越免費，越沒遊客——農莊運營別迷信「免費思維」！

導語：

網際網路時代，出了很多顛覆性的名詞。比如免費思維、比如「羊毛出在豬身上，讓狗來買單」……

現在很多農莊運營時，也很希望通過類似玩法讓自己彎道超車快速做大。

實際上，線上思維和線下邏輯有著巨大的差異。很多網際網路思維未必適合農莊。

（聲明：農莊類型較多，很難一概而論，我們只談普通的多數情況）

農莊要不要收門票？

前幾年，很多專家觀點都認為：農莊收門票，是急功近利的景區思維。我們應該在體驗項目上下功夫，在增值服務上收益。

但現在，越來越多的農莊開始認識到，越不收門票，越沒有遊客。

不收門票，微信渠道商怎麼跟你合作？旅行社怎麼跟你合作？拓展公司怎麼跟你合作？研學公司怎麼跟你合作？想去搞異業聯盟，交換客戶，這都無法進行！

門票的存在，哪怕優惠到免掉，也是多了一個談判籌碼。實際上，現在很多農莊收門票，也不是為了賺門票錢，而是把門票當做一個引流手段。

連門票都不願買的人，會轉化成會員？

和好多有一產特色的莊主聊天，發現他們都有一個想法：我免費讓遊客來玩，然後讓他們買我的產品，成為我的會員。

這個想法夠大格局，也夠「天真」：

1、如前文所說，你沒有門票或者其他入園門檻，也就很難進行渠道合作宣傳推廣，也就更沒有遊客來。難道我們要自己花錢去推廣？

2、 沒有門票或者其他入園門檻，內部效益考核也會是一個麻煩事。這會影響員工積極性，間接影響遊客的體驗感。

3、 免費的遊客，未必會因為「免費」降低對你的要求。該挑剔的，依然挑剔。這是人性。

4、連一點門票或者其他基礎費用都不願意出的人，難道會成為你的會員？

所以我的建議是：

1、可以降低一點門檻，只當做渠道的推廣費用。但是絕對不能沒有。

2、我們收的錢，可以拿來增加服務內容和品質，提升遊客滿意度，進而形成社交媒體裂變。

別迷信網際網路企業的「免費模式」

很多人說，網際網路時代的「免費模式」那麼牛，為什麼到了農莊就不行了？

核心的一條理由是：網際網路上的邊際成本很低。

簡單來說，微信上有10萬個使用者，增加到100萬個使用者，騰訊公司增加的成本並不太大。

同時，網際網路是無邊際產品。8億QQ用戶，黃鑽藍鑽這樣的收費會員是8000萬左右，按10塊錢一個月算。騰訊一個月收入就是8個億。

這個網際網路企業算帳邏輯，農莊適用嗎？

對區域性、低流量、高邊際成本的農莊而言，高粘性、高口碑、高附加值的會員制模式，或許才是適合自己的路。

羊毛出在豬身上，狗真的願意買單？

前兩年，「羊毛出在豬身上，讓狗來買單」這句話非常洗腦。

不可否認，這是一種很好的資源整合邏輯，理論上也能成立。但在現實中，它卻成為很多忽悠大騙子的藉口依據。

我們承認極個別資源好的企業能夠實現這種模式，但對絕大部分企業而言，這都是一個極大的坑。

商業模式越複雜，鏈條越長，也就意味著越脆弱。羊毛出在豬身上，豬願意嗎？即便豬願意了，狗萬一不肯買單呢？

很多人說用免費賺流量。但是，爛東西無法引流，好東西一定是有成本的。你的「免費」能支撐你熬到柳暗花明那一天嗎？

別總想著把「免費」當引流入口。世界上最大的「入口」是公共廁所，但這個「入口」有價值嗎？

做好的產品，提供有價值的服務，獲取應有的回報——這就是最傳統最本質也是最好的商業模式。現在多數農莊產品之弱、場景之差、企劃之缺、服務之劣，根本不配談商業模式。

當下熱衷研究商業模式的人，其實大多是產品力不行，不願意好好做產品，總想著靠「套路」發財的人。（我們談的是廣義的「產品」，包括農莊呈現給遊客的所有內容）

流量模式，不是農莊的未來

坦白講，現在多數農莊都是「流量項目」。旺季時候拼命做足流量賺錢，淡季時候該休息休息。嚴格上講，我們走的還是「景區」路線。

不過未來，我們相信會有相當一部分農莊逐漸分化、轉型，變為圈層化的社交平臺產品——田園社區。

未來的田園社區，不是狹義上的「居住社區」。而是和莊主志趣相投者，共同生活、休閒、度假、社交、娛樂、學習，甚至工作的一個場景空間。

這裡有香草田園、有長居民宿、有文創市集、有音樂派對、有社交咖啡、有書吧沙龍、有田園勞作、有國學學堂、有運動越野……

這個空間裡，不再是「所有人」周末觀光的「景點」。而是既對相關產業鏈開放，又對特定人群封閉的一個自然時尚生活空間。

在由功能消費向未來田園社區過度的歲月裡，農莊的類型和演進也會更加豐富多彩。

但有一條，圈層化、品質化、精細化、生活化都將是未來的主流趨勢。

而這些，恰恰都和「免費的流量思維」背道而馳。

作者：徐志毅（尖椒農旅/創始人）