如何超級服務大客戶18招

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第一招         把握人性規律 平和面對成交
銷售是和人打交道，做人際關係的生意，如果不研究點心理學，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內心創傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。
實際上，只要熟知人性規律，我們就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應，並不是真的拒絕。只要保持內心平和，學會     換位思考，堅持下去，甚至可以把小單做大，把死單做活。


第二招         建立意願圖象 自動導航成交
長久以來，人們的內心有一個正確的圖像，如果與現實出現反差，就會產生認知不和諧，人們會有一的不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發，當現實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。
心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意願圖像的過程。由於人性中有「追求快樂、逃避痛苦」這樣一個規律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要「把好處說夠，把痛苦說透」，這樣成交就已經實現了一半。


第三招         廣交優質客戶 量大必有成交
在客戶身上存在著80/20法則，即80%的銷售額來自20%的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分注數量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果
。

第四招         找出系鈴人 一網打盡成交
成交的關鍵在於判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到決策層，又要關注小人物。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶裡邊都有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練。這四種人都叫關鍵人，四種人都必須一網打盡。


第五招         摸清客戶底牌   教練幫助成交
那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯繫和確認銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎麼做的人，我們都可以稱之為「教練」。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。                                  

第六招         防範銷售雷區 謹慎才能成交
銷售就是一個不斷排出障礙直至籤單的過程。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況了解得不充分，對於客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。


第七招       學會人情練達   關係決定成交
一個人的需求就像一座冰山，這座「冰山」共有三層：「冰山」的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等；第二層是隱藏的利益，包括關係、維護和交往等；「冰上的最深處是深藏的利益」也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。
當然，客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度，通常用「冰山」上面的理由來搪塞。


第八招       把握招標流程   逐環掌控成交
招投標是一個流程性很強的過程，想吃到「大魚」就要將每一個環節都規劃好。投標時，要認清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業的組織架構後，要進行角色匹配，打有把握之仗。


第九招       用好三方案例   借力權威成交
銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心裡存在敬畏；畏天命，畏大人，畏聖人之言！在今天的商業社會中，人們最相信的商業信息來源大體也有兩個：一上權威、專家，二就是朋友或關係密切的人；前者因為敬畏面產生信任，後者因為密切而產生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。


第十招       鍛造殺手之間   工具輔助成交
對於銷售員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的「殺手鐧」，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。
          

第十一招     教育驅動營銷   培訓服務成交
培養一些銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多麼苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業裡，這樣你就贏定了。

第十二招     永久記憶行銷     文字說服成交
永久記憶行銷，為的是不走行、體現用心，所以有利於合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力得信，以及把行銷過程融入短短的一封信裡的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。

第十三招     瞬間完成說明   快字影響成交
   囉哩囉唆，又說不到點子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用誇張性的詞語和形容詞。3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。 
   我們要洞察到客戶的反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變得困難多了。

第十四招     培養忠誠客戶 抑制對手成交
   忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。讓客戶滿意是一項複雜的系統工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿意，培養其對企業的忠誠，從而讓對手無機可乘。

第十五招     切忌自言自語 對話才能成交
當你說句號時,客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開。
問題至於行銷，猶如呼吸之於生命，如果你發問失敗，你就失敗了，如果你發問錯了問題，雖然不至於馬上致命，但難逃死路一條。那麼倘若你問的對的問題，答案將是什麼呢？答案將是一筆生意！
 

第十六招     鎖定拒絕原因   反問引導成交
關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊問答，相互設計、相互交鋒，最後一錘定音，因此，談判大師都是「語言殺手」。
我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。

第十七招       打開溝通之窗   談判控制成交
談判過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方最大利益的需求。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換的最大的利益。
之所以把談判對方稱做「對手」，而不稱為「敵手」，道理是顯而易見的。正如拿破崙所說：「如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。」

第十八招     重複就是力量 成交高於一切
從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重複這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重複灌輸時，客戶的購買力量要大增。
網狀激活系統也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅持、敢於重複，直到成交。

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