8月25日，達芙妮國際發布2020年半年財報，同時宣布將徹底退出中高檔品牌的實體零售業務。
這個承載了很多女性青春記憶的，創造連續十四年銷量第一神話的品牌在疫情之下沒能扛住。
一片惋惜聲中，溫州品牌大東鞋業站到了C位——其在全國布局了逾8000家門店，攬獲了3000多萬會員，安排了6萬個就業崗位。
曾經亦步亦趨學達芙妮的溫州商人，靠什麼異軍突起？溫州人還能重新奪回「鞋王」之稱麼？
沒有達芙妮就沒有大東
你有沒有進過「大東」的鞋店？
紅白相間的配色、醒目的「DUSTO」logo、經常出現的折扣標語，這些是一家典型「大東」門店的標配元素。
低價，是很多人聽到「大東」的第一印象。「大東」的線上旗艦店裡，點進首頁，便能看到「29元特惠」、「新品買一送一」的廣告，定價29元、39元、49元……的鞋子佔據了主流。
然而，就是這樣的「大東」，在鞋業整體低迷的背景下，以10.53億元的營業收入，入圍中國經營連鎖協會發布的《2019-2020中國時尚零售百強榜》。
「沒有達芙妮就沒有大東」，董林海開口的第一句話讓湧金君印象深刻。他的名片上印著「溫州大東鞋業總經理」。廿餘年來，他和姐夫陳光敏一起創業，分工合作。
在董林海看來，達芙妮最大的問題在於不理解網際網路時代，去中間化環節對於商業模式帶來的衝擊。
挨著達芙妮開店，學著達芙妮，一樣的大背景下，大東鞋業在全國的實體店已經擴展到了8000多家（疫情後7000餘家）。
在擴張的過程中，「大東模式」成了業界觀摩的新樣本。「我們其實有點像線下的平臺模式」，董林海簡單概括道。
成立「大東」之前，創始人之一的陳光敏在家裡做鞋業小作坊，董林海在外面做批發。當時，溫州一帶這樣的小作坊數不勝數。後來者想居上就不能走尋常路。陳光敏把爆款男鞋一改，為女性消費者打造了一雙套頭鞋。
生意越做越大，他們發現了問題——門店過來取貨，取貨時不付錢；門店拿走貨，他們不知道最終端的銷售情況，更不知道消費者需要什麼。這是批發模式的痛點。連襟倆決心從這裡破題。
1995年「大東」成立以後，和其他鞋業品牌一樣採取省級代理制。
一雙成本價40元的PU革質女鞋，如果採用「公司—省級代理商—經銷商—消費者」的模式銷售，零售價能賣到300元。客單價看著是高了，但是「大東」的鞋沒有價格優勢。
2008年之後，「大東」嘗試換一種活法，走上了直銷模式。
上世紀90年代末，奧康、康奈率先開設連鎖專賣店。2008年前後，奧康、紅蜻蜓、康奈、蜘蛛王、意爾康，溫州人的專賣店遍布全國各地。「大東」不得不再變。
2013年，「大東」把所有的分公司買下來，在銷售端實現了去中間環節，直接從工廠到批發商。這是一次有價值的嘗試。但在董林海看來，去中間化還是不夠徹底，「未來我們要直接從工廠到消費者。現在是在為未來的整個平臺模式打基礎。」
像賣海鮮一樣賣鞋
「大東」殺出重圍，有人說它是黑馬，也有人說它活不過三年。
大東研發中心
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不看好「大東」模式的人認為「大東」賣得太便宜了。的確，董林海自己也說，店裡賣得最俏的是79元一雙的鞋子。
外人不知道，便宜的背後，是「大東」的成本控制，鞋底控制在8分錢。
圍城內嚴控成本，外部大膽試錯，「大東」與鞋界同行的差別在於零庫存。
為了實現零庫存，」大東」推行的方式簡單直接——賣不完的產品，送也要送出去。
「我們每個新店開業都會有500雙鞋，以一元一雙的價格送出去。消費者穿了以後，發現我們的鞋子還不錯，他們以後還會來購買。在換季的時候，賣不出去的鞋子也買一送一。」在董林海看來，這是比請代言人更好的廣告。
很多溫州鞋商都有體會，好賣的鞋子不夠賣，不好賣的鞋子剩很多。」大東」跟賣海鮮一樣賣鞋。不想被物流耽擱，又建起了智能物流倉。
「我們未來要通過智能物流，一倉配全國，就跟亞馬遜那樣。」 董林海透露。
根據艾媒諮詢數據，在2019「雙11」前夕最受關注的服飾鞋包品牌中，除了耐克、阿迪達斯、斯凱奇等知名海外休閒品牌以及快時尚品牌優衣庫之外，」大東」成為了榜單前五中唯一的國產品牌。
品牌在線上火爆後會不會和線下的實體門店打架？尤其是像」大東」這樣近乎全加盟的體系？
「不會打架。如果哪天你在我們門店買鞋，可能會出現款式或數量不夠的情況，這時導購可以在線上幫你挑選下單。那你本次和未來的線上消費都會記在這位導購名下。」
在溫州商人看來，風口上流行的直播、帶貨都可以嘗試，但要想辦法轉化為私域流量。
鞋界「拼多多」能成新溫州鞋王麼？
2020年，因奧康國際得名"溫州鞋王"的王振滔成了叱吒資本市場的股神，其作為實際控制人的上市公司康華生物連收20個漲停板。
王振滔的跨界，別有苦衷。與康華生物氣勢如虹的股價形成對比的，是奧康國際淨利4年下滑。主業式微，資本緊縮，股價低迷，奧康這幾年處於歷史上的至暗時刻。
不僅是奧康，」大東」的那些溫州前輩日子大都不好過。此時，被外界稱為「鞋界拼多多」的」大東」能否扛起「溫州鞋王」，重振溫州鞋業的江山？
」大東」是有雄心的。
「我們走的是農村包圍城市的路線」，董林海說，「大東」走的是成本領先戰略，也因此，「大東」從一開始就把市場定位在三到六線城市，比如它在河南就有近600家門店。
2016年開始，」大東」開始在世界範圍內註冊商標。目前，在越南，已經有5家」大東」的門店。
在」大東」的整個產業鏈條中，國際市場和國內也是緊密聯繫的。
在國家強調要形成以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局的背景下，」大東」的發展與國家雙循環的戰略相契合。
「在對的時間做了對的事。」董林海透露，在未來的發展中，」大東」會探索新的打法進軍一二線城市，更多的精力會放在深耕四五六線城市乃至縣城。」大東」還會下沉，下沉到城鎮，去面向金字塔基的消費者。
門店多、鞋便宜,」大東」異軍突起，在後疫情時代，近萬家加盟店的龐大體量如何繼續奔跑也是非常考驗經營者智慧的。
湧金君發現，儘管」大東」不介意被稱為鞋界拼多多，事實上它想做的是鞋界的「優衣庫/Zara」。
「大東」已切入童鞋、男鞋領域，未來或許會以集成店的形式在一二線城市拓展版圖。
「溫州製造的質量很好了。一雙鞋買回去，是穿不破的。」在董林海看來，只有把鞋子跟時尚掛鈎，才有可能把夕陽產業變為朝陽產業。
路是鞋走出來的。未來，這個溫州品牌能走出新天地嗎？你看好這樣的模式嗎？歡迎留言。
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監製丨劉剛 劉樂平
編輯丨王玉賓 來逸晨
出品丨浙江日報全媒體經濟新聞部