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為什麼客戶對你的講解沒有興趣？其中一個非常重要的原因就是沒有引起客戶的共鳴，沒有抓住客戶的關注點。」
湯姆.霍普金斯說過：「只賣客戶想要的房子，而不賣自己想賣的房子」。在向客戶推介時，售樓人員必須了解客戶的需求，明確哪些利益對客戶有用，才能有的放矢地進行推介。
換位思考，「就是先把房子賣給自己」！在向客戶銷售之前，不妨讓自己同時扮演兩個角色，一個是客戶，一個是經紀人，並盡力自己說服自己購買。
每個客戶的喜好都是不一樣的，也就是說客戶所看重的房子利益點並不一致。如果一個房源的賣點很多，就應該根據客戶的喜好進行重點介紹。經紀人：嗯，那就是了。客廳是一個家的公共區域，平時家人在客廳待的時間比較多。而臥室是私密空間，主要功能就是睡覺休息。所以，客廳需要大一點，「大客廳小臥室」是戶型設計的一個潮流。
當然了，如果能夠做到大客廳，大臥室那就更完美了。可是，您知道，這樣勢必會加大房子的面積，如此房子的總價也會高出不少。
經紀人的一個基本原則是，「與其對一套房屋的全部優點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到客戶最關心的問題上」。
每一套房屋都有許多賣點，推介的時候不能面面俱到，而應抓住客戶最感興趣、最關心之處作重點介紹。
而在實際帶看過程中，我們常常會遇到客戶各種反應，然而必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。
——緊跟
堅持不懈地電約客戶，了解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多經紀人以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯！還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎麼約也不會死。
——找差異
提出我們房源的優點、特點，如樓層、通風、採光等等，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買後所獲得的利益。
——引導需求
你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。比方說客戶想買一手，交談中你發現二手房更適合他的需求，就可做及時引導。
我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而我們自己要樹立專家形象，形成「權威效應」。我們總比客戶專業，必須強化這種專家形象。
——擔保
只要公司有明確規定，我們就大膽放心承諾吧。比如最低價格，你可以說：「多一分錢，我幫你出」，「你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低」等等。
——專家
運用專家的權威，比如哪位「牛人」對該片區有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老闆在這兒投資了好幾套等等。
當然，行政材料也必不可少。另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住後的感覺。讓客戶不要盯著現在。
——一張一弛
逼得太緊後，再適度放鬆，使客戶患得患失，最終籤約。
1、客戶已有怨言；
2.、客戶表情不耐煩。
1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；
3.談談時事新聞或天氣。
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