讓很多外貿業務員煩擾的問題，除了開發新客戶，就是發出去的郵件客戶沒回應。客戶從詢價到真正下單的時長不一，一時不回復，在外貿中是很常見的現象。
我發現出單速度和買家的採購風格有關係，乾脆果斷的客戶可能WhatsApp發圖確認了價格就直接出單；嚴謹的客戶花時間調研市場後，才會真正下單，另外還受很多因素影響，比如訂單的複雜性、市場行情等等。
回頭想想，我做採購的時候也遇到過形形色色的供應商。有時我收到報價一小時後，業務員就電話催問進展，也有的業務員見我QQ不回復隔天就直接電話跟進，當然也有很淡定的業務員，一周詢問一次，先聊聊其他話題，再回歸主題打聽下訂單進展。
那我是怎麼認為的呢？FOLLOW UP≠PUSH，跟進客戶不是緊逼客戶。我從來不覺得網上分享的逼單技巧有多實用。不同客戶有不同性格特徵，在沒有十足的把握應對這個客戶的時候，不要毫無技巧地步步緊逼。
我們可以保持一周一次的跟進頻率，卻不要每次只是千篇一律的話術：How about the order? Can you please update the status?
假設客戶一天面對來自十個以上業務員的盤問，他極有可能會抓狂。發郵件還好，那些打電話詢問的業務員有沒有顧及到別人此刻是否方便？如果時機不對，不小心撞上槍口，只會把合作的可能性降到最低。
客戶不回覆郵件的原因匯總
以下從兩個方面深入分析客戶為何不回復？
1
新客戶
新客戶的郵箱大多時候是通過展會、平臺等渠道收集而來。為何開發信發出去石沉大海？
直接原因：
1.個別業務發郵件的時候沒設置獨顯功能，遭到客戶反感。
2.郵件抬頭是"Dear Sir or Dear Madam"且內容長篇大論一看就是廣告，直接被忽視。
3.郵件中超大附件，直接被系統判定為垃圾郵件。
以上三種多發在新業務身上，當公司考核指定的達標任務，他們往往摩拳擦掌沒有做任何客戶分析就唐突地發郵件去了。
4.客戶沒收到郵件。客戶的郵箱設置了過濾詞或者信箱郵件空間已滿。如果是這樣，通過網絡分析和逆向思維去想想哪些詞最容易被客戶屏蔽。重要的潛在客戶，可以通過打電話與客戶確認是否收到郵件。
此外還有可能是以下的原因：
5.客戶暫時沒有採購需求，或者終端客戶突然取消訂單，或者你的產品他已經不再做了。
6.報價不在客戶考慮範圍內，還價沒意義或者開發信毫無亮點，對客戶沒有吸引力。
7.詢盤其實是虛盤。客戶目前有保持穩定合作關係的供應商，詢問價格只是為了了解市場行情，以供他們跟老供應商砍價或者防備萬一老供應商這邊出問題，有新的供應鏈。
8.你已錯過最佳聯絡時機，客戶已經在其他家下單。
9.客戶不喜歡郵件溝通。比如東南亞和非洲國家的客戶，大都很喜歡通過WhatsApp溝通。
10.客戶在度假，沒有機會看或無視一切工作郵件。這點在歐美客戶溝通中尤其普遍，他們很不喜歡假期被打擾。曾經有個新人在法國客戶度假期間連打兩通電話，客戶還沒等她說完，直接吼一句：「Please show your respect! I am taking the holiday! 」因此，針對不同國家，要了解當地的假期，並且在假期前發賀卡或郵件預祝客戶假期愉快，這樣總好過在假期中冒昧打擾。
11.聯繫到的不是最核心的負責人，中間人並沒有幫你傳達信息的義務和動力。
12.郵件內容表達太不專業，有語法錯誤、文理不通、沒有邏輯等等問題。如果是歐美國家客戶看到這樣的郵件，會質疑你的溝通能力而不回復。
2
老客戶
那些經過郵件溝通又忽然杳無音信的老客戶，除去以上分析的可能性，還有以下幾個原因：
1.客戶的採購時機還沒到，目前正在貨比三家。國外的採購商尤其是集團類大公司，比較的周期長，區域廣，不僅僅局限在中國。我有一個客戶每次從採購需求出來到確認下單，整個周期長達半年。
2.業務員太急功近利，發完一個郵件，便隔三差五不分時間場合地催問進展。這樣很容易讓客戶有壓迫感，一旦反感，直接拉黑，不理不睬。
3.客戶安排款項比較慢，或者在徵詢市場調研的意見。這個過程需要時間，尤其是機械類、技術類、包裝類產品更需要考察當地市場需求才能最終決定。
4.上次合作客戶那裡產生了一些問題，因為沒有及時溝通解決，客戶在猶豫要不要回復。
五個典型案例及應對辦法
案例1
因為業務員不專業而沒回復
Jacky是剛入行的外貿新人。第一次給客戶做浴室房PI的時候，忘記註明上配件「導軌」的價格，他發現後馬上和客戶道歉，表示因為個人疏忽，沒把細節說清楚。
在此期間，他在WhatsApp上多次跟進：
「I have sent the proformA invoice and order details to your email」
「For security, please double confirm with us about the bank account details when you arrange the payment. Thank you」
「My English is not very good. I do not know whether it will affect you talking with me」
「Do you check the PI and order details?」
在客戶回復之前繼續發送信息，先是提到自己英語不好，又跳躍到付款環節去了，這樣毫無邏輯的跟進，難免給客戶造成既不專業又逼得很緊的壓迫感。
於是，無論怎麼跟進，客戶都再也沒回過信息。
遇到這種情況，應如何激活客戶呢？
換個身份繼續跟：
This is Michael, Jacky's sales manager. I will take care of your order. Sorry for the inconveniences caused so far. Any updated feedback? Please advise if you need any further classifications.
這封郵件後，客戶就回復Jacky了。因此在跟進客戶陷入僵局時，尤其是第一次打交道的客戶，如果遇到報錯價格，說錯細節，發生不愉快的事時，不妨換個身份跟跟看。
我們的外貿業務員有時候因為對產品認識不深缺乏經驗，或者忙中出錯遺漏部分信息，或者因為粗心報錯價格，其實都是可以理解的。
當Jacky一開始出現了疏忽的時候，可以第一時間和客戶說：Sorry for the oversight.
然後馬上進入正題，把修改後的PI發到郵箱裡：I forgot to add the guard rail to the PI. Resent you the email already. Please be subject to the new PI.
這是一兩句話能說清的事情，等客戶確認了再繼續進展，不然就常規地提醒下。
案例2
因為對質量有抱怨不回復
Shawn是合作了3年的客戶，每年都會在年初固定下一批太陽傘。今年到3月份都還沒動靜，於是我寫郵件跟進：Hello Shawn, any new orders for the parasol this year?
等了幾天，客戶沒回復我，我覺得很奇怪，繼續寫了郵件：Hello Shawn, I've attached the updated offer for you to review.
客戶依舊沒回復，WhatsApp信息也不回復，電話也沒接。
很奇怪，我直接開門見山：
Since I haven't heard back from you. I have to assume there might be some issues on our business relationship. Please let me know if I can be of any help.
隔天后他回復我：
Dear Sophie,
For parasol, we have noticed that after a certain time that parasols in attachments change color very quickly when they are exposed to the sun.
Please do you have a VIP ones. Best quality. The ones our partners can even clear if it is dirty.
Then we can make two types of order. The one in the file attached and second one for VIP partners.
Or you give me best offer for the very good parasols, then we will decide what to do.
原來確實是之前出貨的質量出了問題。傘布在日照下褪色得厲害，知曉原委後，我給了處理方案。將原先的牛津布升級為滌綸布加塗銀膠，不僅防曬效果強，而且鎖色效果更強。
當我一直追問客戶有沒有新的訂單，而原來的產品存在尚未解決的質量問題，客戶就會很遲疑。在那個時間節點，客戶還沒有找到新的供應商，在沒有可行的解決方案的情況下，暫時不會直接把我「pass」掉，但是就會變得很被動。他不會發郵件給我，也不會主動落實訂單。
很多採購商的性格都比較直截了當，不喜歡繞彎子，有事說事。因此，當你掌握一個老客戶的下單周期，一定要時刻去跟蹤他的反饋。鼓勵客戶有什麼問題可以直接提出來。或許是他訂了貨市場反饋不好，庫存還很多；或許是他遇到什麼事情耽擱了，也或許是之前的貨物存在質量問題。只有了解清楚客戶的反饋，才可以幫助客戶調整採購計劃，改變戰略方針。
購買的決策過程受很多因素的制約和影響。很多外貿新人只是在機械地做生意。他們只關心自己這個月有沒有開單，以及這個單子給自己帶來多少提成。他們總覺得客戶要求出PI, 一定會下單；客戶收到樣板，馬上就可以確認；客戶收到貨，不久就會有返單；一點也不關心客戶那邊的動態，到底銷路如何，市場反饋怎樣，新上線的產品受不受歡迎，熱不熱賣，競爭者的價格戰有沒有打擊到他們？
這些都是在客戶收貨後，業務員後期應該和客戶了解溝通的內容，我們要讓客戶覺得你不是只盯著他的單子，你還在努力幫他更好地銷售產品，創造價值。
案例3
因為款項問題而沒回復
有位印度客戶談好了單子，合同也籤了，但是遲遲沒付款。常規跟進後，客戶告訴我，因為印度那邊銀行交單手續太麻煩了。
在非洲，有很多剛起步或者發展中的買家都是通過貸款做生意，申請貸款的流程耗時很久，當地的金融機構工作效率又低。有一位非洲客戶，定金足足花了2個月才安排過來。
所以當我們了解情況後，請一定要沉住氣，不要催得太緊。
此外，當遇到推薦的方案遠遠超出客戶的預算時，千萬不要為了拿單心切，對付款條件妥協，比如同意O/A賒帳。尤其是機械設備，可以和客戶這麼說：If it doesn't work, let us know and we'll work around your budget.
不妨重新為他調整方案，在他預算範圍內提供其他選擇。
案例4
因為答非所問而不回復
客戶Peter選了幾款布藝沙發，回復「Please I need prices urgently. 」Erin馬上回郵件，請問是多少數量呢？並且附上色號讓客戶選擇。
客戶並沒有回覆。
為什麼呢？客戶的重點是要報價，而且是馬上要。一來一去的郵件，隔著時差，又有其他供應商在競爭，這時候最講究的是效率。我們可以如此回覆：Well noted. I will update you offer by today.
郵件內容按照起訂量、常規的材料/顏色/材質來報價，註明細節，並在郵件中表示：
Please see attached the offer based on our regular specifications and MOQ. If any further requirements, please let us know.
根據常規款式和起訂量報價。假設客戶有特殊要求，一定會和你提出來的。
當客戶在很短的時間拿到你的價格，信息也很齊全，比起其他被追著問產品細節又沒拿到自己想要信息的情況下，你肯定是會被優先考慮的。
案例5
客戶因為遲疑糾結而沒有回覆
比方當客戶想買包裝盒時，由於設計稿還沒有定。客戶告訴你，我們還在弄設計。你可能會覺得，設計也不過是幾天的功夫，於是每天像定時鬧鐘一樣出現在客戶面前：請問，設計稿好了嗎？
真實的情況可能是，客戶需要各種市場調研的反饋，需要內部的進一步溝通。
公司越大，流程越多，客戶越容易聽到來自四面八方的反饋。這個告訴他，還是不要做這款風格了，市場上不好賣；那個告訴他，這個字體不好看，換吧；另一個建議他，有一個更好看的圖案等等，這些意見匯總起來，再應用到設計上去，需要更久的周期才能出成品。
而客戶只會用一句話告訴你：我們的設計還在出圖。
這時候你應該做的，不是日復一日地像複讀機一樣催促，而是應該站在理解客戶的角度上說，如果需要什麼意見或者幫助，請儘管說：Kindly advise if any further info required and we will be happy to assist. 或者也可以推薦一些熱賣款型給客戶做參考，告訴客戶哪些是那片地區比較暢銷熱賣的款式，協助客戶更快地下決定。
我一個朋友說過，Follow-up emails are your way of showing that you're putting in more effort than everyone else. 跟進郵件的前提，是展現出你能比別人付出更多的努力。
而這些努力則具體體現在，當之前的溝通因為訂量、價格、質量出現阻隔，你是否可以給客戶提出更專業的參考意見，你能否打消客戶對質量的顧慮，你可不可以在客戶覺得價格貴的時候提出相關的替代方案。
比方有一個馬克杯的採購計劃，我的供應商發了很多封郵件給我，每一封郵件的內容都是How are you，然後追問feedback.
如果她能推薦一些新的款型給我，或者解決之前僵持在郵件中關於起訂量的問題（規定MOQ每款各5000個，針對我們要購2款各3000個），討論無果時，提出相應的解決辦法，比如允許下調起訂量，比如哪款有現貨，可以滿足3000個起訂，那麼可能會推動進展。
但是如果一直都是這樣例行公事般的追蹤，我是不會再花時間去回復的。同理，客戶的時間很寶貴，如果你的跟進沒有給他帶去任何有效有價值的信息，他是不會願意花時間去回復的。
關於「客戶不回復」想起一個悲傷的事情，這位開發於2013年的客戶，2014年和2015年也一直在持續給我下單。2016年7月，他發了郵件給我告訴我他生病了，當時我也曾問候過。
Dear Sophie,
Since 27th June I have been unwell – I was hospitalized for two weeks and now am resting at home. I will be joking work next month and arrange the transfer as well. So sorry for the delay.
從此，他再沒回復過我的郵件或者信息。直到今年，我收到信息被告知客戶已經去世，由新的接管人來負責他的業務：
Suil passed away for a few months back. Now the company has been taken over by me. Please send me a fresh quote for the neoprene fabric.
跟進客戶的英文例句
那麼應對客戶的不回應，你該怎麼辦？分兩種情況。
已經進展中的客戶，突然沒有回覆，比如樣板寄過去，沒有消息。可以發郵件。
第一回合：
Trust you have received our samples. Please let us have your feedback so we can proceed.
相信你已經收到樣板了，請告知反饋這樣我們才可進展。
第二回合：
Please see attached our best offer for XXX based on the samples.
按照樣板，請查看我們最好的報價。
第三回合：
可以在適當的時候，打電話過去查問，簡單寒暄，直奔主題。
以此類推，再參考以下的其他跟進辦法。
比如客戶收到報價後沒再回應，我們可以查問：Friendly reminder on the offer we sent on+日期。
再次詢問：Can you please let us know your comments?
以此類推，再參考以下的其他跟進辦法。
比如發了PI沒回應，可以查問：
Can you please inform when you arrange the payment? We need to schedule the production accordingly.
當您安排款項的時候，請告知。我們才好排單生產。
或者：
We will have public holiday soon. The earlier you confirm the order, the sooner we can arrange the mass production.
我們很快要放假。請儘早確認訂單，這樣我們也可以早點安排生產。
以此類推，再參考以下的其他跟進辦法。
以下更多跟進匯總：
如果是常規的跟進，只為詢問客戶對價格的看法，記得長話短說。比如：
Can you please let us have your comments on the offer we sent on +月日？
如果客戶繼續不回覆：
May I know if you get my offer on+月日？I am attaching again herewith the offer for your reference. Hope to get your feedback soon.
繼續不回復，打不死的小強精神起來。借用報價的有效期說事：
Friendly reminder on the validity date. Can you please further advise if the price is workable for you? Price will be invalid on+時間。
發最新產品、最新出貨記錄照片、參展圖片等，尺寸要控制在1MB以內，目錄控制在3MB以內。
Here is our newest model which will be in the market soon. 或Just shipped 1 container to your country and please see some photos for your reference.
Busy at the ** fair these day. Do you have any purchase plan?
設法了解到客戶的Facebook或Instagram ，可以關注他們的動態，開發客戶從社交互動做起。對於有潛力或者比較大的採購商，我們可以主動表示提供免費樣板。
利用同行刺激效應。在你獲悉他在當地有其他客戶採購同類產品時，你可以如此寫郵件：
Trust you are well. We just completed the shipment for another client from your country. Before you mentioned you are the biggest supplier locally.
Kindly see the best price we can offer CIF USD** based on the quantity *** for your further decision.
此方法不是首選，而且不建議對歐美比較嚴謹的客戶。可以對付印度、非洲客戶。
面對雷打不動的客戶，可以開門見山：
Much appreciated if you can further offer some comments. Then I can know if you still get interested in our products. Otherwise I will stop to bother you.
開門見山，直接問他意見，不然停止寫郵件給他了。
客戶回不回復有時候也是要看心情看運氣，不可能回復率100%。就比如你在一家店挑選鞋子，看著看著，還沒拿定主意，想再換一家去看看。銷售員問你，你好，鞋子喜歡嗎？你說，嗯我再看看，等下再過來。也許你會回那家店，也許不會回了。原因很簡單，可能你找到了更好的款式，也可能是你打消了買鞋的主意。
嘗試把「客戶為什麼不回覆你」轉換成「客戶憑什麼要回覆你」的角度去思考，或許你可以看到自己的跟進中存在的問題。
Happy selling!
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