聲明：本文來自於微信公眾號 鳥哥筆記(ID：niaoge8)，作者：迷暈的毛利小五，授權站長之家轉載發布。
增長獲客是每一個在線教育從業者繞不開的話題。在web時代，搜尋引擎是我們找到的一個答案，通過SEO和SEM能幫助教育公司快速獲取用戶;隨著移動時代和微信的興起，通過社交場景的裂變也讓一批公司獲取了巨大的紅利，比如薄荷閱讀、各種學習打卡等。
而隨著微信對這類營銷的封禁，其每一次動作都讓從業者一片哀嚎，直到近期Wetool的封禁讓這種焦慮的情緒達到了頂點。那面對這些平臺渠道的不斷變化和日益高漲的獲客成本，下一個突破口又會是哪裡?
很多人針對這個問題給出了一個答案「短視頻 + 教育」。的確，突如其來的疫情，讓全國的父母和孩子都接觸到了在線直播，之前主要被用於娛樂的方式，而此時卻發揮著教育的作用。
同時，各大視頻平臺也紛紛抓住這個機會，對教育品類進行扶持。快手，66. 6 億流量扶持教育類帳號;B站上線一級「知識區」上億流量扶持知識創作者;抖音、西瓜視頻流量扶持，計劃將打造 5 位千萬粉名師和 555 位百萬粉名師。
一面是微信的封殺，一面是視頻平臺的扶持，在線教育公司的選擇好像已經很明顯了。那麼主打短視頻的抖音適合教育品類入駐進行規模獲客麼?本文將對抖音平臺進行分析，探討可能的增長方法，文章主要包含：
抖音適合教育品類進行獲客嗎?
採用什麼方式獲客比較好?
在獲客引流、內容生產及轉化上有哪些做法?
抖音適合教育品類進行獲客嗎?
如何判斷一個平臺是否適合進行批量獲客?這需要對以下幾個維度進行分析比較：
平臺用戶量及教育類目標用戶量：能預估在該平臺獲取到用戶的規模
平臺限制、競爭及發展趨勢：可以衡量獲取用戶的難易程度和未來的可能性
用戶質量及業務閉環：用以判斷可能的收益，估算業務價值
接下來，我們從以上維度分析為什麼說抖音是一個值得教育品類進行獲客的渠道。
1.1 平臺用戶量及教育類目標用戶量
根據 20 年 1 月公布的數據，目前抖音日活已經超 4 億。這個 16 年 9 月誕生的產品，在短短四年內獲得如此大的用戶量也是足以讓人驚嘆的。其增速如下圖：
那在這大量的用戶中，有多少用戶是有教育類需求的呢?這裡從年齡屬性和用戶行為數據兩個方面進行分析。
從年齡屬性來看，K12 父母的人群佔比最高為37%，但總體來看，教育各品類上的需求人群相對均衡，各品類都有較大目標人群在平臺中活躍。
1.2 平臺限制、競爭及發展趨勢從用戶行為數據看， 1 月公布的《 2019 抖音數據報告》中，每個知識視頻平均觸達近10W人次。而在不久前公布的《抖音直播數據圖譜》中，相較於 19 年 12 月， 20 年 2 月的抖音教育類直播開播主播增長110%，教育類直播觀看人次增長550%，教育類直播次數增長200%。說明了教育品類在抖音上是比較受人喜愛，並且呈上升趨勢。
除了對一些平臺籤約ip外，抖音在機構和帳號入駐申請上是沒有什麼限制的。同時，對一些推廣變現行為也沒有嚴格限制，但針對頻繁的私信、引導添加微信還是有一定限制。如果用戶有比較多的這些行為，會面臨功能或者帳號禁用的可能，具體可查看相關的抖音用戶協議。
在教育品類的競爭上，目前已經已有較多個人或機構在抖音上開帳號和直播。截止到 1 月份，抖音上共有1489W個知識視頻，但大多數為 19 年後生產的內容。目前大家還處於較早的探索期，沒有形成一個成熟的方式進行穩定獲客和轉化。相較於微信生態以及搜尋引擎等，在競爭上還沒有達到白熱化程度。
最後聊到未來的發展潛力。從網際網路的發展過程來看，2G時代我們主要通過文字傳輸進行信息的交換;隨著3G的到來，圖文和音頻也就成為了主流交流方式;4G的成熟讓視頻這一直觀的形式被人們所熟知和喜愛，但也受著網速等方面的制約;而隨著5G的發展，視頻直播等更將會進入一個全新的領域直到新的形式出現。所以，當前抖音採用的視頻及直播形式是有紅利存在的。
1.2 用戶質量及業務閉環
平臺的用戶質量決定了用戶對於平臺的忠誠度，也決定了入駐該平臺的公司和機構接觸到用戶的可能性。談到抖音的用戶質量，相信用過的人應該都有過這種感慨 - 時間都去哪兒了，好像沒幹什麼兩個小時就消失了。
抖音的人均日使用頻次在 10 款常用app中，僅次於微信和QQ，其中日均使用10- 29 次的用戶佔比21.7%。日均使用時長30min以上的用戶佔比38%，僅次於百度和QQ。由此可見，抖音的用戶質量還是比較高的。
另外，平臺能否實現從流量到變現的業務閉環決定了最終的收益。如果用戶無法在平臺直接進行購買或者無法流暢跳轉到相關平臺進行購買，對於最終的轉化是有很大影響的。目前抖音支持在視頻中直接插入購物車，不僅可以用抖音自帶的小店和商鋪，也可以連結跳轉第三方的商城如淘寶、京東等。這樣用戶在看視頻時，就能夠直接在這個視頻中進行購買流程和操作了，如下圖所示：
儘管在流程上比較順暢，也支持多個渠道，但從目前教育品類的課程轉化來看還是不太理想的，具體在第三部分的轉化上會做分析。
總的來說，抖音是教育品類一個有潛力的獲客增長渠道。那具體可以採用什麼方式獲客呢?
在抖音採用什麼方式獲客比較好?
目前大家入駐抖音的常用方式，可以分為以下 5 種：
其中的方式 1 和 2 一般是以品宣及轉化為主目標;3、 4 和 5 則偏重於自建粉絲流量池的中長期運營。在公司或者項目實際操作時，是需要根據這一時期的目標靈活採用以上一種或多種方式。
比如：公司從來沒有過短視頻類的經驗，可以先與第三方投放團隊合作嘗試進行投放，再根據結果確定採用什麼方式繼續投入或者暫停。
再比如：在自建運營團隊進行視頻分發過程中，也可以結合DOU+給新視頻快速放量，因為抖音的自然推薦機制是 8 級推薦，只有完播率、點讚等指標達到一定的要求後，才會被推送給更多的流量。但這樣周期就會很長，可以結合DOU+適當加速這一過程。
關於付費投放抖音有官方的課程可以去學習，而如果計劃自建抖音運營團隊，養號、上熱門的具體操作和方式市面上有較多的分析文章，如果有需要也可加我微信領提供相關的學習資料。
在獲客引流、內容生產及轉化上有哪些做法?
上文分析了抖音是否值得入駐以及入駐的方式。接下來，將結合啟蒙教育，K12 和成人應試教育的案例，分析在獲客引流、內容生產以及轉化方式上的常用做法。
3.1 獲客引流
從教育品類的公司來看，目前引流獲客的主要手段有 4 種：細分帳號定位、多帳號運營聯動、@抖音小助手加速曝光以及參與平臺活動獲曝光
細分帳號定位
抖音是以算法為核心的視頻推薦平臺，而算法的精準度依賴於用戶以及內容的標籤。所以在帳號上需要有較為明確的定位和細分，以助於精準推薦。教育品類的帳號定位有比較多的維度可細分，如打造一系列名師或形象IP;根據內容主題可分為學科教育、家庭教育等;線下機構也可以根據地域劃分等。舉例來看：
K12 教育品牌-學而思在抖音有近百個帳號，全網粉絲超400W。以下為其主要幾個帳號的情況：
為截止到 2020 年 6 月份數據
從帳號的定位來看，有根據帳號內容分為英語口角，素養課等。另外也有IP打造，除了有老師IP外，學而思還嘗試著打造形象IP，比如文曲星、諸葛亮等，更能被大家所熟知和接受。同時在清北天團這個帳號中，是邀請了一批清華北大的學長學姐進行分享，很有噓頭，也比較有真實感。
啟蒙教育 - 啟蒙聽聽，在抖音目前粉絲200W+，超過伴魚、勵步、斑馬等品牌。其主要帳號及分布情況：
為截止到 2020 年 6 月份數據
從圖中可以看出，在帳號的分布和定位上是比較豐富的：涉及啟蒙英語、親子教育、老師或創始人個人ip等。在英語教育上還細分了兒歌和情景溝通英語。同時蒙媽來了和啟蒙聽聽媽媽的定位類似，所以在後續也逐漸減少了啟蒙聽聽蒙媽這一帳號的運營，也是為了避免相同定位的帳號有衝突。
成人應試教育 - 文都考研，一個主打線下考研市場的機構，目前抖音粉絲已經超400W。其幾個主要帳號情況如下：
與學而思和啟蒙聽聽這類線上機構不太一樣的是，其不同帳號在內容上沒有明顯的差異。但在帳號定位上採用了地域的細分，這麼做有一個猜測是：考研比較多的還是線下機構，帳號區分地域有利於按地域進行內容的推薦。
多帳號運營
從以上幾個案例來看，除了在每個帳號有較為細分的定位之外，也都採用了多帳號運營的策略。因為進行定位細分之後，單帳號能承載的內容就有一定的限制，需要形成帳號的矩陣。同時，抖音採用的是推薦機制，這使得內容的曝光有一定隨機性，多帳號能提升內容曝光的概率。
建立起多帳號之後，需要進行帳號之間的關聯，從而實現用戶的相互引導和備份。帳號間可以通過內容轉發，或在視頻的內容上相互@形成關聯。如下圖：
@抖音小助手加速曝光
視頻流量的曝光，在抖音採用的是 8 級推薦機制。新視頻會推送給200- 500 小流量曝光，根據完播率、點讚數、評論數、分享數進行後幾個級別的推薦。分別為：3000、1.2W-1.5W、10W - 12W(會有人工審核介入)、40-60W、200-300W、700-1100W、3000W+。
那這個過程是需要經過一段時間的。而通過@抖音小助手，平臺內容團隊會進行篩選審核，將比較好的內容直接標記為熱門，當然前提是內容質量、選題等方面是比較好的。
參與平臺活動獲曝光
抖音定期會推出一些教育相關的運營活動，在視頻中帶上相關的標籤可以獲得更多流量的曝光。例如：在學而思的視頻內容中，會標上「學浪計劃」，「dou出新知」等活動標籤，也經常會加一些熱門標籤，比如高考、周杰倫mojito。
3.2 內容生產
流量運營方法有效的前提還是能生產適合的、被平臺及用戶所喜愛的內容，下面將對 3 種常用的內容形式進行分析：圖文配音或動畫、真人拍攝和視頻剪輯。
圖文配音或動畫
這種形式以卡通人物或者圖片結合音頻進行呈現，在視頻的生產上相對容易。但是如果想要被用戶喜愛並推上熱門的話就比較難。需要有比較好的選題、觀點或者用有趣、直觀的形式輸出印象較為深刻的知識點。
所以，從這類型中播放及互動較高的視頻來看，要麼故事性強，要麼觀點簡明能引起共鳴。例如：啟蒙聽聽中講述帶孩子爬山的故事、學而思水的沸點等。
真人拍攝
真人出鏡在拍攝及後期上有一定難度，好處是比較有親和力。而且真人的特色容易被記住，從而形成認知感。真人出鏡有兩種塑造形式：依據現實生活中的人設進行打造或者是塑造虛擬的人物形象和特徵。
例如;啟蒙聽聽中的蒙媽和孫潔老師都是以現實中的身份進行塑造。蒙媽以父母及創始人的定位角色能較好的獲取信賴感;孫潔老師的定位則偏專業方向，給人權威感。
而學而思網校則塑造了文曲星系列，通過塑造文曲星和孟婆十九這一對學霸和學渣的故事，將一些知識點設置到了有趣的場景和故事中。既能被學生所喜歡，父母也比較樂於接受。當然，這種方式在劇情設計、拍攝以及剪輯處理上就需要花比較大精力了。
視頻剪輯
該方式是將原視頻內容，根據具體情況進行剪輯再加工，一般有影視動畫剪輯和課堂精彩片段剪輯。在內容生產上，不僅製作成本較低，其觀看體驗相比於圖文動畫流暢度要更高。
例如在學而思英語口語角中，就剪輯了較多的影視名場面進行英語的配音。
而文都考研則通過對課上精彩片段進行剪輯和加工。這不僅能讓觀看者更有實感，而且在後續轉化上會更具優勢。因為能讓用戶了解上課時真實的情況，儘管視頻被做了一定的加工處理。
3.3 轉化方式
最後是關於轉化，在第一部分的業務閉環中有提到：目前抖音的支付流程是比較順暢的，但是在課程購買轉化上是不太如人意的。因其不像一些能直接展示產品效果的商品，在短視頻中對比使用前後的效果，從而促進用戶快速轉化，所以各家在轉化上仍然處於不斷摸索狀態。目前主要有 4 種方式：售賣低價課、售賣實物、引流到直播間以及引導至線下門店。
售賣低價課
低價引流課是採用最多的一種方式，通過在視頻中插入低價課連結進行直接購買。因為價格低有時甚至免費，在流程比較順暢的情況下用戶會順手報名。但若要提高轉化率的話，還是需要將視頻內容與售賣的低價課進行巧妙結合。
售賣實物
相比於虛擬的低價課或者是VIP會員等，在視頻中呈現實物內容會更加有實感，促進用戶轉化的可能性也就更高。所以也是教育機構採用得比較多的方式，但是這就需要考慮選品、庫存等方面的問題。
引流到直播間
如開頭所述，短視頻比較難展現教學產品的效果。所以也有部分機構採用短視頻+直播的形式，將用戶引導至直播間中進行轉化。通過將一批商品或者爆款商品在視頻中進行曝光，然後用戶引導至直播間中觀看。但因為短視頻播放時間與直播時間有一定的時間差，所以會對直播間中的到訪率會有一定的影響。
引導至線下門店
這種方式主要針對的是有線下門店的機構。在視頻中插入附近門店的地址，這些就可以引導用戶到線下門店進行諮詢，實現線上到線下的導流。
總結
綜上所述，對於教育品類來講，抖音還是一個值得投入的渠道。眾多機構或個人在短短的1- 2 年時間就累積了百萬以上的粉絲。儘管在轉化上，目前還沒有十分高效的手段。但其當前還處於紅利期，可以儘快搶佔圈住一批用戶，進行轉化的探索。同時，儘早入駐對於品牌的曝光和構建用戶親密度也是比較有利的。
另外，因為目前抖音的流量還相對比較公域，並不是所有的視頻都能被用戶看到。所以如果可能的話，每個視頻都儘量考慮設置一定的轉化或者與用戶建立粘性的方式，以便後續再觸達。
以上就是關於在線教育在抖音獲客增長的分析。