編者按：本文來自微信公眾號「經濟觀察報」（ID:eeo-com-cn），作者：陳伊凡，36氪經授權發布。
理性·建設性
隨著全球復工復產推進，一些國家的消費和生產正在重啟，這對於在義烏的商家們來說是一個好兆頭，但能恢復到什麼程度？之後會不會有變動？未來是什麼樣？
今年，可能是聖誕老人最寂寞的一年。
而這座承載著全世界超過60%聖誕用品出口的東方小城義烏的商戶們，也正在度過最艱難的一年。原本4月就開始的聖誕訂單，至今都鮮有人問津，往年6月份聖誕訂單基本就已經結束，但今年，商家們還在觀望，期待接下去的7月能出現可能的復甦，挽回上半年的損失。
一面是取消的訂單、彷徨的外貿企業主、關閉的印度餐廳、停滯的貨運業務，另一面是火熱的直播、兇猛的電商、隨處可見的電商培訓廣告和電商學校……各色元素在這個浙中小城碰撞。
隨著全球復工復產推進，一些國家的消費和生產正在重啟，這對於在義烏的商家們來說是一個好兆頭，但能恢復到什麼程度？之後會不會有變動？未來是什麼樣？誰都沒底。
「最難的時候還沒有來，如果下半年還是繼續這個狀態，可能也就關門了。」有外貿企業主說。
「疫情只是一次催化劑，其實外貿訂單這幾年被跨境電商擠壓的也很厲害。」一位義烏的商人這麼說。
義烏的商家們，或許是最熟悉國際局勢變化的一群人，和在義烏做生意的人聊天，他們對於中東戰爭衝突、美國貿易政策變化、東南亞疫情的詳細情況，甚至中印邊境什麼時候可能緩和解封，都能侃侃而談。因為國際局勢的風吹草動都會影響到這裡人的生意。
義烏國際商貿城，是這座城市的地標性建築。營業面積400餘萬平方米，擁有7萬個商鋪。
「2塊錢，2塊錢批發價，2塊錢還嫌多。」
一層的玩具區，店主們熱火朝天兜售著自己的產品。一位女商家舉著店裡的橡皮球吆喝著。店鋪外面掛著招聘啟示，要求類似：一要會電腦，二要會英文。一個來自非洲的客戶拿著手機，用流利的中文在店鋪裡挨個詢問是否有出售一款玩具槍產品。
與嘈雜的玩具區對應，樓上的工藝禮品區格外安靜，這裡主要做外貿出口的訂單，節日氣氛濃鬱，聖誕節的飾品、擺件、聖誕襪、雪花球、彩燈、聖誕球掛滿貨架，一些店裡擠滿了掛了彩燈各式各樣的聖誕樹，3塊錢一個的聖誕掛件，25塊錢一個的聖誕玩偶……讓人誤以為進入了西方的聖誕。往年這個時候是訂單最多也是他們最繁忙的時刻，因為從訂貨、出貨、運輸，抵達國外，正好能趕上聖誕節的銷售。
「拿貨不啦？」
店員拎著一個木製的聖誕老人掛件晃著，「100件起拿，不零售。」她熟念地遞上擺在桌上的名片說，不想錯過任何一個可能的客源，「要貨掃上面二維碼就可以」，順便加上一句，「我們也會做一部分內銷」。
「6月份有稍微好一些，但採購也基本上快結束了。」一位從事聖誕飾品外貿出口的店員說。比起前面主動詢問的店員，這位戴著眼鏡的小夥子顯然不願意多費口舌，如果7月8月的訂單量能上來，或許能夠減少一些損失。
工藝品們的日子也許算是外貿行業裡較為好過的領域。
鄔元璋，是一家風鈴工藝企業的總經理，企業的創始人是一個臺灣人，因為市場集中程度高，他們如今在風鈴出口上可以做到亞洲第二大水平，主要針對美國大型超市，例如Costco的批發出口，疫情發生後，他們的訂單量減少了40%左右。儘管6月中旬開始有所好轉，但與往年相比訂單量少了很多，如鄔元璋所說，往年一款產品大概是2000-3000的訂單量，現在大概是240-360的量。不過，因為有穩定的客源，形勢在逐漸好轉，即使是工廠的工人，有許多也在他們這裡幹了十幾年，一是如他所說的福利待遇好，二是在風鈴廠幹了之後，他們也很難找到需要同樣手藝的工廠。
行業的特殊性，使得像鄔元璋他們這樣的風鈴企業正在逐步好轉中。但從事外貿服裝出口生意的羅女士就沒有那麼幸運。
距離蘇溪鎮人民政府大約45分鐘車程的廠房裡，羅女士在廠房旁的一個辦公室接待了我們，身後的柜子上擺滿了包裝好的各式服裝，辦公室外的衣架上，是各款服裝的樣品。比起專門做一個地區的外貿服裝出口商，做工貿一體的羅女士的境況相對好些，畢竟沒有「把雞蛋都投到一個籃子裡」，並且沒有經過中介機構，是自己直接對接外商，她們主要做歐美，也會做一些東南亞的訂單。不過，這樣「相對好些」的狀況並沒有帶來實質性的好轉。
「6月份有好轉一些嗎？」
「沒有。」
「有什麼緩解措施嗎？」
「沒有。」
羅女士說，最難的時候可能還沒有到來，等到下半年到明年，如果還是現在這個訂單狀態，自己墊的錢虧得差不多，房租和銀行的貸款還要按期交付。他們現在在內部管理上，儘量控制內部成本，把用料儘量節省下來。
外貿企業主們的心態與前幾個月發生了變化，三、四月份的狀態更多是愁無法復工復產，那時候，年前的單子還沒走完，交不了貨。當時，政府派人到勞動力輸出大縣招工，義烏市人社局和財政局還聯合推出《關於應對新型冠狀病毒肺炎疫情加強企業用工保障的意見》，提出企業包車補助、自行返義員工補貼、落實專車接送、鼓勵企業多途徑招錄新員工等相關保障政策。
但當年前訂單做完之後，很多工人開始面臨無工可做的狀況，於是到了6月份，很多工人又已經返鄉。
由於國外疫情的影響，一位義大利的客戶直接取消了一個季度的訂單，因為這位客戶的店也一直到6月份才開始開張，往年這時候，羅女士的企業已經開始在為這位客戶趕做訂單，大概會有8-10萬件左右的規模。還有一部分已經做好的服裝，等待客戶通知發貨。一些款式取消了，原來一個季度可能會下10個款，現在下3-4個款式。
辦公室旁邊，掛滿了出口各地的服裝樣式，大多還停留在夏裝和春款上。在隔壁的工廠裡，穿過布料間，是已經裝箱的等待運出的貨，幾個工人在產線上工作著。按照往年的慣例，這時候歐洲市場應該要出一些秋冬款的服裝。
內銷或許是一條路。6月22日，國務院辦公廳印發了《支持出口產品轉內銷的實施意見》（下稱，《意見》），提出發揮政府引導作用，支持出口產品轉內銷，幫助外貿企業紓困，確保產業鏈供應鏈暢通運轉，穩住外貿外資基本盤。發揮企業主體作用，堅持市場化運作，鼓勵外貿企業拓展銷售渠道，促進國內消費提質升級。落實地方屬地責任，因地制宜推動出口產品轉內銷工作，重點幫扶本地區重要產業鏈供應鏈外貿企業和中小微外貿企業。
不過，對羅女士來說，這條路並不適合她。
「我們本來出口以襯衫為主，內銷已經是飽和的，十幾年前是因為內銷市場飽和，所以外貿才做起來。」羅女士說，另外，內銷的邏輯和外貿完全不同，前者拼的是庫存，外貿企業則是按照訂單出貨，此外，不同地區對花型、面料、質量、尺寸有不同的需求，很簡單的邏輯，歐洲市場最小碼的衣服，可能在中國就已經是最大碼了。
「市場細分化已經很成熟，內銷就是內銷，外貿就是外貿，馬上掉轉船頭是很不容易的。」劉靖在義烏做外貿的貨運20年了，對接諸多外貿供應商，這也讓他能夠全面洞悉這裡發生的細微變化。他有一個做美妝產業的客戶，產品銷往中東、歐美還有一部分銷往國內，不同地區匹配不同的銷售團隊，今年中東市場基本沒有訂單。他的一位同行，原來一個月能出140多個柜子，今年4月份才出了一個。
在劉靖看來，此次疫情對於外貿的打擊或許更像是一個催化劑的作用，近年來發展起來的跨境電商業務對傳統外貿的打擊很大，而且跨境電商每年增長很快，他的一個客戶，去年一周也就不超過三十個貨櫃，到今年4-6月份，每周可以出到150條貨櫃。
跨境電商，羅女士她們也不是沒有嘗試過。2018年她們招了人，依託亞馬遜平臺做跨境電商業務，但這對他們來說是一筆不小的投入，做跨境電商要對各種促銷日了如指掌，例如「黑色星期五」，有多少優惠，有多少累加的折扣，什麼時候能用，什麼時候不能用，對於操作人員來說都是考驗，需要投入一個團隊專門運營。
「我們針對亞馬遜做的衣服，現在還發不掉，貨賣不出去也不可能運回來，只能處理掉。」羅女士說。萬一對市場把握不好，整個做不起來，這些運到海外的衣服就成為庫存，本來面料放在自己的倉庫，還能4塊錢一米，可是做成衣服，還需要付工人的成本，如果沒賣出去，反而虧本。
與外貿出口的蕭條直接相對應的，是義烏的外商們變少了。
到過義烏的人都知道，這裡「有一流的印度餐廳」；義烏的高鐵站專門有一條國外人員通道；沿街店鋪招牌上往往會有三種語言：中文、英文和阿拉伯文；在貨運公司店面招牌上，用英文和阿拉伯文寫著「Door to Door Cargo」；城北路的印度餐館，往往從老闆到員工都是印度人，他們大多會說中文，個別說得流利，點餐時會熱情推銷他們的招牌菜——各色咖喱，用餐期間隔三差五過來問一句「好吃嗎」？
義烏的印度餐廳
往年的下午五點半左右，是義烏國際商貿城大多數店家下班的時候，那時公交站擠滿了人，一些中東、印度、非洲面孔的人們背著黑色公文包，或者提著裝得滿滿的布袋從商貿城出來。他們多是在義烏從事外貿行業的外商們。
印度，是義烏出口商品最多的國家之一。根據義烏國際貿易綜合信息服務平臺的數據顯示，2020年至今義烏出口目的國的排名中，印度排名第二，為6.5億美元。而在此之前，印度曾多年成為義烏對外出口最多的目的國，2015年，義烏對外出口商品總額為338億美元，對印度出口為180億美元。
但今年的氣氛冷清許多。
5月12日，印度總理莫迪在3月24日頒布全國封鎖令之後的將近50天裡，再度宣布延長「封國令」，3月23日，義烏國際貿易綜合信息服務平臺上發布了一則風險預警，印度政府財政部長尼馬拉?西哈拉曼(Nirmala Sitharaman)在其2020-21年政府預算中宣布，上調家具、鞋類、家電、手機零配件、玩具等產品的進口關稅。
6月中印邊境的衝突升級。
「6月份出了這樣的事情，我們很多貨又不敢出了。」劉女士是一家叫做AMKAY的外貿代理公司，印度商人把訂單給她們，她們負責找供應商拿貨，然後發給貨運公司。她的老闆是一個印度人，在義烏做了十幾年。今年，印度老闆留在香港，來不了義烏，只能遠程和她們溝通工作。福田商務公寓，坐落在城北路和城北中路，這座公寓裡幾乎都是和AMKAY一樣做外貿代理的公司。「我們對面也是一個印度老闆開的外貿代理公司，直接就滯留在印度進不來。」「你看到的街上的這些外國人，比以前要少一半了吧。」她無奈地笑笑。
許多印度餐館大門緊鎖。透過玻璃門還能看見裡面的餐桌椅和吧檯落寞地蒙著一層灰，或許只能從東南亞式豔麗的招牌中看到曾經的熱鬧。
疫情期間，為了鼓勵外商回歸，義烏市政府採取了一系列優惠政策，在春節和疫情防控期間，為外商開通24小時熱線，發布中英文版的指南，解答疫情防控期間移民與出入境問題。
「6月份，外商到義烏還是慢慢多起來了。但是針對印度的外貿型企業現在影響特別大。」劉靖說，「而且印度市場有一定的獨特性，如果是很針對性做印度這塊市場的話，很難再開拓其他的出口方向。」
談話間，劉女士的印度老闆給她打了電話，確認一個訂單的信息，她用英文逐個報出訂單的數字和發貨的情況。「現在就等著7月份看看有沒有好轉，我們先把貨準備下。」
籠罩在義烏上空的外貿訂單消失陰霾，正在被另一重光照亮。
義烏北下朱，是義烏的直播電商聚集點。路口拱門上寫著「中國?義烏江北下朱電商小鎮」。進了這道拱門，好像與義烏國際商貿城並不處於同一個時空。
滿大街大紅招牌上醒目地寫著「爆款之家」、「網紅產品」、「平臺對接」等字樣。嘈雜，混亂，三輪板車往來穿梭，載著貨物，或者前來尋貨、衣著豔麗的電商主播們，黑色塑膠袋裡，裝著淘來的各種爆款。賣烤串、燒仙草、炒麵的攤點支在各個路口，東北口音的胖老闆揮汗如雨地把一份炒麵甩進塑料盒裡。
走在街上，隨時能被塞進一張直播電商培訓的傳單，有試聽課，現場線下教學，傳單上書：「5G直播培訓基地，最專業的老師，最便宜的學費，最乾貨的課程，最完善的售後。」一些沿街店面上，還貼著出售抖音、快手帳號的廣告。在疫情影響下再次被吹起的直播經濟風口，給北下朱這個小區又點了一把火，義烏的商家們也看到了新路子。
主播直播中
「歡迎大家來到我的直播間，今天這排商品一律9塊9！9塊9！」7月3號的義烏廿三裡撥浪鼓廣場的「撥浪鼓·夜集市」活動，，好像一個小型北下朱，商家們紛紛在廣場上擺攤賣貨，直播吆喝。
「貨郎先生」的老闆娘衣著靚麗，在商品間闢出一塊地方，擺上直播設備，自己上鏡賣貨，7月，義烏的天氣悶熱潮溼，頭上的汗混著化妝品，在臉上留下汗漬，她還是興致頗高。
這是廿三裡街道辦事處和義烏市婦女聯合會合辦的一場活動，聚集了70多家企業，在廣場上帶貨直播。一家參會的車行，則在這次的直播中賣出了1輛125900元的別克轎車。
陶小燕，在義烏做了三十年的生意，賣一些小飾品，在國際商貿城也有攤位，她不做外貿，一直做的是內銷的生意，儘管由於疫情影響，訂單量有所下降，但6月份之後有些微好轉。她在義烏有自己的工廠，工人只有往年的一半，但因為訂單量減少，所以現有的勞動力能夠支撐。今年她開始試水直播賣貨，直播業務由她的兒子負責管理，「年輕人說直播能夠拉動一些銷量。」一天做一場，一場4個小時，有自己的直播團隊，有時也會從外面找專門的直播團隊。說話間，有客戶開著手機直播，前來尋找貨源，陶小燕熱情地推銷她們的網紅產品。
義烏半島酒店銷售部門的夏女士也和同事在廿三裡擺了一個攤位，這是她們酒店集團推出的新模式——花了3年左右的時間挑選、聯合廠家，直接售賣酒店使用的一些產品，例如飲用水、牙膏牙刷、健身包、酒店餐廳用的雞蛋等等，「所有的產品都是廠家直供，如果客戶在住宿期間發現產品體驗很好，可以從我們這裡直接下單，價格都是出廠價，比如一瓶水，其他渠道售賣可能要10塊錢左右，我們這裡買2塊錢就可以了，酒店從廠家那裡收取服務費。」夏女士說。除了在酒店裡，他們還在小區裡推到家服務。這個模式並不是專門針對此次疫情推出的，2019年下半年正式推出，到了2月份由於疫情，小區封鎖，她們推出了到家服務，廠家專車配送到當地，酒店派人到高速路口接車，把產品送到各個小區。
夏女士說，集團之後還會推出直播房的設置，「畢竟趨勢在這裡。」集團會讓廠家的老闆們過來做直播，「老闆自己做直播，老闆們就是第一責任人，會很用心經營自己的產品。」今年，她的很多同事都去考了直播證，她自己也考了一個。
但其實，直播帶貨本質上只是一種營銷手段，很難解釋是否能夠給企業帶來更多收益。
「直播現在基本上還是處於投錢的狀態，還沒有錢賺。」陶小燕說，「貨還是需要的，所以我們做傳統生意的還是要把生意做好。」