如果你銷售的是一個幾十萬以上的業務，那我相信你客戶的決策方不會是一個人，最有可能的是幾個具有重要決策影響作用的部門，和一個最終的拍板人共同組成的，他們都會在決策中起一定作用，只是各自佔的權重不一樣。
比如一個企業，你若是向其銷售一套設備或一個軟體系統，那麼最起碼起主要決策影響作用的有，採購部門和使用部門，另外可能還有使用部門的上下關聯部門、投標部門或者運維部門等等。所有的這些部門或以及這塊事情，在一個副總那裡主管著，這個副總是最終的決策人。
像我現在的客戶，大多是政府部門，裡面就更複雜了，一件事情，可能牽扯到好幾個局，每個局下面還有各自的部門，另外還會有其他的方面，比如流域之間的，地域之間的，不同的管理部門之間的，可能本來各個管理部門的職責劃分就不是非常清晰，那麼銷售起來，面對的問題就特別多。
比較典型的就是之前的「九龍治水」現象，各個部門各管一塊，扯皮推諉時有發生，責任劃分不清，歸屬不明。最後結果就是多頭分散，難以治好水。現在，九龍治水的現象雖然好了一些，但是我們面對的客戶仍然是很多個部門，這個事實是難以改變的。
這樣就會有一個問題，如果你去拜訪這些部門，發現他們互相推脫，拿你當皮球踢，你該怎麼辦？
比如，你去了採購部，他們會說，這個我們不管啊，是他們技術部負責選型。那麼你又去技術部，技術部又說，我們不管啊，是運維部他們來管。於是你又去運維部，運維部說，這個我們哪能管得了，這個東西是要招標的，是招標部他們具體負責你們這個設備採購的。於是你又去了招標部，招標部又很為難的說，我們是會負責一點，但是我們完全是根據採購部提出的需求來招標的，所以還是採購部來管……
於是，你又被踢回了採購部。
遭遇到這種問題時，我的一個建議是，如果他們拿你當皮球踢，那麼你就乖乖的當皮球，他們讓你去哪裡你就去哪裡，他們讓你去哪個部門你就去哪個部門。但是你去了可不能白去。在你輾轉當球的過程中，你一定要搞清楚以下信息：與這個銷售任務有關的究竟是哪幾個部門？每個部門的各自的決策權重和角色是什麼？整個採購的決策流程是怎樣的？
在我們輾轉當球的過程中，應該與這個採購任務有關的部門我們都會跑遍了，記得一定要跟各個部門與這個採購任務有關的各個人都交流一遍，無論他是不是這個部門負責的領導，有的時候領導不一定會跟你講很多信息的，但是工程師可能就會向你傳達的信息多一些。要了解他們對於這個採購任務的看法，聽他們自己訴說與這個任務的關係以及在其中起的作用。
這其中需要你有一定的耐心，一定不要不耐煩，不要帶著我怎麼又被踢皮球了、你們到底負責不負責、趕緊告訴我清楚等等這種心理。這種心理都是有問題的，首先別人沒有義務為你免費的解答你需要知道的東西，另外，你若情緒不好，你們交談的氛圍就不佳，這樣影響客戶向你傳遞的信息量，這就會嚴重影響你的效率。要帶著平和的心態，有技巧的問，儘量讓客戶多透露一些信息，他說的多了，有時候即使他想掩飾一些什麼，但你回來細細的分析這些信息的時候，也能發現哪裡有疏漏或露馬腳。這樣，很多個部門，很多個信息匯總到你這裡的時候，你應該就能分析判斷出，哪個部門扮演什麼角色，他們各自的決策權重是多少，這個公司的一個採購流程是怎樣的等等。
我在很多項目的跟蹤的過程中，最開始都是這樣被當做皮球踢的，我從一個部門輾轉到另一個部門，每個部門每個人都會告訴我一些信息，一般當我轉了一圈後，我就能對以上3個問題中的80%都已經摸到了個大概，然後我會總結出來，還有哪些信息我需要再去核實，還有哪些信息我要再去問出來，然後，我就會帶著後續更具體的問題再到某個部門去拜訪或再全部拜訪一遍，直到我獲得了所有的需要的信息。
其實，被踢皮球並不是一件壞事，至少說明客戶沒有把你拒之門外。想想，如果你去一個部門的時候，他們告訴你，我們並不需要你這個東西，也不會告訴你你可以再到哪個部門去問問，也不會提供任何其他的信息，那才是真正讓人絕望的境地。