鄭州的消費者目前還沒有養成冬季吃小龍蝦的習慣
河南商報記者馬千惠文/圖
對於小龍蝦類的餐廳來說，每年春季復甦，夏季火爆，秋季下滑，冬季休眠，似乎已成了一種固定的規律。
有業內人士從某點評平臺上整理了一份鄭州小龍蝦店營業情況數據：7月份，鄭州在營業的小龍蝦店共計1869家，而到了11月份，在營業的小龍蝦店僅剩531家。
巨大的競爭壓力和成本壓力迫使小龍蝦店老闆尋找出路、謀求轉型，全年只盈利了將近4個月的他們，該如何面對疫情下的冬天？
銷量較旺季大跌 有時一天沒一個客人
人們長年累月形成的「冬天吃火鍋，夏天吃小龍蝦」的記憶標籤，讓小龍蝦餐廳在冬季十分難熬。
鄭州久如香餐飲管理有限公司負責人賈旭坦言：「到了冬天，小龍蝦餐飲店銷量會下滑70%~80%。」
戴記小龍蝦的負責人李建峰說：「我們冬天一直是歇業的，一般到12月底就放假了，3月初開業。今年看情況吧，有可能月底歇業。」
小賴毛餐飲的負責人小賴毛說：「以前叫小賴毛蝦館的時候，到了10月份以後，連旺季營業額的三分之一都做不到，最慘的時候，一天一個客人都沒有。」
蝦互聯的負責人趙文生說：「到了冬天，專賣小龍蝦的餐廳一天能有夏天20%的人來吃就不錯了，一天一個人沒有，那也很正常！」
據賈旭介紹，隨著小龍蝦養殖技術和物流的發展，現在冬季也是有小龍蝦貨源的。
「南京、武漢、昆明等城市都逐步有了全年繁殖小龍蝦的生產基地了，所以，在三年前久如香就已經提出了四季吃好蝦的概念了。」賈旭說。
寫在招牌上的「小龍蝦」，成了把「雙刃劍」
對於餐飲行業來說，將主打菜品、食材的名稱放入門頭和店名，會顯得更加專業。但對於小龍蝦這種季節性較強的食材來說，卻「喜憂參半」。
據賈旭介紹，飯店2012年開業時是夏天，所以直接就把「小龍蝦」三個字放在門頭裡了，這樣也會給消費者「我們做小龍蝦更專業」的感覺。當賈旭還沉浸在夏天火爆的生意帶來的歡喜中時，冬天悄悄地來了。雖然他曾嘗試增加扒皮魚品類，但冬天生意依舊很差。隨後，他又嘗試牛蛙、羊蠍子，但似乎只要提起久如香，消費者能想起的永遠都是小龍蝦。
「專業做小龍蝦」這句話，成了這些老闆有些害怕聽到的讚美。
提起「蝦館」二字，小賴毛直呼：「現在是小飯館！」據小賴毛介紹，自2016年開業以來，第一個冬季嘗試在店中增加了羊蠍子火鍋，第二個冬季改為美蛙魚頭，第三個冬季改為泉水煮羊肉，第四個冬季又將泉水煮羊肉改為江湖菜，「去年我乾脆把門頭都改成泉水煮羊肉了，今年我就沒再動了，保留夏天新弄的『小賴毛小飯館』的門頭。」
換門頭、改名字成小龍蝦店冬季「取暖」秘籍
河南商報記者在走訪中發現，換門頭、改名字似乎成了小龍蝦店老闆們冬季「取暖」的主要手段。
今年冬天，賈旭沒有像往年一樣直接在店中增加新品，而是進行了更加大膽的嘗試，將部分小龍蝦店直接更名。比如，久如香小龍蝦（心怡路店）已被更名為「望蠍門·羊蠍子火鍋」，久如香小龍蝦（丹尼斯二天地店）已被更名為「譚蛙記·油潑麻辣蛙·金湯酸菜蛙」。
據賈旭介紹，對於仍叫久如香的店面，今年冬天將重新改造升級，將燒烤、時令菜品、小海鮮加進去，讓小龍蝦帶動其他菜品的銷售，讓久如香變成小海鮮特色餐飲企業。對於已經被更名的店面，將嘗試牛蛙、羊蠍子等品類的經營，等到夏天，如果牛蛙店、羊蠍子店的客人有需要，將會再把小龍蝦當成一道菜品加進去。「未來，我們的重點是久如香小龍蝦這道菜。比如，有人開了一個店，到了夏天想賣小龍蝦，那麼他可以來我這裡學技術，通過考核後，他的店面就可以推出久如香小龍蝦這道菜了。」賈旭說道。
對於在鄭州主要做小龍蝦外賣的趙文生來說，由於主要以微信社群營銷、外賣為主，直接更改名字會在粉絲中造成不好的影響，經營成本較低的他選擇下架了小龍蝦菜品，冬天主賣私房菜，沒有對店面的招牌進行改動。
觀點
弱化小龍蝦的產品標籤強化品牌概念
扶搖營銷諮詢管理的創始人嶽遠認為，從產品形態上來看，小龍蝦在大部分的消費場景裡面都是跟燒烤綁定的。但是，北方到了冬季，消費者最想吃的是火鍋這種暖和的產品。同時，因為以前物流和養殖技術不發達的時候，內陸地區吃水產品比較困難，所以，在人們的印象裡「冬季沒有小龍蝦」的概念已經根深蒂固了，短時間內很難改變。
從供應鏈來看，到了冬季活體小龍蝦的進價要比夏季高出很多，如果消費客群數量達不到，對於小龍蝦店來說，漲價是不被接受的，加上產品損耗成本，冬季賣小龍蝦很容易虧本。除此以外，疫情下，小龍蝦被打造成了一種新零售產品，降低小龍蝦在消費者心中的價格，這種心態會進一步壓縮小龍蝦餐廳的利潤。
未來，如果單純將店面定義為「小龍蝦」店是無法在競爭激烈的市場環境中生存的。若想破局，必須要弱化小龍蝦的產品標籤，強化品牌概念。
試想，一家掛著「小龍蝦店」招牌的餐廳在冬季賣羊蠍子火鍋，無論這家店的羊蠍子火鍋做得有多好，在消費者心中永遠是「不專業」的。可以從改變店名開始，在旺季中推新產品，強化品牌概念，沉澱客戶，逐步去掉消費者心中的標籤。