深圳· 3月24-25日
北京 5月12-13日 | 上海 6月16-17日
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文/芮新國 科特勒學院院長
你是否對開發新客戶心存畏懼？甚至，經常因尋找、接觸新客戶而飽受打擊？
銷售,固然有其內在的複雜性，然而，銷售也有內在的規律性，我們完全可以把新客戶開發工作做得更為出色。本文將為你分享一種可以極大提高新客戶約訪成功概率的有效方法，它能幫你邁出新客戶開發的第一步。
在開發新客戶時（尤其是通過電話預約見面時），你最常見的目標是說服客戶同意面談。為了獲得成功，我們可以嘗試採用以下步驟（策略）來約訪：
1、介紹自己。
可以運用人際技巧彬彬有禮地介紹自己，注意多用「請、謝謝」之類的詞，建議至少提到對方名字或職務兩次。
2、引起興趣。
需要簡明扼要地介紹一下你們公司的能力，這是必須的。那麼，你應該說公司的哪一點或哪幾點才能吸引客戶呢？要選擇一種最通用的能力來說，這樣，你就不會遺漏任何有潛力的客戶了。
3、建立願景。
客戶因為使用你的產品/服務能達成哪些目標？或者能夠帶來哪些利益（好處）？應儘可能生動地描述出來。
4、要求承諾。
你應該準備就這次接觸（電話拜訪）跟客戶要一個結果或承諾，比如，要求客戶同意與你見面詳談。
美國有一家做家庭補充險的著名保險公司，他們優化了自己的新客戶開發策略及組織架構，極大地改善了銷售人員的拜訪結果。他們的總結髮人深思（見下圖）：
預約拜訪是開發新客戶的第一步（屬於初次接觸），由於時間短（電話溝通一般控制在3分鐘以內），我們不宜做長篇大論的展示，而應簡明扼要地在說明意圖、引起興趣後要求見面詳談。
本質上，上述步驟（策略）與「行動銷售」課程的精髓——「行動九步」精神一致，或者說，上述步驟是「行動九步」在約訪中的精簡運用。
衷心祝願各位從此約訪順利，馬到成功！
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