文：呂婧雯
編輯：石亞瓊
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九號公司作為國內第一家採用VIE（協議控制架構）、第一家申請公開CDR存託憑證，且第一家具有AB股和員工期權登陸科創板的紅籌企業而備受外界的矚目。截至2020年12月7日，九號公司市值為502億人民幣。
據九號公司第三季度報告披露，公司現已實現扭虧為盈，第三季度淨利潤同比大增136.73%達到1.69億元，扣非淨利潤同比大增132.39%達到1.60億元。前三季度累計實現淨利潤8500.72萬元，扣非淨利潤7177.84萬元。
在外界看來，這是一家年營收正從50億到百億的公司；而未來這是一家有千億市值可能的公司。而要實現這兩點，「九號公司」在兩輪電動車、配送機器人市場還各有一戰。
一、為什麼說九號公司未來在兩輪電動車、配送機器人市場還各有一戰呢？
原因有兩個：一是九號公司本身已經啟動這兩個業務，二是兩輪電動車和配送機器人市場有充足的發展潛力和可觀的市場增速。
首先，我們來拆解下九號現在的收入及收入來源。據招股書顯示，2019年九號公司的主要銷售收入來源為智能電動平衡車、智能電動滑板車兩類產品。2017年-2019年，公司營業收入分別為13.81億元、42.48億元、45.86億元，兩類產品合計銷量分別為82.41萬臺、231.12萬臺、233.55萬臺。
圖表一：九號公司產品2017-2019年銷售金額及佔比，數據來源：招股書
成立之初，九號公司切入了平衡車品類，推開了智能短交通的大門；2014年收購Segway，實現了九號公司對平衡車中獨輪、雙輪和三輪全產品線的覆蓋；2015年，開始拓展電動摩託車、個人服務機器人、運載機器人、雙輪電動車、獨輪平衡車和電動滑板車品類。
自2017年-2019年，九號公司產品結構發生了較大變化：早期的智能電動平衡車系列產品銷售收入佔比呈下降趨勢；後期推出的智能電動滑板車系列產品銷售收入金額和佔比呈增長趨勢；智能服務機器人及其他產品(童車、卡丁車套件、配件 及智能電動摩託車)合計銷售收入及佔比逐年上升。
上市後，九號公司的核心定位是「智慧移動能力公司」：「智慧的移動人」是偏重於短交通為主的一種智慧代步解決方案，「智慧的移動物」則通過機器人的方案去做終端的業務配送。因此，無論是「智慧移動人」還是「智慧移動物」都需要兩場硬仗來證明實力。
二、如何打好兩輪電動車市場的一戰
1. 競爭對手有哪些，目前情況如何？
九號公司瞄準的「載人」領域的兩輪電動車市場，新兵老兵「交鋒已久」。2016年，雅迪控股港股上市；2017年，新日股份A股IPO；2018年，小牛電動登陸納斯達克，且市值已經反超銷量十倍的雅迪。
已上市電動車公司中雅迪控股目前公司市值423億元、2020年中報顯示公司營業收入為76.42億元、淨利潤5.76億元；新日股份目前市值為73.4億元，2020年第三季度營業收入為43.57億元、研發費用4835.04萬、淨利潤1.27億元；小牛電動目前公司市值22億美金，2020年第三季度報顯示其營業收入為17.72億美金，淨利潤8000萬美金；愛瑪電動車在排隊準備上市。
從銷量上看，根據國家統計局數據顯示，僅從2009年到2013年，中國電動自行車的產量就從29萬輛暴漲到3695萬輛，年均複合增長率高達34.21%。從售價來看，目前國內市場暢銷款電動車的價格主要集中在1999元—3199元之間。從銷量上看，2019年，銷量前三甲電動車分別為雅迪、愛瑪、臺鈴，分別突破了600萬、500萬和300萬臺，總佔有市場份額37.3%。
2016-2019國內主要電動車企業年銷售量
2. 市場潛力和市場增速如何？
電動車雖然不是一個看起來「性感」的行業，且面臨激烈的紅海競爭，但未來仍是一個千億的市場。根據EBWR和Statista披露的數據，亞太地區和西歐佔據了絕大部分的全球電動自行車市場。其中，亞太地區佔據了電動自行車市場94.39%的份額，西歐佔比則為4.6%，而中國目前佔全球小型電動自行車市場的30%左右，也意味著亞太地區還有可觀的增長空間。
據方正證券公布的數據，2010-2019年，電動自行車行業產量複合增速僅2%；而在2019-2023年，複合增速將達到15%，行業規模也將從500億元翻倍到1000億元以上。據方正證券測算，到2023年，電動兩輪車年產量達到6325萬輛，2019-2023年的複合增速將達到15%，成為資金渴求的成長性賽道，行業規模也將從500億元翻倍到1000億元以上。
圖表：電動兩輪車需求測算 數據來源：方正證券
面對電動車市場眾多競品，九號公司如何突出重圍？需要解決的問題有三個：一是與傳統的電動車品牌，例如：小牛、雅迪、新日等進行差異化競爭搶奪現有市場、爭取增量市場；二是面對電動車的品類特殊性而依賴經銷商的問題，搭建豐富的銷售網絡；三是挑戰兩輪電動車傳統市場的渠道忠誠度和消費者的品牌忠誠度。
3. 九號選了什麼破局點 如何搭建渠道
作為全球最大的電動自行車生產、消費和出口國，我國電動自行車行業的發展經歷了四個階段：起步階段、初步規模化階段、高速發展階段和智能化階段。目前我國正處於消費升級大潮，統自行車成為短途出行的主要方式。隨著自行車市場區域飽和，消費者對於早期的產品出行需求也不斷向品質、功能、體驗需求轉變。
2020年是電動車智能化的元年，背後的複合因素有很多：疫情的推動、智能化產品理念被大眾接受、智能交通理解的提升等等。無論從渠道還是模式創新上看，雙輪電動車行業的發展介於電動汽車和手機之間。
首先，新國標帶來了換機潮，未來市場也會卡住傳統電動車行業落後的產能和產品。2019年，國內兩輪電動車保有量約為3億，參照新國標的技術規範，約70%不符合新國標的要求。隨著新國標的正式實施，各省市相繼出臺電動車管理細則，為超標車設置過渡期。按照相關政策的處置方案，過渡期截止集中在2021-2023年。如果進行簡單粗暴地估算，理論上有2.1億輛電動自行車的市場需求，三年換車期，年均7000萬輛，而2019年全國電動自行車產量才3600萬輛。所以，即使不算上新增用戶，電動自行車市場也將以翻倍的速度增長。
2019年4月15日開始實施的《電動自行車安全技術規範》瞬間顛覆了整個電動自行車行業。
《電動自行車安全技術規範》中規定：
1.最高設計時速不超過25km/h；
2.裝配完整的電動兩輪車的整車質量應當小於或等於55kg；
3.蓄電池標稱電壓應當小於或等於48V。
如此可見，新國標的重點參數限制是——限速、限重、限電池電壓。
2019年底，九號公司推出了新國標電動自行車九號電動C系列，以及電動摩託車E系列。今年9月份，公司繼續推出九號電動B系列。
其次，「智能化」和「網聯化」成為電動車發展主要趨勢。面對實現打破數據孤島實現人機互動的需求，九號公司通過全車算法化對電動車模式進行創新。高祿峰認為電動車正經歷類似歷史上智慧型手機顛覆市場的階段，例如蘋果推出的第一部智慧型手機給用戶帶來了諾基亞、摩託羅拉手機前所未有的價值體驗。雖然雅迪電動車2019年有近180億的收入和30億的利潤，但是150億的收入來源於帳期差；小牛電動車2019年全年銷售總額約17億元，其創新的機箱智能化和輕便可攜帶充電鋰電池滿足了二三線城市人消費升級的需求但仍未實現真正意義的「智能化」。
九號電動車加入了藍牙 BLE 4.0 模塊，用戶能夠通過 App 連接車輛，提供交互式安全教程、對車輛進行操控與設置、在線更新固件以及實時上傳故障信息；車內加入的自主聯網的2G/4G+GPS IoT 模組，使得車輛實時在線。用戶可以通過App連接車輛，實現在線查看設備信息及遠程操縱、體驗交互式新手教程、在線更新固件、「黑匣子」異常信息同步等功能。通過後臺大數據的分析，產品軟體和相關功能可以得到優化升，用戶能夠獲得更好的駕駛體驗。
另外，換電需求和共享電動車可能是九號公司以低成本優勢迅速搶佔的市場。根據iMedia Research(艾媒諮詢)數據顯示，2019年中國共享電單車數量已超過100萬輛。未來五年，隨著各大平臺穩步推進共享電單車投放布局，用戶共享電單車需求將進一步得到激發，尤其在三四線城市的滲透率將保持快速增長態勢，預計2025年共享電單車投放車輛將超過800萬輛，2019年到2025年的複合增長率將達到41.4%。
圖表：2017-2025年中國共享電動車投放量預測 來源：艾媒報告
九號公司利用線下自營與合作相結合的全渠道營銷模式提高產品銷售滲透率。眾所周知，傳統電動車主要依賴線下渠道，且進入的門檻較高。目前，小牛、雅迪和新日等電動車品牌搶佔了一些線下渠道。據2019年公開財報顯示，2020年雅迪全球經銷商數量突破2155家，全球門店數量突破20750家；新日電動車直營渠道570家、KA渠道商170家；小牛電動車中國銷售網絡為1050家專賣店，海外渠道商29家。但線下渠道的忠誠度並不高，高祿峰認為，兩輪電動車是介於手機和四輪電動車之間的品類，代表公司特斯拉和蘋果會通過線下直營店維護品牌體驗和提升忠誠度而進行行業收攏，客戶也可以通過線上官網直接訂購產品。
線上渠道方面，九號公司建立了線上線下聯動的新零售模式。據悉，除了在京東、天貓以及小米有品、蘇寧易購等線上平臺入駐，九號公司還在微信開通了「九號真智能電動車」小程序，消費者可在智慧零售商城上查看感興趣的車輛信息和促銷消息，並找到距離自己最近的線下門店，到店裡進行體驗試駕。
線下渠道方面，九號公司以自營方式為主，現已經在全國範圍內開設了數百家「5G智慧零售」專營店，也積極和區域的重點渠道商建立合作，預計2021年線下專營店數量可以翻倍。
九號電動車線下專營店 圖片來源：網際網路
4. 未來市場營收測算
據慢慢買大數據顯示：2020年以來，國內熱銷電動自行車商品中售價超過2000元的佔60%，排名第一的新日電動車月銷量約3500臺，商品均價2399元；排名第二的雅迪電動車月銷量2200臺左右，商品均價2469元；排名第七的踏浪電動車月銷量800多，均價2300元。主打網際網路電動車的小牛電動售價區間在2999-6599元。
據小牛電動公開招股書2017年至2019年銷售量分別為184,467、339,585、421,327 臺，截至2020年Q3銷售量為434,568臺，預估2020E總銷量為579,300，年增長率分別為：79.2%、24.1%、37.45%。
圖片：九號公司電動自行車不同類型對應售價 來源：網際網路
據九號公司招股書披露2019年，目前九號公司的上市電動車平均售價為3744.92元，假設未來五年規模化量產後平均售價逐年遞減500元。據知情人士透露，2020年九號電動車銷售量可達小牛電動前三年銷售量總和，以此為基礎且假設未來九號公司能夠成功切入電動車市場；未來五年國內電動車市場銷量保持3000萬量/年，九號公司在五年後佔據1/10的國內電動車市場份額；預計2020-2023年為市場開拓期，平均增長率50%；2023-2025為市場爆發期，年平均增長率為30%。按照營收=銷售數量*平均售價，則未來九號公司電動車品類營收測算如下：
36氪測算九號公司雙輪電動車2021E-2025E營收預測 製圖：36氪
三、如何打好配送機器人市場的一戰？
1.競爭對手有哪些，市場潛力如何？
根據 IFR、中國電子學會發布的《中國機器人產業發展報告 2019》，2018 年全球服務類機器人市場規模達 82.9 億美元，預計到 2021 年，全球服務機器人市場規模將快速增長至 131.4 億美元。
圖片來源：IFR 中國電子學會
據相關數據顯示，全球送餐市場的規模已經超過1000億美元，而送貨市場規模則突破了3000億美元。隨著全球進入老齡化時代勞動力成本逐年增加、快遞和外賣行業正經歷高速增長、國內也陸續出臺支持促進機器人產業發展的政策，未來配送機器人市場發展前景廣闊。
2016年，國家發改委、工信部和財政部共同制定了《機器人產業發展規劃(2016-2020 年)》明確提出，到 2020 年我國服務機器人年銷售收入要超過300 億元。
我國服務機器人領域，配送機器人起步較晚，行業基本上處於大規模產業化前期的試運行階段。在人力成本飆升的當下，配送機器人替代人工完成「最後一 公裡」配送已是大勢所趨。目前行業主要參與者可以分為三類：一是國外成熟公司，主要代表有 Nuro、Startship、Robby、Dispatch、Marble 等；二是國內電商平臺，主要代表有京東、菜鳥、蘇寧、餓了麼等；三是國內初創公司，主要代表有雲跡、普渡科技、擎朗智能、真機智能、YOGO Robot 等。
目前，Nuro、 Robby、Dispatch、菜鳥物流等國內外主流配送機器人領域企業的產品仍處於樣機測試或小規模試運營階段，尚未有大規模商業應用的產品出現。 而普渡科技及擎朗智能已經實現量產並且開始在餐飲、酒店等場景落地應用。
2. 九號選了什麼破局點？
白熱化競爭的配送機器人市場中如何佔領上位？九號公司需要考慮清楚的問題有兩個：一是配送市場關鍵的角色究竟是誰？高祿峰認為真正的決策者應該是擁有場景入駐權的物業方。以一個商場為例，最多可以容納三個品牌的配送機器人，如果無上限的允許美團、順豐、餓了麼等平臺都隨意投放配送機器人，那麼樓宇環境將極其混亂難以管理。因此，未來的配送應用場景需要物業方來甄別，也決定了第三方將成為最終的「決策者」。
二是成本的重要性有多大？目前市場上採用雷射雷達定位技術的量產的配送機器人成本約為1.5萬-2萬元。九號公司具有全球無可媲美的供應鏈管理能力——實現百萬級別量產的基礎，包括自主電機、電池和pcd板、自主研發的算法及軟體能力，能夠將成本控制在市面平均成本的30-40%左右。除了基於對場景方的判斷，九號公司的技術優勢和成本優勢等條件賦予了公司發展配送機器人業務的差異化競爭機會。高祿峰認為，未來配送機器人業務的發展，還是取決技術能力、性價比能力，實現替代人工和可替代程度。
九號公司在服務機器人領域的布局早在三年前就開始了。2017年，九號公司開始重點研發「配送類服務機器人」並且推出了首款服務機器人產品「路萌Loomo」，和「Loomo Go」的配送機器人，2018年實現產品量產上市，使公司躋身於國內首批設計生產用於末端配送的服務機器人公司之一。目前，九號公司研發的樓宇間配送的室外配送機器人和室內配送機器人兩類產品在陸續實現樣機測試階段。
做運營商還是設備商？
終局的競爭在於技術和成本，即「能不能替代人工」和「多大程度替代人工」。目前配送機器人市場有兩種商業模式：一是通過租賃設備收取服務費做運營商，二是通過售賣設備做設備廠商。「能否」的問題在於技術能力，目前在酒店、餐飲這兩個應用門檻較低的場景，技術應用已經逐漸落地，頭部的服務機器人已經開始和知名的餐飲企業和酒店進行合作，未來的難題在於替換人工的服務體驗仍需提升；「多少」的問題在於成本控制能力，無論是租賃還是售賣，只要對於商家來說是一道划算的「計算題」，市場推廣就不會遇到大的阻力。
基於對場景的理解，高祿峰告訴36氪，未來不會刻意的「抱大腿」，長期不排除做運營商的可能。
未來市場營收預期
無論是技術的成熟還是產業政策的不斷加碼持續助力推進，都可以看到，服務機器人的發展不是突然迎上了風口而起飛，實際上經過了好幾年的持續積累。這其中，既有供應鏈生態的不斷成熟、頭部創業公司的引領，也有應用需求的帶動。
機器人業務在九號公司內部也已經提升至戰略地位。高祿峰告訴36氪，預計明年機器人業務會迎來快速的增長，明年就會實現3-5萬的量產規模。對於是否會在現階段去進行海外市場擴張，高祿峰告訴36氪，首先會利用行業的knowhow在應用場景中將模式、邏輯和渠道進行驗證。夯實基礎後，可以在六個月內通過渠道、技術和品牌迅速佔領海外市場。未來在配送機器人市場，九號公司希望通過努力成為全球前三名。
九號公司開山之作是平衡車，用了18個月開發，5年成為全球第一名；而後又在電動滑板車上尋找到新的業務增長點。未來，九號公司能否成功開闢出更多的增長曲線，還需要在兩輪電動車和配送機器人市場打兩場仗。