亞迪和啟辰，陳巡的解釋是：「我選擇本地沒有的品牌是因為我是獨家，我才會全力以赴用心做品牌，銷售賣得好，也想4S店及廠家給予更多的支持，在當地市場以低成本的方式運營，搶競品的銷量。在這設店也算是我對本地市場的一種前瞻性規劃。」
據介紹，啟辰在景德鎮在12月以前的保有量大概是400臺左右，其中有1/4是陳巡銷售出去的，而滴滴網約車的生意就大約佔了60%。啟辰和比亞迪都有新能源車型，價格也能被網約車客戶接受，這也是陳巡選擇做這兩個品牌生意的原因之一。
對於景德鎮這樣的四五線城市，還有很多汽車品牌的真空地帶，包括東風悅達起亞等品牌尚未在景德鎮開設4S店。對此，陳巡的分析是：「現在的很多弱勢品牌車企都沒進駐像我們景德鎮這種小地方，原因是沒有合適的投資人建店投資，地方小，品牌影響力不大，成本高，導致投資人不敢涉足。但部分強勢品牌涉足也是沒利潤或者虧損，歸根結底，運營成本過高。」
基於上述的品牌經營現狀，陳巡認為這裡面有機會，但是需要汽車廠家能夠予以相應的扶持：「我的看法是應該讓我們這批資本不雄厚而且還想繼續做汽車、在當地有點客戶資源的人運營下去並且能滿足廠家對於銷量的需求。」
關於為什麼不選擇多品牌混營的汽貿模式，而選擇品牌管理相對專一的汽車城模式，陳巡的看法是：「當初選擇這樣的店是因為我在縣城開過兩年汽貿，不賺錢，發現汽貿行業在本地沒有生存空間，沒有價格優勢，沒有與客戶的信任度優勢，客戶群體也越來越注重店面的形象。」
對於自己斥資在汽車城投建店面，陳巡並不後悔：「在市場這麼不景氣的時候，我選擇在汽車城搶店面，是我看中未來汽車品牌的轉變，以及店面的稀缺。隨著汽車市場的集中化，城市周邊的汽貿都會被洗牌，前期佔領好位置就是關鍵，況且汽車城也不再具備形象好的店面。」
關於未來的發展，陳巡表現得很冷靜：「雖然我沒有太多的資本在這個市場引起波瀾，但我可以用我的經驗來更好地存活於當下汽車市場。車企與小經銷商是並存關係，而不是壓榨關係。」
「你對廠家有什麼要求嗎？」我問他。
陳巡想了一下，「希望他們可以推出低首付的廠家金融扶持政策，譬如『一萬元就開走』這樣的促銷活動。」
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