2020開年，因疫情原因，醫美行業進入了冷凍期。3月，全國近70%機構還未復工、虧損嚴重，整個行業正在經歷著巨大挑戰。近期有很多機構老闆表示疫情對營收影響很大，來諮詢線上獲客是不是必須要做，我的回答是肯定的。在我看來，醫美線上紅利期真的來了，線上化趨勢已成必然。
其實，醫美機構獲客方式早已從線下向從線上轉變。早前我提過醫美的三個重要發展階段，1.0時代剛剛萌芽，機構通過報紙、電視、戶外廣告等傳統媒體獲客，投入高、客戶量少，精準度及性價比都極低；2.0時代，機構通過在百度及各大搜尋引擎SEM、組織企劃部或市場部發展分銷商拓客，精準度和渠道返點高，但獲客成本也高；到了3.0線上新媒體時代，機構通過更美APP類醫美垂直電商平臺、微信等線上渠道引流並進行顧客裂變獲客，成本降低的同時精準度大大提高，性價比也得到保障。現在，4.0AI時代正在到來！
隨著消費升級，網際網路原住民90、95後成為消費主力軍，他們的審美因長期被自媒體及醫美科普教育已經改變，更相信科學工具提供的審美建議。更美AI大數據顯示， 90後、95後醫美用戶更願意做醫美項目前使用更美AI，了解合適的醫美方案。5G及AI等新技術已在醫美行業投入使用。無論是消費者端還是技術端，都已為醫美4.0 AI時代做好了儲備。
據有關媒體報導，2019年超2600家「守舊」機構已經倒閉。同年，國家對醫美行業的監管力度不斷加強，使整個行業向合規化發展，獲得盈利的醫美機構數量不足市場總量的20％。2020開年，行業也因疫情的影響正在面臨著巨大挑戰。
消費人群的更迭、新技術接入、監管加強以及黑天鵝事件等種種跡象正在推動醫美機構加速進入新一輪市場洗牌。如何在相對艱難的環境下生存並搶佔醫美4.0 AI時代的線上紅利？我認為以下三點尤為重要：
打造專業審美團隊，苦煉內功
機構在創辦之初首先就是招人，招什麼人特別重要。我的建議是招有專業審美和醫美科學知識儲備的團隊，來滿足不同消費者的個性化變美需求。
蔡元培先生曾提出「以美育代宗教」，期望以審美的力量提升國人文明素質。醫美作為變美的藝術，審美水平尤為重要。更美曾就消費者對醫美最關心的因素做過調研，結果顯示除了安全外，排名第二的就是術後效果，而影響術後效果的主要因素就是審美。隨著醫美在大眾群體中越來越普及，消費者的審美水平在不斷提高，這就要求機構能夠根據不同的消費者定製出與之匹配的醫美方案，醫美團隊的美學和醫美知識培養是重中之重。
但就目前來看，行業大部分諮詢師及醫生作為醫美機構的核心，審美水平尚不能達到要求。大量美容院或者化妝品從業者3000元進修一個月，就拿到醫美諮詢師證件，轉行諮詢師，但審美水平和醫美科學知識儲備並不達標，有些機構甚至因為美容諮詢師主導的模式，已經帶歪了專業醫生的決策，這樣又怎能得到消費者青睞呢。
數據顯示，更美平臺30%的雙眼皮吐槽貼是因為機構不管消費者自身條件直接套了歐式大平行，導致做出來的效果嚴重不協調，體驗極差，也直接導致無二次回購。可見，要想在千人千面的新審美中獲取醫美紅利，培養出懂審美、能夠滿足消費者不同需求的專業醫生及諮詢師團隊才是醫美機構當下要考慮的重點。
如果說3.0的醫美時代，我們知道了消費者自身想要什麼項目，那麼在4.0的AI時代，我們該知道消費者應該需要什麼項目，這也是更美傾心打造科學審美工具更美AI的原因。不僅消費者可以用更美AI測試分析五官、皮膚、顏值，機構也可將「更美AI」作為提升審美的一大輔助利器，它緊跟求美者需求，能夠幫助機構學習最新審美、做好AI用戶的承接和轉化、提升二次回購率、也能為後續手術項目開展提供專業的意見參考。
抓住風口，善用視頻面診、直播等工具
在擁有具備審美的專業團隊後，機構下一步就是做好醫生團隊的宣傳包裝，繼而獲得流量及轉化。
5G技術的發展已經將電商、直播、短視頻等線上娛樂化形態推向風口，也成為醫美消費主力軍90、95後的主要購買方式。連羅永浩也發微博表示決定做電商直播。我相信醫美機構也早已意識到利用好此類工具進行線上獲客的重要性，但應該在哪個平臺開展、如何操作才能獲得客戶及有效轉化等是大家普遍面臨的難題。
相對於抖音快手這些偏娛樂化的短視頻平臺，醫美機構更適合選擇醫美網際網路平臺，此類平臺均是有切實醫美需求的消費者，人群更加垂直也更加精準。
直播是即時性傳播，短視頻是有準備的傳播，但從受歡迎的內容來看，有著共同之處：有擅長項目的醫生直播比沒有的效果更好；有醫美達人參與面診的視頻比沒有的效果更好；及時回復消費者提問或者做更多粉絲互動的比沒有的效果更好。而除了選品、達人、互動及時性和頻率，視頻的節奏、色調等因素也影響著其可觀性。直播和短視頻要注意對有明確需求的粉絲要及時添加聯繫方式進行重點維護。
視頻面診功能推出後，快速成為當下疫情期間機構熱愛使用的與消費者面對面溝通的工具。更美視頻面診順應5G發展趨勢推出，應用了聲網RTC技術，將用戶需求及醫師進行精準匹配，並實現面對面交流，目前機構端美容諮詢師和醫生都可以入駐。視頻面診時，應注意一對一溝通要儘可能細緻，比較全面的挖掘消費者需求，要在高效溝通、宣傳及交流中建立信任，從而實現口碑傳播、有效獲客及穩定蓄客。
疫情期間眾多醫美機構因接受更美邀請參與到了視頻面診中而獲得訂單，更美也歡迎更多機構入駐視頻面診，從而幫助更多求美者提升面診效率，有效緩解線下醫療資源地區分配不均現象，共同推動行業發展。
做好真人口碑沉澱，提高流量及轉化
團隊打造及團隊包裝推廣完後，機構進入了為客戶提供服務和服務後的階段，這一階段通常是保證持續獲取流量的關鍵，良好的真人口碑及二次傳播大都發生在這一階段。
近年來，網購已成為主要消費途徑，但此種方式使消費者付款前無法感知到商家提供的相應產品或服務，真人評價、案例口碑就尤為重要，也成為未有過購買行為的消費者決策的重要依據。案例、評價越多，口碑越好，流量及轉化也越高。更美APP大數據顯示：擁有更多真實評價及案例的醫美機構年營收是普通入駐醫美機構的23.7倍。
但我們也發現，有部分醫美機構存在和消費者線下私下交易的現象。機構通過醫美平臺將消費者吸引到店後，直接越過平臺付款交易，其實在變相鼓勵消費者不在平臺分享自己的醫美經驗，相當於失去了消費者後續為其在平臺上填寫真實評價及案例的機會，口碑無法建立的同時也直接導致機構無法得到宣傳、無法獲得更多的流量關注及轉化，最終影響營收，可謂是顧小而失大。
在我看來，良好口碑的建立從來不是一蹴而就的，為獲得更高的流量及轉化，機構應鼓勵消費者在醫美平臺對自己作出真實評價，並使用日記、帖子等工具分享術後經驗，為機構在平臺形成良好口碑，使有相同變美需求的新消費者進入時有經驗可查，對項目及醫生有較為直觀及深入的了解，也通過良好的口碑打破信任壁壘，促進消費者購買，提高機構流量及轉化的同時，增加收入。
當遇到負面口碑時，置之不理是大忌，機構應及時聯繫消費者，了解問題的根源並與之協商，或幫助修復、或給予賠償，使問題得到妥善解決，以免造成不必要的口碑損失。
總而言之，在環境不好時苦練內功，打造專業審美團隊、善用視頻面診及直播等新工具、沉澱良好口碑，將基礎根基駐紮穩定，才能在市場回暖時抓住風口、迎來井噴式增長。
（文章為作者獨立觀點，不代表艾瑞網立場）