酒店銷售:SPIN銷售法

2021-02-25 酒店精準營銷



工欲善其事，必先利其器。

作為酒店銷售人員掌握一定的銷售方法，不僅僅自信和從容，也會幫助你在與客戶溝通中，促進你籤單，尤其是在協議客戶開發，團隊開發，旅行社等談判中。

SPIN是什麼？

SPIN銷售法指的是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在銷售過程中運用實情探詢（提問）、問題診斷（提問）、啟發引導（提問）和需求認同（提問）四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。

有4個步驟

例如：

王總，您的客人在XX酒店住的如何？XX酒店提供免費洗衣嗎？那可能會影響您的客人體驗吧！在我們酒店這些都不是事兒！

張經理，上次我看到您們公司在XX酒店開會，他們酒店場地與音效感覺怎麼樣呀？（等待）參會人員對會場和餐飲有什麼意見和反饋沒有？（等待），我們酒店的非常好，在這個區域沒有那家酒店比我們的好了，有時間我邀請您到我們酒店指導指導！

有時候，並不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發問順序。

例如：當客戶立即表達明確的需求時，酒店銷售人員可以立即問需求－回報（客房的性價比與好處）的問題；有時候酒店銷售人員 在詢問客戶隱藏性需求的同時，需輔以情景性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數的銷售拜訪會遵循SPIN模型的發展。

多實踐，多總結，在與客戶溝通交流中，才會運用自如，讓你的銷售業績不斷攀升，能力如虎添翼。

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