新冠疫情呈現好轉趨勢，各行各業進入復工的狀態，疫期完全停擺的溫泉酒店也逐步開始恢復營業。江西明月山旅遊度假區、廣東從化碧水灣溫泉度假村、貴州劍河溫泉城等國內一線溫泉酒店已相繼發布復工信息。
一月二月本是溫泉酒店的傳統旺季，結果顆粒無收，導致今年的經營形勢異常嚴峻。復工之際，溫泉酒店的經營者應該拿出什麼樣的對策來面對開局不利的2020年？易湯度假生活實驗室給出了組圈子、找援助、鋪內容、搶流量、重康養、開源節流這六個建議。
文 | 易湯度假生活實驗室
01·組圈子
成為社群型組織
不能是一座孤島
當我們把眼光放到整個線下服務行業，會發現疫期很多企業並沒有坐以待斃，而是通過各種手段積極展開自救，且頗具成效。易湯度假生活實驗室一直在收集並分析這些自救案例，總結出那些在這場極端黑天鵝事件中率先擺脫危機甚至獲益的企業的最重要特徵：網絡社群型組織。
給大家分享其中四個案例。
案例①：北京雲海餚餐廳，化身帶頭大哥，輸出商業模式，用加強外賣、人力共享、社區賣菜三大手段延伸了傳統餐企的經營場景，引得同行紛紛效仿，並作為美團優質商戶獲得了平臺聯合兩家銀行提供的1000萬貸款扶持。
△ 復工之後，雲海餚又成為第一批無接觸餐廳，賺足媒體版面
案例②：曾經以「7個閨蜜花400萬造房養老」走紅的廣州宛若故裡民宿，化身社交電商，帶領100個實體店老闆開展「自救實驗」，賣抗疫產品（在其民宿的自營微商城上，有兩款免洗手抗菌液都達到了上萬的銷量），組建團隊做「芬香」，又把這些經驗寫成筆記包裝成在線課程銷售，僅用五天就賺回了一個月的人工開支。
案例③：深圳超級猩猩健身，化身知識付費平臺，先用免費直播「客廳健身課」引流，再用399元一期的線上14天私教「陪訓營」進行轉化，第一期私教「陪訓營」推出之後當天售罄。
△ 超級猩猩直播「上癮」，還玩起了私教培訓課和私教K歌賽，把私域流量用到極致
案例④：浙江莫幹山白雲深處民宿，化身快閃群，篩選老客人建微信群推出情人節秒殺「四季禮遇卡」活動（連續三天每晚8:30開始秒殺，第一天每張888元限量10張，第二天每張1288元限量40張，第三天每張1688元限量50張，使用條件是春夏秋冬每個季節可住一晚，算下來平均每晚222元、644元、844元），前兩晚（看到這個案例的時候是2月15日，第三晚活動還未開始）50張卡瞬間秒光，解決6萬元現金流問題。
這四個案例中的主角，每一個都是不折不扣的線下實體，但不是實體孤島，它們更是網上的關鍵節點。在線下流量幾乎降為0的情況下，只有處在一個很好的網絡節點上，才能迅速打通無論是公海（案例一二）還是私域（案例三四）的電商通路，轉危為安。
危難之時，誰願和你抱團取暖？這取決於日積月累。平時聯結了什麼樣的供應鏈夥伴、電商平臺、網際網路運營人、KOC、同業/異業聯盟、學習成長圈，這個時候才能轉化成什麼樣的動能。
從現在開始，成為網絡社群型組織，如果你家的溫泉酒店還不是的話。
02·找援助
主動爭取政策扶持
千萬不要忘了OTA
為推動疫期之後的經濟恢復，各省市地區已紛紛推出各種針對中小企業的扶持政策，比如重慶在2月初就發布了減免稅收、緩繳社保、穩崗返還、減免租金、用電用氣優惠、不抽貸不斷貸、融資降成本、提高貸款不良率容忍度等20條政策。
溫泉酒店要及時獲取這些信息，然後迅速採取行動，因為這些政策是「一企一策」，需要主動提出申請。
政府的扶持政策，大部分經營者都能想到，容易被忽略的是OTA推出的一系列扶持政策。
△ 攜程復工後高調宣布扶持用戶和供應商
溫泉酒店最重視的兩個OTA平臺攜程和美團，都有相關政策，除了對積極按照平臺要求做好防疫工作的酒店的流量傾斜（第4節會講到）以外，還有以下三點值得溫泉酒店經營者關注。
①貸款扶持：攜程和美團都推出了針對不同商家的貸款扶持，可通過對接的業務經理進行了解。
② 免費保險：建議每一家溫泉酒店復工後都給所有員工買一份新冠保險，以防萬一，如果沒有購買渠道，可直接通過攜程商家後臺免費申請。
③ 防疫物資：復工的首要條件是防疫物資的充足儲備，未達到要求的企業是不允許復工的。攜程和美團都上線了針對商家的防疫物資採購通道，可從後臺進入美團美酒商城或者攜程服務市場，對比價格酌情採購。
03·鋪內容
防疫場景全面升級
同時大聲宣傳出去
復工之後最重要的事，當然是防疫工作要做到位，客房、溫泉、餐廳、娛樂、公共區、辦公區、後勤區、員工寢室等每一個地方，以及所有員工和客人的行為，都應根據嚴格的防疫標準，在平時的標準基礎上做到全面升級。
相信這一點是任何溫泉酒店都不會忽視的事，這裡不贅述。很多商務酒店在疫期並未完全停業，它們已經總結出了非常全面的防疫資料包（文末加易湯度假生活實驗室微信可領取），從科普宣貫到環境消殺，從員工管理到客人管理，從空調使用到餐食烹飪、從安心保障房到無接觸送餐，巨細無遺，溫泉酒店只需要在此基礎上加上溫泉版塊的防疫工作，基本照著做就可以了。
△ 華住在防疫宣傳的內容運營上獨樹一幟，值得學習
易湯度假生活實驗室要提醒的是，光做不夠，還得製作面向消費者的文圖甚至視頻內容，在各個宣傳出口鋪開，讓客人們都知道。
① 店內廣告位：店內關鍵觸點的視覺焦點處，都應帶上與防疫工作有關的元素，給到店客人安心的心理感受。
② 微信生態圈：店內廣告位解決的是到店客人的感受，微信生態圈的內容運營則主要針對的是老客人的感受：通過微信公眾號觸達「面」，通過微信群和朋友圈觸達「組」，通過個人號和企業號觸達「點」。
③ 自媒體矩陣：對到店客人和老客人進行宣傳的同時，也要啟動對外的宣傳，在受疫情影響營銷費用被壓縮的情況下，應跨部門組建內容生產小組，側重抖音、微博、百度三個渠道布局自媒體矩陣，實踐最新的內容運營玩法。
④ OTA詳情頁：OTA的內容運營，是很多溫泉酒店會忽視的地方。OTA是銷售渠道也是宣傳媒介，內容需要及時更新，復工之後至少應該重視以下版塊的內容：酒店簡介中增加防疫段落、空氣淨化系統信息更新、宣傳圖片融入安心元素、房型名稱中增加「安心房」這樣的字樣等等。
⑤ OTA評論回復：所有的與防疫工作有關的亮點，比如提供口罩、每日消殺、安心保障房、無接觸送餐等等，都應該通過OTA的評論回復傳達出去。這段時間客人不多，應該嚴格執行每條評論必回且針對性回復的規定，嚴禁同一個回復模板多次複製粘貼。
⑥ 諮詢回覆：針對這個特別的時期，應該制訂一套專用的諮詢話術，在對客交流中快速打消客人心理上的疑慮。
04·搶流量
狹路相逢兩手空
調預佔護四步走
停業不可怕，可怕的是旺季停業，這樣的事就被溫泉酒店遇到了。
但旺季停業還不是最可怕的，最可怕的是，復工之後沒有流量。
旅遊市場還得蕭條一段時間，整體流量肯定是不夠的，這時應儘快調整市場策略，重組產品，HOLD住OTA和協議客戶這兩個相對較大的流量渠道。
① 調（調整經營策略）：經此一疫，2019年下半年制定的2020年經營計劃是否需要進行調整？產品體系和價格體系是否需要重新制定？不同的溫泉酒店需要根據區域市場環境和自己的家底做出迅捷的判斷。在疫情期間，美團免費開放了平時要收費的數據工具「收益早報VIP版」，分析市場時可以用起來。注意現在是流量敏感期，在OTA上調價時不要頻繁改動產品設置頁的價格，通過活動工具調價是最好的。
② 預（預售特惠套餐）：還記得本文第1節舉的第四個案例嗎？旅遊市場未恢復之前，不僅要搶競爭對手的流量，還要去搶自己未來的流量——制定一個特惠套餐政策，然後用一種巧妙的營銷方式進行預售，解決現金流壓力。
③ 佔（佔領OTA標籤/活動入口）：溫泉酒店和商務酒店的不同之處，是佔據了酒店和門票兩個類目，這兩個類目的標籤/活動入口都要去佔領。
在酒店類目，攜程的「健康守護聯盟」「安心取消保障」、美團的「返工安心住」「安心連住優惠」等一系列標籤/活動都有平臺流量傾斜甚至廣告位贈送；在門票類目，攜程的「特惠預售安心出遊」、美團的「特惠團購相約預售」已經開始，你家的溫泉有沒有參加並顯示在主要的搜索位置？平時就有的常規活動/標籤，諸如天天特價、新客立減、資源位兌換等等，滿足條件的都上。
這個時候，如果之前私域流量運營得好，現在就可以贏在新的起跑線上了。通過私域往平臺反向引流，可以快速拉升排名，甩開競爭對手。
△ 美團的「返工安心住」與攜程的「健康守護聯盟」都是平臺的關鍵流量入口
如果攜程和美團的流量HOLD不住，那麼OTA第二梯隊諸如飛豬、馬蜂窩、同程藝龍（微信門票）的長尾流量看能不能HOLD住一些，還HOLD不住的話，在旅行社業務恢復之前，短平快的垂類平臺就是救命的稻草了。
④ 護（積極維護協議客戶）：重要協議客戶應做到1對1主動告知復工信息和防疫工作，耐心詢問需求，靈活個性定製，同時用體驗券、階梯團購優惠、企業專用房、贈送防疫物資等手段進行激活。
05·重康養
全民關注身體健康
溫泉度假迎來機遇
新冠疫情再次提高了人們對健康的重視程度，「免疫力」成為個體生存的「核心競爭力」。溫泉如何拉攏與健康之間的關係，在大健康產業中佔據一個恰當的位置？中國溫泉酒店行業的先行者多年前在考察了歐洲和日本的溫泉療養地之後，就開始思考這個問題，答案已經呼之欲出。
《溫泉康養旅遊項目類型劃分與等級評定》與《溫泉旅遊水質衛生規範》這兩個重要的標準有望在今年發布並推廣實施，將助力有條件的溫泉酒店打出「康養牌」。
易湯度假生活實驗室隸屬於國內溫泉康養領域的頭部企業箱根集團，在研究了大量專業文件和相關案例之後，要對有心向康養轉型的溫泉酒店建議：溫泉康養，並不是像很多溫泉簡單宣傳的那樣，泡一泡溫泉就美顏就長壽了，而是要綜合考慮水、環境、氣候、飲食、運動、社交、藝術等一系列因素，遵循程序化的身心調理邏輯，提供個性化的多日度假產品。
△ 歐洲著名溫泉療養地匈牙利黑維茲有一套綜合的康養產品體系，每年接待來自全球50多個國家的120萬人次療養客
從下個月開始，箱根集團微信公眾號將推出一系列與溫泉康養、氣候康養、森林康養有關的文章，普及這方面的知識。
這份關乎健康的增量市場需求，溫泉酒店能不能自然地切入進去？2020年是很關鍵的年份。
06·開源節流
積極拓展經營模式
創新探索人力共享
前面我們講的都是在現有商業模式不變的情況下，溫泉酒店戴著鐐銬怎麼跳舞的解決方案，但是要掙脫枷鎖飛向另外一片天空，就必須思考更多的可能性。
讓我們回到本文第1節雲海餚和宛若故裡的案例，它們提供了三種可能性：外賣、社交電商、人力共享。溫泉酒店能否借鑑？
先說人力共享。這是節流。
人力共享對酒店行業來說並不陌生，本質上就是一種人力外包形式，但傳統的外包面向的是存量市場，而雲海餚與盒馬生鮮的結合面向的是增量市場。如何讓人力外包切入增量市場，這是需要探索的方向。
△ 2月3日盒馬鮮生與雲海餚宣布「員工共享」，引發一系列連鎖反應和熱搜討論
旅遊服務業招聘平臺最佳東方和酒店靈活用工服務平臺北昂科技在去年8月開始聯手探索酒店行業人力資源的網際網路+，疫情期間就立即轉變思路，不再局限於酒店行業，跨界向京東物流、永輝超市、菜划算等疫期人力需求激增的企業輸送用工人員。溫泉酒店可藉助這樣的第三方平臺實現快速匹配行業外部市場需求的「人力共享」。
再說外賣。這是開源。
在正常時期，外賣對溫泉酒店來說似乎不好操作，但遭遇如今這種線下流量幾乎為0的極端情況，顯然也是一種拓展經營模式的思路。從網際網路+運營的角度來看，外賣是打開了另一個品類的線上流量入口，還具有戰略層面的意義。
最後說一說社交電商。這也是開源。
繼平臺電商、內容電商之後，2019年隨著主流電商平臺悉數入局社交電商領域，三大互為交叉的電商模式就此形成。溫泉酒店有沒有可能跑通這些電商模式，拓展出更多的賣貨場景，是一個非常嚴肅的課題。
- END -
原創出品，轉載請標明來源