【億邦動力訊】CRM及銷售管理工具服務商明道雲創始人任向暉日前發布一篇題為《誰該承擔中國SaaS貧瘠生態的一點責任》的文章，對當前的SaaS行業無法獲得高增長的原因進行了分析。
任向暉提出，釘釘、企業微信和飛書三個產品多年來的作為沒有促進SaaS生態的健康發展，相反，極大地抑制了市場成長。其中有客戶市場、產品成熟度、投資不足等原因，而他在文中重點指出了平臺企業的責任原因。
最後，他針對誰也不敢走出收費這一步的SaaS市場的行為提出了若干改善方案。
以下為文章原文：
誰該承擔中國SaaS貧瘠生態的一點責任
從2012年開始，我在這個行業已經從業八年了。其實比我們資深的同行也很多，他們中有的20年前就進入企業軟體行業。從傳統的企業軟體市場轉型到SaaS模式，本看中它優異的商業模式，產品規模化複製的可能性，以及不斷增加客戶價值的機會。但是，總體而言，這個市場的成長和社會市場所提供的機會並不相稱。如果同期比較，它的單個經營體規模、盈利能力和成長性都沒有超過IT行業的平均水平，甚至比不過毛利相對較低的系統集成細分市場。如果把中國SaaS企業按照營收規模排前100名，第一百名已經只是小几百萬人民幣營收的小公司了。
為什麼同樣的技術和商業模式，SaaS行業的整體在經濟增長的中國卻無法獲得高增長呢？原因當然是多元的。有客戶市場的原因，有產品成熟度的原因，也有投資依然不足的原因。我今天要指出的是從業者比較忌憚談論的一個因素——平臺企業的一點責任。
不掩飾，我說的平臺企業指的就是阿里、騰訊、頭條等巨頭企業。準確的說是釘釘、企業微信和飛書這三個產品。他們多年來的作為沒有促進SaaS生態的健康發展，相反，極大地抑制了市場成長。沒有它們，SaaS企業的發展可能要更好一些。這和它們冠冕堂皇的生態促進宣傳論調相距甚遠，所以我清楚地擺出我的理由，說明他們在生態建設方面的失責。
責任一：不合格的應用市場
做平臺，第一個特徵就是要有一個市場。所以，這三家齊刷刷地提供了第三方應用市場。但是，一個繁榮的市場基礎是大量的顧客和豐富的產品選擇。事實上，這三家都沒有做到。
到目前位置，釘釘的第三方應用市場上架130個，企業微信73個應用（不包括企業服務），實際上還有更多的應用因為各種原因被屏蔽展現。這個數字只是市場上成熟產品的一個很小比例而已，根本不能代表所謂的「最好的產品選擇」。
行業以外的人可能覺得奇怪，既然上架就可以有免費的流量，為什麼不選擇在這些平臺都上架產品呢？事實上，這些平臺對第三方產品上架都設置了壁壘。產品本身要有所謂的共創客戶，要有一定的活躍率，要通過各自的產品質量評審標準。釘釘還要求第三方應用繳納保證金，每一家都要求收益分成（釘釘要求30%，企業微信要求10%）。
第三方應用上架應用市場，得到用戶流量，付出分成基本上還是一個你情我願的對等交換。但是實際上這個過程沒有那麼對等。當某個應用選擇了A平臺後，就不能再選擇T平臺，簡單說，應用方都不得不選邊站。
以下是釘釘上CRM類的應用列表：
這個是企業微信同一分類的：
你發現了嗎？沒有一個重複的。不僅CRM分類是這樣，所有的分類都是一樣的。一旦用戶選擇了企業微信或釘釘，也就選擇了可以從應用市場安裝的應用範疇。你能說這是為了促進生態繁榮嗎？
這還沒完。在平臺應用市場安裝這些應用，和獨立使用這些產品是一樣的嗎？這要分兩種情況，有的第三方應用完全只能在某個平臺內使用，完全沒有獨立使用的通道。另一種情況是第三方應用專門提供了一個版本給平臺，而自己獨立銷售另一個版本。你肯定會覺得很奇怪，第三方應用方有病嗎？做一個統一的產品，在不同渠道分銷有什麼不好？為什麼要重複投入呢？這就要說到它們的第二個責任——技術專制。
責任二、技術專制
第三方應用想要順利通過平臺評審，首先必須合規地使用平臺所提供的開發接口。這些接口中比較重要的是通訊錄、組織架構、匯報關係和消息待辦。提供這些接口當然也是任何企業平臺產品的義務，因為大多數企業應用都需要使用這些基礎數據和接口來完成業務流程。
開發接口，本來是一項服務。但是在這些平臺，它為技術專制提供了藉口。首先，基礎接口部分幾家大同小異，對於開發者來說有一些額外的成本，但基本合理。遺憾的是，他們揮舞起保證用戶體驗一致的大旗，對第三方應用的互動設計，開發技術選型，甚至雲計算服務商選擇提出了要求。
技術專制導致了第三方產品雷同。所有的平臺在移動方案上都不允許接入原生App，只能用H5頁面接入，或者使用平臺推薦的專門小程序開發方案，而且對交互範式提出上架標準要求，這導致了第三方應用難以差異化。如果你打開10個同類應用的移動界面，遠看上去幾乎一模一樣。同時，又因為應用市場的價格比較效應，廠商也沒有動力差異化自己的產品。稍微複雜一些的企業應用都把平臺上架應用作為一個策略性的引流來源，真正的客戶銷售基於一個更完善的解決方案。我一直認為將所有門類的企業軟體入口都放置在所謂的門戶九宮格上並非唯一正確的方式，它只是比較符合平臺方的利益而已。
釘釘額外要求第三方應用必須使用釘釘雲（可以理解為阿里雲的一部分）託管數據，這是一個匪夷所思的邏輯。稍微有點技術理解力的人都知道，這絲毫不會加強所謂的客戶數據安全性。只是平白無故增加了數據被不必要角色接觸的可能。還好企業微信和騰訊雲是兩個事業部門，否則企業微信難保不要求應用方使用騰訊雲。要知道一個SaaS產品理論上只能有一個網際網路例程，這個選擇題讓中國SaaS產品生態被徹底割裂。（據說釘釘最近取消了這個要求）
責任三、無謂的免費
如果這幾個平臺能夠很快分個勝負，形成一家獨大的效應，那麼SaaS產品公司也就屈服了。弱肉強食的局面雖然令人遺憾，但也是商業的現實。麻煩的是，現在釘釘和企業微信勢均力敵，即便市場份額總有差距，但幾乎一定是誰也消滅不了對方。飛書雖然是後來者，但是它居然在疫情期間激情決策，也跟進了免費策略。這場三國殺不知道什麼時候才能決出勝負。
於是，SaaS市場將不可避免陷入長期的割裂局面，用戶絕對不可能享受到什麼整合帶來的價值，第三方應用不得不長期選擇站隊，平臺方則卡在長期博弈的困境中，誰也不敢輕舉妄動調整商業模式。
即便是釘釘，回退到2015年，完全免費是不是最好的策略呢？我看未必。如果釘釘真的要著眼於建立一個協作和應用分發的平臺。企業支付工具和習慣是關鍵一環，一如消費市場2014年的支付寶。但是它沒有這樣做。相反，吹著中小企業服務的號角，持續免費了多年。
釘釘的免費，有別於SaaS行業主流的免費加收費（Freemium）的商業模式。它是完全徹底的免費。不僅免費，而且投入大量的研發和營銷，試圖完全吞噬市場。巨頭似乎對Freemium商業模式不僅不信任，甚至覺得有點看不起。當手握大量資金和人才的時候，的確有很大的衝動，試圖用不同維度的力量消滅競爭對手。
但它們可能對Freemium商業模式有些誤解。Freemium不是商業模式的示弱，而是營銷方式的替代。把傳統的資本投入性營銷替代為用戶和口碑驅動的有機增長。Dropbox，Slack和國內眾多SaaS創業公司都採用了這個方式。前者在美國取得了巨大的成功，後者則被中國巨頭的完全免費嚴重傷害。
事實證明，只要產品有競爭力，免費加收費的商業模式依然可以取得高速成長，也可以延伸服務範疇到大型企業，也甚至可以達成卓越市場份額的地位，完全不需要用全免費驅逐競爭對手後再收割。畢竟企業客戶選擇軟體產品，價格只是其中的一個比較次要的因素。而且，免費+收費的組合，也自然讓小型團隊可以享受免費的低用量版本，這是軟體行業因為極低的服務邊際成本帶來的福音，現在被一個完全免費的商業模式給攪渾了。
沒有收費商業模式，產品的戰略決策和研發投入很難說是客戶導向的。它們不得不尋求其他商業化手段。「免費才是最貴的」。這句話到底是不是絕對真理？在這幾家協同平臺身上，目前我們還得不到答案。但是因為不得不在軟體服務以外尋求收入機會，這個預期讓SaaS生態面臨威脅。
市場就是這麼三個主體，客戶、平臺和應用。不向客戶收費，就是向應用方收費，總不能向自己收費吧？一個年度投入在10億水平的協同平臺，如果將收益機會轉嫁至100家左右的應用，每家要承擔1000萬人民幣。這意味著平臺要能夠支持100億元的軟體服務交易才能讓生態健康存在。釘釘還需要多久才能達成呢？據我所知，現在釘釘的應用市場流水是最高的，但距離100億實在太遙遠。
如果我們將這個經濟公式更改一下，釘釘號稱的1500萬用戶組織中哪怕只有1%的付費用戶，那就是15萬企業。10億人民幣只需要每家每年支付6666元就可以了。到底哪一個商業模型更好呢？
我曾經也很好奇Google為什麼不將G Suite免費掉，為什麼還要費那麼多麻煩事，收每人每月6-25美元的費用。直接全部免費，難道不可以給微軟帶來巨大麻煩嗎？可是看到今年的Alphabet財務報表，我才明白，Google Cloud，含Gsuite的年收入已經達到100億美元水平，Gsuite有600多萬付費企業客戶，而且Gsuite也成為整個Google業務成長率最高的部門，年增長率高達51%。人家有沒有考慮過免費的選項我不知道，但今天的數據證明，沒有什麼商業模式比收費訂閱更優異了。
有人說，面向中國的中小企業收費困難，推廣軟體產品，用收費商業模式不划算，但這正是問題的關鍵所在。既然收費困難，就要找出困難的阻礙因素，然後盡力去消除它，而不是退避到另外一個商業模式。就像淘寶當年，意識到消費者支付工具是電商平臺發展的根本制約，所以傾力打造了支付寶。阿里本應該從第一天就通過釘釘來建設真正意義上的企業支付信任和便利。
企業統一支付工具的建設難度的確相當高。它不僅要完成和所有企業銀行的對接，還要實現企業支付從需求、採購、合同、審批和對帳的全部流程改良。它的建設難度比個人支付寶還要難。但是，因為釘釘的免費，這項技術和產品投入會被無限期推遲。今天在釘釘平臺上看似有企業支付工具，但它距離真正的普及應用還差十萬八千裡。
如果釘釘或企業微信本身是收費的，當它們的用戶量不斷提升時，自然有動力去建立更好的企業支付工具，而且他們本身都內置審批流程應用，建立一個高用戶體驗的企業購買和支付閉環是完全可能的。一旦它們做到這一點，在應用市場中幫助分發第三方應用就理所當然。別忘了App store和Google Play之所以被稱為市場，是因為它們都牢牢地綁定了用戶的錢包，當然淘寶更加是。
來自ISV的應用分成收入不湊效，釘釘還可以將商業源泉轉移向何方呢？剩下的似乎只有用戶數據變現這個選項了。這個我想想都覺得毛骨悚然。它真的能夠掌握好尺度，做到在這個過程中不侵犯用戶利益嗎？如果僅僅使用匿名的統計性數據，那犯得著要用如此大的運營投入來得到這個資源嗎？如果訴諸於一般意義上的廣告變現，那它真的就為此繞了十萬八千裡了。
所以我說，它們的免費是無謂的免費，它們今天的處境和打車補貼大戰沒有啥本質區別。企業微信在研發和市場投入方面略微克制一些，其他兩家則完全是被自己鎖死了手腳，剩下的商業化手段完全是舍本求末。
未來
我把局面描繪得如此沉悶，並不代表這個市場結構無法改變。我也不是只會發牢騷，不給方案的人。巨頭之間，誰也不敢走出收費的第一步，但還有很多有意義的市場行為可以率先改變。
首當其衝的就是加強開放性，放棄一切不必要的準入要求。即使是蘋果應用商店，也只是監管違法、侵害平臺利益等明顯違規App，它是不會對所謂的應用水平，設計標準提出任何要求。所以，我們在App store也能夠下載到爛應用。但是配合用戶評分和編輯推薦，它總是能為用戶選擇提供便利，重要的是，它有500萬個應用可以供消費者選擇。如果釘釘和企業微信上有10000個應用，它們真的是給用戶帶來了價值。
第二、有了繁榮的應用市場以後，當然就是建設支付設施，讓每個用戶企業能夠平滑地完成決策、採購、支付、使用和續約的全過程。
第三、看誰有膽量先行收費。按照用戶量劃定免費版本和付費版本的邊界，我建議可以在20-50人之間的一個數字。全部收費也沒有問題，但是可以設置一個非常低廉的用戶單價，比如就是6元人民幣/月。
如果它們為了死撐面子，不願意食言終生免費，那也沒有問題。它可以收下這6元人民幣/人，但是將其轉換為企業從應用市場購買應用的Credit。使用釘釘和企業微信依然免費，但它開啟了用戶購買、付費和消費的流程體驗。在2C網際網路中，你可能對這個操作似曾相識。對，它可能對企業網際網路一樣管用。問題是它們敢不敢走出這一步。
最後，平臺產品應該大刀闊斧做減法，不要在一個擁擠的平臺型產品上提供那麼多莫名其妙的自有功能，比如釘釘運動。當然，這一點它們肯定是不會同意我的。它們的產品經理已經陷入用戶活躍KPI的死穴中，把健康的生態建設忘在九霄雲外，更不要說為它負擔起責任來了。