（該展覽官網：http://betelnut.asdc.sinica.edu.tw/?page_id=2639）
（李時珍《本草綱目》，下排右二為檳榔，1590年）在中國的醫藥傳統中，檳榔早在三國、六朝時期（220-589）就已進入「本草」的著作之中，如吳普《本草》和李當之《藥錄》都提到檳榔，南朝陶弘景（456-536）的《名醫別錄》則針對檳榔的產地、藥性和功效（消谷、逐水、除痰澼、殺三蟲、伏屍、寸白）詳加介紹。隨著唐宋後對中國南方的進一步開發，闢除瘟疫、瘴癘之氣也成為常被提及的功效，並被用來解釋南方嚼食檳榔風俗的成因。到了明清時期，醫藥界已普遍認為檳榔可以防治多種疾病（包括瘟疫）。明朝後期李時珍《本草綱目》（1590年）將檳榔視為一味藥材，「性溫無毒」，能「消谷逐水、殺腸道寄生蟲」，「檳榔釋名：洗瘴丹，閩中稱為橄欖子」，「南方地溼，不食此果無以祛瘴癘也。」 另提到，嶺南人以檳榔代茶御瘴，還有神奇的「四功」：醒能使之醉，醉能使之醒，飢能使之飽，飽能使之飢。一個題外話，檳榔行業的祖師爺是誰？ 祖師爺是開創、推動或扶持相關行業的功勳卓著人士，是行業的群體精神支柱及膜拜偶像。如同魯班之於木匠，檳榔業則尊大文豪韓愈為祖師爺。韓愈，唐宋八大家之首，性格剛直，曾因直言觸犯皇權而貶為潮州縣令。因南方瘴氣太盛、溼氣太重，水土不服，潮汕人家有用檳榔預防瘴癘、招待賓客的習俗，韓愈也入鄉隨俗，開始嚼食檳榔，後來回到京城官至國子監祭酒，也帶動一批顯貴和文人雅士跟風。（在樹上的檳榔子，大肚溪自行車道，臺中市大肚區，2020/3/27）小時候，在鄉下的老宅周圍種了一圈的檳榔樹，大概有50棵。有時老爸會叫我們採一些拿到外面省道賣給檳榔攤，當然有時會趁老爸不在，偷偷的採摘及變賣，貼補零用錢（暑假「顧瓜」時，也曾盜賣香瓜以換取森永牛奶糖等）。 檳榔樹可高達20公尺，一般是在曬衣服的竹竿尾端綁一把鐮刀，將樹頂之檳榔子整串割下來。檳榔子從樹上採下來後，在輸送及儲存的過程，它的「果蒂」是留著的。果蒂有保存水分的功用，僅到最後要切開做成紅灰檳榔時，才會剔掉果蒂，若是包葉檳榔（白灰檳榔），則由顧客在食用前才自己摘掉果蒂。臺灣檳榔的種植及嚼食，在日據時代曾受到壓抑，戰後的農業生產以稻米、甘蔗、香蕉為主，檳榔的種植面積明顯提升是在臺灣「工業化」之後（約1960年代）。在生產端，隨著農村人力流向加工出口區以及後來的高齡化，農村勞力短缺，檳榔種植不像稻米、茶葉及水果等需要灌溉、除草及精工照顧，且收益不錯，使得中南部農村從山坡到平地都大面積轉作檳榔。而在消費端，大量的農業人力成為勞動階層，檳榔作為「身心大補丸」，成為勞動階級的每日必須。（流行於湖南的乾燥檳榔，網絡照片）
檳榔也在大陸的湖南、廣西、貴州、海南等區域廣泛流行，尤其湘潭更有「檳榔城」的稱號，從明清時期就逐漸成習。據報導，2018年湖南檳榔加工產業有30多萬從業人員，年產值超過一百億元人民幣。 但湖南本地並不產檳榔，主要從海南進口，可說是檳榔樹種植與檳榔果出產的「飛地」，因此跟臺灣新鮮檳榔搭配荖葉和石灰的吃法不同，湖南的檳榔是用多種調味料長期滷製過的檳榔乾果，許多成品含有芝麻、葡萄乾，甚至菸草等，更象是檳榔子加工後的蜜餞，在超級市場貨架上就可以買得到。 另因檳榔被世衛組織列為一類致癌物，從2019年3月起，湖南禁止所有檳榔企業的廣告宣傳。
很多臺灣朋友都聽過「採檳榔」，反應臺灣到處可見的檳榔樹以及愛吃檳榔的習俗，因此也以為這是一首臺灣民謠，事實上這是一首湖南民歌。《採檳榔》是1930年代由湖南湘潭黎錦光先生根據湘潭花鼓《雙州調》改編創作，殷憶秋作詞，1930年周璇原唱，風靡上海，歌詞質樸，表達愛情真率，乃一首久唱不衰的愛情歌曲。80年代以後由奚秀蘭、鄧麗君、鳳飛飛、龍飄飄、卓依婷等翻唱，再次風靡海峽兩岸。 湖南民歌詠唱當地不生長的檳榔樹，這與湘潭人酷愛嚼食檳榔是分不開的。可看一下宋祖英2011臺北小巨蛋演唱會的視頻：
https://tv.sohu.com/v/dXMvNTAzMzMxMDEvMTY4MTUxNzYuc2h0bWw=.html?spm=a2h0c.8166622.PhoneSokuUgc_8.dtitle
（種在網蓬裡面的荖葉，網絡照片）
（荖花， 網絡照片）
檳榔除了檳榔子這個主角，還需要不可或缺的配角，那就是包在檳榔外面的荖葉及夾在中間的荖花。 兩者是不同種的植物，但同屬於胡椒科，為常綠性攀緣性草本，生長於低海拔山地，以臺東縣的太麻裡、知本、卑南等為荖葉種植的大本營，佔全臺產量的9成左右，另南投、彰化永靖及屏東萬丹的社皮村等也有生產。
荖葉種植採半日照方式，一般種在網蓬裡面，防止過烈的陽光照射，以免造成葉子快速老化，荖葉無雌雄之分，也甚少開花結果，取用其葉片。 而荖花則採全日照方式種植，有公母之分，母株的葉較細長，在開花授粉後，長成約尾指大的果實（花穗），即是俗稱的荖花。
荖葉因是檳榔的必備原料，也因此被「汙名化」，但事實上荖葉有辛香辣味及特殊香氣，可獨立入菜或作調味使用。臺東大學南島研究所有開發出荖葉搭配芭蕉、紅藜麵包、烤肉、烘蛋、煎蛋、雞湯等當地美食；臺灣史前文化博物館餐廳也提供荖葉餡的水餃；飲食人類學者張育銓也推廣過荖葉搭配青醬醃豬肉、山蘇米血卷、草仔粿、餅乾、綠茶、荖葉凍，還有各種口味的「荖葉一口酥」，用荖葉包裹蒟蒻、檸檬片、巧克力、芒果青和果乾等。
（可食用的檳榔產品，上圖：包葉檳榔，下圖：紅灰檳榔。網絡相片）
臺灣人食用檳榔，主要有兩種吃法：包葉檳榔（外面包荖葉）及紅灰檳榔（中間夾荖花及紅灰）。第一種是「白灰檳榔」或「包葉檳榔」，俗稱葉仔，以塗了白灰的荖葉，包裹整顆新鮮的檳榔子。第二種是「紅灰檳榔」，俗稱菁仔，是將整顆新鮮的檳榔子從中間剖開，夾入切塊的荖花(花穗)，然後加入紅灰，紅灰主要成分是白灰(熟石灰)及甘草粉、柑仔蜜、荳蔻、中藥、香料等獨家配方，其口味與配方系業者獨家機密，也因此建立顧客基礎，某些客戶會特別喜歡光顧某一檳榔攤。
檳榔是強酸，白灰是強鹼，兩者相加有中和效果。白灰，就是經過多道水洗加工程序後的石灰，而紅灰則是由白灰加上各種秘方配料調配而成。 一般來說，紅灰偏甜，鹼性也沒白灰那麼強，是初入門檳榔族的最愛,所以紅灰檳榔在北部及都市周邊的消耗量比較大，相對的，原住民嚼食檳榔喜歡塗抹白灰，而且是生石灰。 另不管是包葉還是紅灰檳榔，嚼食後都會有濃鬱的紅汁，第一口紅汁須得吐掉，也因此有「不要隨地吐檳榔汁」的告誡，喜食檳榔的人大都自備塑膠杯。
檳榔內含天然生物鹼，容易刺激腎上腺素分泌，而檳榔的紅灰及白灰成分，也會使得心跳加速，形成暫時的亢奮效果，對藍領工作者，尤其是開長途貨車的司機及加夜班的藍領，吃檳榔有提神醒腦、防止打瞌睡的功能，嚼食慣了有點像西方人吃口香糖的效果。 但長期食用會上癮，而檳榔的檳榔素、檳榔礆和多酚類會導致細胞變性，破壞身體的正常代謝機制，檳榔屬於WHO公告的第一級致癌物，嚼食檳榔容易引發口腔內膜纖維化，以及增加口腔癌、咽喉癌及食道癌的發生率。
CNN記者Johan Nylander 曾於2016年專程來臺灣報導檳榔西施，他的報導裡提到檳榔也在印度、緬甸、巴布紐幾內亞及大陸南方廣受歡迎，據WHO的資料，全球約有十分之一的人口吃各種不同的「檳榔」（如印度的Paan，用荖葉包裹各種添加物），而且檳榔是僅次於菸草、酒類及咖啡因飲料的全球第四種「提神」（psychoactive）食品。 （可谷歌Johan的專文：Hard times for 'betel nut beauties' as Taiwan tries to kick deadly addiction）
Johan在採訪過程，曾獲贈檳榔一顆，他的第一口檳榔體驗：「The taste is explosive. Just a few seconds after popping it in my mouth and starting chewing an instant shock hits my body. My body temperature soars and I feel sweat breaking out in my face. My heartbeat quickly goes up. The strangest feeling is a tingling on my forearms and I can see the hair on my arms rising. And yes, I feel a massive buzz.」 這個老外的親口體驗，跟我小時候偷吃老爸檳榔的經驗類似，那時全身發熱、心跳加速、頭暈暈的，癱倒在後院的果樹下，過了一個小時才慢慢回神過來，太早嘗試的不好經驗，也斷絕了後來與檳榔的緣分。
本文有點標題檔了，開題這麼久也沒看到「檳榔西施」。說的是，該切入主題了，但有些人可能會失望的，在這麼嚴肅的「談VC」公眾號，我只是藉「檳榔西施」的運作，來探討創業及創投關心的「業務模式」，所以不會有太過清涼出彩的美女照片。
「業務模式」是一個創業項目的商業邏輯，說明一個公司通過什麼途徑賺錢、賺誰的錢、如何長期賺錢，牽涉到公司定位、目標客戶、盈利模式、核心競爭力等。在本「老約客談VC」公眾號，我曾經寫過兩篇「業務模式」的文章，可一併參考：
- VC基礎概念 15，「業務模式：向上自助餐」， 2019/6/29
- VC基礎概念 16，「業務模式：度小月與避風塘」，2019/10/15
（在檳榔攤外面招攬客人的檳榔西施，兩張照片攝影者：Tobie Openshaw，2011年2月）
檳榔西施泛指販賣檳榔且穿著較為暴露的年輕女性。 檳榔西施的獨特文化，始自1970年代，隨著臺灣的工業及經濟發展，勞動人口增加，吃檳榔的人口劇增，檳榔攤業者為爭生意，開始招攬年輕貌美、打扮性感的女孩促銷，利用年輕貌美女子穿著清涼服裝來吸引顧客，這些檳榔西施大都以輟學生為多，為了生活及家庭生計，去檳榔攤工作。
Tobie Openshaw曾於2011年在桃園、新北等地拍攝了一系列476張的檳榔西施照片，並在Flickr上發布，向西方人介紹這個獨特的商業及人文景觀。他的註解：Betelnut girls (Binlang XiShi/檳榔西施) are a unique part of Taiwan culture. They sit in brightly-decorated glass booths wearing skimpy outfits, and sell cigarettes, drinks and betelnut to passing drivers. It’s a controversial trade but not actually illegal. The question of whether the girls are exploited is open to debate – certainly their own perception is mostly that they are doing a job like any other, and the less they choose to wear, the more they sell. （相片連結https://www.flickr.com/photos/tobie_openshaw/sets/72157594581621891/）
（馬路旁的檳榔攤，上兩圖網絡照片，下圖攝影者：Tobie Openshaw，2011年2月）
由於檳榔的主要顧客為貨車司機或藍領工作者，檳榔攤都開在臺灣的縱貫公路和郊區馬路上，尤其在上下高速公路的交流道出入口。 檳榔攤一般是一個很小的玻璃屋，面積僅幾平方米，大的或有十幾平方米，多有五顏六色的霓虹燈裝飾，尤其在夜間時分，非常顯眼。其內部擺設非常簡單，就冰櫃、桌子及高腳櫈等。
檳榔西施曾經是臺灣的觀光賣點之一，赴臺觀光的大陸旅客及外國朋友，有些會要求導遊加個檳榔西施的「景點」。但嚼食檳榔有害健康，吃檳榔在臺灣常被視為低下階層（工人階級）的表徵，與其相關的文化（檳榔西施、隨地吐檳榔汁、「紅唇族」的滿口紅汁）也難登大雅之堂。檳榔西施也被視為情色促銷與低俗文化，因暴露、淫穢、曖昧等受到臺灣社會的批評。因此十幾年來，臺灣各地方政府對檳榔供應及消費採取壓制措施，對亂吐檳榔汁處以罰款，規範檳榔西施的穿著不能過於曝露，也出臺政策鼓勵砍伐檳榔樹轉種油茶樹、茶葉、可可、柑橘等作物（檳榔樹根系淺薄，不利水土保持，暴雨時常造成滑坡及土石流）。
（製作檳榔的原料：檳榔子、荖葉、荖花、白石灰及紅石灰，網絡照片）
（「製作」包葉檳榔，攝影者：Tobie Openshaw，2011年2月）
（「製作」紅灰檳榔，攝影者：Tobie Openshaw，2011年2月）
從產品行銷的考慮，通透明亮的玻璃屋開在路旁，加上霓虹燈及穿著清涼的女孩，針對勞工朋友確是銷售檳榔的有效設計，在高度競爭中可促進銷售。但如果把檳榔西施看作僅僅是「情色行銷」，單純的賣檳榔，可能就沒有看到它後面「業務模式」的運作了。檳榔西施不僅僅是簡單的進行檳榔交易，她還肩負其他的重要任務，第一是製作產品。
如果檳榔攤僅是一個簡單的買賣交易點，把從大盤商批發進來的檳榔零售出去，那它的「價值提供」就太淺薄了，批發進來的檳榔經過幾個小時或隔夜出售，口感不會新鮮，而且各家口味驅於同質，無法建立產品區隔，只能淪為削價競爭或更惡質的情色競爭。
理解檳榔攤的運作，可以想像一下麥當勞的業務模式。一個城市或有十幾個麥當勞門店，門店的功能是在客戶端「組裝」最新鮮的產品，提供給客戶馬上食用，所以在一個城市會有一個中央廚房，做好牛肉餅、切好薯條、烘培麵包及土司、整理好黃瓜、番茄及生菜等，「耐放」的材料或許兩三天向門店供應一次，像牛肉餅這種需要保證新鮮的，一天或甚至幾個小時就配送一次，紙杯、包裝紙、番茄醬等就可以囤積待用了，而可樂、咖啡豆、牛奶等則由供應商直接Drop-Ship到各個門店。僅有須要保證「最新鮮」的幾個關鍵步驟（如煎牛肉餅、炸薯條、煎博餅、煮咖啡等）才在門店完成，接單後依客戶喜好，組合（reconfigure)成顧客想要的最終產品。
賣檳榔跟賣漢堡是同樣的道理，供應原料的大盤商是中央廚房，檳榔攤是門店。檳榔的原料檳榔子、荖花、荖葉、白灰、紅灰等，從供應商送到檳榔攤，檳榔子還帶有果蒂，只有在最後的階段，檳榔西施才會把果蒂剔掉，以保存檳榔子的溼潤，然後小量、隨時的製作成包葉檳榔或紅灰檳榔。後者所需的紅灰（白灰加各種添加物），有些是從工廠供應的，比較講究的檳榔攤會自己調製獨特秘方的紅灰。所以檳榔西施除了展示「美色行銷」，還是檳榔產品的最後一步「製作者」，以保證提供最「新鮮」的檳榔給顧客。
（檳榔西施與顧客熱情互動，上圖攝影者：Tobie Openshaw，2011年2月；下兩圖網絡照片）
檳榔西施位於檳榔產業鏈的最後一端，是產業鏈唯一接觸終端客戶的人，因此在促成交易之外，也肩負了「大數據收集」，在與客戶互動中，去了解掌握客戶的需求、對產品的偏好、各種回饋或甚至各種抱怨。
一個檳榔西施參與了檳榔買賣的幾個重要環節，而這些正是一個企業的主要業務，包括：
- 銷售，吸引客戶上門，實現交易，是產業鏈裡唯一能賺進收入的人, the only breadwinner。
- PM產品經理，對產品內涵的規劃、配方調整及各種材料的要求，甚至建議開發新產品。
- 銷量預測，決定未來幾天的訂單大小及中長期的銷貨趨勢。（或許附近有建築工地開工，銷量會提升）
- 定價，根據客戶反應、銷售狀況、季節供需及同業競爭，建議價格調整。
- 品質控管，處理顧客的抱怨並進行改善，或許產品不穩定、檳榔子太老或紅灰味道變了。
- 生產，「檳榔製作」的手藝。
- PR公共關係，與媒體互動及口碑傳播等，可能還得GR，打好政府關係，避免被警cheng察guan取締。
- CRM (顧客關係管理），維繫老顧客、吸引新客人、建立粉絲圈等。
- 存貨管理。
（亞洲管理學院出版的The Asian Manager, 1996年2月號）
（宏碁電腦1990年代在芬俄邊界城市Lappeenranta設立UniLoad組裝工廠，谷歌地圖）
（Finland : A Logistics Center to Russia and the CIS - A Case Study of Acer Computer，
世界博覽會，裡斯本， 1998/5/29）
我們把檳榔西施的工作內容比擬為麥當勞門店的服務，以理解她們在檳榔產業鏈中的參與，尤其對提供給客戶最「新鮮」檳榔的貢獻。事實上，同樣的麥當勞模式也在高科技產業上被廣為採用，1990年代宏碁電腦「組織再造」的三大法寶中，最重要的即為「速食店運營模式」（UniLoad, Fastfood Business Model) ，就是學習麥當勞的運作以改善電腦的產銷。 其他兩個為「全球品牌、結合地緣」（Global Brand, Local Touch，在一些市場與地頭蛇成立合資企業）以及「主從架構的組織」（Client-Server Organization，強化分支單位的獨立與決策）。
傳統的電腦製造，是在臺灣（或大陸）的大工廠生產整臺電腦，再以海運送到海外各地。 但這個產銷模式，需要有3、4個月的前期預測，市場需求與工廠生產經常會脫鉤，造成生產出來的已無市場或某些型號供不應求，另在較長的生產、運輸及儲存的過程中，關鍵零組件會掉價或甚至過時obsolete，亦即顧客拿到的電腦已不再「新鮮」（價格、技術及功能等），也有存貨損失，將不具有競爭力。
在Stan「鮮活思維」思想指導下，「速食店運營模式」被開發出來，並從1992年開始在全球組建了30幾個UniLoad 組裝中心，電腦的最終生產從後方推到前線，為全球各地客戶提供最「新鮮」的電腦。 宏碁先創新產品的設計（ChipUp及無螺絲組裝等），在採用模組化的製造與出貨方式，比較Bulky的機殼及SPS等以海運輸出，主機板等技術密集的，在總部生產後走空運，而CPU、HDD、DRAM等高單價零組件，則在海外就近採購，然後遵循統一規格與標準程序，依據客戶訂單在當地UniLoad中心組裝成個人電腦。 比擬於速食店的運作，臺灣總部的電腦工廠是中央廚房，30幾個遍布全球的UniLoad 組裝中心就是門店，為客戶提供剛剛出爐、最「新鮮」的電腦。
有關宏碁再造的三大法寶，可參考The Asian Manager封面故事「Stan Shih’s Fresh, Hot PCs」（1996年2月）：https://issuu.com/aimalumni/docs/tam_february1996
宏碁全球的UniLoad組裝中心有五個在歐洲，其中一個在芬蘭古城Lappeenranta，該地離俄國邊界不到10公裡，有鐵路直通聖彼得堡，組裝的電腦以FOB出貨，專門供應俄國市場。芬蘭當時是唯一與俄國陸地接壤的EU國家，抓住俄國改革開放的機會，定位為西方企業進入俄國的橋頭堡，也因此宏碁的組裝工廠，基本上是由當地政府投資建設，當作芬蘭政府招商的一張名片，芬蘭總統Martti Ahtisaari也曾到訪宏碁工廠。
1998年世界博覽會在裡斯本舉行，作為芬蘭政府的國賓，應邀到芬蘭國家館作專題報告：「Finland : A Logistics Center to Russia and the CIS - A Case Study of Acer Computer」，為芬蘭政府站臺。 上面兩張投影片是當時專題報告的內容，顯示該組裝中心的零組件來源以及提供的各種增值服務。
檳榔攤透明亮麗，加上穿著清涼的女孩，頗為吸睛，確能達到吸引顧客的效果。檳榔西施賣檳榔，跟車展及電腦展的美女模特以及找靚女俊男拍商品廣告，是同樣的商業行銷，但在業務模式上，檳榔西施還更多的承擔了與顧客互動、收集產銷數據以及製作最「新鮮」的檳榔。在如何提供新鮮產品給顧客的課題上，賣漢堡包、賣檳榔或賣電腦，並無二致。
（微信公眾號「老約客談VC」， VC基礎概念 22）
編輯：朱小潔