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導語：
武漢、襄陽、宜昌、荊州、黃岡、黃石，6個城市共11家教培企業，向我描繪了湖北教培行業的現狀和走向。
惟楚有才，於斯為盛。從黃岡中學的「陪讀村」，到武漢光谷的「教育潮」，湖北的教育一直吸引著國人的目光。
湖北全省5902萬常住人口，武漢獨佔1089萬。武漢GDP達到14847億元，相當於3.5個襄陽或者7個荊州。2所985高校，7所211高校，46所本科院校，100萬大學生。武漢本土的教培行業極度火熱，同時也吸引了全國性的教培巨頭和獨角獸企業。新東方來了，學而思來了，猿輔導來了，跟誰學也來了……
「本地人本地品牌的教培機構」、「本地人外來品牌的教培機構」、「全國性教培機構」、「在線教育企業」，四類教培企業齊頭並進。這四類教培機構中，相較於本土品牌，外來品牌和全國性教培機構發展的要更快更好，「外來的和尚好念經」是什麼原因導致的？如今，在線教育企業也來了，會不使得當地教培行業面臨「人才陷阱」和「燈下黑」？
目錄：
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前言：從黃岡中學「陪讀村」到武漢光谷「教育潮」
高考工廠哪家強？黃岡衡水毛坦廠。
在湖北黃岡市，令人印象深刻的是黃岡中學「陪讀村」。
「陪讀村」共有19排，多是5層土樓，每棟樓10多套房子，整個村子房源近千套。「陪讀村」裡到處可以看到「出租」的小廣告，價格和黃岡中學的距離緊密相關，距離越近，價格越高。
房租幾乎隔五排，每年租金就能相差2000元。五排的距離，走路也就一兩分鐘。「高考改變命運」，「時間就是金錢」，這裡的學生和家長都在用各種辦法「爭分奪秒」。如今，黃岡中學的「戰績」似乎不如華師一附中和武漢二中等中學，但其成績仍然很耀眼，2019年黃岡中學一本率達96.6%（其中理科一本率達97.8%），清北錄取人數預計超過15人。
在湖北武漢市，令我印象最深刻的是武漢光谷「教育潮」。
從2017年開始，眾多教育上市公司、獨角獸企業紛紛入駐，尚德機構、猿輔導、VIPKID、學霸君、精銳教育、火花思維、掌門1對1、51Talk、滬江、作業幫、跟誰學等公司，都在光谷設立了分部。
人才是吸引教育企業來到武漢的首要原因。46所本科院校，7所211高校，2所985高校，100萬大學生，在武漢武昌區「10個人有8個是大學生」，這是武漢特有的「人才競爭力」。政府也希望更多的企業入駐武漢，這也能幫助其在「強人大戰」中勝出，送錢、送房、送戶口，如今也開始變相送工作了。
從黃岡中學的「陪讀村」，到武漢光谷的「教育潮」，湖北的教育一直吸引著國人的目光。
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湖北教培行業概述
（一）人口、經濟概況
1、人口：武漢超1000萬，黃岡、襄陽、荊州過500萬
據2018年數據顯示，湖北全省戶籍人口6141萬人，常住人口5902萬人。年末，常住人口升至5917萬人，全年出生人口68.20萬人,出生率為11.54‰。
《教培校長參考》整理了2018年全國各省的常住人口和出生人口，其中湖北常住人口位列全國第十。人口前三省份分別是廣東（11346萬常住人口，12.79‰出生率，143.98萬出生人口）、山東（10047萬常住人口，13.26‰出生率，132.95萬出生人口）和河南（9605萬常住人口，11.72‰出生率，127萬出生人口）。四川、河北、湖南、安徽、江蘇、廣西等省份的常住人口也高於湖北。總體來說，湖北的人口規模並不突出。但其省會城市武漢，卻格外顯眼。
湖北省會武漢，常住人口突破千萬（1089.29萬人），並且還在不斷吸引本省甚至全國的人口流入。除了武漢，湖北還有三個城市人口超過500萬，分別是黃岡（634.1萬）、襄陽（565.4萬）和荊州（564.2萬），這三座均是歷史悠久的城市。但值得注意，這三個城市，人口都在不斷地外流。
如此看來，湖北省各個城市在人口數量上並不佔優勢。拿《教培校長參考》曾考察的山東和河南來對比。山東和河南均有10個城市人口超過500萬，湖北僅有4個城市人口超過500萬。
一般來說，0-6歲的學齡人口約佔總人口的8%，6-18歲學齡人口約佔總人口的16%，學前或K12領域區域頭部教育企業的市場佔有率能達2%，客單價（單個學生的消費規模）平均在5000元。簡單推導，只有500萬人口以上的中大型城市，才更有可能誕生「萬人大校」（教培機構的學生數量達到或超過1萬人），進而營收能突破5000萬元。
當然，如果一個城市人口規模不佔優勢，當地教培機構還想增加自己的營收規模，就必須提高客單價。而這，又需要關注這個城市的經濟規模和居民消費水平。
2、經濟：武漢、襄陽、宜昌位列前三，1個武漢相當於3.5個襄陽
從湖北省各市GDP排名情況來看，武漢是一枝獨秀，遙遙領先。2018年，武漢生產總值達到14847億元。襄陽（4309萬億）和宜昌（4064萬億）排在第二梯隊，荊州（2082萬億）、黃岡（2035萬億）、孝感（1912萬億）等排在第三梯隊。此外，從人均GDP來看，排在前五名的城市為武漢、宜昌、鄂州、潛江和襄陽。
並且，其它城市和武漢的差距極大。1個武漢等於3.5個襄陽，1個武漢等於7個荊州。繼續拿山東、河南的城市作比較，山東第一大經濟城市是青島（12002萬億），第二大經濟城市是濟南（8862萬億）1個青島等於1.35個濟南；河南第一大經濟城市是鄭州（10143萬億），第二大經濟城市是洛陽（4641萬億），1個鄭州等於2.19個洛陽。
如果想成為湖北省的教培頭部，必須進場武漢。
綜合人口規模和經濟規模，武漢、襄陽和宜昌三座城市的競爭力位居前列。在湖北的政府報告中，也明確地提到「強化武漢主中心和襄陽、宜昌省域副中心作用。提升武漢城市圈和其他城市群功能，支持各市州找準定位、全面對接，發展壯大更多新的區域增長極。」
紮根武漢、襄陽和宜昌三地的教培機構，也更容易形成區域頭部教培品牌，進而向周圍其他市縣輻射。
（二）公立、民辦概況
1、公立教育：高等教育突出，武漢7所「雙一流」100萬大學生
根據2018年統計公報數據，湖北全省普通高中招生27.7萬人，在校生82.4萬人，畢業生27.6萬人；普通初中在校生158.8萬人，小學在校生366.6萬人，幼兒園在園幼兒174.1萬人。
普通高等教育本專科招生42.7萬人，在校生143.8萬人，畢業生37.5萬人；研究生招生5.3萬人，在校研究生14.8萬人，畢業生3.7萬人；各類中等職業教育招生16.1萬人，在校生45萬人，畢業生13.8萬人。
上次《河南教培行業考察報告》提到，和基礎教育相比，高等教育則顯得有些畸形。高校量不少，但質卻不高，河南有且只有1所211高校鄭州大學。和河南完全相反，湖北基礎教育的人數並不多，但卻是名副其實的高等教育大省。
湖北的211高校/雙一流達到7所（武漢大學、華中科技大學、中南財經政法大學、華中師範大學、武漢理工大學、中國地質大學、華中農業大學）。並且，這7所高校均位於省會武漢，武漢的在校大學生也超過100萬人，這也為全國在線教育企業進駐武漢埋下了伏筆。
另一方面，7所211高校，100萬大學生，也只是暫時屬於武漢。每年都有大量的畢業生，從武漢流向深圳、廣州、上海、北京等城市。武漢市人社局數據顯示，2007年，大學畢業生留漢就業比例55.3%。此後逐年下滑，2011年首次跌破50%。到2016年，比例下滑至45.5%。為此，武漢政府在2017年啟動「百萬大學生留漢就業創業工程」，提出力爭「5年留下100萬大學生」。如今這一工程，仍然是任重而道遠。此外，武漢以外的湖北各個城市，比如襄陽和宜昌，並沒有優質且充足的高校和人才，甚至當地人才還會流出到武漢。
2、民辦教育：6500所民辦學校，20000家教培機構
湖北全省各級各類民辦學校約6500所，佔學校總數的39%。2017年，湖北民辦在校學生192.12萬人，佔在校生總數的20.47%。民辦學校專任教師10.65萬人，佔全省專任教師17.97%。形成了「政府辦學為主、社會各界參與、多種形式並存」的發展格局。
湖北註冊的教培機構大約有2萬家，主要集中在省會城市武漢。如果加上個體夫妻店、校內老師代課等不註冊的教培機構，湖北的教培機構數量能達到四五萬家。
（三）教育企業概況
1、教育企業：四類教培企業齊頭發展
在湖北有四類教育企業，都在荊楚大地上蓬勃發展。
第一類，本地人本地品牌的教培機構。比如武漢的好學優課、荊楚潮，襄陽的博雅教育、晨曦英語，黃石的歡樂堡，荊州的益智奧校等等。
第二類，本地人外來品牌的教培機構。比如武漢的寰宇巨匠（武漢巨人）、艾兒思（武漢瑞思），襄陽的海衛教育（黃岡數學）、天使教育（阿斯頓英語），荊州的郎朗教育（小新星）等等。
第三類，全國性教培機構。比如，新東方先後在武漢、襄陽、宜昌、荊州、黃石成立直營校。此外，學而思、京翰、龍文、學大、新航道、英孚等全國性教培品牌也都在湖北武漢等地有很好的發展。
第四類，在線教育企業。尚德機構、51Talk、流利說、作業幫、猿輔導、掌門1對1、VIPKID、跟誰學等等，全國知名的在線教育企業，紛紛在武漢設立第二總部或分公司。
在其它省份，第一類企業比第二類、第三類的企業發展得要更好。湖北的情況恰恰相反。第四類在線教育企業集中扎堆武漢，也是湖北的一大特色。這些特點形成的原因和帶來的影響，我們也將在後面內容更加詳細地分析。
2、在鄂的全國性/在線教育企業代表
3、湖北教培領域領軍企業
4、湖北教培領域融資企業
- 03-
湖北重點教培企業調研分析
（一）代表性教培企業分析
新東方（湖北）和京翰教育（武漢）是第三類教育企業，全國性教培機構。
1、新東方（武漢、襄陽、宜昌、荊州、黃石）：多產品多城市發展
湖北是新東方在全國布局的重中之重。武漢是新東方進入的第一個非一線城市，襄陽是新東方進入的第一個三線城市。如今，新東方在湖北五個城市（武漢、襄陽、宜昌、荊州、黃石）設立了分校，並且成立時間都在2008年及以前。
根據新東方各地分校的成立時間，能看出新東方對湖北市場的重視。1993年11月北京新東方學校成立，2002年在武漢、天津、西安、南京設立新東方學校，2005年在襄陽、杭州、哈爾濱、濟南、鄭州、長春設立新東方學校，2006年在宜昌、福州、合肥、昆明、石家莊設立新東方學校，2007年在荊州、南昌、無錫、大連設立新東方學校，2008年在黃石、蘭州、廈門、青島設立新東方學校……
如今，武漢新東方有55個校區，襄陽新東方有15個校區，宜昌新東方有7個校區，荊州新東方有5個校區，黃石新東方有4個校區，總共在湖北有86個校區。泡泡少兒、優能中學、考研四六級、出國留學等多個產品項目，服務小學、中學、大學等多個年齡段群體。據悉，武漢新東方年營收超過10個億，襄陽新東方1.2-1.5個億，湖北所有的新東方學校營收超過13個億。武漢新東方學校校長孔建龍，也在2019年被推選為武漢市民辦教育培訓機構協會首任會長，足以見得新東方在當地的地位。
2、京翰教育（武漢）：核心產品多城市發展
京翰武漢建立於2006年，主打個性化1對1，如今發展為9個校區，800名老師。目前，主要有六大產品（1對1、小班課、自主招生、V+英語、國際遊學、博樂在線），其中1對1業務佔總營收比例最高。京翰武漢目前按階梯收費，初三/高三平均輔導費用是250元/小時。
京翰教育如今在全國15個城市開了84個校區，京翰武漢和京翰重慶是分校中發展比較好的。京翰武漢在發展中格外重視四點：品牌、產品、師資和服務。京翰教育只在省會城市辦，京翰武漢主要分布在武漢的武昌區，不盲目擴張，目前不考慮去襄陽、宜昌等其它城市發展。
寰宇巨匠（武漢巨人）、艾兒思（武漢瑞思）、天使教育（襄陽阿斯頓）是第二類教育企業，本地人外來品牌的教培機構。
3、寰宇巨匠（武漢巨人）：快速擴張，營銷驅動
北京巨人教育成立於1994年，武漢巨人教育成立於1998年。2008年，武漢巨人和北京巨人強強聯合，並在武漢市場併購了「多思英語」、「怡文語文」。2017年，張東紅開始回購股權，並於2018年完成億元級融資。武漢巨人計劃獨立IPO，也改名為寰宇巨匠。
2008年，武漢巨人就有40多個校區，2012年一度擴張至70多個校區，2017年武漢巨人員工達1200名，專業教師團隊700餘人。如今武漢巨人校區從70多個校區萎縮至49個校區，年營收3億元左右。武漢巨人營銷能力極強，曾通過充卡模式「充的多送的多」快速增加預收款。這一模式，也傳至湖北其它城市的教培機構。
4、艾兒思教育（武漢瑞思）：合作品牌整合，獨立運營發展
2007年，瑞思英語在北京成立。2008年，瑞思武漢就成立了，至今瑞思武漢已發展了12年。前兩年，瑞思武漢做得「很痛苦」，不以提分為目的培訓產品滲透率很低。從2009年開始，瑞思武漢開始戰略轉型，選址定位在購物中心。如今，瑞思武漢一共有16家校區，200多位老師，五六千名學生。
瑞思武漢不是直營校，屬於加盟合作校，其投資主體是艾兒思教育。艾兒思教育專注於為0-18歲的學生提供一站式高端美式素質教育。通過投資和自建，形成瑞思英語、美吉姆國際早教、楊梅紅國際私立美校、艾兒思國際幼兒園和艾兒思國際學院五大業務板塊。其中，瑞思、美吉姆和楊梅紅均為投資合作品牌，選擇各細分領域的知名品牌整合發展，是艾兒思獨特的發展模式。
5、天使教育（襄陽阿斯頓）：合作品牌整合，獨立運營發展
襄陽阿斯頓英語培訓學校成立於2008年，最初是在襄陽地區授權使用了阿斯頓英語的品牌和課程。之後，又擴增了語文、數學、學習力、寫字課等產品科目，統一品牌為天使教育。目前，天使教育在襄陽有5個校區，近3000名學生，阿斯頓英語仍是天使教育的主營業務。接下來，天使教育也有意從襄陽走到武漢布局設點。
明心書院（武漢）、歡樂堡（黃石）、銘都教育（武漢）是第一類教育企業，本地人本地品牌的教培機構。
6、明心教育（武漢）：名師模式，專而重，小而美
1987年，正讀高二的劉嘉選擇輟學，之後在小學當數學代課老師。1994年，劉嘉脫離公辦小學，獨立出來招生搞培訓。和北京的俞敏洪一樣，開始四處張貼「牛皮癬」廣告。2001年「明心教育培訓中心」正式成立。明心教育以奧數培訓起家，劉嘉亦是湖北省小學數學奧林匹克首席教練。他根據學生成績，首創了分階層教學，把學生分為A/B/C班。凡是進入A班的學生，就能進入武漢二中等著名中學。甚至一些公立校都主動跑到明心培訓中心爭取生源。
傳聞新東方的俞敏洪和好未來的張邦鑫都曾找到劉嘉，談收購合作等事宜。明心教育也沒有像新東方、好未來那樣資本化上市，並在全國擴張發展。目前在武漢共有三個兩三千平的大校區，其中兩個場地直接買斷。更有人稱，其中一個校區花了2800萬買紅木的課桌椅。
7、歡樂堡（黃石）：下沉市場的新品類，計劃「農村包圍城市」
2005年，歡樂堡在黃石創辦，從3歲啟蒙做起，把英語當語言學。歡樂堡堅持開放式、啟發式、遊戲式的教學模式，讓學生在家庭環境、社會環境、學校環境等場景中學習英語，並通過成果展、戶外實踐、口語考級等出口不斷給學生和家長給予成果反饋。從創業初的「玩著學英語，誰說不可以」，到如今的「口語好，才能成績好」，歡樂堡不斷突出自己的特點，也有意識地提升自己的品牌。
如今，歡樂堡是「萬人大校」，在湖北12個城市共有20家校區，其中黃石有5家校區，暫時沒有進入武漢市場。歡樂堡的校區多分布在三線城市，客單價6000元到8000元，目前學員人數達10000人。歡樂堡也計劃進入武漢，目的主要是為了解決師資招聘問題。接下來，歡樂堡可能會從湖北走向全國。簡單來看，歡樂堡從三線城市黃石出發，在湖北區域紮根，如果向二線城市滲透，是典型的「農村包圍城市」。
8、銘都教育（武漢）：探索下沉市場，嘗試在線教育
銘都教育成立於2008年，2013年第一家分校成立，2017年走出武漢在赤壁等城市開設分校，並打造線上學習和教研平臺，2018年打造師訓、教學教研、業務成交、員工成長等系統。如今銘都教育共有16個校區，近5000名在校學生，同時也擴展了舞蹈藝術培訓品類。
銘都教育也有探索下沉市場擴張。在赤壁等三四線城市開設分校，活動一出立馬報滿，但即使錢交了也很難排到課。三四線城市師資是最大的問題，赤壁平均工資兩三千，武漢平均工資五六千，但在赤壁花五六千也很難招聘到合適的優質師資。不得不從武漢將人才往下輸送，報銷交通和住宿費用。
銘都教育也在嘗試在線教育產品。如今已成立兩隻在線教育團隊，開發了「windy教你學英語」和「酷樂思數學」 ，希望用線上線下結合的方式，實現低成本的流量獲客。接下來，銘都教育短期會繼續以線下校區為大本營，爭取學生數量和校區營收翻倍。長期則會關注線上的兩個平臺，用社群等方式做增長。
猿輔導（武漢）和尚德機構（武漢）是第四類教育企業，在線教育企業。
9、猿輔導（武漢分公司）：在線教育獨角獸企業
猿輔導公司是2017年4月進入光谷的教育獨角獸企業。第一年，猿輔導（武漢）就有近1000人的團隊，8000平辦公場地。如今，猿輔導（武漢）已在武漢擴展面積3萬平方，人員達2000人，預計年底擴張到4000人。據了解，猿輔導也在鄭州、西安等城市設立分公司，但武漢是猿輔導除北京以外最大的基地。
10、尚德機構（武漢平行總部）：在線教育上市企業
尚德機構在光谷設立平行總部，是光谷引進的第一家網際網路教育上市企業。據悉，尚德機構於2017年6月正式進入光谷。如今，已在光谷買下3棟樓，陸續交付的辦公面積達到7萬平方米。截止到2018年第三季度，在武漢辦公的在崗人數超過4500人。目前尚德是北京和武漢雙總部運營狀態，高管有一半時間在武漢。
（二）「外來的和尚好念經」
《教培參考》發現，相較於第一類教育企業（本地人本地品牌的教培機構），第二類教育企業（本地人外來品牌的教培機構）和第三類（全國性教培機構）發展的更好。無論是品牌還是營收，第二類和第三類企業都遠超於第一類企業。在山東、河南等地情況恰恰相反，第一類企業比第二類和第三類企業發展的更好，「外來的和尚好念經」是湖北的獨特之處。
初步分析，這和地域有密切關係。拿北京、上海、武漢和濟南四座城市的家長消費者相比。北京是強判斷力，強購買力，很包容；上海是強判斷力，強購買力，挑剔；濟南是弱判斷力，弱購買力，包容；武漢是弱判斷力，弱購買力，挑剔。從而使得，外來/全國性教培品牌更容易被武漢的家長接受和歡迎。
（三）「人才陷阱和燈下黑」
在線教育企業扎堆武漢，是件好事麼？
這要分受眾對象。對於政府機構來說，能增加稅收，有利於就業，能留住人才，有利於產業升級；對於在線教育企業來說，能解決人才招聘，有政策補貼支持，能減少企業成本；對於當地的教培機構來說，未必是件好事，反而容易形成「人才陷阱」和「燈下黑」的現象。
當地教培機構和全國在線教育企業搶人才，能搶過麼？接下來武漢及湖北各地的教培人才成本，變低還是變高？武漢在線教育增多，是否會提高當地在線教育的滲透率？伴隨眾多全國在線教育企業入駐武漢，相較於西安、南京、濟南等城市，武漢的人才優勢還會明顯麼？
（四）湖北教培企業實踐模型
每次實地考察參訪當地代表性教培企業後，都希望跟大家同步幾個實踐模型。
《山東教培行業考察報告》中提到了：線下教培機構主要有擴產品、擴區域、擴品類這三種增長擴張模式。其中，山東濟南大智是「單品類多地域擴張」和山東濟寧智博威是「多品類單地域擴張」。
《河南教培行業考察報告》中提到：「降維打擊」，從一線城市向三四線城市打，從二線城市向四五線城市打。「包產到戶」，用合伙人模式跑馬圈地，快速擴張。「品牌定位」搶佔家長心智，進而實現「品牌溢價」。「新品類、新技術、新供給」，新教培企業差異化競爭的核心競爭力。
在湖北的教培企業實踐中，有以下三點值得其它教育機構參考。
1、「外來品牌本地化」。這種模型在湖北的武漢、襄陽、荊州等多個城市驗證比較成功，比如武漢的艾兒思（武漢瑞思），襄陽的天使教育（襄陽阿斯頓），荊州的朗朗教育（荊州小新星）。湖北人比較聰明，做的比較好的教培機構負責人更是會將「外來品牌本土化」，依靠外來品牌的產品和課程，配合當地機構的運營和師資，進而形成「本地人外來品牌」的發展模式。
2、「線下教育線上化」。這裡的線上化指嘗試和結合，而線下機構直接轉型。京翰教育在今年All in OMO，京翰武漢就率先落地了「未來校區」，探索線上線下教育融合。銘都教育也開始嘗試搭建了自己的線上團隊，計劃通過「windy教你學英語」和「酷樂思數學」兩款線上產品做獲客引流。伴隨眾多全國性在線教育教育在武漢設立公司的影響，湖北「線下教育線上化」將成為常態。
3、「農村包圍城市」。這裡的「農村包圍城市」指由三四線城市向二線城市擴張發展。湖北的這一點也和山東、河南有明顯差異。山東的教培機構傾向於在各自的城市區域深耕，很少會選擇跨城市地域擴張。河南喜歡「降維打擊」，二線城市向三線城市擴張，三線城市向四線城市擴張。湖北武漢的教培機構，大多表示因為師資原因，很難向三線城市擴張。三線城市做得比較好的教培機構，比如襄陽的天使教育和高勝教育，黃石的歡樂堡教育，均計劃進入武漢市場。
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湖北教培市場競爭分析
目前，湖北教培主要面臨三方面的競爭：全國性教培巨頭的競爭、在線教育企業的競爭、「老師辦班」的競爭。湖北的這三種競爭，比全國其他省份要更為激烈。
（一）全國性教培巨頭的競爭
將全國性教培機構和湖北當地教培機構進行對比，差距仍非常明顯。並且很多全國性的巨頭都在武漢取得了很好的發展，尤其是新東方，在湖北多個城市都做得比較領先。舉個例子，2018年成立的武漢市民辦教育培訓機構協會，是由武漢新東方、武漢市新航道和武漢艾兒思教育（核心業務是武漢瑞思）共同發起成立的，而這三家企業均非武漢本土品牌。
在湖北超過一個億營收的教培企業有，武漢新東方，武漢學而思，艾兒思教育（武漢瑞思），寰宇巨匠（武漢巨人），艾兒思（瑞思武漢），好學優課，荊楚潮，尖峰1對1，菁華教育，武漢新航道，武漢英孚，襄陽新東方等。其中整個湖北的新東方學校（包含武漢新東方、宜昌新東方、襄陽新東方），營收規模超過10億元。
拿襄陽新東方舉例，襄陽新東方是新東方第一個地級市的學校，成立於2005年。2015年襄陽新東方學校換了新校長，2016年重新布局、選擇設點、強腕營銷、校區翻倍，如今襄陽新東方校區達到15個，營收接近1.5億元。
新東方在襄陽的發展，對當地其它教培機構形成激烈競爭。據悉，襄陽新東方和公立校關係很好。會進入公立學校演講宣傳，前五十名全部免費，直接「掐尖」。有人稱，「他們會找一些退休的領導老師，通知學生家長几月幾號去哪聽講座」。還有人稱，「新東方會把校長接到北京玩，還會帶著校長出國考察，我們曾經都想去政府告它。」
（二）在線教育企業的競爭
在線教育企業近兩年的發展一直很兇猛。經過今年「暑假招生大戰」以VIPKID、學而思網校、跟誰學、猿輔導、作業幫、掌門1對1為代表的在線教育企業，對線下教培企業形成了重要競爭。今年暑假，學而思網校、作業幫、猿輔導三家在線教育企業，「每一天的廣告投放，平均達到1000萬元。」暑期招生戰中，十家K12在線教育企業的總投放總額高達30-40億元。
上面我們也提到，尚德機構、51Talk、流利說、猿輔導、編程貓、掌門1對1、火花思維、盒子魚、你拍一、快陪練、跟誰學、作業幫、VIPKID直接在武漢設立了平行總部/分公司。這進一步增加了當地在線教育滲透率，湖北各地的線下教培機構首當其中。
「去年是英語科目受到影響，今年能感覺到數學科目的影響也更加明顯。」襄陽一家線下教培機構負責人告訴《教培參考》。「偶爾會有學生不續報了，問家長原因，家長說報了線上課程，才49塊錢。」當然，荊州一家線下教培機構也表示，「暑假過後，也有不少家長試了網課後，又退費回到線下培訓的。」
（三）「老師辦班」的競爭
在武漢，註冊上報的教培機構超過6200家，算上在巷子裡、民居裡不申報的個體辦班，整體肯定超過一萬家。在襄陽，註冊培訓機構和不註冊的培訓機構，比例接近1：2。每個學校都有一二十個老師在校外辦班。「部分辦班的老師甚至恩威並施，直接在班裡問，誰在外面上培訓班了？」
在湖北的一些城市，目前檢查教培機構，甚至只檢查註冊的，對於不註冊的則是「民不告，官不究」。「我們今年統計，因為老師辦班，我們退費達六十萬，相當於一個校區退沒了。籤退費，一天能籤十幾單。」一位線下教培機構校長告訴《教培參考》。
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湖北教培行業發展環境
（一）政治政策：優化營商環境，積極發展網際網路+教育
針對教育和民辦教育，政府報告中重點提到五點。第一，加快推進教育現代化。第二，多渠道增加普惠性學前教育資源供給。第三，深化職業教育產教融合，支持地方職業院校發展。第四，支持和規範社會力量興辦教育。第五，積極發展「網際網路+教育」，促進優質教育資源共享。
湖北武漢倒是有更為實質性的優惠政策，這也是吸引眾多在線教育企業入駐光谷的原因。第一，房租補貼，給予每平米每月50元的房租補貼，最高補貼面積2000平米，連續3年；第二，寬帶及雲服務補貼，對自用帶寬100M以上的，給予年寬帶資費30%補貼，每年補貼金額最高不超過100萬元；第三，人員培訓補貼，給予新增人員3000元/人培訓補貼，年補貼最高不超過500人次；第四，實習實踐補貼，對招收在校大學生實習實踐的，給予每名學生最高1000元/月的實踐補貼，年補貼最高不超過50萬元。
（二）經濟財政：ToC和ToB均有很好的機會
先根據居民收入看ToC的教育機會。中國家庭非常捨得在教育上花錢，教育支出能佔家庭年支出的50%。其中，課外教培消費也能佔到總教育支出的50%。2018年，湖北城鎮居民人均可支配收入34455元，農村居民人均可支配收入14978元。這組數據遠高於河南的居民消費水平，河南城鎮居民人均可支配收入25593元，農村居民人均可支配收入10294元。這也意味著，全國性教培機構或者高客單價教培機構更願意選擇進入湖北市場。
再根據財政支出看ToB的教育機會。2017年，湖北全省地方教育經費總投入1382.18億元，比2012年增加515.84億元，年均增長8.1%。教育經費投入結構進一步優化。從類型來看，近50%財力用於義務教育。從地區來看，50%以上財力用於農村。從用途來看，近50%財力用於保障學校運轉，此外是校舍建設、設備購置和學生資助等方面支出。
湖北省作為首批全國唯一省級教育信息化試點省份，探索形成了「政府政策支持、企業參與建設、學校持續使用」的基礎設施建設機制。2017年，全省學校寬帶網絡接入由2012年40%提高到93%，教室多媒體設備配備率由2012年60%提高到90%。推進首批73所中小學省級數位化校園試點建設，建設農村教學點網校首批接入200個農村教學點。湖北還積極推進數字教育資源建設與應用，開展教育大數據輔助決策分析系統研發和可視化項目建設，建立建立覆蓋全省教師、學生、學校信息的教育基礎資料庫。
（三）社會文化：重商重學、敢拼敢闖、包容挑剔
1、重商重學。
湖北古時為楚國領域，楚國一直都很重視商業，「商、農、工、賈」，商人是市民之首。湖北對商業的重視，對商人的重視，對營商環境的重視，是有歷史傳承的。清末民初，湖北也是中國最早承接工業革命、創辦實業的地方，早在1889年，張之洞就在湖北創辦了漢陽鐵廠。湖北很多城市臨近長江，也都是商賈雲集的重地。
先看大學，武漢大學、華中科技大學、中南財經政法大學、武漢理工大學、中國地質大學、華中師範大學、華中農業大學，湖北武漢共有七所「211」/「雙一流」大學。再看中學，到黃岡中學、華師一附中、武漢二中、襄陽四中、襄陽五中、荊州中學，都是全國著名的重點中學。湖北教育風氣厚重，大多數家長學生也都格外重視讀書學習。
2、敢拼敢闖。
天上九頭鳥，地下湖北佬。湖北人極其聰明，但也喜歡相互爭食。荊楚兩字，本身就有著披荊斬棘，敢拼敢闖的涵義。敢拼敢闖的性格，在湖北人身上體現的淋漓盡致。湖北人精明能幹，自我生活生存能力極強，什麼樣的困難都能夠克服戰勝。如今的楚商也表現出勇於創新、思維靈活等文化和性格特點。
惟楚有才，於斯為盛。湖北人都還很聰明，歷代出人才，湖北眾多城市都有自己的「名人」，且不斷通過建築、活動、文字等形式傳承。比如，黃岡崇拜蘇軾，宜昌崇拜屈原，襄陽崇拜諸葛亮，荊州崇拜關羽等等。
3、包容挑剔。
作為中原腹地，湖北一直都很包容開放。比如，中國的八大菜系中沒有鄂菜，但鄂菜在全國各地比較受歡迎，因為東南西北的人都可以在湖北菜裡找到自己喜歡吃的。同樣在飲食上，湖北人吃飯「講口味」，味蕾挑剔而又豪放。在教培品牌的選擇上，也很挑剔，注重品質。
（四）技術資本：60多家教育項目拿到融資
2018年全國各省發明專利數量排名當中，湖北省以11,393件排在全國第9位。高等教育科研轉化為發明專利仍值得進一步挖掘。
長城企業戰略研究所發布的《2018年中國獨角獸企業發展報告》顯示，全國「獨角獸」企業數量達到202家，武漢有5家上榜，分別是鬥魚直播、安翰光電、卷皮網、斑馬快跑和藥幫忙(小藥藥)。之前的獨角獸企業尚德機構在2018年赴美上市，順利「畢業」。
在資本層面，目前湖北共有110多家A股上市企業。其中，在教育領域，還沒有獨立上市的教育項目。但上市公司天喻信息有在重金做天喻教育，新三板上市企業億童文教也在轉戰A股，武漢巨人也更名寰宇巨匠企圖獨立IPO。據不完全統計，湖北至少有60多家教育項目拿到資本機構的融資，這些教育項目大多位於武漢。如今，越來越多的教育資本機構開始將目光投向武漢、成都、杭州等城市。
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湖北教培行業前景預測
（一）機遇與挑戰
1、優勢+機會：武漢的教培機構需要利用目前的人口、人才、經濟、技術等優勢，儘快地發展；立足於武漢發展的教培機構，可利用自身優勢向三四線擴張；線上線下融合的技術或者模式，值得關注和擁抱；其它城市的教培機構，或許應該儘快發展，入局武漢搶佔人才資源。
2、優勢+威脅：全國性教培企業和在線教育企業，都將在武漢及湖北各地不斷發展滲透，市場競爭將更為激烈；人才不均衡的現象將更加明顯，一方面武漢和其它城市的差距將更明顯，另一方面大企業和小機構的差距將更明顯；武漢以外其它城市的教培機構，如不儘快形成自己的壁壘和特色，或將遭受更多大中型企業的競爭。
3、劣勢+機會：黃岡、襄陽、荊州等人口大市，宜昌、鄂州、黃石等經濟發展快速的城市，需要儘快形成特色優勢，深度服務當地學生家長；要更積極主動擁抱，線上線下融合的技術，更先進的校區擴張模式，更科學的團隊組織管理；優質低價的教學產品服務，更有機會「農村包圍城市」，實現從三四線城市向上的擴張。
4、劣勢+威脅：中大型教培機構的優勢將更加明顯，品牌溢價也將進一步侵損小型機構的利潤；人才或將從其他城市不斷向武漢流入，從當地教培企業向全國性的教培企業流入，從線下教培企業向在線教育企業流入；武漢的教培企業將逐漸向三四線城市擴張，在線教育企業也將進一步向三四線城市滲透。
（二）趨勢與判斷
《山東教培行業考察報告》，結合山東的教培行業現狀，對線上和線下、1對1和班課，以及K12輔導、語言培訓、素質教育、職業教育、學前教育等細分賽道進行了簡略分析。
《河南教培行業考察報告》，結合河南的教培行業現狀，對擁抱線上還是堅守線下，區域深耕還是跨區擴張，以及「滯後定律」和「中原經濟區」進行了粗淺判斷。
本期《湖北教培行業考察報告》，我們繼續總結了「4343」（四類企業、四種驅動、三大競爭、三個模型），希望對湖北的教培機構，以及全國其他遇到類似情況的教培機構，有一些參考價值。
1、四類企業。前文多次提到，湖北是四類教培企業並存。第一類企業是本地人本地品牌的教培機構，第二類企業是本地人外來品牌的教培機構，第三類企業是全國性教培機構，第四類企業是在線教育企業。這四類企業的特點和優勢，均值得大家關注和學習。
第一類企業仍將保持自己的品牌、產品和管理優勢，但這類企業因為管理人才、師資招聘等因素，很難快速向三四線城市擴張。第二類企業和第三類企業必將不斷搭建自己的產品體系，提升自己的品牌，獨有的本土基因也將使得這兩類企業更有機會在區域城市內勝出，也將會探索出更適合湖北的擴張模型。相較於教培機構，第四類企業更像是網際網路企業，它們將給武漢以至湖北各地輸送更新的概念、模式和產品，同時也會吸收當地更多的行業人才、社會資源和學生用戶。
2、三大競爭。站在湖北本土教培機構的角度，主要面臨三種競爭：全國性教培巨頭的競爭、在線教育的競爭和「老師辦班」的競爭。
目前，湖北各地大多數中小型機構面臨的最大競爭是「老師辦班」，武漢本土中大型教培機構面臨最大競爭是全國性教培巨頭的競爭，無論是哪種教培企業都面臨來自在線教育的競爭。此外，從調查眾多教培機構的樣本反饋來看，當地的教培行業並沒有達到飽和競爭，仍有巨大的增量市場。每一個城市，每一種品類，每一類用戶，都還有巨大的機會。舉個例子，即使是「襄陽x英語x青少兒」，都能誕生億級營收的企業。
3、四種驅動。通過參訪山東、河南、湖北等地數十家教培企業，發現如今的教培企業主要分為四種驅動：名師內容驅動、市場營銷驅動、產品運營驅動、數據智能驅動。
這四種驅動的誕生和發展是有先後順序的，但教培機構的實踐中並沒有那麼涇渭分明。比如，5000萬營收左右的教培機構大多是通過名師內容驅動起家，市場營銷驅動爆發，有了更多的資本和人才以後，開始重視產品和運營，以及嘗試探索數據和智能。這四種驅動針對的是不同程度的教培企業，在實踐中也不應有優劣之分。如果有充足的能力做名師內容驅動，在區域內深度服務幾千名學生，也未嘗不是好的模式。擅長市場營銷能夠合理且快速的擴張，也能利用營收利潤反哺發展師資、產品和服務。
4、三個模型。「外來品牌本地化」，「線下教育線上化」，「農村包圍城市」，這是湖北的教培機構實踐得出的發展模型。
每個省份城市，都有其獨特的人口、經濟、政治、文化等因素。山東擅長一個區域長出一個本土品牌，然後不斷深耕；河南擅長形成產品品牌，然後跨地域擴張或者搞ToB加盟；湖北更擅長將全國性的品牌本土化，然後不斷發展，不斷豐富，進而形成自己的品牌。某種意義上，「線下教育線上化」也是在將外來的技術模式本土化。「農村包圍城市」相較於「降維打擊」是有難度的，但當一個教培機構在三線城市長大，必然需要向上向下擴張，向上也更具戰略意義。
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結語 ：人，仍然是教培行業最關鍵的角色
1000萬人口，100萬大學生，是武漢的優勢。
兩三百萬人口，兩三萬大學生，是湖北更多城市的現狀。
人口分布不均衡，武漢超1000萬，黃岡、襄陽、荊州超500萬，剩下13個城市常住人口均不超過500萬；人才分布不均衡，湖北共有68所本科，其中46所在武漢，第二大城市襄陽和第三大城市宜昌均只有1所公辦本科院校；經濟發展不均衡，武漢生產總值接近15000億，1個武漢相當於3.5個襄陽，1個武漢相當於7個荊州。
師資人才短缺，是湖北三四線城市的教培企業，希望向武漢進發的原因。反過來，也是武漢的教培企業，難以向三四線城市快速擴張開校區的原因。
「三四線城市的教育需求和付費能力都沒問題，唯獨師資人才沒法解決。」
「當地招不到優質人才，我們最後不得不從武漢往下輸送，報銷來回交通和住宿。」
「下沉市場很好，就是缺老師。下面招生不是問題，家長都持幣待購。」
「在當地招聘沒有競爭力，希望去武漢設點招聘人才。」
「校長和老師是教培行業的核心，我們去年全職校長走了一半，300個全職老師也只剩下100個了。」
「一個教培企業，不是在爭奪學生家長，而是在爭奪人才教師。」
「人才儲備速度，決定開新校區速度。人才複製的越快，校區就開的越快。」
人，仍然是教培行業最關鍵的角色。
如今，武漢、襄陽、宜昌、荊州、黃石、十堰等地均有優秀的教培企業出現。這些教培企業，也在將自己的目光投向更遠的地方。
如同馬雲在「楚商大會」上講的那樣：「企業家企業家要有三度和三觀。三度指看待問題的深度、廣度和角度。三觀則是要有未來觀、全球觀和全局觀。如果你的眼光只看到武漢，你最多是武漢的企業，你的眼光看到了湖北，你就是湖北的企業，你的眼光看向世界，你就會是世界級的企業。」
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