沈昕宇
如果你是一個在校大學生，你預約了洗衣服務，可沒時間送過去，這時就會有海狸先生或海狸小姐過去幫忙取和送，你只需付費即可，這就是從網際網路洗衣平臺上衍生出的一個小項目。
從公司成立到現在不過短短幾個月，我們的合作院校已達150多所，用戶量破20萬，用戶數據仍在持續攀升。隨著我們逐步嘗試摸索，將方向鎖定在了校園O2O洗衣向周邊社區延伸的模式.這既避免社區洗衣重投資模式弊端，還可以擁有長期穩定的客戶群。我們摒棄了自己建設龐大運營隊伍的方式，走了一條與當地運營商合作共贏的路子。我認為，機會就在眼前，要麼利用資本力量迅速鋪開搶佔校園市場，要麼晚一步淪為各大高校的「吃閉門羹」者，這是一場硬仗。
模式吸引海爾
剛開始接觸海爾時，海爾想做社區洗衣，但是榮昌e袋洗等公司已經在做這塊，而我們的盈利空間在哪裡，當時大家並沒有清晰的方向。
4月份，我見到了海爾旗下的一個商用洗衣機運營商，他就是把洗衣機都用在了校區洗衣上，在北京鋪了30多所高校，不僅長期擁有穩定用戶，而且不像社區洗衣那樣重資產模式。這讓我想到近年來校園洗衣刷卡、投幣等模式已經普及，但是很少有一款用在校園的網際網路洗衣平臺，全國擁有2000萬大學生，每年還在以幾百萬速度遞增，另外還有工廠公寓、酒店等特定群體的剛性需求，機會恐怕就在於此。
我們決定先從校園入手之後延伸到社區，構建一個O2O洗衣平臺，這個規劃吸引了海爾的目光，我向海爾投委會和小村資本正式匯報了三次，經歷了長時間的項目討論，終於確定由我們來負責該項目。
校園洗衣看似簡單，實際上也非常繁瑣。原來校園洗衣多是家用洗衣機改裝而成的，不及時清理就容易滋生細菌，洗衣機蓋子等零部件還經常會壞掉。而投幣洗衣機弊端是經常有收到假幣或者失竊，易耗費大量人力物力。
學生有希望乾淨殺菌、減少排隊等訴求，這些都是海爾經過大量調研匯總起來的校園商用洗衣機的需求。在硬體上，我們依託海爾歷時一年研發出的商用智能洗衣機，它不僅可以自動臭氧殺菌，還採取強排模式，保證機器乾淨，而且採用鐵蓋，防止用久後易壞情況的發生。洗衣機上沒有一個按鈕，所有的操作，只要通過手機APP預約、下單即可，洗衣即將結束時，會有簡訊提醒，而支付方式可以通過支付寶、微信等線上模式。
值得一提的是，我們用的GPS定位來進行人機互動，目前也有用WiFi方式鋪的。比如在北京，一名大學生可以看到北京十公裡範圍內的所有洗衣機的運行狀況，如果預約成功，在十分鐘之內這臺機器就是這個學生的；與此同時，我們的另一優勢是，客服的響應速度非常快，提供24小時客服服務。學生在機器出現故障時給我們打電話，售後人員便可儘快趕到現場，這自然離不開海爾強大的售後服務體系做保障。
公司自8月份正式成立以來，在短短幾個多月時間裡，我們的註冊用戶已突破20萬，目前還在增長中。而運營商也開始「嘗到網際網路甜頭」，原本傳統洗衣機一年才可收回成本，而智能洗衣機只需要半年。
將再打一場硬仗
O2O最大的難題是並發量問題。現在除了我們在做校園智能洗衣機外，還有格蘭仕、美的在做，這個行業看似簡單，實際做起來就會有各種問題發生。
我難以忘記的是，今年十一期間，我們程序剛上線不久，就趕上學生使用高峰，程序設計也有些漏洞，幾個因素疊加，並發量問題爆發了——通訊通道堵塞，學生收不到簡訊，運營商的電話也一直不停歇。那時候情況十分危急，已經投資幾百萬的海爾也下了命令，要求一定解決。那段時間非常煎熬，整個團隊幾乎沒有節假日。為了不影響學生使用，我們白天進行開發晚上進行程序更新。10月底並發量難題就改善了，11月以來，學生收不到簡訊、驗證碼等的投訴量接近零。前幾天我們剛做完新一輪的壓力測試，程序還在不斷開發和完善。
智能商用洗衣機的空間在持續增長，我們的打法就是希望通過資本力量，快速搶佔市場。在這個思路下，我們對全國幾十個運營商進行補貼，這種補貼B端行為，就是想讓經銷商快速迭代換智能洗衣機。
我們還正在籌備推動用融資租賃模式，加上低息，海爾為我們背書，以機器換市場，讓全國運營商與我們一起合作共贏。原本運營商投資的刷卡或投幣洗衣機，有些沒有收回成本，並且換智能洗衣機投資較大，最便宜的商用智能洗衣機也在2000元上下，加上其前期和後期維護以及人工成本，很多運營商更換動力不大。但機器可以融資租賃模式先鋪起來，以此償還買機器的錢，並且在我們的後臺還可以清晰查到每臺機器每天的帳單流水。在海爾和我們的擔保下，金融機構還是比較放心的，可以說把風險降到了最低，這是一個完整的閉環。
校園洗衣迭代現在到了一個關鍵節點，我們在注重用戶體驗的同時，也非常重視與運營商的合作共贏，如上海華東理工大學宿舍目前擁有100臺智能洗衣機，100臺刷卡投幣洗衣機，由於學生更傾向於前者，所以當地運營商正在陸續將刷卡投幣洗衣機用智能洗衣機替換掉。北京校園洗衣機共有四五家運營商，其中有三家成為了我們服務的對象，這意味著目前我們佔北京高校市場份額80%左右，未來很快會達到98%。我需要的不是一場爭奪客戶的拉鋸戰，而是一場速戰速決的硬仗。
更大的布局
今年的12月15日，海爾與我們一起創辦了海爾·海狸大學生創業平臺，海爾在下一盤更大的棋局，而我們未來很可能會成為這個棋局的一個入口。
公司自8月份成立以來，沒有做過市場推廣活動，但是只要洗衣機鋪到校園裡用戶自然就來了。
實際上，到目前為止，我們沒有賺一分錢，包括運營商和用戶（學生），我們需要的是大學生幾千萬的用戶群。希望有一天，可以實現大學生洗衣免費，通過其他的營業收入填補這塊成本。如果你認為我們僅是一家網際網路洗衣平臺，那就大錯特錯了，未來我們要做大學生創客平臺、電商等衍生品。當然關鍵是要擁有龐大而穩固的用戶群。
這類似於一個入口，在洗衣用戶群的基礎上，大學生創客平臺類似於豬八戒網的模式，學生有好的創意都可以發布，誰需要什麼就懸賞多少錢，大學生的創業項目也可以在這裡發布，而有好的項目我們也可以孵化。這樣一來，盈利模式就來了。剛開始可能有點難，需要我們一個一個項目做起來，積累口碑和人氣。
而海爾也並非靠我們給提供硬體銷售渠道，海爾的真正用意是，通過我們這樣的網際網路+項目來獲取用戶，海爾用戶反哺用戶，走定製化智能化路子。
（本報記者馮慶豔採訪整理）
推薦機構：小村資本
小村資本是一家從事產業投資和資產管理的控股型投資機構，也是國內最早一批以市場化方式進行運作的基金和母基金管理機構之一。公司體系內擁有一流的產業投資團隊、基金管理團隊、投行研究團隊。小村資本以產業孵化和直接投資、基金管理、投行服務、高端資管為主要方法，曾參與投資了隆鑫通用、崑崙萬維、科迪乳業、驢媽媽旅行網、億投傳媒、海狸先生、IN、竺燦科幻、步長製藥、康乃爾化工等逾百個項目和基金。
推薦理由
小村資本一直精選行業龍頭企業為戰略合作夥伴，正如小村投資合伙人，海狸先生董事劉惠平所說：「網際網路時代，生態圈最大的價值就是在實現用戶價值最大化的基礎上，達成多方共贏。這款基於海爾洗衣APP誕生的創業平臺，標誌著海狸先生由單純的洗衣服務向為大學提供創業的服務平臺轉型。不僅深化了校企合作，更能吸引更多的大學生進行創新創業。」
推薦項目：海狸先生
公司成立於2015年7月，是一家致力於通過手機APP平臺，向用戶提供便捷、快速的O2O自助洗衣服務的企業。公司以智慧商用洗衣設備與智能互動平臺為基礎，建立體驗式的自助洗衣模式，與此同時公司還開發了海狸遊戲平臺，以及海狸大學生創業眾包平臺。這一平臺提供了一種在O2O模式下的校園社交、學生生活、投資機構和商家對接等C2C與B2C新型眾包服務。