一、做微商轉型直播雲商的初衷
如果大家對我們熟悉，應該是一些行業事件。前幾年，在大家都不願意承認微商這個身份的時候，我們聯合品牌一起做了很多行業事件，以「為微商正名」為內核，勇敢地承認，我就是微商。比如，杭州地鐵事件，倫敦巴士事件，微商媽媽，老梁說微商，經濟學家郎鹹平預測微商趨勢，母親節邀請弦子和創始人一起合唱《我是一個媽媽》刷屏抖音，有很多給品牌做的，都極其克制了品牌露出，引發了破圈層媒體的爭相報導，也引發了千千萬萬從業者的集體刷屏。
做品牌，就是構建品牌的廣度和深度，廣度來自曝光和傳播，深度就來自於你的情懷，調性，氣質，用戶參與等。但品牌在沒有時間和文化積澱之下是空洞的，所以集派公關，我們在初期就開始做ip打造，品牌人格化，人格品牌化，把信任聚焦在人的身上，通過公開演講，通過公開承諾兌現，通過深入綁定人和產品的關係，人的堅持、認知、偏執，可視化鮮活地呈現出來。
大家對我們的熟知，還來自於我們打造的一個個發布會年會現場，在18年，龔老師帶著100個品牌到集派遊學，我曾經說過，我們是把每一次線下會議都當作是一次公關事件，所以每一個發布會都是收人收錢收心的場，與我有關，讓我驕傲，打造個人品牌，達到刷屏級傳播。
第一件事做公關事件，營銷事件，做行業裂變式的傳播。第二件事做品牌IP，品牌人格化，人格品牌化，在品牌與運營拿到結果。第三件事做線下活動，每場會當做公關事件來做的。不僅僅是一場活動，是一個收人收錢收心的道場。
去年年初，做深度品牌顧問的過程當中，深入了解，發現微商行業的兩個核心問題：
第一個是行業周期的問題。我們來看看零售業態的變革，新零售其實就是人、貨、場的變革，十年前的傳統零售，五年前的社交零售，現在的直播零售，傳統零售是以線下門店作為成交的場域，你要購買商品，需要進入一個線下店，搜索商品，傳統電商也是，只是換成打開淘寶搜索你想買的商品，是一對一的服務，無論是店員還是客服，效率低。
到了社交零售時代，最典型的代表就是微商和社交平臺，購買的場景到了朋友圈和APP，開始人貨一體，一對多，幾乎群裡的所有人都經歷了這個時代，因為多了分銷機制，打工心態變成了老闆心態，競爭關係變成了合夥關係，花錢的消費者和賺錢的經營者身份合二為一，利分的明明白白，付出也變得無條件，所以利的背後是愛，用利益去綁定了情感，而不是用情感去綁定利益。
那麼在效率這件事上，這個階段的升級又放大了一次，直播帶貨，一對海量。成交的場域，從線下門店，線上店鋪到朋友圈再到直播間。公域直播賣貨這件事兒我不說了，我想說的是風口已經是直播，如何直播+微商。也就是直播雲商。
微商剛開始也是紅利期，到微利期，再到無利期。微商已經發展了5年的時間，很多信息都非常透明，包括所有人的微信朋友圈都會有微商。
政府也都在規範微商，開始支持也就意味著開始規範，草莽成長的紅利期其實也就已經結束了，獲取流量越來越難。
第二個是行業創始人以及代理普遍低迷，老微商疲倦了。沒有激情。創始人以及代理都沒有激情了，狀態很差。不像活躍在直播以及短視頻的95後，整天能夠拿著手機，隨時隨地記錄自己的生活，工作。微商人覺得自己該看的都看了，該做的也都做了。
很多品牌創始人運營團隊的能力是否匹配行業以及自己品牌發展的速度也是一個問題，是否有精細化運營，專業化團隊服務好代理。而對於90%的群體都是寶媽的代理群體來說，微商的代理獲取流量的路徑也是非常有限的。
而且大部分依賴於線下的渠道，這批人經過5年的時間，該拉進微商體系的也都拉得差不多了。而現在的大家注意力都在直播、短視頻領域，對於這群寶媽來說做直播或者短視頻，其實都是不擅長的。
我深入接觸一些網紅型的品牌，他們並沒有流量瓶頸的問題，本身就很擅長的。這群95後玩抖音快手，就像微商人做線下沙龍，非常擅長喜歡，但是你要讓他們來做線下沙龍，他們也玩不轉。
二、什麼是直播雲商體系
所以我在思考，應該用一套直播的商業體系，幫助微商品牌轉型。品牌方開直播，而微商代理做自己擅長的事情，做沙龍，做線下，做引流，並且用這個新商業模式去做圈層的突破。對於代理商來說，不是不做直播，就像品牌方開完發布會，代理商要去組織沙龍一樣，只是現在換成用直播的方式而已。
直播雲商體系就是通過騰訊體系，開發專屬於品牌方的直播工具（小程序），配合品牌方自己的分潤機制，讓代理去裂變流量，品牌方直播轉化代理+終端零售。更多體現的是微商的招商思維，是傳統微商的升級版商業模式。
微商品牌不應該去做直播零售，不應該去做賣貨，而是用微商招商的思維，能夠把更多人招募進品牌的體系內，這才是微商品牌未來要走的真正方向。
對於招募代理，應該要破圈層的招募，而不是僅僅在寶媽的圈層裡面兜兜轉轉，或者去洗洗別的品牌微商代理。
三、如何用直播雲商新商業模式，激發代理，破圈層招商
今年因為疫情，大量的實體店倒閉，這個群體的大部分人都在找新項目，尋求突破。這群人對於微商有認知，但是大部分還是負面的，由於門檻低，太多人進來良莠不齊，讓這群人來做微商，他們是不願意的。
第二個，在他們的認知裡面，他們覺得微商的風口已經過了。他們覺得直播才是趨勢，對於實體的這個群體，他們有實力，有資源，有錢。就是需要有跟直播相關的新的商業模式讓他們心動。
比如喜兔的老光，在針織界是實體轉型微商成功典型，疫情後就有很多傳統針織實體的客戶找他。如果還是傳統微商模式，大部分人會問現在不是已經是直播時代了嗎，要是早兩年我肯定跟你幹微商了，
所以需要品牌方有一個新的商業模式賦能給他。在當下的風口裡，而且回到同一起跑線開跑。這個邏輯是能夠自洽，而且也是被實踐證明是行得通的。
微商的破局，是需要在商業模式上去破局，而不是著眼於只是一個直播應用工具參與的角度。怎麼把微商轉型升級迭代到直播雲商的模式，獲取到這個階段的趨勢以及紅利期，是品牌方要重點思考的事兒。
如果還是按照老模式，去做一個月的沙龍，去講你的品牌，你的產品（要麼減脂、要麼私護，要麼護膚，很難講出花來，或者講出非常明顯的競爭力），你的分傭這些老套路，其實很多微商群體已經不那麼接受了。對代理能夠產生吸引力的一定是新的商業模式。無論對內部代理，還是去影響這些有資源的實體群體。
四、直播雲商是怎麼落地實踐的？
目前其他所有私域直播軟體都是金流走線上，就像社交電商平臺，各種分潤、結算、現金流都在平臺上，資金完全透明，這會涉及極大的稅務問題，就不多說了，都懂的。
但是如果品牌方直接線上直播，現金線下結算的話，對於終端用戶體驗非常差。雖然對於微商品牌而言，類似線下會的效果，線下收錢，但是在直播場景裡，用戶體驗很差。
所以我們針對這一點，做了一個調整。在直播雲商體系做了2條現金支付的流程。
第一個是針對引流品（低價名品），可以直接直播間下單支付，走平臺結算。
所有人拉到公司的直播間，一部分的產品是可以直接下單的，這部分產品主要規劃成名品引流，類似迪奧的香水、YSL的口紅之類的，能夠讓代理更好從她的圈層中拉人來到公司的直播間。
這點也不傷代理的人脈，直接跟身邊的好友說，觀看直播間，能夠比外面更低的價格買到這些名品，對於潛在意向的邀約，還是很有效的。而這個引流名品，可以直接下單，因為整體的量不大，也沒有分潤。用戶直接線上拍了就行。
第二個是針對品牌方自營產品，用戶直播間下單，付款至其上家代理，走代理結算。
直播間也賣品牌方的自營商品，品牌方的自營商品也是要在直播間賣的，這個自營產品就是跟代理的分潤機制綁定在一起。自營商品用戶在直播間可以下單，但不是走的平臺線上結算的路徑。
一場直播成交5000萬，光稅這一塊就要走掉20%以上，是按終端零售來計稅，光這一塊很多品牌方已經吃不消了。但其實中間有一部分是分潤出去的，品牌方收到的回款並不是按5000萬，可能是按2000萬，這中間產生的大部分額外稅的負擔。最大問題在於線上的現金流都是透明化的，對於監管來說，也是一個巨大的風險。
所有分潤系統匹配直播間，直播銷售的關係綁定，能夠在分潤系統裡面去做綁定。直播間類似線下會的一個場。意向客戶被低價名品吸引進來，如果她覺得直播很OK，活動也非常好，看了之後馬上就想拿公司直營產品的貨或者升級。她可以直接在直播間下單（走第二條結算路徑），提交訂單，點擊付款的時候，訂單頁面會出現她的上家也能看到她下了訂單，直接對接上，從而實現一對一的管理，然後金流還不走平臺。方便微商層級不同代理對於直播間意向客戶的管理。
這種模式對於品牌的代理來說，也很好成交她的意向代理。
大致的底層意向成交模式：比如說現在公司有一個活動，公司開直播，設置一個低價名品的產品系列（引流不掙錢），一個自營產品的系列。代理讓意向客戶把身邊的朋友拉10個人到直播群內，意向客戶不知道怎麼開始事業，也不知道怎麼做轉化，沒有關係，教會她用直播間低價名品的引子，來吸引身邊10個朋友進直播群即可。比外面低20%-50%價格的名牌化妝品、小家電都是大家需要剛需的，對於意向客戶也不傷人脈。
如果意向客戶有2-3個朋友在直播間已經成交，購買了自營產品，這個時候代理從後臺能夠看到意向客戶朋友的購買情況，可以跟意向客戶溝通，直接拿3件貨升級為代理，而她朋友購買的自營產品直接算為跟她購買，其中的差價，就歸她自己所有，很容易就成交了這個意向客戶升級為代理。然後讓她用同樣的成交模式，來成交她2-3個朋友來做，繼續轉化底層代理。這個成交邏輯結合了私域直播+社群，是通的。
在這個成交模式裡面，低價名品走的是直接線上支付，自營產品走的是線上訂單，匹配代理，線下支付（在購買體驗上，就比直接支付多了一次掃碼，也是非常順暢的）。
五、品牌方做直播雲商的節奏應該如何去把握？
第一個階段：品牌方真正地將私域直播或者是直播雲商這個事情，當做品牌轉型體系去做，而不是一個簡單直播零售的工具。將直播這個事情作為微商模式的升級，變成一個新的商業模式去對待。其實這個商業模式本質的微商內核沒有變化，但是營銷場景、成交場景、對於代理要求都有巨大的變化。
為什麼是作為一個新商業模式來對待？
第一是激活低迷的代理，激活創始人重新出發的狀態。如果還是老微商的那一套，很多創始人或者代理其實已經疲倦了。
第二是這種新商業模式很容易破圈層，而不是在老微商盤子裡面兜兜轉轉，因為微商自己圈層的人已經洗得差不多了，需要破圈層，需要開發更多線下實體的老闆客戶，如果用老微商模式去做，是沒有吸引力，而結合了直播體系（注意，不是概念，是實打實的體系）的新商業模式，對於這群實體老闆而言，就很有吸引力。用更高維的勢能，去調動他們人脈等優勢資源，才能做到不僅賦能他們實體，還能帶著他們一起轉型。
第三是直播的勢能，經過這1-2年抖音、快手、騰訊直播的市場教育，直播風口已經是不容置疑，有這個勢能，在招商以及終端零售，都能得到行業紅利。其實也有一些微商品牌創始人轉型直播賣貨成功的，但是這需要創始人及團隊具備的核心能力已經發生根本性的變化，首先你是一個MCN，打造你自己成為直播賣貨的紅人，拼供應鏈能力。
第二階段：線下會針對核心代理的培訓，認知革命。品牌方一旦確立將直播作為新商業模式轉型，就需要在線下開一次發布會，統一核心代理的認知，統一認識，重新激發原有代理的創業激情。類似老光去年在10月18號，做得大時代改名喜兔內部年會一樣，在現場將公司新商業模式講透，講明白，講得代理信心十足。
再匹配一個新商業模式的發布會，把新模式講清楚，匹配好政策，收錢
建立基於直播新商業模式的代理體系。我的一個客戶還沒有正式直播，他就是把這套商業模式給講出去直接招商，把代理商都激活了一下，收了幾千萬。
第三階段：做第一場直播，給代理，意向客戶送福利，做粘性。把新的商業模式演示出來。這一場直播就是告訴所有的代理商，未來我們會怎麼去做，直播雲商我們這個新的商業模式是一個什麼樣的東西，通過直播的方式去讓大家一邊體會一邊感受整個流程是怎麼操作的。
第四階段：培訓代理，讓他們做全國線下沙龍，通過新商業模式的優勢去做招商以及轉化。並且把直播底層裂變的方法論教會代理以及意向代理，如何建意向群，如何導入直播間等，為第五階段的新品直播發布會蓄客。
第五階段：品牌方用直播的方式做新品發布會，代理以及意向代理建立意向群，直播群，通過名品低價、新商業模式等引流，在發布會當天導入直播間。有意向客戶下訂單購買自營商品或者升級代理的，上家直接在後臺看到後，直接追蹤成交。
比如說有一個品牌，中秋節的時候做了一個月餅活動，賣100元，他通過直播的方式，把月餅和活動做了很好的渲染，本來要做半個月的活動，兩天就搶購完了。
第六階段：直播渲染好後，成交後的新代理或者意向客戶，拉到線下做線下沙龍，一方面成交轉化新進意向客戶，另外一方面做客戶維護，第三方面做新代理如何裂變招商的培訓。然後品牌方根據自身的運營節奏，規劃下一步的直播打法流程。
以上的幾個階段就是品牌方轉型直播雲商商業模式的節奏。直播與線下沙龍，內部溝通會有機結合，而不是把直播當成一個簡單工具。直播雲商其實說白了，它並不是工具，可能對於品牌方來說，它是一個體系的新的商業模式。
以上是現階段的一些經驗總結，品牌方可以按自己的節奏去規劃。
這種模式，很好地將微商機制跟直播做了完美融合。直播工具，更像是以前的線下大會，並不是像抖音、快手直播平臺的純零售，賣貨還是依靠於代理的終端，只不過是品牌方通過直播這個場景，更好地實現成交賦能（代理通過直播間成交是直接收下家的錢的）
六、品牌方做直播模式，如何處理退貨風險？
在這裡說一個雲倉的概念，這個從招商的角度來說還是非常好用的。一般一個品牌微商做三年就做不下去了，體量越大越難，因為很多時候品牌方渠道壓了多少貨都不知道。很多品牌方出事也是因為壓貨太嚴重，代理商無法退貨從而內部舉報。尤其現在因為疫情，大家拿錢出來投資更謹慎，對於品牌方招商也形成一定的難度。所以我設計了一個基於雲倉的退貨機制：
你可以有一個退貨的機制。舉個例子，品牌方設置一個門檻10萬的代理商，做一個退貨機制，機制是100天內可退。每個月遞增，比如說第一個月5%，第二個月10%，第三個月15%，以此類推，最後設置一個倉儲費1.5萬。也就是如果100天內，他沒賣出去，貨全退了，需要扣1.5萬的倉儲費。
從招商的角度來講，招一個代理商，代理商覺得現在雖然付品牌方10萬塊錢，但是他覺得好像才付了品牌方15000一樣，因為最高就是扣倉儲費15000，可退。而他的貨又在品牌方的雲倉裡面，對於品牌方來說，其實並無損失。
當然可以要求代理先鎖一部分，比如說100臺貨，要求代理商必須要先拿走20臺，80臺在雲倉裡面。貨在雲倉裡面，對於品牌來說這個東西又不會虧錢，因為沒賣出去，貨他也不拿走。100天的時間，如果他真的做不起來要退，相當於品牌方不僅拿到1.5萬，還讓他給了100天的朋友圈的廣告費，以及撬動了他身邊的資源，他要是幹不好，那也代表你品牌方運營和代理的服務不好，再說100天你還不能讓一個代理商穩下來，這個代理商可能也沒價值。
這樣的好處是在招商的時候，意向代理對於風險擔憂就沒那麼重了，不像以前微商要他囤貨，他會擔心這個貨我賣不出去怎麼辦？決策成本高。而雲倉機制，就能夠很好化解他這個抗拒點。
作為一個品牌方，本身就應該把服務做到極致，把培訓做好，品宣做好，模式做好，運營節奏一波一波的打下去。長期走的品牌方，這一點肯定是要做好的。代理才能掙錢。如果是短期行為，這樣做的意義就不大了。
最後分享下我服務客戶用直播雲商體系做的一些數據，供大家參考下：
1.如果品牌方有1萬代理，讓代理招募意向客戶進入直播間，這個直播間的裂變係數有多少倍，就是平均一個代理可以拉多少人進入直播間？
2.進來直播間的人有多少人產生購買，這個比例多少？
3.1萬人看了直播之後，後端轉化成為基礎代理的比例大概有多高？
1.拉人到直播間，如果微信群經營的紮實，運營能力很強可以到1：50-100，
2.通過主播的能力，商品的力度，運營節奏的排布的不同，有百分之10-30，
3.這和直播間主播是否做了很好的品牌宣講力度有關，要是做的很極致，政策推動，可以到百分之10。
說到最後，我們自己開發了一套承載直播雲商這個商業模式的系統工具，運營思維+直播系統工具。當然，儘管是在私域裡直播，但是直播運營也是一個極致專業的事兒，整個直播的節奏，主播的能力，選品，不是像你想像的一樣開個直播不管三七二十一就上了這麼簡單。所以我們也 有一支專業的做直播運營的團隊去匹配。最後的最後，所有的所有都是基於可持續發展的思考。