藍字關注，回復「免費」獲取外貿乾貨
每次我問，究竟是做新客還是老客好，大部分的人都會說老客。然而當我問要怎樣才能深耕老客，就很多人說不上話了。開發，轉化，深耕（我試過把這叫做跟進，維護，但好像深耕還是比較對）是三步曲，開發，轉化我已說過不少了，偶爾會說一下深耕。這一篇說的，正是如何做深一個客戶的其中一個套路：年終總結。
小時候上學，我們最怕的就是看成績單了，心想要是沒有這東西多好啊，輕輕鬆鬆上課跟朋友玩玩又一天了。然而現實是殘酷的，年終成績單總是傷人的。但反過來想想，為什麼學校還是要做成績單呢？因為這東西有積極意義。學校有成績單，打工人要做年度評分，那麼為什麼供求關係就不做做總結呢？啊。。。有啊，我當採購時，每年都有做供貨商評分。基本上只要是大一點點的採購部分都會每年對供貨商做評核，但是，我卻從來未見過有供貨商對客戶做評核。從！來！沒！有！
「沒人喜歡被批評，更沒有人敢得罪客戶！」。。。是的，同意。但這不代表客戶不想知道，在你心中他是怎樣的。不管大客小客，不管是為了表面工程還是為了真的想改善自己，以至改善這段供求的關鍵，採購都必須對此有興趣！只是，客戶不要「批評」，客戶要的是「回顧與展望」。要是你能好好的表達這方面，這會加分，加很多的分。要是能更有多點儀式感，那就更加多很多很多很多的分了。接下來進入主題：寫啥？
BE群內的同學們誤會了以為是寫大環境，像鐵價之類的原材料情報、美元狂跌、沒有貨櫃等人所共知的問題。不是完全不寫，而是寫這些意義不大。寫大環境，大經濟，你寫得過高盛？你寫得過麥肯錫？你連TVB的財金演員、寫幹幾支筆墨水的外貿大神都寫不過！那寫來幹嘛？你區區一介業務員，寫這些不怕被人笑嗎？不是啊本叔我是股神啊我金股匯精通的啊你別欺負我啊。Well，當你在工作崗位上，哪怕你點石成金，你還仍然是一位業務員。不要寫那些高到摸不著的東西，你的中老年客戶見識不會比你少，你就省省吧。然而回到自己的微觀上，你卻比誰都強！
所以思路應該是10%大環境，做個引言就行了。90%是你們兩家公司之間的事。這才有意義。我建議的結構大致上是：
1. 大環境：今年咋樣咋樣，但大環境也要是跟你生意有關的事。eg. 日本核廢水的事，黎巴嫩爆炸的事，對大部分外貿人來說都影響不大；相反2020年的大事如疫情，美元，原材料，貨櫃短缺等事情，則相當有關。可以簡單寫寫對你的影響。
2. 數據：你們之間的貿易數據。這個分類可以是以時間分，例如最簡單的以月份去分。1到12月每月的銷售數字。但有時這個數據的意義不大。你說，你能看出什麼來？二月比十月少？春節啊那不正常的嗎？下半年比上半年生意多，又是不是正常呢？要說這些有沒有意義，也得看行業了。其他的方法我建議是按品類，按產品，按項目。但不論你怎樣分類，重點是你能不能從數據中得到什麼結論。記住，data到information再到message，這個三步曲是在分析任何資料時都要有的思路。
3. Highlight：我也不知中文用什麼字比較好，反正就是大事回顧。如果你今年出現過重大客訴，甚至賠過錢的，不妨利用這機會說說你們從中學習到什麼。懂得從失敗中學習的人不少，但懂得跟爸爸總結自己是如何因為那次跌倒而進步了的小孩，絕無僅有。大膽提一下這種黑歷史吧，爸爸會感動的。
4. 展望：安利時間。所謂展望，說穿了就是趁機安利一下你的客戶，也是你整個郵件最值得做的部分。
下面是時候展現真正的技術了：
By the end of this exceptional year, may I express my gratitude for all the hard work of you and your team. I would also like to take this chance to conduct a short review of what we have done together during this uneasy year. It is going to take a while but I am sure it worth.（很普通但必要的開場白，畢竟不論今年的結果好壞，感謝人家的努力總是沒有錯的。這已經跟在大街上只要見到人都叫靚仔靚女是同一個道理）
Worldwide, we have Covid 19 and trade conflicts this year; internally we have problems related to raw material, exchange rate, and so on.（大環境就這麼一句好了，不用寫多） Despite all these difficulties, we managed to maintain our business relationship fairly success. In the figure below you see we were not so smooth earlier but the latter half of the year orders grow stronger and result in the same level of demand as last year. （上文說的第二點，數據。不要大篇幅把數字寫出來，沒意思的。能用一張圖表解決的事，就不要用文字）The XXX project/product worth highlight as a single product with the strongest growth (you purchase more than 10 containers which contribute to 25% of our total volume). （像這樣的highlight少量數字倒無所謂。在這我把某個做得特別好，或是種種原因特別值得一提的項目拿出來說） Although it wasn’t an easy start, we learn from the mistake and move on. The quality problem was recovered and stamped to the heart of our workers so much that their sense of quality is highly improved. The problem fixing experience turned out to be our strong competitive which facilitate us to become your supplier of priority. （以上文說的套路，我把其中一個重大客訴事件拿來做營銷。Supplier of priority 一定比什麼鬼 important long term partner高多了。）
Moving forward, we want to do more business with you. (Of course!) （當然是想跟你做多點生意啊，不然我圖個啥？但怎樣用一個展望的方式拉入來呢？）This is already our 3rd years of relationship and we do enjoy working together with a business like yours. We are developing more product for your choice. We are building up a stronger team to serve our customers better. We are trying to extend our capability to make goods available to you more locally in a timely manner. （來了。今年我們在人力，在物流，在產品都加大了投入，這是我們展望的好將來。而這些東西最終都會benefit我們親愛的客戶身上，所以，你還不下單？）Many good things going on, and I hope you can be our witness. （用川寶的英語，a lot of good things happened，而我們誠邀你做我們成長的見證，相當得體的話）
以上就這次的BE了，趕得及在年結前給各位參考。我之前也寫過一篇每年開年時用的郵件，在我這本書《左手外貿右手英語》的P142，《新年第一單，不拿白不拿》，快去看看吧。
成文時剛好是十二月底，本叔在此祝各位Happy New Year，過去一年，外貿人真的辛苦了！
以下信息是關於我的線下課程安排，有興趣的同學繼續往下劃。
明年三月，我準備了三門線下課程給大家。我介紹一下：
第一個是公開課，內容說的是大範圍的事，算是我給外貿人在2021年開局的意見吧。明年有幾個大的關鍵因素還是強烈地影響著外貿出口界的，包括保護主義，各國的金融政策等，我會說說我是怎樣看待明年的大環境，給予外貿界怎麼一個機會。我也常常說，大環境很少真正影響外貿人，所以在抬頭看天之餘，我們也要懂得低頭做事。我會聊聊各位開發渠道的狀況，還有就是，什麼產品怎樣選擇渠道和開發工具。最後第三部分，跟業務員個人關係比較大：職場，副業，如何提升自己的商業能力，英語溝通能力等。總之，這次公開課是一個範圍很廣的內容。由於有合作方的支持，收費也比較低，就希望能最大限度更多人來聽。
收費199元/人, 半天時間，3個小時，地點深圳/廣州兩地（暫定），疫情關係每場上限100人。
另外兩門課（立體談判課和商務英語課），我將在以後通告。畢竟還有三個月之久。但以上這個公開課現在就能報名了。