文/ 何己派 編輯/ 譚璐
「不能投錢了。」
接完最後一個潛在投資人的電話，張凱磊知道，最後的外部資金救助沒了。掛了電話關了燈，他開始寫致歉公開信。
2020年末，由他一手創辦的在線教育機構學霸君爆雷，欠薪、破產、退費無門，壞消息困住了這家曾經的明星公司。學霸君以拍照搜題起家，主打在線1對1課程，發展已有8年，爆雷毫無預兆。
學霸君創始人張凱磊 來源：學霸君網站
去年以來，聚焦直播大班課的猿輔導、作業幫，頻頻宣布獲大額融資。與之形成鮮明對照的是，1對1賽道水花甚少，僅有掌門教育日前傳出赴美IPO，擬籌3億美元。
昔日紅火的在線1對1，難道真「退潮」了？
難做的模式
2016年，學霸君上線1對1產品，那幾年是這一模式最熱的時候。VIPKID、51talk、海風教育等多家1對1機構掀起融資熱潮，資本對這一模式傾注熱錢與關注。
前華平投資合伙人陳偉豪，曾在2018年主導了掌門1對1的D輪1.2億美元融資，在他看來，線上1對1絕對可以跑通，主要解決了兩個問題，一是服務體驗，二是效率。
線上通過技術，記錄和了解學生的學習情況，靠大數據做到千人千面，同時排課簡單直接，能實現單體老師的產出最優化，學生實現花費的最優化。
「頭部幾家線上1對1培訓公司，只要達到一定的規模都可以跑得起來，不存在規模不經濟的問題。」這是2018年陳偉豪給出的判斷。那年6月，VIPKID完成5億美元D+輪融資，拿走當時整個上半年國內K12融資額的三分之一。同年，好未來推出了在線外教1對1品牌VIPX。
資本用錢投票，家長用腳投票。2016年，VIPKID擁有4萬名學員，這個數字在一年後升至20萬。
1對1模式的優缺點相當明顯。對比班課，其教學以學生為中心，無需組班，運營簡單，容易規模化複製和擴張；相對於線下，在線教學的學習效果損失較小，有較高的提價空間。但「硬傷」在於，非標的個性內容提供難以複製，優質師資供給不足，下沉市場的需求擴大和開拓較難。
來源：中科院《中國 K12 在線教育市場調研及用戶消費行為報告》
規模擴張與盈利難以兼顧，成了1對1模式的「原罪」。隨著公司規模擴大，老師數量增多，管理難度變大。而師資又是剛性成本，降低空間有限，一不留神，公司就容易陷入虧損。
伴魚CMO翟磊告訴《21CBR》，「從商業價值上看，1對1的客單價更高，獲客難度更大，且1對1強調個性化教學，師資要求更高，從而增加了獲客成本和師資成本，對企業來說，若不能解決成本問題，就會面臨盈利模式難以跑通的困境。」
2016年，跟誰學的資金陷入困難，多位投資人鼓動創始人陳向東嘗試1對1業務。他研究了一圈1對1產品，最終刪掉了當時下載的所有1對1的APP，全力投入在線直播大班課。而同樣聚焦大班課的猿輔導，於2019年初全面關停1對1輔導業務。
新東方也曾研究推進1對1業務，成立了獨立的公司，但創始人俞敏洪很快叫停。他在測試模型時發現，怎麼也算不出來1對1能夠賺錢，「一對一獨立運作肯定能做大，但是做大的結果說不定變成了新東方的毒瘤，不僅賺不了錢，還把利潤虧進去。」
俞敏洪給出的解決方案是，限制1對1的發展，其收入不能超過新東方K12收入總量的35%，「只允許35%，一旦過了，校長獎金立刻扣掉。」
目前，在線1對1毛利率普遍在40%以下，即便是頭部選手VIPKID，這一指標接近50%的水平，對比之下，在線大班課的毛利最高能達到80%左右。
頭部拼效率
是否能斷言，在線1對1模式沒戲了？多位從業者接受《21CBR》採訪時給出否認答案。
「經過2018年的行業洗牌後，少兒英語賽道比較好的標的不是很多了，所以從競爭程度上看，沒有K12賽道競爭那麼激烈，一定程度上會產生1對1模式的營銷關注度退潮的錯覺。」翟磊認為，1對1直接和高效的學習效果很難替代，尤其是在線少兒英語領域。
伴魚入場在線少兒英語1對1之時，賽道正火熱，但創始人兼CEO黃河告訴《21CBR》，並非追逐熱點而選擇1對1，「要是只從毛利率和盈利最大化來選行業，你可能不會考慮教育。我們既然選擇做教育，那就選有剛需性質的，利潤低一點也沒關係，只要能解決問題。」
黃河選擇從獲客和運營兩方面來降低成本。
運營成本高，主要是大量人力導致，可以通過大數據、AI等手段，對老師的面試及管理實現精細化運營，比如AI面試、AI備課等，提升老師運營效率，降低老師挖掘和管理成本。
獲客方面，打造低獲客能力而非依賴投放，公司的繪本業務擔當用戶「蓄水池」，吸引有語言培訓需求的目標人群，提供用戶轉化基礎。翟磊透露，伴魚的獲客成本一直維持在10元上下，1對1、AI課的獲客成本幾近為零。
不過，黃河坦言，現在老師成本佔收入的比重為50%左右，說明公司技術優化效率和成本的路，仍然很長。
創新工場合伙人張麗君曾向《21CBR》談起賽道發展的觀點。在線教育領域，在線1對1是最快跑出來的，也是最快到達增長拐點的。「對包括VIPKID在內的1對1選手來說，兩件事很重要，一是在既有的模型上走得更好，財務模型更健康；二是儘快尋找下一個增長曲線。」
當下，不論在K12領域還是各個垂直細分賽道，頭部玩家都在走多元化、矩陣式產品的路徑。核心在於滿足用戶分層需求。比如VIPKID重點發力主打大班課的「大米網校」，掌門教育旗下有大班課掌門優課、小班課掌門少兒等。
任何賽道都會經歷快速增長而後回落沉澱，之後健康發展的曲線。一位在線1對1機構從業人士向《21CBR》記者表示，目前的1對1賽道市場已經相對穩定，頭部機構佔據較大市場份額，聚集了更多的用戶與資源，進入財務模型優化階段。
據愛分析發布的《中國在線教育行業趨勢報告》，在一對一模式下，K12輔導領域，掌門1對1、輕輕教育分列第一、第二，第三位是已爆雷的學霸君。
而在K12英語培訓領域，頭部品牌佔了七成的市場份額，51Talk、VIPKID分別以20%上下的份額位列市場前兩名。
「如果只是盲目追隨市場聲量，任何一種課程模式都難以長期發展。只有追隨用戶的產品，永遠會是『活』的產品。」翟磊說。
題圖來源：VCG