對中小企業來說，從註冊開始的第一道坎可能就是報稅，即使公司沒有業務，也必須要正常做稅報帳。而對於創業公司來說，沒有系統化的管理機制，聘請專職會計師成本又太高，就很容易在財稅上踩坑。
阿里出身的上官春美看到了這個痛點，決心搭建起一個智能財稅平臺，讓報稅這件事變得更簡單，助力企業財稅數位化、可視化以及經營智能化升級，成立短短兩年就與阿里雲、釘釘等大企業達成了合作。
融易算聯合創始人及CEO上官春美做客GGV紀源資本訪談節目《創業內幕》，與GGV市場副總裁Lily、GGV投資經理Victor朱剛，一同暢談了融易算如何用SaaS賦能企業新財稅的。
上官春美:
我是融易算的創始合伙人上官春美，（創業前）我就一份工作經歷，在阿里待了16年，參與跟見證了整個阿里從最初創業的艱辛到變成了一家偉大的公司，這背後收穫跟學習還是非常多的，也讓我看到了很多中小企業創業背後的不容易。
所以我們創辦融易算的初心就是能夠真的幫助到中小企業。融易算它的定位是數位化企業財稅服務平臺，為什麼從財稅這個行業來切入，是因為財稅是企業非常重要的一個剛需的產品，從註冊開始，它就必須去報稅。我們的初心其實更多是幫助中小企業降本減負，在創業的道路上能夠更輕鬆一些。所以我們其實是從最初創業的第一門檻，從公司的註冊到整個財務的幫助，為這些中小企業提供更專業、更有價值、更安全的服務。
Lily:
Victor，為什麼你看SaaS選擇了財稅這樣一個方向呢？
Victor:
財稅很明顯是一個千億級的企業服務市場，裡面有大幾千萬的中小微企業都需要代帳這個服務，所以我覺得這裡面肯定是會有比較大的機會的。而且從另外一個角度看，這個行業裡面現在的一些玩家從整個布局，包括總的產品還處於比較初級的階段，所以我覺得只要團隊和產品足夠優秀，長期看還是有機會在市場上跑到比較領先的地位的。
Lily:
代記帳這個行業它有什麼特徵呢？
上官春美:
代記帳算是一個非常傳統的行業，因為財稅是一個企業服務裡面的剛性需求。但是財務它也是一個比較專業的事情，一個企業我們從分析來看，一個財務一年下來成本可能將近10萬，就工資加社保加七七八八的費用。一個公司如果今天它的營收沒有超過200萬，或者說利潤不夠支撐，有可能他就不會去招一個這樣的財務。
而且最重要的就是我覺得財務也不是那麼簡單，包括如果財務一旦離開，它可能會產生一些交接，如果這個企業不了解的情況下，還是有很多風險的。今天其實中國有近七八成的中小企業都是通過這種第三方的代帳公司去做財務的一些服務。
Lily:
Victor，你當時看這個市場，你有去調研過那些代記帳公司嗎？它們是一個什麼樣的生態呢？
Victor:
我當時去走訪過一些，也通過訪談了解了一些或大或小的公司。如果把這些代記帳公司分層，最大的可能有上萬帳套，公司得有大幾百人，或者有一些做得大的可能要接近1000人，因為他服務的帳套數會比較多。另外一些比較腰部的，可能在小几千，還有大量是尾部的，在四五百左右，這群人其實是最多的。其實很多三線城市或者四線城市的服務商，也就是這個體量。
這些公司長不到很大的原因就在於，第一，它們的獲客效率比較低，它們需要大量的客服中心，甚至通過灰色手段去買一些數據，才能獲取到這些客戶。第二，流失率會比較高，因為會計本身會相互跳槽，或者自己有幾十戶之後，他就跳出去自己做個人的會計，因為他有客戶資源，這也是中國一個比較普遍的現象，導致這個行業相對來說比較分散，而且那些幾百戶的服務商也挺難做大的。
Lily:
聽起來特像美團幹的事，比如說原來我們家樓下有很多夫妻老婆店，你也不知道他賣餐好吃不好吃，物理半徑兩公裡之外就沒人去他那吃飯了。但現在有了很多餐飲軟體，會幫他改造成一個外賣的品牌，可能半徑5公裡以外、10公裡以外也不要緊，反正有外賣員幫你解決了整個的知名度和獲客的問題。
Victor:
對，我覺得這個比喻有一點類似，其實美團本質是幫助消費者找到更合適的商戶，做一個價值匹配的工作。基於這個，後端也完成了很多服務更深入的事情，比如說履約的閉環、支付的閉環，可能還有一些其他的增值服務。
融易算這個平臺其實本質是有點像的，它也是幫終端的企業發現什麼才是更好的服務商，我應該找誰去做。但是融易算在整個過程當中，我覺得比美團的把控會更加深入，它服務是全鏈路，鏈條更長，而且交付周期是更長的，美團可能一單交付完就沒了，但如果是代記帳服務，基本上每個月一次，我需要報稅，我需要做帳，而且第二年肯定要續費，所以它是全生命周期的把控跟服務。
Lily:
所以這是企業服務的一些運營上的獨特的優勢了。上官您覺得融易算這樣的一個SaaS軟體，它能夠幫助這些小的代記帳公司解決什麼樣的痛點和訴求呢？
上官春美:
首先拓客難確實是一個最大的痛點，尤其是疫情以後，整個線下中小企業的增量其實是在急劇縮減的，包括一些存量的用戶也是有一些註銷，對整個代帳公司來講用戶量在縮小。
同時代帳公司過去的獲客基本還是靠電銷。電銷其實現在有兩個維度，一個是由於運營商的管控，電銷越來越難去拓展了，基本上電話都被控制了。第二個是大部分的企業已經非常排斥電銷這樣的模式，這種方式又重成本又高，在獲客上就會受到局限。現在隨著網際網路商業的發展，越來越多的企業其實更願意接受線上的交易方式，能夠有更多的平臺來背書，確保服務質量，一旦出現問題是能夠得到保障的。
代帳公司是很有意思的，你會發現它的創業容易，但是要離開的成本是特別高的，它大部分的客戶一籤可能都是一年，需要做長時間的交互，它必須去養大量後端的服務人員。如果前端的獲客不足以滿足到後端的服務成本，生存就會非常的難。
今天我們其實是從幾個維度來支撐這些代帳公司。第一個是基於我們的大流量給他灌流，提供增量的用戶。第二個是通過工具的賦能，去幫助它降低後端的整個作業，包括管理的成本。第三個我們提供一些增值的業務，幫助他一起針對現有的客戶把價值做大，這個可能是我們現在給到代帳公司最大的一些幫助。
Lily:
在過去的話，企業如果想找一個代記帳公司，他怎麼找這些人？
上官春美:
原來更多的都是通過朋友介紹，或者是代帳公司找到一些工商的信息跟資料主動打電話。
Lily:
只要我註冊了一家公司，馬上就有人來找我了，說你要不要代記帳是吧？
上官春美:
是的。
Lily:
太傳統了，我很難想像，在網際網路已經到了2020年的時代，這個行業還沒有被變革，您覺得難度在哪呢？
上官春美:
整個財稅行業為什麼今天會要面臨升級，它其實是基於國家的信息化的升級。因為第一個，國家信息化升級背後帶來的數據化的升級，也就是說過去你會發現中小企業對財稅其實是無感的，你報的好報的不好，有沒有問題，其實本身不會有太大的風險。
Lily:
電商這個領域當時是有很多的稅務流失的，但是現在國家開始抓這個事，你能不能給大家講講這個歷史？
上官春美:
2018年1月份的時候國家出臺的新《電商法》，我之前在阿里也參與了跟工商稅務的一些溝通，其實在2008、2009年的時候已經提倡著電商是需要去交稅的。但是那個時候電商剛剛發展，如果太早去要求稅收的話，很有可能會讓這個行業發展不起來。但是到今天為止，電商總體的增長，GDP的佔比已經超過了13%了，如果再不納稅，可能有點說不過去了。講電商的時候國家更多會去抓這些大的平臺，因為平臺是有監管責任跟義務的。今天我們更多也是去幫助這些平臺，從而幫助它下面的這些中小企業去快速做好合規，一方面控制他們成本，另一方面提高它的效率。
Lily:
現在融易算這個系統是財稅會強制要求大家去使用嗎？還是說它是一個商業行為？還是推薦型的？
上官春美:
這可能是一個商業本身的行為，它其實是兩個維度，更多的中小企業它需要的不是一個軟體，它需要的就是服務本身，它要的是我遇到問題，我有服務的訴求，誰能幫我把服務做好，具體用軟體還是用人它是不管的，所以它更多需要的是服務。
而中大型的企業，今天本身它是有財務人員在的，它可能需要幾個工具去提高它作業的效率，幫它做好後端的財務的管理。我們這個平臺更多是給中小型企業提供服務，幫他解決共享服務問題，降低他們的財務的成本，而且提供更專業、更有保障、更有價值的服務給到對方。
Lily:
您會給這些代記帳公司評分嗎？像美團的商鋪一樣。
上官春美:
那肯定，因為其實我們跟美團有些一樣的地方，但本質也有很大的不同。美團更多是說我提供了很多商家，由消費者去自由地選擇，最後可能我會有滿意跟不滿意，但今天因為財稅這個服務，它本身是專業性要求特別高的，今天整個融易算最大的核心保障是對整個交易的後端的履約，我們是做了很多的拆分的。這個可能跟美團就會比較像，我到哪裡了，預計多久能送到。我們也是一樣的，我今天做到這個服務，我多久能完成這個服務，中間我還有哪些過程，我已經到了哪個步驟了，我還有幾個步驟，這個東西我是把信息去透明化的。
這樣第一我平臺能了解到你的進度，第二我後端的企業也能夠了解到這樣的信息，就避免了大量溝通的成本。因為原來我們都知道，大部分公司它有銷售，有後端的會計，跟客戶在交互過程中，可能很多的信息是通過人為的，找了銷售再去找到會計，來來回回的成本是非常高的。並且很大一部分我做了什麼企業是不知道的，企業可能想知道什麼它就要去問。今天我們把很多的服務做了結構化的拆分，並且把很多的過程的節點這些信息回傳到企業。
我們本身做財稅服務也是希望能夠帶領這個行業去做一些升級，把過去很多人做的這個事情用系統去替代掉，所以我們今天從幾個維度，第一個維度是服務商品化，把服務變成一個商品化，讓我們的更多的終端用戶很清楚的知道，你買到的商品能夠享受什麼樣的服務。
第二個是在線化，過去可能有很多需要通過人為交互的事情，我們今天通過線上的方式全部都可以完成了，也就是說你只要把你的信息資料和需求提供給我，後面所有的問題是由我們來幫你完成。
第三個是可視化，可視化的背後是你可以更安心，可以知道我的產品到了什麼樣的進度，中間有什麼樣的信息的產出。過去代帳公司幫很多企業去做記帳報稅，可能只是最終告訴你我報了多少稅。其實我們講財務本身對企業管理非常重要的，管理的背後很多都是財務的數據，我的人效怎麼樣，我產品的毛利率怎麼樣了，我的整個增長是好還是不好，採購成本是多了還是少了，其實財務本身是有很大的機會去反哺給終端企業的，這也是一個很重要的價值。
Lily:
您團隊裡有人是財稅系統這個領域出身的嗎？
上官春美:
我們也算是一個阿里系的公司，這裡面有一二十個都是原來在阿里十幾年做平臺，包括後端的整個服務交互履約的大中臺的一些同學，包括我們管供應鏈這一塊的，另外我們也會從財稅這個行業來去挖掘。
我們今天在講的很大一部分升級就是把服務商品化，在線化，可視化，智能化。智能化的背後，我們現在也跟很多線下的工商稅務園區做一些合作，把原來很大一部分需要通過人肉跑腿的接口通過系統去做對接。第二個其實我們也會去做很多數據的提取，比方說發票，銀行流水，我們通過接口的方式去對接，去解決了原來可能需要人為，現在系統就自動化的事情。最後我們建立的是數據化的備用，其實我們是基於幾個維度，第一個是我們講的財務本身的數據的價值，第二個是我們在整個服務履約過程中，跟這些用戶交互的一些數據，再加上一些企業的基礎特徵的數據，形成了一個企業畫像。基於這個畫像我們可以更好的去挖掘出企業有什麼樣的訴求，更早的去滿足對方。
Lily:
Victor我相信你在看賽道的時候，一旦發現了這個機會，以我對你的了解，你一定會把這個市場上所有的項目都跑一遍。當時是什麼關鍵要素打動了你，最終選擇了融易算呢？
Victor:
說實話整個GGV包括我和其他同事跟這個行業裡的其他友商都應該有過交流，可能有些是好幾年前就聊過。之前一直沒有出手的最核心的原因是，這個行業裡的友商無非這麼幾個模式，一個是做工具型的，如果純做工具型，其實我們覺得它的延展性是不夠的。而且這個工具不是一個重工具，是一個標準的相對比較輕的工具，就很容易面臨價格戰，因為進入壁壘相對比較低。
另外一種模式是純加盟的模式，這種模式其實我們看過很多其他不同行業的公司也都在做，最核心的就在於對加盟商的把控。因為一開始你通過培訓、服務、賦能，其實是能夠有一套SOP的流程，教會整個加盟商去獲客、去做運營，但是一旦會了之後，他很難持續對你付費，因為你的價值已經利用完了。所以他為什麼需要持續向你付費，這是一個很大的問題。如果為了工具的話，我去市場上找免費的或者便宜的工具就好了。
直到看到融易算，我們其實看它的時候它還是非常早期，公司成立也就一年，但上官總以及他團隊給我們的願景是比較宏大的。他們其實在整個產業鏈做全鏈路的閉環，從前端的流量到中臺的轉化，到後端整個供應鏈的做深，我們覺得整一個重模式在這個行業裡面確實是有價值提升的，而且對於這些企業和後端的服務商都有非常強的服務，包括一些賦能的工作在裡面。所以我們很快就決策，然後就投了。
Lily:
上官總您看您還記不記得您的第一個大客戶當時是誰？您能給我們講講你怎麼獲客的嗎？
上官春美:
我最大的客戶是從老東家阿里起來的，可以說說阿里雲，因為阿里雲它本身現在是一個to B交易的平臺，原來他們可能更多是圍繞域名、網站、伺服器這條鏈路去做一個串聯，當時他們也在想有沒有新的一條路徑，比如說從工商跟財務，其實相當於是說從更小、更初創的企業就開始做連接，這樣的話對它整個增量的拓展會帶來更大的幫助。
但阿里本身要的並不是一個單一的系統，我們當時跟阿里談的時候就是從幾個維度，第一個從平臺來講，它一定要考慮一個問題就是數據的安全，第二個要考慮用戶的歸屬，他可能會更多去思考用戶買了服務以後怎麼保障服務的質量，一旦產生了服務的問題以後誰來兜底。基於這部分，我們當時給這個平臺出了一套系統，第一個維度是說它本身可能是需要一套票帳稅的這套做帳系統，第二個，它需要另外一套，我們其實是通過前端的交易到後面服務質量的交互、履約、管控的這套系統，我們從前端什麼樣的資源進來，怎麼保障這個資源轉化變成訂單，訂單完了分發到誰去做服務？這個服務的整個過程是否能夠把信息透明化，最後的數據能夠沉澱，把這些數據返回來，幫助這個平臺更好地去做好企業的一些服務，包括企業粘性上的拓展跟需求的挖掘。
Lily:
看著像一個銷售ERP。
Victor:
銷售ERP其實是在中間這一層，平臺本身有非常大的流量，包括阿里雲，因為它本身做域名、做伺服器，它其實在融易算之前是不太有工商、財稅這個模塊的，更多還是在賣它原來比較擅長的東西。但是從平臺本身的角度來講，阿里就是幫助中小企業，它想把整個服務鏈路做得更深，財稅是最剛需，而且頻次最高的。
其實這個事情還是比較難的，我跟阿里的同事們也都溝通過這個事情，在大公司推動一個從0到1的動作，你需要對於大公司有比較大的激勵，它為什麼要幫你做這個事情？以及怎麼從0到1一起共創，其實是有比較大的難度。剛才你說的ERP、CRM其實是中間這一層，核心我整個鏈路怎麼轉化？這個是需要大家去思考的，因為這個東西其實沒有我們想像那麼簡單，之前我們一開始投的時候還覺得工商、財稅、註冊可以靜默轉化，其實是不行的，裡面需要很多財稅知識的沉澱，才能提升轉化率。所以在這個過程當中，我覺得公司是跟大的平臺一起共創了很多事情的。
Lily:
我們對於公司來講，每一個需求都是定製的嗎？
上官春美:
我們今天的這些鏈路它是可復用的，為什麼當時選阿里來做事情，是因為阿里它的平臺跟很多市面上其他的平臺結構上基本是大同小異的。這裡我還特別想分享，我覺得除了系統的共建以外，本身在運營跟後端的交付能力也是一個非常大的挑戰。最初我們在運營上也做過很多的方案的試點，一開始我們跟平臺打出了叫9.9塊就幫你去做工商的註冊，流量非常的大。但是我們一伸進去發現很大的問題是，可能很多買賣公司的這些企業，下至十幾歲的這種高中生，上至六七十歲的老奶奶，因為特別便宜，大可能就想說先註冊一個公司，這個過程我們後來就否決了。
走過一些彎路，後來我們就重新做了個調整。第一，要註冊公司，必須要綁定你的代帳的一個服務，把門檻提高以後，只有那些真心有經營公司的訴求的就被篩選進來了。第二，我們在做整個交付的時候也會面臨另外一個問題是說，線下服務的要求跟線上的差異還是非常大的，因為過去我們都會發現線下交付出去以後，對方如果說可能聯繫晚一點或者什麼問題，其實你也沒有辦法，但線上是不同的，今天如果你服務的不及時或者不到位，他馬上可以投訴，馬上去退款。所以線上的服務能力本身就會有更高的一個要求，今天我們也是希望說，通過跟阿里的合作，把我們服務的能力做到最高，再把這套標準去複製到線下的時候就更容易了。
Lily:
咱們官網上提到了一個很有趣的商業模式，叫既做SaaS也做線下服務，咱們的獲客模式是線上導入。國內主流一些平臺的流量，對於生態鏈路中的一環，特別是這種傳統代記帳合作夥伴來講，它的價值是什麼樣的呢？
上官春美:
其實融易算更像是一個撮合平臺，前端我們跟大的平臺合作獲取了企業的這些用戶，後端我們會去找到服務商，通過對他們的服務交互的要求制定標準，以及系統工具的支持來保障服務質量。隨著網際網路的普及，越來越多的人其實更願意通過線上去做交易，因為線上交易它更透明，對於這種服務的履約要求會更高。
我們今天是希望通過線上這套服務的能力，包括這套系統，去復用到線下的這些服務商，因為他們本身現在手上是有大量企業服務的，如果它不做升級，很有可能它原有的這些企業也會放到線上，今天把這個能力提高以後，我把這部分本身費用給到了這些代帳公司，它可以基於這個線上的服務能力，提供給到它過去這些合作的企業，這樣可以拉平。
Lily:
我看到融易算的業務目前覆蓋了26個省，包括220個城市，其實這種線下的服務網點還是一個比較有意思的創新的，您布局線下這一塊的意義是什麼呢？
上官春美:
財稅這個行業還是相對有一定的屬地性質的，不同的省是會有一些差異的，我們的系統現在基本上能夠覆蓋到全國，但是很多企業的訴求有兩個維度，一個是說當地有布點以後，它可以去更好的獲取當地的一些政策和信息，更高效的去把信息回流。第二個其實是說每個當地它也會有企業的特徵特點，我們在當地去做更多的服務能力的打磨，返回來變成我們的一個系統的能力。
Lily:
這就好像我採購了一個大型設備，但還是需要有一個經銷商來給我做售後，這個模式你怎麼想出來的呢？
上官春美:
第一個，我們其實是要建立整個融易算的核心用戶池，第一個用戶池是通過線上的這種增量的市場，本身這部分客戶原來就沒有這個服務商的，這部分是空白的，我們今天快速把它佔領了。還有一部分的企業，今天可能它有這個服務交互，這些交互的服務商本身是遍在全國各地的，我們現在就是通過全國各地的工商招募，把這些線下的代帳功能散放進來，因為我們的目的是散放它的企業戶，這個是最快的效率。第二個，說實話當下國家很多地方可能還不具備這個信息化對接的能力，這個時候其實還是有一些人為的補充。
Lily:
用了融易算之後，這些服務商他們節省了多少的成本，或者提高了多少效率？
上官春美:
過去傳統的代帳公司，主要的成本其實就是會計人員的薪資。原來一個會計正常也就只能做30到50家的帳，可能已經到了他的極限了，這背後他還需要去領票，去跟很多客戶交互溝通，去做帳和報稅，工作其實是非常滿的，很難有更多的給客戶一些反哺賦能的時間。我們這個系統還不是最高效，如果可以去把用戶做分層，比如說零報稅，今天系統上可能一個人就可以覆蓋掉1000家企業。目前累加起來的話，我覺得一個人至少做到120~150個帳是沒有問題的。因為財稅這個行業，看著它雖然是一個很個性化的事情，本身其實是一個有點標類的產品。不同行業、不同地區，它的稅率相對是客觀的，是標準的。
我們做系統以後，更早地去獲取了一些信息數據，可以更好地幫這個企業提早做很多的規劃。我們接下來也在思考做一些所謂的行業版叫電商版，因為電商的特徵是它有高峰期，比如說「618」，「雙11」，收入是可以預判的，這個階段它一定會上去的。另外一個特徵是因為它有正向逆向，比如說它會有退貨，高峰的時候我就可以把很多逆向的這部分訂單費用在這裡面去抵消，儘量幫助我把合理的帳拉平。這部分其實從國家來講是支持的，因為我不是說今天把我的收入不做，或者去做假帳。
通過數據的層面，給這個企業更好的去做好財務的一些規劃，從財務這個角度來講也會有更好的幫助，過去你會發現他們每次月初可能是很輕鬆的，因為月初是拿不到票，可能都是到了月底的時候，等到票拿過來集中化的開始要去做帳。我們今天系統的對接他可以更早的把很多的信息去做採集，做好一些帳務的規劃處理。
Lily:
我相信現在稅法大局勢下，包括融易算一些產品的獨特的特徵，應該有很多VC來跟您聊，您當年為什麼選GGV？
上官春美:
兩個維度，第一個我覺得可能跟Victor還是比較有緣分的，因為Victor原來也是從美團出來，對我們平臺的這種思維特別了解，當時跟他一談，我們的獲客模式，我們去幫助平臺賦能，然後獲取這樣一個增量的市場，通過這個增量再加上我們的工具以及扶持的能力，更好的去幫助我們線下的這些服務商，去把存量的能力放進來，這些背後的鏈路很容易就達成了共識。第二個還有另外一個緣分，因為GGV 2004年的時候就投了阿里巴巴，我對GGV還是很有印象，就覺得是特有眼光的一家投資公司。
Lily:
接下來融易算獲得的這2億元融資，您準備投到哪些領域去發展這家公司？
上官春美:
我們上一輪融資完了以後是在這樣幾個方面去做了建設。首先是在研發的產業上的投入，因為我們不單是一個做票帳稅的系統，其實我們從前端的交易，到整個訂單，服務履約的管理，商品管理的背後其實是很複雜的一套全鏈路系統，我們對於整個技術是比較重的，所以在產品跟技術上會有更大的一個投入。
第二個大部分的投入就是要幫助這個行業去做一些升級，如何把這個服務做成更好的結構化，更好的可視化，包括怎麼樣去做智能化這件事情。今天你會發現融易算裡面我們自己還保留了大幾十號的專業會計，他們自己也會去做這樣的一些摸索研究，做一些服務能力的沉澱。
第三部分其實是在整個供應鏈打造上面，一個是我們線下會去增加一些渠道的人員，快速地把更多的優質的供應商拓展進來；第二個因為我們是願意幫助他們提升去做賦能，願意在結算價上去做一些讓利，希望他會更有動力把服務做好，同時他願意配合著我們新的服務標準，達到我們的要求。
Lily:
如果我是一個服務商，我現在想找到融易算，應該從什麼渠道找到咱們呢？
上官春美:
我們本身有官網，有APP，有小程序，公眾號，包括像釘釘，還有阿里雲你通過工商、財稅、園區的服務，包括拼多多、淘寶，很多的這些平臺都可以找到我們融易算的身影。