音頻：正確運用微笑和眼淚，讓局面起死回生
這一期我不太想跟大家探討所謂的銷售理論或者觀點，這期我們來點不一樣的，放鬆一下。我特意把過去我個人在銷售行業裡面做這麼多年，包括結合外部所有市場上優秀的sales的精華，做一個小的技巧集錦，希望能夠幫到大家。其實有關這些小的點，我們也不能忽略它，也蠻重要的，關鍵時候起到的作用很大。
我先說第一個，看過盜夢空間的同學可能都有留心，裡面一個橋段，就是作為一名職業的盜夢師，每個盜夢師都得有自己的一個小擺件，這個小擺件在電影裡面，就是幫助你回來辨識的一個東西，它能代表你自己的身份。
我記得小李子的小擺件，就是那個陀螺，對吧，但我今天講的是什麼呢？是每個sales都得有這樣一個標識，這個標識能代表你自己，而這個標識一定要留在客戶那，這個就很有意思，比如說我們身邊很多同事都不一樣。
拿我來講，我當時這個小擺件是鬍子，你們想不到，以前他們叫我小鬍子，因為我的鬍子特別不一樣，就跟當時的陸小鳳一樣，所以那就成了我的一個標識，只要我去談任何客戶，不管我談怎麼樣，至少我會深深地留在客戶的腦海裡。
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他叫李立恆，首任阿里巴巴軍校校長，
花名「黑貓警長」，很多人喜歡叫他「李校長」。
有的同事嘛是用別的東西，比如說他的提包非常特別，只要一進去用戶的眼睛啪就接到他那個提包上去。有的嘛是他的談吐，說話的方式，要麼是髮型。那這裡面的一個小貼士是什麼呢？儘量不要去找那種你經常改變的，比如說服裝，一定要找那些個可能不太經常變的東西來代表你這個人的標識。
為什麼要這麼做呢？大家也知道，有那麼多同行，有那麼多sales，每天去跟你的客戶溝通和交流，那你如何能夠在第一面讓他記住你，能夠脫穎而出？
還有談吐，這一點我自己印象就特別深刻。我以前做銷售的時候，總會有我自己的一套獨特的表達方式，我們叫文本結構，叫語言結構，不斷地給用戶傳遞，場景多了用戶就形成習慣，以後一旦聽到類似的就能想到你。
通常我們說談吐就是每個人都有自己的風格，可是我覺得也得給自己的談吐做一個設計，就是一定得去設計屬於自己的口頭禪，那麼這個口頭禪在你跟用戶談的過程當中時不時地一定要放出來，因為你放出來以後用戶對你的印象就很深，包括對你這次談的東西就很深刻。
記憶是非常重要的，我們做的所有的工作和努力都是讓用戶先記住你，所以談吐的過程當中就是表達溝通，這個語言組織裡面一定要去設計出屬於自己獨有的標籤，讓用戶能夠第一時間只要聽到類似的詞，他想到噢這是誰誰誰。就像腦白金的廣告一樣，強制傳播，不斷灌輸，讓他不斷地加強這個印象。
特別是一些口頭禪，比如說我記得很清楚，我們當時有一個同事，它好像是湖南還是哪裡人，就它說話本身有這麼個腔調，他經常故意設計一個口頭禪，所有客戶的印象就很深刻，這就是加分項。
還有幽默，你會發現幽默的力量是無窮的，一定要學會去講笑話，不管是熱笑話冷笑話啊還是黃色笑話都可以，幽默在整個的溝通當中其實就是潤滑劑，沒有它不行。而每個sales一定得去打造出屬於自己的幽默方式，每個sales應該都有自己的性格，這是很重要的，否則你就是一個沒有個性的sales，別人就記不住你。
在關鍵時候，眼淚就非常重要，這點女生會佔優勢，你會發現女生到了關鍵時候，特別是在逼單的時候稍微落幾滴眼淚，可能整個談判馬上就會起死回生，然後就有反轉。
當然男人的眼淚也很重要，我其實就好幾次在客戶面前流過眼淚，當然這個不是裝的，這是情到深處自然濃。我想告訴你眼淚是非常好的一把利器，當然你也不能天天哭，不能說一聊天就哭，這肯定不行，是說在關鍵時候把眼淚掏出來，只要出來就要見到合同。
最好的眼淚是什麼，你不要掉下來，含在那個眼睛裡面，好在眼珠裡面打轉，一閉上啪就收回去了，就沒有了，稍微擠一下啪就出來了，得做到這種感覺收放自如，這都是需要特意去訓練的。
我覺得微笑是人世間最美的東西，也是我們溝通裡面最好的利器。沒有人會拒絕微笑，但是有的人笑起來很難看，有的人笑起來很好看，這裡面也有一個技巧，就是一定要去設計屬於自己的微笑。
比如說用戶經常踢球，不知道你那累死了，微笑就很重要。我有一次就這樣，客戶說你去找我們科長，找我們主任吧。我從三樓四樓五樓六樓就跟老鼠似的上竄下跳，最後我發現不對，給我踢皮球，我一下子就跑到那個主人面前，我看著他一分鐘，一句話沒說，就做了一個表情，微笑。
完了以後他跟我講唉呀行，小李這個我也不難為你了，我跟你講實話吧，老闆經常出差，等他回來再聊，我最後就搞定了。為什麼？很簡單，我看了他一句話不說，我微笑，實際上從他的角度來講，你懂得他知道就說唉呀不好意思，這個難為你了，所以說微笑有時候就使用到這個地方，是很關鍵的。
再比如說我們在溝通的時候總會碰到一些問題，就是唉呀這個事談崩了怎麼辦，怎麼才能起死回生，眼淚、微笑、幽默都有可能會讓你起死回生。
那以上這些小的tips，希望能幫到你，我們改天再聊，謝謝大家。
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