能去參加此次銷售部長初級培訓，是要感謝公司領導和一汽豐田培訓室，因為自己的失誤沒能及時看到這一次通知（此處也證明DMS通知一條也不能漏看），後來經過不斷的溝通申請，才能在去年的11月來到了美麗凍人的海邊城市——青島，接受一汽豐田銷售部長的科班洗禮。
為期四天的培訓課程安排得非常緊湊，大腦需要緊跟老師的步調。第一天是一汽豐田的社內課程，鍾室長開班的時候帶著大家回憶了一下2019年度的培訓歷程，強調了銷售部長的重要性的同時也給大家重新樹立了一汽豐田銷售部長的標準。接著跟隨著徐述老師又了解了一下豐田的品牌，通過供需物流室老師的講解，系統的了解了一輛車從下線前的三天到DLR在庫的流程，也了解了商品車交期、預計到店日的組成，今後應對特殊客戶交期要求可以有理有據。商務計劃室的老師詳細說明了銷售計劃相關的情況，了解了資源配分原則，供需節奏的把控，同時梳理了RUNDOWN表的使用方法。接下來，我想就這四天的培訓和大家分享一下自己淺陋的體會。
關於銷售目標的制定，不僅要遵循SMART原則，同時要參考很多方面的因素，如當月供需情況是否能夠滿足，當月或當季競品是否有新車型上市，廠方是否有有利的增換購政策等，從而制定合理的銷售目標。銷售目標分配以後，最重要的就是對銷售顧問進行有效的管控。利用一汽豐田現有的表卡、系統等進行持續性的把控，作為銷售部長，堅持檢查一項工作3個月，銷售顧問自然會形成一個良好的習慣。
在這一章節，通過分組討論，大家分享了很多優秀的案例，例如煙臺東聯的豐田大集、大慶吉昌龍的二手車置換節、亞洲龍上市活動等優秀的案例離不開總經理的重視及多部門的整合，回店後的市場活動也將按照這一原則，多部門頭腦風暴得出最優方案，同時要求CR部門在交車面訪時進行有效的客戶畫像分析，從而進行精準的營銷活動，最大限度的轉化訂單。
銷售流程的標準即是針對流程中的「真實一刻」，制定明確的超越客戶期望值的行為標準。在這一部分，針對不同的流程分組討論了為客戶帶來M.O.T的銷售行為，例如在交車環節，交車前準備車輛時可以拍照發給客戶，製作電子交車邀請函，上門接客戶提車，到店後將專屬的提車客戶標籤貼在客戶身上，全員恭喜等等細節，提高客戶滿意度；在客戶接待時為小朋友準備小禮物……確保每一位客戶都能夠得到友好、真誠的對待， 提高服務質量，不斷改善。
提升銷量可以通過提升集客、SSP、客戶管理進行，而客戶管理的意義在於提高銷售人員主動開發客戶的能力，進而增加線索，提升銷售業績。在老師詢問客戶願意在店內購車的五個理由時，我才發覺自己平時的工作完全沒有章法，因此，回店後也會積極尋求CR部門的配合，整理出有效客戶畫像，強化優勢，改進不足，做好客戶管理工作。
同時回店後還有一個重要改善點就是讓客戶來店後記得住銷售顧問的名字，勢必要求銷售顧問提高首次接待質量，通過接待、需求分析、產品介紹等環節給客戶留下深刻印象。
作為部門的領導，需要領頭幹，指導做；用制度管人，用流程管事，團隊打天下，管理定江山。作為一個從業務崗轉變過來的銷售部長，管理經驗無法一蹴而成，在今後的工作中爭取做到每三個月改善一項，從基礎工作做起，做好數據分析，讓自己和銷售顧問養成良好的工作習慣。這次也在同行的銷售部長身上學到了很多，解決了很多困惑自己很久的問題。最後，還要特別感謝培訓室，讓我過了一個終身難忘的生日，讓青島這座城市充滿了溫暖，感恩。
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