文|王可心
「我們真正算是探索出來了一個有效果的少兒英語在線小班課。」魔力耳朵創始人金磊對產品有些追求「完美主義」，他說，如果沒有讓孩子第一節課就敢開口說、不能持續喜愛學的英語教學產品都不合格。
魔力耳朵的身上帶有幾個關鍵詞：在線少兒英語，1對4小班課，來自網際網路公司獵豹、小米的管理團隊，來自猿輔導的天使投資，不設銷售團隊，相對較低的價格，標準化的服務。
這些標籤集合在一起，很容易引起外界的興趣。
（魔力耳朵主頁）
但這套網際網路的玩法未來是否奏效，一切還是未知。就像金磊所說：「生死還無法預料。」但無論如何，他帶來了不一樣的視角。
「1對1是最好的狀態嗎？絕不是」
2016年，以VIPKID、51Talk、噠噠英語為代表的在線少兒英語一對一無疑是最炙手可熱的賽道。
這一年5月份，獵豹副總裁金磊離職，加入了猿輔導。
進入教育圈，過去在獵豹全球化的經歷，以及作為一位三歲小孩的父親，讓他天然對英語輔導格外關注。
「中國企業、中國老百姓都在融入世界。5年前中國企業會說，把中國市場吃完就好了。5年後的中國企業，不管是騰訊阿里，還是中型企業、創業企業，定位都會是全球的。」他做出這樣的判斷，「未來5年，如果你不是雙語人才，不是全球化視野，做到中層、高層都很難。大趨勢下，我們這輩的家長會格外重視小孩的英語教育，而不是單純為了高考。」
但當他旁聽了十幾節在線少兒英語課後發現，市場上現有的產品「並不盡如人意」。拿在線1對1來說：
首先，1對1模式並不是好的教學模式。「1對1是相對枯燥的，它更適合那些特別自覺、目標特別明確的小孩，對於這部分用戶來說，1對1的效率確實是高的。但這種目標特別明確的小孩可能只佔到20%。」
他認為，1對1缺失了重要一環——和同學的溝通、學語言必不可少的群體環境。
「1對1並不等於精英的教學方式。古時候皇帝都找伴讀呢，沒有課堂氛圍，孩子學不好。」金磊說。
第二，現有1對1產品面臨「搶老師」的難題。
「金字塔頂端的老師約不上。這就是二八原則。平臺上，20%的老師被80%的孩子喜歡，怎麼約？你花了那麼高的錢，每周都要搶課，還搶不上。」
他認為，產品應該提供標準化的服務，而不是變成名師導向。
第三，「銷售導向」嚴重。「這是行業裡比較大的問題。和健身一樣，你付了1萬多塊錢買了一個課程，3000多塊給了銷售，我覺得這是不合理的。」
他也曾去旁聽一家線下少兒英語的1對20班型，遇到這樣一幕：老師身邊圍著4個小孩，其餘小孩分成幾波，圍著書架、玩具架。
「管理過團隊的人知道，一個人能管理的人數不超過7人。1對20的班型，分配給小孩的有效時間就減少了。老師永遠會最關注那幾個好學生，這是客觀規律。」
「既然行業還存在這麼多問題，機會擺在這，為什麼不自己來做？」
2016年10月份，金磊從猿輔導離職。當時，猿輔導創始人李勇聽了他和團隊們的創業思路，認為「挺靠譜的」。此後，魔力耳朵獲得了猿輔導的天使投資。
為什麼是1對4？
離職後，金磊著手搭建團隊。目前，另外三位合伙人分別來自獵豹和小米，其中，趙莎莎曾在獵豹任中國市場總經理，現在負責公司整體運營與市場；張軍是小米早期員工，負責技術，馬俊如出自教育世家，負責教師和教研。
1對多少是合適的班型？
（學員上課情景）
起初，魔力耳朵測試過1對6，「但發現搞不定，小孩開口次數不夠。」
小孩集中注意力的時間不會超過25-28分鐘，這是公認的客觀規律。因此行業內大多數少兒英語課程時間會定在25分鐘，不會太貼近臨界值。
「後來往下砍，砍到了1對4。」金磊認為，1對4是各方面相對平衡的點：既能保證每個學生的開口次數，相互之間又會產生比較合適的互動。
「1對4、1對3都沒問題。到了這個數量級，無非考慮的是經濟成本問題。」金磊說。
但前期課程的打磨並非一帆風順。
「上了第一節1對4測試課後，我們所有人都很崩潰，因為有的學生開口次數不夠。」
「1對1的時候，老師只要照顧一個小孩的感受。1對4，就特別考驗老師的控場能力，每個小孩的性格都不同，怎麼調動每個小孩的積極性，怎麼照顧好每一個學生？這是老師要思考的。」
「如果有一個小孩不開口，老師是有壓力的，因為另外三個小孩都在看著你，這就逼著他找解決方案。」
一位有十幾年教學經歷、曾在一家在線1對1任教的外教上完測試後長籲一口氣，對負責教研的合伙人說：「壓力好大啊。」
很長一段時間，魔力耳朵都在打磨這個環節，改課件、培訓老師。其中一個解決的辦法，是利用「人性」。
一開始，老師不停的用英語解釋英語，小孩會越來越聽不懂。「我們覺得這樣不行，我們對自己產品的特徵有信心，所以對外教說，如果提問超過2次沒有回答正確，可以先跳過去，在後面再返回來。因為這個小孩會去觀察其他小孩的反應，他/她不會偷懶，小孩最不願意在同齡人面前丟臉，這會激發起他的好勝心。」
有一次，課堂裡有一個零基礎小孩，老師問「What’s your name？」他跟著老師念了一句「What’s your name」。當上到第8分鐘，他發現其他同學回答的是名字。「從這一刻開始，他懂得怎麼和老師溝通了。」
「我們測試的400多節課中都遇到過類似的情況。甚至，家長會給我們提前預警『小孩非常內向』。到了13、14分鐘，小孩真的什麼都不說，但到了14分鐘，我們看到他開始用滑鼠圈單詞，參與進來，慢慢開始開口。」
以至於，後面課堂開始出現搶答。「第一個回答的小孩會非常高興。」
此外，老師會設置「學生之間對話和協助」環節。對於內向的小孩，老師會安排另一個學生和他對話。「通常到了這一步，小孩都會突破心理障礙，參與進來。」
他發現，模仿、競爭，是1對4課程的兩大特質，這是1對1模式所不具備的。
當然，測試中也發現，並非全部的小孩都能適應1對4課程。「有個別小孩不願意和那麼多小孩上課。但絕大部分小孩覺得很好玩。這一代小孩和我們這一代不一樣，大多數都很開朗，有的還會抱著一隻貓上課，向新同學展示自己家的貓。」
「不喜歡和其他同齡人一起上課的小孩佔比非常低，在5%以下。如果佔比高，說明『這代小孩不合適』，我可能早就把公司關了……」金磊笑談。
1對4的人數跑通了，要最大程度保證課堂效果，就要做好分層、分班。
金磊介紹，小孩的水平測試由三部分構成：一是中教老師的每日跟讀糾音、測試；二是外教每節課後對孩子的評價表格；三是線上自測。這三項數據會輸入資料庫，傳至智能排課系統，以按照同等水平段進行分班。「這套系統也是我們的核心競爭力之一，從一開始就不想讓技術成為短板。」
目前，魔力耳朵將英語水平分為7個級別，未來還會細化。在金磊的構劃中，未來分班會融入更多的標籤：比如性格特徵等等，以助於學生之間的相互協助。
「打掉」電話外呼騷擾團隊，外教薪資高出行業平均水平30%
魔力耳朵的運營模式，集中在兩個詞：教學+服務。
和大多數在線少兒英語機構不同的是，魔力耳朵沒有主動電話外呼團隊，取而代之的是「中教顧問」。
中教顧問是服務型角色，要求至少英語專業8級水平，他們的任務不是成單，而是服務學生和家長，組織每日聽說產品運營、跟家長溝通孩子上課出現的問題以及提供解決方案。
為什麼設置中教顧問？在此前的調研中團隊發現，很多家長難以堅持「約課」，其中一個原因是家長對孩子的進步情況了解不充分，沒有一個產品能持續讓家長看到孩子的變化。
「只要把這兩個問題傳達給家長：小孩學的怎麼樣，接下來該怎麼學，家長是願意接受中教提出的建議。」而這件事，普通銷售是無法做到的。
「教育+服務，才能把這件事幹好。當然現階段可能有一些人服這個（電話外呼），但我們賭的是另一個未來。未來越來越多像我們這樣的年輕人，不會接受人性的弱點，而是更願意接受標準化的服務。」
外教，是金磊並不擔心的一環。
（魔力耳朵介紹視頻中的外教）
「外教的渠道已經很成熟，不存在壁壘。有很多公開的渠道、第三方代理等。」魔力耳朵的標準是，只招「最好」的老師，為此比同行多付出30%的薪水。
據了解，魔力耳朵的外教一方面來自公開渠道招募，另一方面則是「挖角」行業裡的金牌老師。
在約課方面，魔力耳朵既不同於行業內的「自主時間、自選老師」，也不同於行業內的「固定老師、固定時間」，而是讓家長只選擇「時間段」，魔力耳朵會為其匹配老師和同班學生。
「這也是給外教高薪的原因——要確保老師的質量。我們幫助家長篩選老師，提供最高品質的老師，家長只需要選擇時間段。」
「倒逼」體制
在線1對1少兒英語有「高客單價」的標籤，客單價近2萬元。魔力耳朵的1對4，定價則稍顯親民。
魔力耳朵官網打出「一杯咖啡錢就能讓孩子跟歐美老師學英語」的口號，3個單元（推薦3個月完成學習）定價1999元，平均每節課68元；12個單元（推薦1年完成學習）售價6999元，平均每節54元。
為什麼是1999？
「1999是小米給大家普及過的價格，家長購買時不會有太大心理負擔，我們希望大多數中國家庭都能享受到高品質的英語教育。」金磊說。
至於背後的「測算模型」，金磊說，公司有一個概念——倒逼。「如果用戶能接受這個價位，那就倒逼我們做到這一點。」
但過程中，會保證兩個不能動搖：一是給外教的薪資高出30%，必須是最好的老師；二是保證中教團隊的成本，確保服務好家長。「這兩個品質不能降的前提下，其他方面看能怎麼省。」
金磊同時坦陳，推出時長3個月的產品，是很「驚險」的。「3個月內，要保障課耗。所以一方面是老師教的好，另一方面是中教服務的好。從價格上，倒逼我們做到這兩點，這是我的生命線。」
不設電話外呼團隊、低價、標準化服務……網際網路出身的金磊，能開拓出另一條少兒英語的路徑嗎？
金磊說，在剛剛開始的黃金暑期，許多家長從抱著試一試的態度，到高頻次上課以及介紹身邊親戚朋友來，甚至有的家長一次性介紹了20多個朋友同事的孩子來報名。「無論大人小孩對班課形式的英語學習認可度非常高，魔力耳朵學生數出現了規模化的增長，讓團隊有點措手不及。」
「我們可能很少受到這個行業約定俗成、大家認為商業就該這麼玩的一些條條框框的限制，給自己定下的目標乎更大膽一些。」但他又話鋒一轉，「當然，也可能把自己玩死……」（多知網 王可心）