【導讀】家電實體店現在遭遇到客流減少的尷尬，很多人對此極不理解和抱怨。實際上，實體在網際網路時代不是沒有出路，而是要順應潮流進行適應時代的變革。否則，實體店確實難以重新振作。
晉寧||撰文
家電魂在前幾天談過實體店日漸式微的窘況。身處市場的各位經銷商體會最深，很多經銷商已經打算關掉門店，包括曾經跑馬圈地搶奪門店的家電大連鎖也處於收縮戰略中。
只有線上電商平臺們，在線上突飛猛進，線上流量增速放緩後，開始轉向線下實體店，打造所謂的O2O新零售探索。
近兩年，不是看到這線上平臺收購百貨門店，就是那個線上電商控股商超賣場。而傳統家電門店，不論是連鎖賣場，還是專賣店，都是面臨關店的風險。
不論怎麼說，實體門店面臨線上的衝擊，這是不可否認的客觀事實。擺脫線上衝擊重新振作實體門店，這是很多經銷商的夢想，並想以此重現家電零售的輝煌。但此一時，彼一時，曾經輝煌過的線下實體店，註定要經歷與網際網路線上渠道的一次博弈。
少了客流量的門店難以為繼
10年前家電市場還集中於線下，全國性家電連鎖才剛剛完成跑馬圈地。北上廣幾乎被連鎖所拿下，家電專賣店及地方性連鎖店，則是退守到2線城市以下的市場。此前，是家電各種零售模式的各顯神通；此後，則是家電連鎖賣場的高光時刻。
那個時候，在一二線城市找一個合適的門店很難。除非是從開發商、物業拿到一手店鋪，否則都需要非常高的轉讓費。在三四線城市，一個500到800平的店鋪，光轉讓費就要20萬，甚至更高。那個時候，家電零售商們常說的一句話是，「我們都是在給房東打工」。
但最近幾年，零售商們發現轉讓費逐漸消失了。空店鋪越來越多，甚至能租到極為廉價的店鋪，很多頂級的商業綜合體，你方唱罷他登場，店鋪換手率也特別高。現象背後說明什麼問題？線下流量沒有了，店鋪已經租不出去了。
雖說，租門店不再是難事，難事轉移到門店開了沒有客人進來。沒了客人，家電賣給誰呢？這比租不到門店更難受，直接帶來的就是經營的難以為繼。
疫情是客流減少的罪魁禍首嗎
一些人把門店客人少歸咎於疫情，說是疫情造成了客戶不敢上門。在疫情肆虐的上半年確實如此，這樣說也是符合客觀事實。但是，下半年國內疫情已經基本得到控制，再把這歸咎於疫情，顯然有些說不過去。
事實上，上半年在防控疫情的形勢下，人們居家抗疫，居家辦公，外出購物的機會是少了。但是下半年，政府出臺多項措施刺激消費，特別是雙循環戰略思想的提出，人們外出消費已經沒有大的障礙。
仔細分析，制約門店消費的是人們的購物行為發生了變化。以往，人們對家電這樣的大件耐用消費品，都是要在實體門店看實物，甚至是先體驗再購買。但是經過上半年蝸居在家養成了線上購買的習慣後，再一定要去實體店購買的鐵律被打破。
據奧維雲網（AVC）數據顯示，大家電品——彩電、冰箱、洗衣機、空調線上購買的比例已經佔據一半以上。以往，業界專業人士認為，像空調這樣對售後服務依賴的家電品，線上比例最多不會超過30%。但現在線上購買比例已經大大超越業界的預期。
線上購買的人多了，也就意味著線下實體門店購買的人就少了。道理很簡單，不論線上線下，購買家電的人總量是沒有改變，在線上買了誰還會再去線下？實際上，線下門店人流稀少，就是客流被吸引到線上。
解決客流問題是線下當務之急
在今天移動網際網路時代，社交電商、社群營銷，當太多的網際網路營銷模塊出現的時候，實體門店只要抓住問題的核心，一樣能解決問題，而且門檻很低，並不複雜。這個核心就是藉助網際網路這個新興生產力工具。
說難聽一點，現在的消費者都很懶，能在線上解決的一定不會去線下。因此，千萬不要做太多線下的活動，它能解決一部分問題嗎？能，但同時也沒有辦法做大流量。還是要靠網際網路工具。比如說，建潛在用戶群，以群的形式不斷培養和挖掘客戶，形成真正有用的流量。關鍵在於給用戶提供價值遞進、信任感，最終達到復購率的提升。
價值體現：超越客戶期望值的體驗感，是要門店去塑造出來的，用戶花了99，門店要讓他得到的是1000塊錢的服務標準和服務體驗，這個口碑傳播的力量是不一樣的。特別是在智能家居趨勢的今天，門店必須要把每個家電品都融入到家電體系中，價值才能體現出來。
信任感：一定要把客戶當朋友，如果門店把客戶當成銷售對象，信任感會蕩然無存。因為，客戶永遠都是一個心態——你想營銷我。門店在所有社群做價值輸出的時候，都不帶有任何的利益輸出。此時，客戶一旦有需求，一定會在群裡跳出來，說你們門店的什麼家電品怎麼樣？最近有沒有活動。此時，營銷就自然會瓜熟蒂落。
家電行業確實不是快消品，以價格來引流是最愚蠢的辦法，也是短期行為。哪個行業價格戰肆虐，那個行業肯定是走下坡路。當用戶感覺到今天買了你的產品，明天你就降價，用戶就會有上當受騙的感覺。家電這樣的耐用消費品，產品實際上是不斷迭代的，讓用戶買了至少一兩年沒有大的貶值，他就對產品有好的預期值。
客流從哪裡來，就是從價值傳遞、信任感中來的。未來家電實體店還是有很大空間，實際上品質生活中的一項就是逛街，特別是女士更是如此，有人逛街就有增加客流的機會。只要把客戶引流做好了，做到位，家電實體門店肯定會迎來一個新的發展期，但絕不是原來實體店紅火時的重複！