[車友頭條-車友號-AC汽車]
（中之保金融科技CEO 朱強）
4月18日消息，在由AC汽車主辦的「2019第二屆汽車零售與服務投資峰會」上，中之保金融科技CEO 朱強，發表了題目為「保險如何以金融撬動二網/縣域汽車新零售」的演講。
以下為演講實錄：（AC溫馨提示：本文為速記初審稿件，還未經刪減，可能存紕漏，敬請大家諒解。）
朱強：咱們AC汽車給到我的話題是希望我能夠從保險從業者的角度，現在又跨界做到了汽車金融，從這個角度來對這個話題做一些看法。其實汽車金融這幾天因為奔馳事件之後，這個話題其實蠻敏感的，都心有餘悸，不太好說太多。既然都是自己人，我們就說一些。
首先我介紹一下我們這個公司，中之保金融科技，這個公司是在2018年的下半年，快接近年底了，由中國人保旗下股權投資基金，叫人保遠望、紅杉資本中國資金，以及蔚來汽車和磚頭汽車共同建立的。核心團隊有人保財險、一汽奧迪、一汽豐田。
我就從幾個角度跟大家做一個分享。第一個是保險公司入局汽車金融的背景，並不代表我們公司任何一個股東，我自己作為一個多年保險的行業人士，從保險的角度，立足整個保險行業說一些自己的觀點，不代表任何一個股東。
保險公司在國內分為兩類，一類是人壽保險，一類是財產保險，當然還有一些專業領域的再保險，我們就不提它。財產保險是以車險為主體的，一般行業認為75%以上的保險業務是來自車險的板塊，而且車險板塊天然的跟後市場有非常深度的連接和綁定。所以後市場那塊，通常認為保險是非常重要的一個環節。2015年之後，保險公司就看到，過去保險公司基於新車銷售的場景，做比較靜默的改變，剛才彈個車和花生好車也做了分享，做了很多年的汽車的電商，批上金融的外衣以後，捲土重來，不約而同走到了一個點，就是直租，或者叫以租代購，或者改進版的模式。leads的模式前所未有，第一個是把車主的所有權由購車者本身轉到了融資租賃公司。基於融資租賃公司對車輛所有權，所以車的後續一切消費都具有非常大的影響力。最直接的對於保險公司而言，投保人、被保險人都發生了轉變。過去保險公司以渠道為主要銷售的生態方式就發生了很大的變革，有可能在很短的時間之內，新零售的這些公司平臺成長起來之後，他們就會變化現在像廣匯（音）這樣的經銷商集團，甚至增速比這些經銷商集團更大。保險公司在這裡面渠道的保費來源是否具有保障，是說不定的事情。
第二，從好的一方面來說，新零售平臺以網際網路為工具，做了這樣一種新的銷售方式，有可能成為汽車前交易市場劣離驅逐良幣的終結者。從保險人的角度來說，就覺得這個市場是一個劣幣曲終良幣的市場。排在第一名的中國人保，在新車市場能夠佔到40%以上。排名第二的中國平安整體規模是在20%左右，排名第三的中國太平洋，差不多在10%。現在國壽財（音）逆勢而上，差不多也佔到10%的份額。這幾家公司已經佔到三分之二以上的份額。很多公司在三四線城市沒有網點，沒有服務人員。但是正是基於這些弱勢，成本比較多，可以在三四線城市用大量保險佣金搶佔市場。三四線城市，限於二網的市場，就呈現出手續費比價的態勢。
在市場一度瘋狂的時候，二網經銷商賣出一臺車，收到一百塊錢保費，他自己能拿到這些中小公司超過80%的手續費。這樣的情況下，消費者或者說被保險人，他們的利益是的不到保障的。
背景之二是現在國內的政治或者說監管態勢，對金融的強監管帶來的一些問題。所謂的舊危機是我自己的一個定義，傳統的汽車金融市場上面主流的玩家，現在面臨很大的問題。主要從兩方面來講，第一方面是資金危機，我把金融分為三個階段，第一個階段是民間資本，民間資本率先通過網際網路工具結合起來。資金提升以後，因為他的成本相對比較高，他所選擇的資產就沒有太大可能做到優質資產，所以這些資金就流到了二網，在相對較為刺激的市場上，或者說信息相對比較封閉的市場上獲得了一席之地。
第二個階段是持牌機構開始入場，保險資金開始入場。這樣的一些資金，他的成本會大幅度的下降，但是因為他本身專業持牌金融機構對風險的偏好跟這樣的一些市場，實際上不算匹配，所以持牌機構在這樣的市場上，獨立自主展業的能力是比較弱的。其中有一些看的比較遠的金融機構，他們就會選擇一些變通的方式。這些擔保公司規模大了以後，銀行又引起了另外一個擔憂，擔保公司可能實繳的註冊資本就一個億兩個億，實際承擔了上百億的風險。
產業資本不是一個純的金融機構，他在資金產業上下遊有其他的意義。他可以通過他的主營業務覆蓋掉金融的一些損失，其中典型的代表就是國內的AAC，汽車廠家的金融。其實奔馳金融收了車主多少利息了，正是因為他們在產業上有一些優勢，所以在大城市裡面，汽車金融公司幾乎橫掃了市場，成為主流。包括擔保，包括新零售，絕大部分是把主戰場選擇在了四五線城市，乃至縣級市場。
第三個背景，我定義為新團隊與老江湖。我們這個團隊幾乎都沒有金融行業的背景，在汽車金融水非常深的市場上面，我們在前期選擇壓力也比較大。但是我們這個團隊基本都具有15年以上汽車流通行業的經驗，在經歷了多個行業轉折周期，從保險公司的角度，中國人保期是2003、2004年的時候，就在市場上從事過車貸險的業務，當時做的是不太好。現在重新撿起來，對於我們這些公司的從業者來說，我們是經歷了行業的變革，看似我們是一個新團隊，實際上我們曾經有從事過這塊的業務。不提我自己，不提我們股東，整個保險公司有意參與到汽車金融的生意當中，大家幾乎面對的是相同的潛臺詞或者背景。
第二個部分就是保險公司入局汽車金融的定位。剛才其實已經提到了，所有保險公司因為主機廠金融的強勢競爭，在4S店或者在一線城市二線城市，實際上他的機會是不太多的。所以把主戰場放在了縣級客戶。車廠是所有車主最最剛需的輔助產品，這個車需要入幾年，這幾年車險的使用需求幾乎是一貫制的狀態。獲取新增客戶的角度來說，都希望能夠把車主的保險服務從第一年買車入口開始的時候，做縣域客戶六年+車主全生命周期金融服務。
縣域客戶的巨大意義，第一個意義之一，是一個新的藍海市場，對於頭部保險公司來說，頭部保險公司份額佔到10%以上的保險公司來說，他們在縣域所佔的份額和市場份額是不匹配的。純縣域的業務，對他們來說幾乎是純新增的業務，這塊市場極為廣大。根據我們現在的四川地區、河北地區，乃至貴州地區的數量統計，這些地區有35%的汽車是在二網銷售出去的，這些汽車的金融和保險業務，實際上保險公司是完全沒有辦法去掌控的。
第二塊，新的增量好像是三四線城市的車主，他們本身具備一些增信的能力，但是他們能夠選擇金融的方式其實不算多。現在有很多民間借貸，但是基於這樣一些平臺的資金來源和資金成本，這些市場的車主，他其實很難得到價格相對較低的金融服務。基於三四線城市的車主普惠金融，也是一塊巨大的市場。我們也是在涉足的業務，三四線城市車主的普惠貸款。三四線城市也在慢慢出現新的出行需求，主要以網約車和共享用車為主的新的方式。三四線城市網約車租金也是我們要著重解決的問題，我們也在和很多主機廠背景的融資租賃公司和共享汽車公司洽談合資，共同經營這塊的業務。
第三個方面，我想給大家共享一下保險公司入局汽車金融的優勢，優勢還是比較顯而易見。第一點，保險公司有著巨大的客戶群體和B端的信用號召力。如果說中國有一家公司能夠最大限度的掌握中國車主的信息，那應該就是車輛保險公司，特別是整個市場在10%以上份額的公司，幾乎都是以千萬計甚至以億計的。因為保險公司深耕多年，在B端，在縣域市場的二網，包括4S店當中，有非常強的信用號召能力。
第二，大保險公司在縣域二網的全渠道覆蓋，幾乎所有新車流通的終端，一線城市也叫終端，他們都會和保險公司建立起聯繫。目前以人保財險國內第一的財險公司來說，4S店90%以上跟他們建立了合作，二網是全部跟他們建立合作。
第三個是基於保險主體的自信帶來的多元資方，以人保財險為例，本身就是華夏銀行的二股東，資金來源可以有效降低資金波動，降低資金成本。
第四是保險資金和主機場的資源，可以從總對總的層面達成很多的合作。像中之保就和國內前五的很多主機廠商洽談二級網點的下沉，乃至重點廠商，我們也和他們洽談直接組建合資公司的項目。
第五個就是保險公司是一個開放的合作平臺，因為保險公司的經營，一些國有的保險公司，不排除像平安這樣的，業務規劃非常的多元。國有保險公司業務範圍十分的受限，他不會說是把觸角過多延展到上下遊去。保險公司是很多上下遊產業鏈非常好的合作夥伴，也具備給上下遊合作夥伴提供一些能力、資源的意願。
第六是主流的投資機構入場，保險公司的項目獲得風險投資，獲得一些其他投資的能力，相對也是比較強的。
最後一個板塊，我想跟大家分享一下，保險公司入局這個市場面臨的一些挑戰及應對方案。第一個，首當其衝的就是這樣一些傳統的國企或者說大機構，他們在客戶體驗和滿意度上，需要走的路還是比較長。體現在三個方面，第一個方面是跨界者專業性的問題，一個大的國企從事非主營業務，跨界到上下遊去。首當其衝就是他團隊的專業性可能會存在一個問題，團隊的專業性不能很快提上來的話，客戶的體驗和滿意度的解決，實際上可能性就不太大。
第二就是合規性的成本，對於行業內很多玩家來說，在合規性上相對比較欠缺。隨著這兩年金融監管的加劇，這樣的公司可能會比較困難。特別是最近一周以來，汽車行業的人都能明顯感覺到來自金融監管的壓力。
第三就是大機構的效率問題，這也是所有的中國人，應該都對這個事情有切身體會，我就不再去贅述了。第二個挑戰就是保險公司從事汽車金融，一定是服務於保費增量來說，戰略意圖高於盈利意圖，這也是他面臨的重要問題。首先就是在商務政策配套上，可能會附加很多過去玩家沒有的條件，比如說綁定各種各樣的保險，對營銷端還來說，可能會構成一定的壓力。
第二，保險公司可能會對直租產品有巨大興趣，也是基於直租產品對保險的強綁定作用。第三個就是保險公司會要求中間的服務商或者說上下遊的協作者，向保險公司提供一個真實的客戶線索，這個事情不在保險行業內的人可能並不清楚。保險公司雖然有巨大的客戶存量，但是真實信息這個問題一直是行業的顧及。
最後一點，國企的風險厭惡本能，二網市場、縣域市場這樣的獨特市場環境之下，他的客戶自信，天生是比4S店或者大城市客戶，是有一些缺失的。這個方面就需要這些大型保險公司、大型銀行，他們在這塊能夠做出一些突破。這塊也是目前最困擾我自己的一個問題。應該在不長的時間以內，很快就會取得一些進展。一旦國企能夠更加重視這些低線城市的狀況，以及已經跑出來的風控措施和風控數據，我覺得這塊只是時間的問題。
最後，再次感謝一下主辦方的邀請，同時再次強調一遍，我今天在這裡做的所有的分享，不代表我們任何股東方的觀點，僅代表我個人，或者中之保金融科技的一些觀點。我們公司成立在成都，因為成都地方政府的參與，我們公司是開在成都，現在也是相對比較早期的階段。我們新車購置消費增期的業務，上線於去年12月，直租業務上線於今年的1月份，所以公司的成立時間還比較短。我們在團隊建設這塊，現在也在積極探索。如果說行業內有汽車金融這塊的高手，有興趣加入到我們公司的話，也歡迎大家能夠隨時聯繫我們。我們這個團隊也希望能夠引進更多行業內的高手，引進我們這個團隊更多的新鮮血液。
最後是我們的二維碼，有合作需求或者說對我們有所指教的各位同仁們，也歡迎大家加我的微信，謝謝大家。
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