隨著國際郵輪巨頭和本土郵輪公司紛紛進軍中國母港的郵輪市場，旅遊企業為搶奪郵輪客源使出渾身解數。然而，2015年夏天「燦鴻」颱風來襲、韓國疫情蔓延、「東方之星」沉船事件的影響，使得郵輪風險短時間內集中爆發。對於郵輪旅遊分銷商來說，如何提前防範風險，拓展營銷渠道，避免同質化競爭、低價銷售、賠本甩倉，維護中國郵輪產業的健康有序發展，已經成為今年郵輪旅遊分銷者無法逃避的現實難題。
2016年，OTA如何布局郵輪領域，加速擴大市場份額？旅行社如何實現差異化運營?旅行社如何維持郵輪旅遊的品質，避免低價競爭? 「恆泰國旅特約之2016 旅行社郵輪分銷論壇」探討這些郵輪分銷領域的熱門話題，破解市場供需失衡下，郵輪分銷商盈利難的困局。
皇家加勒比國際遊輪北亞太及中國區總裁劉淄楠博士：大船時代,中國郵輪業的分銷之道
郵輪的需求有兩個重要的參數，消費者的經濟收入以及消費者對郵輪度假的傾向。郵輪是所有旅遊產品中，消費者滿意度最高的。
在我看來，郵輪市場的關鍵在於銷售渠道。中國郵輪的分銷模式區別於歐美，隨著郵輪運力的增加，包船模式沒有順應市場變化，渠道開拓不夠，這是郵輪市場出現波動的主要原因。皇家加勒比的分銷策略是：依靠旅行社是長期政策；包船模式仍有強勁生命力；給予消費者多種選擇。
上海眾信常務副總經理吳江：2016,如何突出郵輪分銷商重圍
由於供需持續失衡，郵輪產品市場正面臨低價促銷戰，這勢必破壞郵輪產品價格體系。
旅行社分銷商如何突破重圍？上海眾信常務副總經理吳江給出吸引消費者的一些建議。
選擇夠吸引眼球、體驗度參與度更高、價格趨於合理的新船；選擇立意夠新的主題航次；選擇新的停靠港、新的航線；拓展更廣闊的次級分銷渠道等。
研討主題:郵輪公司如何與旅行社共享共贏,共創郵輪天下未來?
研討嘉賓:皇家加勒比北亞太及中國區首席商務官張述、諾唯真郵輪中國銷售副總裁向宇澄、上海眾信常務副總經理吳江、同程旅遊郵輪事業部 CEO 王凱、紫華國旅總裁陶靜宇
皇家加勒比北亞太及中國區首席商務官張述：目前郵輪市場有一個怪象，需求只在最後時間出現。郵輪公司願意做很大的努力做市場宣傳，但我們發現一級批發商對二級批發商的管理比較鬆散，對銷售數據不能實時跟進。
諾唯真郵輪中國銷售副總裁向宇澄：中國郵輪市場的問題從去年開始爆發出來，不管是包船還是切倉，都要郵輪公司和旅行社一起做更多的市場活動和宣傳，吸引更多的消費者選擇郵輪。去年，我們也看到尾倉的問題，尾倉產生的一個原因是郵輪市場產品的同質化，郵輪公司品牌定位的推廣力度需要不斷加強。
同程旅遊郵輪事業部 CEO 王凱：中國郵輪市場剛開始十年，我們看到郵輪市場的蓬勃發展。2015年，因為韓國MERS、夏日颶風天等要素影響，不少郵輪達不到滿艙率。同程要做的是與船公司攜手讓郵輪市場增長更加健康。
上海眾信常務副總經理吳江：在我看來廣大內陸地區是郵輪市場的藍海。我們做了很多努力推廣產品，可是二三線城市主要關注價格。郵輪公司要與分銷商攜手持續教育市場，將消費者的觀念扭轉過來。
紫華國旅總裁陶靜宇：從去年下半年開始郵輪價格一直下滑，部分包船商處於虧損狀態。郵輪公司今年給旅行社很大的支持，維護郵輪市場的穩定。然而價格戰仍然在持續，存在尾倉的一個原因是郵輪公司對旅行社有滿倉率的要求。 北京恆泰國際旅行社有限公司副總經理 Ken:Fly& Cruise開啟郵輪市場發展的新機遇
郵輪市場的新機遇之一是Fly& Cruise，Fly可以最快捷、最高效地利用時間到達目的地。河輪是一種舒適愜意的深度遊方式。
要激活Fly & RiverCruise體驗，就要升級旅行方式，積極融入中國元素，以親民價格體驗高端旅行。恆泰國旅為此做不懈努力，分銷形式不斷升級，由一張船票拓展各種營銷方案，即「船票＋機票」的自由行形式。恆泰國旅提供6人行的高端小眾團隊遊、散客拼團旅行、100%私人定製遊，改良、升級傳統郵輪旅行體驗。
同程旅遊郵輪事業部 CEO 王凱：OTA開啟郵輪旅遊分銷大棋局
同程旅遊2013年進軍郵輪市場，4年時間內營業額增長33倍，郵輪業務增長非常快速。
同程旅遊郵輪事業以流量為王，內容為器。大數據顯示，郵輪用戶有50%的是夕陽人群，所以線下也有很大的機會。同程旅遊、同程旅行社（集團） 加速線上線下不斷融合，通過大數據+人發掘市場。
同程旅遊接下來的布局如下：中國市場需要更多旅遊顧問，建立強大的線下C端滲透能力，超過300個城市完成郵輪滲透。
驢媽媽出境遊事業部總經理倪佳麗：母港郵輪的產品差異化
在郵輪市場一片火熱的同時， 由於產品同質化嚴重，價格成了大家在這場郵輪戰役中最重要的武器。「母港郵輪的產品差異化」並不是價格之爭，而是IP之戰。
為了讓用戶有更好的郵輪旅遊體驗，我們也正在積極嘗試改善，建立適合驢媽媽品牌的郵輪產品。通過三個方面解決目前郵輪面臨的問題：一是VIP服務， 二是重塑岸上觀光體驗， 三是將郵輪產品與IP結合。
研討主題:郵輪未來趨勢聚焦多元化創新
研討嘉賓:天海郵輪首席戰略官兼執行副總裁魏裕、恆泰國旅董事長總經理馮璉、驢媽媽出境遊事業部總經理倪佳麗、旅遊圈B2B平臺CEO李愛玲、溫州海外副總經理孫嘉琪
天海郵輪首席戰略官兼執行副總裁魏裕：郵輪未來趨勢的創新不是技術創新，而是模式的創新。目前全球郵輪份額由兩大主要郵輪公司佔有，我相信未來一定會誕生中國本土豪華郵輪。天海郵輪堅持行業最高品質，為大家提供更多旅行方式，做中國人的郵輪旅行。
溫州海外副總經理孫嘉琪：溫州海外主要面向直客，以前我們主推包船，現在銷售所有航次的切倉。我們還會在包船上做主題活動，在資源有限的情況下發揮最大效果。未來我們的銷售類型更多，包括門市、微商城—愛旅遊特價網平臺，通過支付手段的便捷，將遊客吸引到溫州海外。
恆泰國旅董事長總經理馮璉：郵輪未來趨勢聚焦多元化創新，其中一個創新就是內河遊輪。我們聚焦岸上活動的創新，與歐美客戶不同，內河遊輪線路比較獨特，如中國遊客比較喜歡的品紅酒項目。我們既是旅行社，也是內河遊輪運營商，多渠道拓展市場。
旅遊圈B2B平臺CEO李愛玲：旅遊圈紮根在上海，在全國各地都有分支，我們與6萬多家終端零售門店合作。中國地域非常大，母港收客佔30%左右，還有一大部分來自於母港周邊地區。旅遊圈打破地域的信息不透明，重視終端銷售，滲透到更多的內陸市場。
驢媽媽出境遊事業部總經理倪佳麗：我們今年包攬三十多個航次，不只是母港，還包括天津、廈門、廣州、香港口岸。很多旅行社把目光放到B端上，B端有沒有落實到C端需要各位同行更多關注。
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