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2014年年底，賀歲檔電影《匆匆那年》熱映。
電影採用了倒敘講故事的方式，為觀眾製造了一種吊胃口的感覺：故事一開頭，主人公陳尋說他為了一個女孩在高考時少做了一道13分的大題，疑問來了，他是為了誰這樣做的？
劇情一轉，第二天早上，陳尋和「90後」女孩七七同宿一室，疑問又來了，他們「滾床單」了沒有？
為什麼這部主打青春題材的片子這麼看重懸念，一直在吊胃口？
這種青春題材的電影，就是要通過設置懸念吊胃口，然後通過突如其來的一筆，揭開人們已經結痂的傷口，讓觀眾們再次感受到當年純純的愛和不能走到最後的遺憾。只有這樣，人們才會願意看下去。
吊胃口，本來是指用好吃的東西吸引人的食慾，後來多比喻讓人產生某種欲望或興趣。因為我們都懷有「越被吊胃口越高興」的矛盾心理。
越是被吊胃口，我們的期待度就會越高，就越想知道最後的答案。這就像陳奕迅在《紅玫瑰》中唱的那樣，「得不到的永遠在騷動」。
雖然這個方法有點老掉牙，是說書唱戲最常用的小伎倆，但它的確非常有用。用這招，就能夠保證觀眾會想看下去。實際上，這種做法是有一定的心理學依據的。在心理學上，這被稱為紫格尼克效應。
紫格尼克效應得名於一位心理學家。一天，一位名叫布魯瑪·紫格尼克的心理學家給128個孩子布置了一系列作業。她讓孩子們完成一部分作業，另一部分則令其中途停止，一小時後，對這些孩子進行心理測試。
結果，她發現有110個孩子對中途停止的作業記憶猶新。由此，她得出了一個結論：人們對已經完成的事情較為健忘，因為人們心裡的完成欲已經得到滿足，而未完成的事情則會在腦海裡縈繞不已。
對於這種結論，另有一些心理學家解釋說，人的本性中有一種追求完整的心理，任務被中斷使人們感到「不完整」。
為了體驗完整的感覺，人們會不時出現「將任務完成」的想法，這使得記憶效果更好。比如，畫一個完整的圓，可能過一會兒就忘記了，而畫一個有缺口的圓則會讓人耿耿於懷，一直希望能夠將它畫完整。
銷售有時候就是一場揣摩人們想法、利用技巧所打的一場攻心戰。在銷售中，我們可以利用消費者的好奇心，在講的故事中留懸念，以吸引消費者的眼球，提高產品的被關注度。
每個人都有好奇心，只是有的人好奇心比較強，有的人好奇心相對較弱。如果我們的故事足夠吸引人，就可以激發消費者們潛在的好奇心，讓好奇心強的人更加好奇，讓好奇心弱的人逐漸變得好奇。
曾經有一家電視臺播放的一則廣告就用吊胃口的方式引起了不少人的注意。
晚上，正值黃金時間，電視上出現了這樣一則廣告：在大西北的公路上，了無人煙，可是，一個小夥子想搭順風車。一輛汽車由遠而近地駛來，在小夥子面前停住了，車裡面有5個人。他向車裡問道：「知道馬師傅嗎？他來了嗎？」全車人都是一臉茫然，不知所云，都在想：誰是馬師傅？小夥子沒有上車，車上載著的人卻是滿滿的疑問。
不僅如此，電視觀眾也在納悶：誰是馬師傅？這位馬師傅到底是幹什麼的？廣告怎麼沒有說明白呢？
第二天，同一時間，打開電視機，調到昨天的頻道，馬師傅的廣告如約而至。大家認真地看了一遍，想找出一些端倪，可還是沒什麼發現。
這時候，大家更好奇了，於是到網上搜索，但只找到了一些不相關的內容。在很長一段時間裡，大家都沉浸在馬師傅的故事中，並且無比期待著這個故事的結局。
大概一個月後，大家盼望已久的馬師傅終於露面了。
電視、電臺裡都傳出了這樣的信息：朋友們，馬師傅來了，大家久等了！原來，馬師傅是一種馬來西亞石油公司產的潤滑油。
到此，人們才「哦」了，懸念終於揭開了神秘的面紗。
其實，吊胃口這種事情很好理解。在廣大消費者群體中，有很多人都愛聽評書。每一回結束的時候都是最關鍵、最吸引人的地方，但說書人每到此處都會戛然而止，告訴大家「欲知後事如何，請聽下回分解」。
結果，在好奇心的驅使下，我們會一邊猜想後面的情節，一面焦急地等著第二天繼續播講。
在銷售中為我們的故事製造懸念，吊消費者的胃口，目的就是賺大家的眼球，吸引消費者持續關注，詳細詢問產品的有關信息，然後耐心地聽我們介紹產品。
但是，在設計懸念、吊消費者胃口時，應該儘量做到巧妙安排和構思，不要給消費者留下生搬硬套或故弄玄虛的印象，否則會弄巧成拙。
我們一定要避免鋪一個吊人胃口的梗，最後給出了一個很垃圾的結局。
這個結局一定既要在意料之外，又要在情理之中。
本文摘編自《銷售就是講故事》，中華工商聯合出版社出版。
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