（本文轉載自微信公眾號 國際工程與勞務雜誌，本網獲授權轉載）
作者：汪中琦/褚以力
挪威王國位於斯堪地那維亞半島的西部，西面與北面瀕臨北大西洋，東面與俄羅斯、芬蘭和瑞典接壤，南面與丹麥隔海相望。挪威的自然資源十分豐富，其主要表現在石油、漁業、農業、森林、礦產和水資源等方面，挪威經濟很大程度上依賴油氣產業。此外，林業、漁業、旅遊業也是挪威的基礎性產業。據世界銀行統計，2019年挪威人均GDP 75419.6美元，位於世界第五。
基礎設施建設情況
奧斯陸、卑爾根、特隆赫姆、斯塔萬格依次為挪威前四大城市，地理位置卻相對分散。挪威首都奧斯陸是挪威第一大城市，位於挪威本土東南部的奧斯陸海灣內，人口約68.1萬，是挪威政府和王室所在地，也是全國政治、經濟、商業、金融、工業、交通和科學文化中心。卑爾根位於挪威西南海岸，瀕臨大西洋，人口28.1萬，是挪威最大的港口。特隆赫姆位於挪威中部，人口19.6萬，是挪威著名的教育、科技和醫療研究中心。第四大城市斯塔萬格位於挪威西南部，人口13.4萬，是挪威著名的石油城，挪威國家石油公司總部設在此市。
挪威雖然經濟發展水平高，但交通基礎設施（尤其是公路和鐵路）發展水平相對較低。國家級公路總裡程10700千米，多為限速80千米/小時的雙車道低等級公路，且公路條件相對老舊。高速公路總裡程520千米，遠低於其他歐美發達國家。鐵路總裡程3848千米，其中僅290千米為雙線鐵路，發展水平較低。
市場機遇
一、交通基礎設施市場規模大
挪威作為全球主要的石油和天然氣出口國之一，高度依賴油氣行業，油氣行業產值約佔挪威GDP的1/5、出口佔挪威總出口的一半、投資約佔總投資的30%，其經濟發展與國際能源價格波動呈正相關。
2013年後，國際油價持續下滑，對挪威油氣產業影響較大，為刺激本國經濟，挪威政府依託全球最大的主權基金，大力投資國內交通基礎設施。2017年6月挪威議會通過了《2018-2029年挪威國家交通規劃》，規劃中，挪威政府將在未來12年間向交通基礎設施建設領域總計投入約合1100億美元的資金，其中90%用於公路和鐵路系統建設。超過90%資金來源於中央政府財政預算，剩餘來自於高速公路收費。
2017年，挪威議會審議並通過法案，自2020年1月1日起，挪威的19個郡將重組為11個郡。挪威國家公路局也同時進行機構調整，由過去的「總部+東南西北中5個區域」的結構調整為「中央公路局+11個郡公路局」的結構。目前，機構調整依然在進行過程中，本次機構調整的目的是，下放部分權力至各個郡，這將促進各個郡參與本地的基建建設，也將激發各郡政府更多的資金投入。
二、基礎設施亟待更新
挪威地處斯堪地那維亞半島西部，地形條件複雜，斯堪地那維亞山脈縱貫全境，高原、山地、冰川約佔全境2/3以上。南部小丘、湖泊、沼澤廣布，西部峽灣密布。作為最富裕的國家之一的挪威，交通條件卻相對落後。國家級公路道路等級較低，多為限速80千米/小時的雙車道公路，且公路條件相對老舊。高速公路總長僅佔總裡程的5%，遠低於其他歐美發達國家。2019年公路質量指數排名全球第47位，落後於印度、墨西哥。鐵路總裡程3848千米，以單線鐵路為主，雙線鐵路僅佔不到8%。落後的交通基礎設施已經不能滿足發展的需要，這也是挪威政府下定決心重金投入基建的原動力之一。
三、本地產能不足
1.總體產能不足
在國際油價下跌和《2018-2029年挪威國家交通規劃》的背景下，挪威油氣行業的產能向交通基礎設施領域轉移。然而，受限於本身勞動力市場的體量，挪威本土基建企業產能存在嚴重不足。據統計，當地承包商僅能滿足市場約20%的需求，而剩餘的80%需要依靠國際建設力量來進行填補。
2.當地企業謹慎投入
隨著政府在交通基礎設施領域投資的增速，承包市場的合同模式和合同規模也在不斷改革。傳統的施工總承包模式已經不能適應發展需求，正逐漸向設計施工總承包模式轉變，合同規模也由過去的「百萬美元」「千萬美元」量級向「億美元」乃至「十億美元」量級轉變。
合同模式的轉變，為挪威承包商的管理水平提出了更高的要求，由於轉變之初缺乏對交鑰匙合同的管理經驗，再加上來自國際承包商的競爭壓力，大部分當地承包商在企業經營層面出現了利潤率下滑的現象。
此外，當地承包商通常規模不大，體量最大的Veidekke也僅有約37億美元的營業收入（2018年）。合同規模的增大結合項目管理難度的提高，使得當地承包商愈發謹慎投入，這也為國際承包商進入挪威基建市場營造了難得的窗口期。
3.技術經驗缺乏
挪威獨特的地形地貌條件以及油氣行業積累的成熟海工經驗，為挪威建築企業積累了大量的工程經驗，特別是深水基礎和適應當地較好圍巖條件的挪威隧道施工法（NMT）。然而，這些企業在一些特種技術上依然存在短板。以總投資額預計1500億挪威克朗（約合155億美元）、總長1200公裡的E39沿海公路項目為例，當地工程企業缺乏跨峽灣特大橋和海底隧道等方面的實踐經驗，業主亟需引入國際上的先進技術和成熟經驗，以實現發展目標。
市場隱性門檻高
挪威市場潛力巨大，表面看挪威基建市場開放程度很高，在政策層面並沒有設置準入門檻。例如：公司註冊階段，工商部門並沒有對外資企業的注資和註冊設定限制；除國家公路局的部分
項目採用挪威語招標外，Bane Nor和Nye Veier已經普遍使用英語進行招標；業主對於國際承包商參與競標並沒有設置企業資質等方面的特殊要求；項目實施階段也並沒有對外國勞工（包括中國勞工）的僱傭設置限制條件。然而，實踐過程發現，在開放市場的表象之下，卻埋藏著隱性門檻，這些門檻為國際承包商進入挪威市場帶來了挑戰。
一、新理念、新方法
挪威業主（尤其是Bane Nor和Nye Veier兩家新成立的業主單位）理念相對超前，在招標階段和項目實施階段引入了全新的方法。例如，Early Contractor Involvement（承包商前期介入）提前引入承包商參與項目前期的規劃和審批；BIM（建築信息模型）在設計、施工階段的全周期深度應用，Best Value Procurement（BVP）招標法等。
這裡以BVP招標法為例，BVP法可譯為最優價值招標法，它起源於上世紀90年代的美國，興於荷蘭，距今已有超過25年的歷史。2017年，挪威人將BVP法引入本國大型公路項目的招標。本方法中，價格通常並不是中標與否的決定因素，價格僅佔總分的20%，剩餘80%的分值由3個部分組成：3頁紙描述投標人項目實施能力，3頁紙描述對業主方風險的評估及避險措施，項目關鍵崗位人員每人1小時面試。在80%的分值裡，業主重點關注投標人的專業程度和對項目的理解深度。以E6公路Moelv－Roterud段項目為例，業主更關注方案CO2總排放量、與周圍景觀的融合度、全壽命周期的安全性、對於各種交通方式的適用性等，業主最終將每個投標人的6頁紙和面試的表現進行量化，得分最高者中標。實踐中發現，往往並非最低價中標。
所以，以最精煉而準確的語言表述、最具說服力的論證、最有創新性和競爭力的方案打動業主獲取高分，對習慣於傳統「商務標+技術標」模式的國際承包商而言，是極具挑戰性的，需要一定時間的學習期。
二、地方保護主義
挪威國內反全球化的內傾傾向依然存在，地方保護主義難以避免。雖然挪威官方對外國公司參與基礎設施建設投標持歡迎態度，但是當地建築企業對與外國企業合作十分排斥。大型承包商（如AF Gruppen、Skanska、Veidekke、Hae hre等）佔據了挪威大半的市場份額，他們的排外態度也影響了中小型當地承包商與外國公司的合作意願。
本地企業的排斥態度，一方面源於國際承包商（尤其是南歐、土耳其、中國等）湧入所帶來的低價競爭擠壓其生存空間，另一方面也源於挪威社會長期發展形成的文化特性。挪威雖然發展水平高，但由於人口基數小，且發展時間不長，依然保留了非油氣時代的商業習慣，「人情社會」特徵明顯，依賴於高度誠信的社會體系。例如在投標階段，投標人不需要對相關資格預審材料進行公證認證；一般事項郵件確認即具有法律效力；挪威企業（或個人）的推薦信在商業合作中的增信價值極高。「人情社會」使得「人情圈」內的企業（或個人）有很強的凝聚力，減少了商業合作和社會協作中的溝通成本。然而，對於「人情圈」外的國際承包商而言，溝通成本很高，它們往往難以與當地企業（或個人）迅速建立信任關係。
三、前期開發成本高
地方保護主義和「人情社會」特點直接導致國際承包商在中標第一個項目之前，幾乎無法尋找到當地的聯營體合作夥伴共同分擔前期開發風險。高昂的溝通成本和對快速適應「新理念、新方法」的需求最終轉換為高昂的前期市場開發成本。如前文所述，挪威交通基礎設施領域長期處於紅皮書招標、單價合同階段，設計諮詢單位向承包商提供服務，習慣於以小時費為基礎的單價合同，按服務時間取費，不接受總價合同模式，缺乏本地經驗的承包商很難控制預算。
再者，挪威社會發展水平高，勞動力缺乏，挪威人工資水平高居世界前列。在投標階段，動輒數十萬甚至百萬美元的外部設計諮詢費為國際公司的前期投標帶來了壓力，也對其項目甄選和項目管理水平提出了更高的要求。
四、賣方市場
建築行業的產能水平較低，在工料機三個方面均有所體現，作為總包方，「人情圈」外的國際承包商在面對分包商或供應商時，受制於它們的產能水平和資源分配狀況，往往不具有合作的主動權。對於一些本地化要求較高的分包項（例如外部環保協調員、HSE工程師等），經常出現無人可用的情況，最終影響總包方的投標進度和項目實施。
新冠疫情影響及開發建議
一、新冠疫情發展情況
相比北歐其他國家，挪威採取了相對嚴格的防疫措施，關閉機場、港口，並實行廣泛邊境管控。境外挪威公民可以回國，非持有長期籤證的外國人入境受限。奧斯陸市政府將應急水平提至最高，對防疫措施進行每日更新。市政府落實對營業場所的管控措施，並建議企業採取居家辦公措施。
二、疫情後的經濟刺激措施及次生影響
疫情後，挪威政府也採取了強有力的經濟刺激措施，大力投資基礎設施建設，以緩解全球油價下跌和新冠疫情帶來的經濟衰退和就業壓力。
政府的經濟刺激政策，首先滿足本國建築企業的發展需要，幫助其儘快度過難關，這是符合邏輯也是無可厚非的。然而，從本質上說，前文所述的社會對交通基礎設施發展的旺盛需求與本地產能不足的矛盾，並沒有因疫情影響或是政府的財政政策而發生根本改變，產業的缺口依然存在。此外，從議會近日駁回了將兩個十億美元級大型項目分別拆分為適合本地承包商體量的小項目進行招標的提案，可以看出，挪威政府清楚地認識到了這一矛盾，並對國際承包商進入挪威基建市場依舊持開放態度。
國際承包商對挪威基建市場關注已久。近年來，尤其是西班牙和義大利，因本國基建市場趨於飽和、政府財政支持不足、優質承包商較多，出現產能過剩，一些來自西班牙和義大利的承包商已在挪威擁有在建項目。疫情後，隨著基建市場的新一輪資金注入，國際承包商與當地承包商一道，又將展開新一輪的角逐。受疫情影響較大、本身經濟基礎較弱的西班牙和義大利等國政府如果不能提出切實有效的基建建設方案，那麼在挪威市場上，來自這些國家的競爭將變得更加激烈。
三、疫情後的開發策略
對於國際企業，特別是中國公司來說，進入強敵林立、本地保護普遍存在的西歐發達國家市場，應緊扣「本地化」三個字。根據「本地化」水平的逐步加深，開發建議如下。
1.尋求與當地企業的合作
在挪威進行市場開拓，為了適應當地法律法規，掌握當地工程習慣和新理念、新方法，融入「人情圈」，尋求與當地建築企業的合作是最便捷的選擇。疫情後，挪威各級政府優先扶助本地企業，與當地企業開展切實合作將變得更加重要。此外，與當地承包商在聯營體層面的合作也能夠控制前期高昂的開發成本，通過風險共擔，降低前期開發風險。
2.聘用當地人員
與當地企業在聯合體層面的合作，是進入市場的最優選擇之一，但是地方保護主義的隱性門檻並不會在短期內迅速消失，也就是說，在目前形勢下，最可行的合作模式只能是分包給當地企業，如採購諮詢服務。
然而，前期開發階段購買諮詢服務的分包模式所產生的高昂費用會對缺乏當地經驗的承包商帶來很大的市場開發壓力。聘用有經驗、有聲望、有人脈的當地員工也會幫助企業儘快進入「人情圈」，跨過地方保護主義的門檻，適應新理念、新方法，並相比於直接購買諮詢服務，可以更好地控制前期成本。
3.當地企業收併購
除了常規參與當地公開招標外，收併購或者參股一家有一定實力的當地企業，是實現「本地化」的重要方法之一。觀察在挪成功開展業務的中資企業，有不少是通過收併購的方式跨過地方保護的門檻，進入「人情圈」，並通過有效的兼容並蓄，適應當地法律法規和行業規則。成功案例有中國化工集團收購世界一流的金屬和材料供應商、世界最大的矽金屬供應商Elkem，中海油收購挪威著名海上鑽探公司Awilco。
如前文所述，合同模式的變化和國際承包商的不斷湧入擠壓著當地承包商的生存空間，近年來多數行業頭部企業出現了嚴重的利潤率下滑，部分承包商甚至出現了虧損。受疫情的影響，部分工程項目也暫時停工，企業面臨現金流壓力。
雖然挪威的疫情已經得到了有效控制，但是受全歐疫情的影響，挪威在短期內不會完全開放邊境，勞動力流動受到一定限制。可以預見，現階段正是當地基建市場重新洗牌的時期，一段時間內，不能快速適應新形勢的當地承包商的市場地位將會被湧入的國際承包商取代，而這也正是收併購當地承包商的最佳時機。
來源：微信公眾號 國際工程與勞務雜誌 作者:汪中琦 褚以力