#非常時期的內容理性#
天下網商記者 王詩琪
Bosie，諧音「伯喜」，是「王爾德情人的暱稱」，一個美貌的男人。
不像很多服裝品牌名追求朗朗上口、深入淺出，頂著「無性別主義」出道的Bosie似乎打定主意讓人一眼看過去不明所以，像極了它所代表的「Z時代」，小眾獨立、個性張揚。
但你應該知道Bosie。
從0到1億，Bosie只用了一年——2018年初成立，2018年5月進駐天貓，2019年全渠道銷售額1.4億。
「天貓相當於我們的平臺級合伙人。」Bosie創始人、CEO劉光耀說，品牌背書、精準流量、數據賦能，讓Bosie得以迅速成長。現在Bosie天貓店的粉絲數已經達到219萬。
今年天貓618，Bosie依舊生猛。6月1日預售首日，1小時的銷售額超過去年全天，同比增長120%；6月16日賣了400萬，預計整個618時期的銷售額將達1800萬。
Bosie的創始團隊也自帶光環。創始人劉光耀，1995年生人，高考山東省文科第二名，本科北大、碩士清華，2017年底休學創業。
在天貓有很多類似Bosie的黑馬品牌。天貓數據顯示，6月1日-9日，新品牌銷售數據亮眼，數百個新品牌同比增長超10倍，蕉內、Ubras等新品牌成立不過四五年，就躍升至行業Top3的位置。
而Bosie，是一匹馬駒成長為黑馬的故事。
黑馬誕生
來杭州不到兩年，Bosie決定搬家。因為團隊擴張太快，工位已經不夠，連會議室都擠滿了人，劉光耀要找人談工作時都只能跑到前臺。
2018年3月，劉光耀和團隊帶著剛成立的Bosie參加上海的一個時裝周，被天貓男裝的招商人員一眼相中，兩個月後，Bosie進駐天貓。
天貓店開業的第一個月，Bosie就賣了100萬，接下來每月環比增速40%-50%，滾雪球般迅速壯大。
在Bosie的客戶中，70%是95後、20%是00後，是現在最具有消費增長潛力的人群。
劉光耀總結，Bosie的爆發，是「天時地利人和」。
「天時」，是恰好遇上了中國年輕人審美升級、文化自信，國牌認可度提升的節點；
「地利」，是Bosie把設計師品牌快時尚化，以「無性別風」快速切入95後的市場，同時極大地提高了運行的效率，畢竟，兩套衣服只用打一個版；
「人和」，則是指劉光耀帶領的這支匯集北大清華學霸，倫敦時裝學院、倫敦中央聖馬丁藝術學院設計師的團隊。
Bosie的創始團隊基本都是95後，雖然年輕，打法卻十分老練。
劉光耀金融專業出身，離資本更近，利用外部融資，大大加快了Bosie的擴張速度。去年底，Bosie剛完成B輪融資，而此前三輪融資總額超過8000萬。
Bosie前三輪融資，數據來自企查查（B輪融資暫未收錄）
儘管是初創品牌，但Bosie一開始就很注重供應鏈能力的打造，在體量尚小時，就選擇與大品牌的二級供應商合作，保證產量和品質。現在，Bosie每月上新120-150個SKU，春秋款10-12天可翻單。
而且，劉光耀一開始就把Bosie作為全渠道品牌在打造。2018年6月，Bosie在杭州開出第一家線下門店，到現在共開出12家，劉光耀透露，疫情爆發前，已有11家單月盈利，基本上每家店四到六個月可以回本。
雙11的遺憾
一個沒背景、沒名氣，由一群20歲出頭的學生鼓搗出來的全新品牌被天貓看中，劉光耀後來形容，那一刻覺得自己是「選中的孩子」。
快時尚鼻祖ZARA創立於1975年，而H&M的歷史可追溯至1947年。傳統渠道下，一個服裝品牌要花上好多年才能達到1億的銷售規模。
而土生土長的天貓品牌Bosie，背靠淘系超8億用戶的流量，在平臺大數據工具的支撐下，銷售額從0到1.4億，Bosie只用了一年。
「天貓相當於我們的平臺級合伙人。」劉光耀說，品牌背書、精準流量、數據賦能，讓Bosie得以迅速成長。現在Bosie天貓店的粉絲數已經達到219萬。
2019年的雙11，劉光耀留下了很大的遺憾。
當年雙11前夕，Bosie新上了一款小王子聯名的羽絨服，這個產品是由一名實習生設計的，工藝複雜，光成本就要300元，遠高於其他產品。到底賣得好不好，劉光耀心裡沒底，保守起見，只給工廠下單做50件。
數據的走勢與劉光耀的預測完全相反。銷量、收藏數、加購數、訪客數等一路向上，轉化率也很高。通過前期數據，天貓平臺給出了一個銷售預測，但這個數字太驚人了，劉光耀半信半疑。因此，儘管後面連續八次追單，但整體只備了相當於平臺預測銷量的一半。
沒想到，去年天貓雙11當天，Bosie的小王子聯名款羽絨服10分鐘就賣了近1萬件，後面的23小時50分鐘都是斷貨。光一個款就賣了七八百萬，但劉光耀高興不起來，他很後悔：如果當初相信了大數據預測，賺到的錢能翻倍。
經過這次教訓，現在Bosie的產品，是英雄不問出處、一切只看數據。用數據驅動商品的生產和決策。
「公司有十幾次快倒閉了」
劉光耀是小黃車OFO創始人戴威的師弟，關係很好，還一起踢過足球。在劉光耀最困難的時候，戴威投了100萬，解了燃眉之急。說起來，Bosie這個名字也有戴威的功勞。劉光耀原本想用「Bosie & Lumos」，戴威說，太長了，這才砍掉一半，成了「Bosie」。
決定休學創業的時候，劉光耀身邊一片質疑和不解，「一手好牌打爛了」、「北大清華出來的居然去賣衣服」……等等不一而足。劉光耀固執地「不以為然」，他太想為自己活一次。
從小到大，劉光耀更多是按他人的期待做事。大學進入北大光華，也不是因為有多喜歡金融專業，而是怕考出來的高分浪費了。讀研時，把他一手帶大的祖父猝然離世，人生第一次直面生死，悲痛之餘，劉光耀開始認真思考：我到底為何而活，按部就班地讀研、工作真的是我想要的嗎？
他決定去創業，做一件好玩、有趣、有意義的事。
黑馬生猛，但創業九死一生，背後艱辛，只有親歷者才知道。
劉光耀說：「至少有十幾次，我覺得公司要死了。」
創業初期，天使輪遲遲不能敲定，他曾在兩周內見了二三十個投資人，好不容易拉來的幾百萬投資，卻在籤協議的前一晚黃了，Bosie差點就死在搖籃中。劉光耀抽了一晚上的煙，第二天又繼續四處找投資。
融資敲定，資金到帳，供應鏈又出了問題。
2019年四五月份，正是夏裝旺季的開端，Bosie的訂單交付出了問題，線上一下積壓了七八千個訂單，一個月都沒法發貨。退款、投訴，負面評價從後臺湧上來，眼看著天貓店都有可能被封，劉光耀心急如焚：「我太痛苦了……被罵了一個月。」
一天，劉光耀到公司樓下的餐廳吃飯，一碗米飯、兩份菜，還端著菜盤，他的眼淚就撲簌簌地往下掉，大哭不止。劉光耀說，沒繃住，因為想到產品設計這麼好卻發不出貨，品牌都要被砸了。
哭完後，劉光耀又回到辦公樓，「該幹嘛幹嘛」，這包括挨個給客戶發簡訊道歉，以及不停催著工廠趕單把貨做出來。
後來復盤時這次危機時，劉光耀分析，失誤的原因，一是自己前瞻性不夠，沒有提前對銷售旺季做好充分準備；二是供應鏈團隊太薄弱。
95後總裁的管理哲學
讓專業的人做專業的事，是劉光耀兩年來摸索出來的重要經驗。
Bosie裡最關鍵的兩撥人，一批是95後為代表的設計師，一批是以70後為代表的行業專家。
招人的路數也完全不一樣。
劉光耀不懂設計，他只給基調把關；無性別、時裝感、實用性。設計師進門，他只看一點：你是不是自己產品的目標客戶。Bosie的經驗是，設計師像給自己設計服裝一樣設計商品，效果一定不錯。
劉光耀更多的心思花在搭建一支強有力的供應鏈團隊上，「獵頭費一年就付了幾十萬。」
做供應鏈需要的是資源和經驗，這些行業老炮摸爬滾打多年，根本看不上20歲出頭的劉光耀和他帶領的Bosie。為了說服他們，劉光耀三顧茅廬——第一次聊，刷臉；第二次聊，初步展現自己的能力和Bosie的潛力；等能聊到第三次，才正兒八經拉人入夥。
在組織上，Bosie學了韓都衣舍的小組制。設計工作室的產品設計、薪酬、人力、財務基本獨立，但原料採購採購、生產製造、運營由公司統一來做。如此，既能利用規模效應降低生產成本，又能保證設計的靈活性。
現在的Bosie很小，但這種半開放的組織結構是創新生長的土壤，數據驅動生產又保證了創新的成功率，因此增長潛力很大。
劉光耀很喜歡找投資人聊，只問一個問題：「你覺得我的公司會死在哪裡？」他說，現在Bosie的價值觀是八個字，「居安思危、知錯就改。」
兩年，從管五個人的團隊到管理30人、50人，從幾百萬的公司到年銷售兩三億的公司，看問題從3個月到6個月。這個95後總裁能聽見自己骨頭裡生長的聲音。
編輯 陳晨