過去的十年，是中國汽車行業迅猛發展的十年。在這十年間，無論是新車市場還是二手車市場都呈現出很好的發展態勢。特別是最近兩年，乘用車市場進入「存量時代」後，整體增速有所放緩，但隨著國家相關政策的推出、行業結構的優化以及購車人群消費觀念的轉變，二手車仍然保持了不錯的增長勢頭。
據中國汽車流通協會數據統計，2019年國內二手車交易量為1492.28萬輛，同比增長7.96%，新舊車交易比達1.73：1。值得一提的是，儘管如此但相比歐美等成熟市場，中國二手車市場依然是一片潛力巨大的藍海市場，甚至有望成為中國車市存量競爭中新的「增長極」。
當然，經歷了幾年時間的發展，目前國內二手車市場也已經過了早期熙熙攘攘的營銷消耗戰時代，逐漸暴露出了一些問題。比如傳統經銷商方面，競爭加劇、成本提高、對新市場的拓展覆蓋能力不足；二手車商方面，缺乏品牌影響力和穩定的車源資金、售後服務也有待提升；而曾寄予厚望的二手車電商，同樣需要面對沉重的產業鏈條，以及瑣碎的線下市場。
在這樣的大背景下，也讓人們對於二手車市場未來走向有了更多的思考，如何才能更快更好地適應新的變化形勢，真正實現業務與效率的最優平衡？為此不久前，「汽扯扒談」也與國內領先的二手車平臺車易拍一起，走進了河南合眾汽車集團，共同分享了合眾二手車的發展理念和經驗。
01 數位化轉型成新出路
合眾汽車集團成立於2005年11月，目前主要經營一汽-大眾、沃爾沃、領克、捷達4大汽車品牌，擁有20家4S店。其中，一汽-大眾品牌在全國經銷商中排名第三，其它像領克、捷達品牌同樣排名前列。
合眾汽車集團董事、總經理張春雷在接受「汽扯扒談」採訪時表示，除了新車業務外，合眾還有著汽車租賃、保險代理、二手車、精品、網約車、分時租賃等六大集團業務板塊，形成了從客戶購車、用車到修車、換車的全價值鏈業務體系。
而說到二手車業務時，張春雷表示，想要打贏汽車存量之爭，接下來的關鍵點將落在二手車業務的發展和市場用戶基盤的競爭，合眾也將繼續拓展和增加二手車板塊投入，抓住二手車增長紅利。
2015年合眾集團成立了安信二手車公司，獨立負責二手車業務的運營。侯婭霞作為安信二手車總經理，2018年開始從新車業務調來負責二手車業務。在她的帶領下，合眾集團二手車業務體量逐年攀升，2019年同比增長40%，而2020年截至目前的交易量也同比去年增長了60%左右。
當然，儘管有著12年新車業務經驗，最初接管二手車業務時侯婭霞也遇到了不小的困難和挑戰。在她看來，早些年大家對二手車業務的認知非常不夠，缺少專業的人才，另外出於二手車非標的特性，沒有標準化的業務體系流程，也就無法形成收銷的良性閉環。
為此，合眾集團採取了與車易拍這樣的數位化開放平臺進行合作，引入車易拍全套的二手車業務解決方案——超級4S二手車。「在這套系統的幫助下，我們搭建了完善規範的二手車業務運營流程，從客戶進店建卡、檢測評估、庫存管理、銷售管理形成了全面的標準化體系。同時管理業務時也能更清晰地了解各項數據，從而可以更合理地管控風險，實現資金流轉效率的最大化。」 侯婭霞談道。
從合作結果也不難看出，合眾實現了二手車業務進、銷、存、管的全面數位化，不僅二手車的成交率和庫存周轉率實現大幅提升，單車毛利率也有著不小的增長。而根據合眾集團的規劃，未來五年內，二手車業務佔比將提升至50%，交易量達到1.5萬輛，與新車業務並行成為集團發展的兩大盈利支柱。
02 服務用戶才是制勝之道
由於二手車的殘值會對新車銷售產生直接的影響，因此二手車保值率的提升，是大多數廠商及經銷商開展二手車業務的出發點。那麼如何才能二手車的保值率得到提升呢？其實答案萬變不離其宗，與新車一樣，還是質量與服務。
在與張春雷的交流中，張春雷強調，合眾集團的口號是「讓有車成為一種幸福」，這不光是針對新車客戶，同樣也包括了二手車客戶。
其實相比新車業務，二手車業務從評估檢測、定價、置換後整備、線上線下零售渠道，到金融、保險、延保等衍生業務，對於經銷商門店的管理和業務人員的水平有著更高的要求。所以一方面在大力儲備和培養專業人才的同時，合眾也積極搭建「廠商品牌認證二手車」體系。本次走訪，「汽扯扒談」也來到了合眾集團旗下的一家一汽-大眾二手車官方授權4S店。
據了解，一汽-大眾官方認證二手車對車輛有著133項嚴苛檢驗，承諾認證車輛均有良好車況，非事故車，無結構性損傷。此外，購買一汽-大眾官方認證二手車的消費者，能夠享受一汽-大眾廠家提供的為期一年或兩萬公裡的全國範圍原廠質量保修，同時還可享受低息或免息的金融貸款貼息政策。
侯婭霞表示，作為一汽大眾官方認證二手車經銷商，合眾在河南的市場上車源是最全的，定價能力是最權威，體現了合眾在該領域的權威性和專業性。
與此同時，得益於車易拍268V雲檢測系統以及採取的線上拍賣模式，不僅確保了用戶的整個交易流程更加公開、透明，更實現了銷量的翻倍增長和利潤的最大化。而這些都對品牌和產品的保值率提升起到了積極作用，也為想購買二手車的消費者提供了安心保障。
每逢新的發展周期總是機遇與挑戰並存，只有順應大勢、提早布局，才能在風口到來時大展身手。事實上，面對著藍海市場，越來越多的廠商都紛紛發力二手車業務，這既是從行業的上遊，促進行業誠信、規範、高效的良性循環，同時也能反哺經銷商，提升它們的綜合盈利水平。從這方面看，合眾汽車集團無疑是整個行業中，率先成功「突圍」的一個。