作者|雷建平 來源|雷帝觸網(ID：touchweb)
泡泡瑪特今日在港交所上市，發行價為38.5港元，募資50.25億港元。若完成超配權，泡泡瑪特將額外募資7.56億港元。
泡泡瑪特開盤價大漲100%，市值突破千億港元，由此成為盲盒第一股。泡泡瑪特Pre-IPO時進入的華興資本也成為贏家。當時，泡泡瑪特估值為25億美元。
華興資本CEO包凡進入表示，之所以在泡泡瑪特Pre-IPO時進入，原因如下：
潮玩是近些年重要的消費現象之一。基金對社交媒體的話題熱度、線上渠道的銷售情況、線下零售的數據反饋等多維度都對消費熱點現象都有及時的監測，同時華興資本也一直強調「研究前置」，確保真正的機會出現時能夠快決策、準決策，所以華興資本對潮玩行業也做了專門的深入行業研究，較為及時地捕捉到了泡泡瑪特這家優秀的公司。
華興資本很早就和公司見了面，但公司由於這幾年在高速發展的同時，現金流情況非常樂觀，所以一直並沒有融資需求。而華興資本與泡泡瑪特一直保持著良好的關係，最終等到這次機會出現，通過前期的研究積累，可以迅速判斷。
包凡認為，潮玩只是泡泡瑪特的一個開始，未來還可以成就非常多的事業：通過拓展IP、下沉市場、海外市場不斷吸納更多人群；第二個是跨界，做電影、主題公園等等，滿足消費者更多的精神需求，這些也都是可以講的故事。未來泡泡可以做成一個以IP為基礎的大娛樂平臺。
今年以來，新品牌、新的經濟模式發展尤為迅速，談及這一現象時，包凡說，華興資本有五個抓手：新的媒體渠道、新人群、新渠道、新基礎設施、新供應鏈。尤其是新人群，Z世代將成為未來10~20年的主力消費人群，伴隨他們獲取信息的維度、購買渠道和對品牌認知的程度都會發生巨大的變化，這中間也必然出現和之前浪潮中湧現的大公司一樣的新的大的消費公司。
「我們堅定地投資且長期陪伴了很多非常優秀的新消費公司，如泡泡瑪特、江小白、李子柒、得物、玩物得志等很多非常優秀的消費品公司。」
包凡說，華興資本看到很多公司抓住了正確的流量渠道，獲得了非常高速的增長。增長是必要的，但在過程中是否能成為category killer、積攢了足夠強大的消費者心智、背後通過這個機會健全了在行業內、在產業鏈上的核心能力是非常核心的。否則潮水退去，更求新、更愛變的新一代消費者也會用腳投票。
以下是包凡部分觀點：
提問：相比一些發達國家，中國的潮玩市場還處於早期階段，您怎麼看待業務增長的天花板，以及往下沉市場拓展的滲透率?
包凡：一方面，泡泡瑪特並沒有把自己定位在潮玩這個行業，保守地看這家公司，以IP授權玩具這個賽道來看。僅看盲盒市場，日本的扭蛋市場大概是25億人民幣左右，以相同的滲透率算中國的玩具市場，再考慮價格的區別（日本的扭蛋非常「簡單」，單價是中國盲盒1/3~1/4），對標有百億的市場規模。
如果考慮主流購買人群18~35的年齡區間，對應各線城市不同的滲透率、考慮男女比的話，存量市場也在300億以上。如果我們擴大到IP授權玩具的市場來看，對標美國和日本的滲透率，23E有超過500億以上的市場空間。
另一方面，從美日港三地的潮玩發展史來看，中國的潮玩行業還處在高速發展的初級階段。泡泡瑪特成為第一個行業能賦能全產業鏈條，實現藝術家-IP-生產-銷售-用戶連結-二手交易的公司，為行業的高速發展搭設了必要的基礎設施。
限制當下市場發展的更多不是需求而是供給，過去的更多的潮玩玩家也在不斷地湧現，大家一起把「基礎設施」鋪下去，把市場熱度做起來，吸引更多的人來進入潮玩這個圈子、滿足消費者的精神需求，如同我們今天在國際潮流玩具展上看到的如此豐富的IP和品牌。
另外從泡泡瑪特二線和三線城市的門店數據，同樣有非常不錯的同店增長和店效，沒有見到城市點位密度限制銷售額的情況，同時我們也做過針對下沉人群的研究，低線城市對高線城市有非常強的滯後性消費模仿行為。這都說明二三線城市仍然有相當的消費空間。從購物中心的維度看，目前泡泡瑪特門店在核心商圈和熱門商圈（基金定義）的滲透率只有2%，近一步narrow到最核心熱門的商場，滲透率也不足10%。
回到需求端來說，泡泡的產品切中了人類的本質收集需求，是新一代人「精神愉悅」需求的一種釋放方式。盲盒通過Gambling的機制放大了這種行為，從而把潮玩做成了新一代人的新收集運動。這種需求本質上也是不分線級的，泡泡把潮玩市場從手辦的高度niche的男性用戶群體擴展到廣泛的男性女性用戶群體，未來也可以進一步下沉。
從我們大量消費者調研的情況來看，85%的用戶表示未來會增加或保持購買的支出。可以說，未來一段時間行業仍將處於高速發展中，這是一定會發生的事情。
隨著行業的高速發展，會有越來越多優秀的本土藝術家湧現出來，不僅僅是外國的藝術家，為我們貢獻更多更豐富的IP和藝術作品。泡泡會繼續基於對上遊的把控，擴大在藝術家中的影響力，創造出更多的IP和產品，同時通過更多維度的授權進一步擴大影響力，為消費者提供更多的選擇。
提問：如何看待沒有背景故事鋪墊的IP的可持續性?怎麼保證生命周期?
包凡：泡泡瑪特或多或少也踩中了一些時代紅利。我們詳細研究了美國、日本、香港的潮玩文化發展史，尤其是日本，在最初發展的時候藝術家基本借鑑了一些現有的藝術形象做改良或受到啟發，產生了最早自己的潮玩IP。
美國和香港是日潮傳入後再經本地藝術家的改良，產生了我們現在看幾地風格迥異的潮玩產品。日本有二次元、美國有美漫文化，而中國近些年的文化發展的太快，我們的時間和關注點越來越碎片化，從而也導致了已有的IP，比如還珠格格、三國、哪吒，內容量豐富起來，注意力也越來越分散。
本質上，時間是形成IP的核心要素，要讓形象不斷地出現在你的眼前、佔據你的注意力，才會在你心裡形成難以磨滅的印象。碎片化的攝入，縮短了形成IP所必要的時間，這是Molly、Labubu等IP能在短時間內迅速佔據一些消費者的心智的重要背景。
和大多數的IP不同，泡泡瑪特的IP背後都沒有成型的故事支撐，而更多的是消費者賦予的意義，這點跟KAWS很像。以Molly為例，Molly看上去是一個無辜的小女孩形象，但有人也會覺得她的表情很有「深意」，並不僅僅是無辜，千人前面。內容based的IP形象更有共同的認知度，比如哪吒就是勇敢、叛逆的意向等。
商業化的優勢上面，Molly式的IP的授權範圍會更廣，有更多可能的商業合作用戶。以Hello Kitty為例，在沒有影視化作品之前，這個沒有嘴巴的可愛的貓的形象，已經都附身在飲料、書本、零食、文具、工藝品、電腦甚至餐館和汽車裡面了。
提問：您認為中國潮玩市場目前的競爭點是哪些?近一年來市面上其他零售商推出低價盲盒，會構成一定衝擊嗎?
包凡：本質上這是一個泡泡的壁壘問題。泡泡瑪特給原來小眾的潮玩行業賦予了工業化能力，在中國如果做潮玩生意，未來可能很難繞過泡泡瑪特的體系。在我們的認知中，泡泡瑪特做到了三控：控IP、控門店、控上遊。泡泡瑪特也是唯一一家打通了設計師、IP商業化、玩具設計及製造、零售終端額和粉絲維護（會員體系）各個環節的公司。
控IP是指通過健全的上遊藝術家把控和培養體系，泡泡瑪特已經做出了一個不錯的自有IP矩陣，也綁定了大量上遊最優秀的藝術家。
隨著港股上市的成功，海外藝術家的拓展也會減輕不少難度。Molly、Dimoo、Labubu、Pucky都在不斷地增長，在公司自己培養的藝術家產品裡也有Yuki、Bobo等不錯的IP，新崛起的IP目前還並沒有稀釋老IP的銷量。隨著泡泡瑪特影響力的增加，頭部的IP也來合作，比如迪士尼、哈利波特等等，擴充的產品線可以更好對衝IP影響力的風險，吸引更多用戶到店。
控門店是指泡泡瑪特自營了150家門店和1千多個機器人商店，同時仍然在繼續高速開店。自營渠道的意義，第一，可以控制服務的質量，更近地和消費者交流、獲得一手數據、測試市場從而判斷潮流未來的趨勢，讓IP的拓展更有抓手。第二，自營的渠道也保證了毛利。第三，建立的品牌形象也在商場的選擇中有益佔據更好的點位。
最後也是最重要的，門店在整個生意裡承擔了拉新和樹立潮流文化=泡泡瑪特心智的重要作用。從我們進行的大量用戶訪談結果分析，用戶首次購買和最常購買渠道都是線下，而且大多數消費者是產品驅動的，線下門店對於產品展示和銷售轉化及後續的會員轉化具有戰略意義，也能夠產生IP多>>消費者進店多>>藝術家獲得更多關注>>生產新IP更容易的正向循環。
目前來看，僅有頭部的平臺可以憑好的銷售現金流擴展線下門店，腰尾部平臺則相對難以支撐。
控上遊是兩方面，一方面泡泡瑪特佔據了行業最優質的30多家供應商將近一半兒的產能，未來也會通過合資等方式，繼續加強與上遊的綁定；
同時泡泡瑪特能流水化地賦能藝術家，藝術家設計好平面圖後，由公司設計與工程團隊進行篩選、立體化、再加工、開模、製造與投放市場，根據自己零售和線上的一些反饋再提供建議，極大地改善了原來藝術家小studio的生產模式。讓真正優秀的藝術家賺更多的錢，操更少的心，更focus在創作上。
編者按：本文轉載自微信公眾號：雷帝觸網(ID：touchweb)，作者：雷建平
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