對於在線旅遊我是在11年就開始關注了，後來還和中國比較出名的線下出境遊連鎖集團有過深度交流關於在線旅遊的問題，或者說直接點叫做旅遊電商。他們當時遇到最大的問題有三個：
一是旅遊電商客單價偏低，市場特別混亂，沒有用心做旅遊產品的平臺，對於他們這種在線下經營多年做中高端出境遊的公司來說，不太想過度參與到這樣的市場環境中去競爭破壞品牌形象。
二是做專業旅遊平臺難度大，許多旅遊產品本身不怎麼賺錢，只有機票、酒店、餐飲的配套服務賺錢，這家公司不知道怎麼通過電商平臺來規劃設計介入旅遊電商。
三是旅遊產品研發、電商平臺技術和網絡營銷門檻，也讓這家線下巨頭有些無所適從。
旅遊平臺的思路
實際上根據這三個問題我又針對線上原有的平臺和新興的平臺做了深度的研究，發現在綜合的酒店、旅遊平臺上，實際上這三個問題並沒有得到很好的解決。
用規模帶動銷量
像老牌以機票、酒店起家的攜程，基本上是走淘寶套路，那就是規模化和長尾理論的堅定擁護者，最終的結果就是我什麼都有很全。淘寶旅遊是強化用戶的重複訪問，從而帶動實物類商品銷售。對於後起之秀的去哪兒網也是殊途同歸，只是它是換了一種技術模式，強調以搜索為主。
旅遊作為負關聯產品
戰略上僅是將旅遊產品來帶動機票、酒店的業務，並不會有特別明確的產品規劃設計和目標人群定位，均作為負關聯產品來運營。
我對於綜合平臺做旅遊電商不是不看好，而是覺得創新不足，仍然是一味地拼殺價格，在內部作為一個部門很難做到精細化運營，最終也就沒辦法做到更高的客單價、更細分的市場、更精準的人群，發展空間有限，這個結論現在看來似乎是正確的。因為後來發展起來的途牛網等專注旅遊電商的垂直平臺出現了非常快速的增長，以及有了很大的發展想像空間。
垂直的途牛PK平臺的攜程
在短短幾年時間途牛網在線旅遊的市場份額能夠達到接近10%僅次於攜程，讓我很好奇像途牛這樣的垂直旅遊電商是通過什麼樣的努力達到這樣的市場份額，和綜合的平臺比起來具備哪些優勢和劣勢，建立了哪些核心競爭力？通過公開資料來分析和業內朋友在旅遊電商的交流，發現幾個有趣的地方。
用戶
途牛網從一開始專注在休閒遊，這部分人群基本上是有錢有閒，屬於價格敏感性較低的人群，另外這個旅遊產品的設計難度非常大，專業性很強。畢竟休閒兩個字不同的人理解上差異就比較大，但是這個市場非常大，公開數據可以看到：2013年中國在線休閒旅遊市場交易規模約為293億元人民幣，2013~2016年在線休閒旅遊交易額的年複合增長率在35.6%左右，高於酒店預訂21.0%以及機票預訂20.9%的複合增長率。2016年，中國整體休閒旅遊市場將達到5730億元人民幣，而在線休閒旅遊將達到750億元人民幣。如果像途牛這樣的垂直平臺繼續保持10%的佔有率，也有75億元的交易規模了，那麼那些做電商旅遊和我吹牛說一個好的垂直平臺可以做到千億看來是非常有可能的，畢竟這75億隻是休閒遊一個產品，還有出境遊、自助遊、跟團遊等等專業的旅遊產品。
旅遊產品的設計和研發絕對是垂直旅遊電商的核心競爭力，途牛網已經有了，其他垂直電商平臺如果沒意識到這一點，就非常有可能像凡客一樣，廣告做得好、營銷做得棒，結局就敗在沒有產品設計和研發核心能力，以及不斷加高的門檻！
營銷成本
我在廣告業呆了四年，有句話就叫我不知道浪費那一半廣告費到哪了！另外在電商業混了10年，這10年是綜合平臺競爭的10年，誰都想做綜合平臺，結果就是營銷撒全網，叫全網營銷那錢燒得和紙錢似的，結局也是燒掉了不少垂直電商。以我自己燒錢心疼的心理和真正想靠譜發展的垂直電商思路來看，先要有定義精準人群的產品，然後對精準人群進行營銷，結果事半功倍，休閒遊你就針對商務人士、跟團遊你就針對老年人和怕風險的人（買過保險的）、自助遊你就針對學生或驢友人士、出境遊你就針對土豪老闆和小三小四們，這樣來營銷ROI必然高，我的研究發現似乎途牛網也是這麼幹的，所以營銷費用佔比幾乎沒超過營業額的5%，這個數據看起來就比較靠譜。
其它家還沒仔細研究，但我覺得營銷思路正確，做法按人在哪再挑，不急不躁才會真正實現「慢即是快」！
不過垂直旅遊電商相對於綜合電商平臺來說，他們仍然需要獲取新的流量，這部分相比已經擁有巨大流量資源的綜合平臺來說，略顯劣勢。可以這麼說，綜合電商平臺做旅遊產品，就是流量的變現，捎帶手做罷了，成本的增加以運營成本為主。而垂直旅遊電商要殺出一條血路，在精準人群定位的前提下仍然要付出不小的流量獲取成本。
供應鏈水平
以旅遊為主導關聯其它商品才叫旅遊電商，綜合平臺做旅遊目的都是倒過來的，攜程以機票和酒店為主導關聯了旅遊，淘寶以實物銷售為主導關聯了旅遊，百度以搜索競價收入為主導關聯旅遊。顯然這樣的關聯很難把旅遊作為很好的產品來做，當然藉助大流量獲得較大的市場份額是必然，但是其份額慢慢被專業的垂直電商侵蝕似乎也會成為趨勢。
這一塊像途牛網這樣以旅遊為主導的垂直電商平臺主要是通過開放採購體系來實現，這套體系本身也應用在專業的旅遊產品，只是是不是能在其他領域應用得好，那就要看後端供應鏈的管理水平了，這個部分算優勢也算劣勢，畢竟相對綜合平臺來說供應鏈的標準化管理水平需要時間來打磨，而綜合平臺標準化程度顯然已經比較高，當然這也意味著綜合平臺在供應鏈管理上創新不足以及效率不高。
利潤及發展
虛擬產品在線下由於信息不對稱和規模限制利潤率相對要高一些，但是通過網絡信息透明和規模呈倍級增長之後，利潤率降低完成消費習慣遷移也是必然，另外就是在主線產品上未來提供的增值服務，如途牛現在已經有的400人專業旅遊顧問，現在是提供免費服務，未來在現有高客單價的基礎上提供更高檔服務時收費也會有大把高端用戶願意接受，這樣的專業團隊也是一個很高的門檻，組建過團隊的都懂的。
至於發展趨勢避不開的就是O2O，這個在我看來反而是垂直平臺巨大的機會，因為他們本身就一直在和線下的旅行社有合作，而且我了解到的途牛網還在線下建設了15個服務中心，O2O看來也是水到渠成的事，只是在支付上可能像途牛網這樣的平臺還需要和支付寶或微信支付合作，最終實現直接的O2O閉環。
作者微信：zhuangshuai