加盟本身就存在各種「坑」，而我們常說的坑，大多還是在「外因」上停留且不斷深入，選什麼規模的品牌、花多少錢、總部給到的支持夠不夠......
當這些「外因」慢慢成熟並足以成為標配時，對於加盟者來說，更需要的，顯然是從內而入的能力，比如思維的轉換。今年年初，一直堅持做直營的重慶小天鵝火鍋對外放開了加盟，它的創始人只說了一句話：「我雖然放開加盟，但我會想辦法，讓加盟商變成經營者。」
在成長為全世界 30000 多家世界連鎖巨頭之前，麥當勞也曾有經歷過一段無奈。在這裡，我們先來看一則小故事，或許從這裡面你能得到一些啟發。
1、 家店如何開到 30000?
在麥當勞剛確定要走加盟這條路時，對於加盟商的甄選標準是：有錢人。在創始人 Ray Kroc看來，說服有錢人投資要比說服老百姓更容易。但好景不長，幾位有錢人的確大方的籤下了加盟合同，但他們在經營中卻得過且過：牛肉烤不熟，漢堡裡的醃黃瓜變成生菜，垃圾丟的到處都是，這讓Ray Kroc 很氣憤。
有一天，一位小夥子去給 Ray Kroc 推銷《聖經》，當 Ray Kroc 問起他為什麼一個猶太人要賣聖經時，小夥子的話讓 Ray Kroc恍然大悟：為了活著。
他這才意識到，自己要找的加盟商，根本不是什麼有大筆錢的人，而是要有真誠的經營態度。事實是，在跟這位猶太人籤下加盟協議後，他發現生意的確有在慢慢好轉，無論是對食物的溫度、時間，店裡的衛生，還是任何一個細節，小夥子帶著老婆一起，都會保持十二分的警惕並且親自帶頭去幹。Ray Kroc 索性收回了有錢人手裡的加盟權，從那以後，他把對加盟商的要求變成了那些掙扎在生存線的小夫妻。
假設 Ray Kroc 沒有及時轉變思路，一直得意於手裡攥著大把有錢人的鈔票，如今在全世界擁有 30000多家加盟店的麥當勞會變成什麼樣呢?很可能會跟百億級餐飲企業失之交臂。因為無論對於任意一家走加盟道路的企業來說，除了擁有高度標準化作業能力，更重要的，是一線經營者的心態。
「小夫妻」的概念拿到便利店 7-11 裡演變成了什麼呢?——加盟合同必須得有 2 個親屬關係的人一起才能籤，否則沒門。
為了保證這兩人真正有經營者的心態，7-11要求他們必須全職進入門店參與經營，店鋪的維護、人員管理、商品進貨與銷售及庫存管理這些工作，會明確交給加盟商負責。在 7-11看來，證明加盟商不是投機者，最好的辦法就是加盟商自己在門店上班。
在 7-11 之後，全家、羅森、德克士也要求加盟商要參與經營。每年的加盟商大會，德克士會設置一個加盟商現場製作產品的環節。
不能兼職還不夠，7-11篩選加盟商時還要做家訪。好的加盟商會利用他在當地的人緣和地緣優勢，親屬的支持率一定程度上反映了加盟商能在經營過程中獲取多大程度的支持，而這可能會直接影響門店的利潤，在7-11，串門子也是必不可少的工作。
2、加盟門檻越來越高了一線品牌往往會在加盟門檻上設置很多嚴苛的條件，比如麥當勞和肯德基，通常情況下，你沒什麼想要在哪開的話語權，得要先看他們在哪些城市開放加盟，除此之外，餐飲背景的具備、資金的充足以及各種加盟前的培訓考核等等，都會對加盟者本身進行過濾和框定。而小品牌呢?它們的特徵往往會表現為誇大其詞，此處透露幾個關鍵詞：「一次投資終生免費」、「後顧無憂」、「三個月回本」......
有些複雜的加盟流程然而從 16年起，我們發現，當一部分原本堅持直營的連鎖企業開放加盟後，這個市場也發生了一些新變化，當然，最近跟一些做加盟的品牌創始人聊天，我也發現了幾個類似的新變動，他們希望加盟商長啥樣呢?下面結合這兩點做個總結：
1、你得了解我。
「我從來不會把我店的加盟信息放在招商平臺上!」在問到加盟商都是從哪來時， A老闆這麼說，一邊說一邊還指著正響起的電話告訴我，看，又是一個(平臺電話)，比起招商平臺，他更傾向於口碑。
招商平臺的電話總是積極的要命，他們幫企業把信息掛到網上，往往是為了賺個中間差價，少說也是幾萬塊錢，而這樣做的結果往往是更低的加盟商存活率以及日漸衰退的品牌形象。這就好比你想要獲取一個信息，過去會去hao123，但現在你會去百度，會去谷歌這樣的垂直搜尋引擎一樣，對於一些優質加盟品牌來說，他們越來越相信寧缺毋濫，「缺」，帶來的是賺快錢的機會，但它少的，是賺口碑的能力。
2、你得跟我初心一致。
什麼樣的加盟商成功率高?能跟企業價值觀一致的，這話雖然說上去虛，但這實實在在的決定著存活率，因為你喜歡呀，就像你看上一個姑娘一樣，她放個屁在你眼裡都香，你做什麼都覺得值。但你要是不喜歡呢?你會揪很多東西，看她是不是瓜子臉，是不是雙眼皮，是不是A4 腰。
「一上來問我加盟費多少錢的人我從來不聊。什麼樣的人我聊呢?他覺得他吃過我們的東西，感覺特好，自己想開這樣一家店，想通過自己的努力把這件事當一個事業去做的人。」這是B 老闆的原話。深圳這家經營「茶 +軟歐包」的品牌奈雪的茶也透露過同樣觀點，在他們看來，除非加盟商能跟自己有一樣的初心，才會考慮加盟，而在給加盟商設定了這樣的門檻之上，它也在努力讓直營店這個地基打的更實，要在門店數量達到100 家時，才開放加盟。
仔細想想，加盟商和品牌方為什麼容易出現衝突?還不就是初心有偏差。最簡單的，在供貨這一環上，總部為了保證品質的一致性而要求加盟商從總部進貨，加盟商則認為總部供貨的價格高而私自採購。一個是為了品質，一個是為了賺取，自然問題接二連三。
3、你得有資源。
連接點固然重要，但更重要的，是連接點背後的價值。臺灣品牌度小月來大陸發展 4年之後，去年也選擇對外開放加盟，它的目的很明確：降低品牌模仿率。而與有實力的餐飲公司或者品牌合作，恰恰可以倚仗背後的資源降低這種機率的發生，能夠讓自己迅速跑起來。嘉和一品劉京京也說過類似的話，在她看來，當單一業態與經營模式已不足以支撐一個高速發展時，企業必須主動尋求突破，而可以解決網點、房租、員工等問題的加盟形式，剛剛好是突破的辦法，這大概也是嘉和一品在今年開放加盟的主要原因。
井格在 16 年 6月份時，決定對外開放加盟，度小月在同年的同一時間，也選擇了開放加盟，嘉和一品、和合谷，這些原本對待加盟這件事無比斟酌的傳統中餐企業，都在幾乎同一時間變了路數，開放加盟。表面來看，幾家企業雖然給出的理由各不相同，但放大來看，這就是針對市場環境所作出的選擇，只是相比於過去來說，這種選擇的機率更大了，而這種以發展而非撈錢為目的的企業湧入，無疑也優化了加盟市場中的名單。
說回到我們的日常生活中，「運營者」的心態到底是什麼?說說最近我比較感慨的一件事吧，我們公司樓下有家張亮麻辣燙，味道不錯、店裡乾淨、小料臺豐富，關鍵阿姨還會在門口歡迎你並且幫你在吃飯高峰期佔位，很長時間來，我一直以為這是張亮的直營店，在這家店吃飯，你總能感覺到一種東西叫做「用心」。
前兩天去吃飯，我無意問起服務員：」你們是直營店還是加盟店啊?「服務員告訴我，是加盟。「那老闆來過店裡不?」服務員樂了，拿手指了指吧檯裡正忙著收銀的大姐。
只要我來吃飯時，她都在。加盟店，好像也可以不像加盟店的樣子吧。
（來源：掌柜攻略 高雲鳳 賀陳慧）