工作人員正在給玩具進行專業消毒。本報記者 佘 穎攝
玩具超人的倉庫裡整齊地擺放著各種大件玩具。本報記者 佘 穎攝
全職媽媽陳磊的女兒2歲半了。跟所有的父母一樣，她很捨得為孩子「投資」。去年，她家光早教班課時費就花了1.6萬元，但是她沒有花錢給孩子買過一件玩具。
「我家娃去年的玩具都是在玩具超人上租的，費雪的豪華鋼琴樂園、小泰克的滑梯、蹦床、小廚房、電動車，加起來差不多有50件。」陳磊算了算，如果買這些玩具，價格絕對超過2萬元，「我用玩具超人，一年可以租12次玩具，每次租3件，會員價才2000多元」。
最關鍵的是，孩子玩膩了的玩具可以及時收走，不用堆在家裡佔地方。
真需求：
一個為處理玩具頭痛的爸爸找到了創業「痛點」
玩具超人精選市面上最受認可的玩具，按照寶寶的年齡喜好、玩具類型大小、鍛鍊能力進行專業劃分，分類推薦
玩具超人創始人、CEO徐舒說：「這是一個有真實需求的市場。」徐舒的語速很快，可見想得也很清楚：「孩子長得快，玩具淘汰速度也快。像我家裡孩子出生後，別人送了很多玩具，家裡人也買了很多，但是像爬行墊、健身架這樣的玩具，幾個月後就沒用了。」
「幾百元、上千元買的玩具，扔掉吧，太可惜，送人吧，又不太合適，堆在家裡實在佔地方。」徐舒意識到，玩具分享可能就是創業者常說的「痛點」。
走訪了幾個早教機構的玩具租賃櫃檯後，徐舒更加確定，的確有家庭需要玩具租賃。只是過去的玩具租賃都是做線下，櫃檯租金貴、人工成本高、輻射區域小、玩具可選擇少、消毒衛生沒有保障，很難成規模。
徐舒從清華大學畢業後，在百度產品經理崗位上錘鍊多年，他明白網際網路的力量足夠改造一個行業，「更妙的是，分享經濟的風口起來了，我們不需要花太多成本就能讓市場接受分享玩具的理念」。
2015年，徐舒拉著幾個有玩具和幼教行業背景的夥伴，成立了玩具超人，打出了「寶寶玩具放心租」的口號。他創業的消息傳開後，投資人通過各種渠道找上門來，很快敲定了一筆數百萬元的天使投資。
拿著這筆錢，在幼教專家的幫助下，玩具超人精選了市面上最受認可的玩具種類，按照寶寶的年齡喜好、玩具類型大小、鍛鍊能力進行專業維度劃分，有鍛鍊大運動的投籃架、滑梯、蹦床，也有鍛鍊精細動作的積木、保齡球，還有開發智力的磁力片、音樂桌，加起來超過8000件，基本都是樂高、費雪、小泰克、偉易達、託馬斯等知名品牌的產品。而且，他們針對不同年齡的孩子，分類推薦適合的玩具。
幾乎沒費什麼力，徐舒就在小區鄰居中發展了不少用戶。「1006元的磁力片積木一天租金只要5.2元」「1625元的豪華鋼琴樂園18.9元一天」，朋友圈、媽媽群裡，很快出現了用戶的自發推薦。
李晶就是在一個熟悉的媽媽群裡看到了玩具超人的，正苦惱該給女兒選什麼玩具的她一下就動了心，「我只要按照玩具超人的推薦，在女兒的年齡段裡挑玩具就行，節省了很多時間」。
用了玩具超人，李晶才知道，品牌玩具貴有貴的道理。「女兒3個月時，我租過一個費雪的聲光安撫投影海星，能在屋頂投射出海底世界。」李晶喜歡跟孩子一起躺在床上看，覺得很奇妙，「拉著孩子的手一起放在投影的燈光裡，然後我們的手就變成彩色的，孩子特別喜歡」。
等孩子玩膩了，李晶就租新的玩具。一年下來，她租過搖椅、健身架、音樂搖鈴，有的玩具孩子能玩一個月，有的玩具孩子碰都不愛碰。「我家裡只有50多平方米，如果放這些玩具，連站的地方都沒了。」李晶指給記者看。
「玩具超人平均每件玩具租期是兩到三周，最受歡迎的是滑梯、蹦床、廚房這樣的中大型玩具。」後臺的數據告訴徐舒，中國家庭真的很需要短期的優質玩具租賃服務。這也就不難理解，為什麼玩具超人能夠在完全沒有市場推廣的情況下，做到日活躍用戶十幾萬，而且，已經賺錢了。
會算帳：
一個知道該把錢花在哪些刀刃上的企業才能盈利
不收運費，不收押金，幾乎同樣的年費，損失零配件通常也不要用戶賠償。玩具超人的思路是做好了用戶體驗，從商戶身上掙錢
「解決用戶真實痛點，背靠萬億級親子消費市場，發展一個用戶能持續消費好幾年，玩具租賃有前途。」起源資本創始人冉立之是玩具超人的天使投資人。當初，他跟一位成功企業家聊天，問對方如果重新創業，想做什麼行當，對方回答說玩具租賃。這讓冉立之來了興趣。
「我考察了市面上幾家類似的企業，看上了徐舒團隊的背景和執行力。」冉立之認為，玩具租賃比電商還複雜，涉及商品採購、清洗、配送、回收、支付、信用等各個環節，帳必須算得很清楚才能盈利，「而在我考察的企業中，徐舒對每一個環節的成本把控是最清晰的」。
的確，徐舒很清楚該如何打造一個用戶喜歡的APP，也知道該把錢花在哪些刀刃上。
成立兩年了，玩具超人一直窩在大鐘寺一棟老舊的辦公樓裡，徐舒的座位就在十幾個員工中間，把兩個員工「趕出」唯一一間會議室，才騰出地方接受採訪。
「我們的技術人員比較多，他們工資高。」他不介意地笑笑，轉而直接發問，「用過我們友商的產品嗎？」聽到記者吐槽友商的服務體驗不佳，他就笑了，「因為他們要收你郵費吧？」
為了解玩具租賃，記者提前體驗了玩具超人和另外一家玩具租賃平臺。作為被「包郵」寵壞了的網購愛好者，記者實在不能接受另一家每次30元的快遞費，雖然使用代金券後，實際上免運費，但心裡總是不舒服。跟群裡的媽媽們交流後，大家都反映不喜歡「郵費30元」的設計，「萬一哪天我要多配送一次呢，還收我運費」。
玩具超人則在會員卡中突出了「免郵費」，不管是3個月899元、配送3次的季卡，還是1年2999元、配送12次的年卡，全部免運費。對那些可能要多配送幾次的會員，玩具超人則設計了升級包，多換一次玩具39元，3次99元，同樣免郵。日租用戶在達到一定金額後，也會包郵。
另一項貼心設計是免押金。玩具損耗高，通常會收取與售價相應的押金，記者曾經試著選過兩件玩具，押金高達1800元。幸好玩具超人支持會員用戶免押金服務，並且是支付寶官方推薦的玩具租賃服務，芝麻信用分650分以上的用戶可免押金，才省了這筆「巨款」。如果真要付押金，消費者心裡多半也不痛快，或者乾脆就不租了。
不收運費，不收押金，幾乎同樣的年費，損失零配件通常也不要用戶賠償，那玩具超人怎麼賺錢呢？
「首先，所有的會員費與配送次數都是經過精心計算的，保證能盈利。不過，我從一開始就沒打算從消費者身上掙錢。」徐舒說，玩具超人的思路是做好了用戶體驗，從商戶身上掙錢。
現在已經有很多玩具廠商主動找上門，希望將產品交給玩具超人出租，有的是想測試用戶喜好，有的就是想打開知名度。也有一些早教機構上門談合作，希望借玩具超人的用戶量做營銷。
不過，因為不想損害用戶體驗，這些合作還在探討中。「我們有現金流，年卡會員費和日租金足夠玩具超人活下去，而且新的融資也即將到位。」徐舒認為，現在的任務還是鞏固市場，做大規模。對他來說，商業變現，就是一瓶已經埋在自家院子的酒，發酵時間越久，啟封之日滋味越醇厚，等等也無妨。
「笨」辦法：
一個給每位新用戶寫問候卡的CEO打動了消費者
共享玩具對安全、衛生的要求特別高。玩具超人有7道消毒工序，讓玩具比自己家洗得還乾淨，讓用戶安心、暖心
跟共享汽車、共享單車比起來，共享玩具最特殊的一點，是它的服務對象——孩子。
「孩子隨時會把玩具往嘴裡塞，對安全、衛生的要求特別高。」徐舒自己的孩子也用玩具超人，「我們的消毒做得很到位，我放心」。
眼見為實，記者專門趕到玩具超人位於北京南六環外的消毒倉庫看個究竟。一進門，正趕上一位身穿衛生服、戴著衛生帽和口罩，只露出一雙眼睛的工作人員，搬著一箱玩具進了一間小屋。屋裡，4個跟她一樣裝扮的人正對著玩具又噴又擦。
「她們先用酒精消毒，再用無殘留的嬰兒專用安潔消毒液。」倉庫負責人徐碩告訴記者，這個屋裡進行的是消毒的第一個環節，先用消毒劑擦拭玩具表面，去除縫隙裡的雜質。接著，玩具會被送到隔壁的房間，接受140攝氏度蒸汽高溫消毒和臭氧、紫外線消毒，加起來有7道消毒工序。
「我們一個月光安潔消毒劑就要用20大桶。」徐碩打包票說，「比自己家洗得還乾淨」。
他的話，在陳磊那裡得到了驗證。她曾租過一個賽車軌道，跟朋友家的一套拼在一起玩，結果發現朋友家那套反而髒得多，縫隙裡全是灰和油跡。
在配送環節，玩具超人也不敢偷懶。他們是同類企業中第一家，在很長一段時間裡也是唯一一家，由育兒師送貨上門的。
王紅梅就是一名玩具超人的育兒師。每天早上6點，她會跟幾位同事一起，分別搭乘金杯車從倉庫出發，將本區域內客戶預訂的玩具送上門。
記者注意到，進門時，她戴上了鞋套，撕開密封的玩具袋後，她拿出一袋嬰兒溼巾，擦乾淨手，才接觸玩具。「玩具都是消過毒的，但車裡總是不乾淨，我們的手接觸了外包裝，如果直接拿玩具，不就又汙染了。」王紅梅一邊解釋，一邊組裝玩具。
在玩具超人工作的兩年中，她去過普通的工薪家庭，去過別墅豪宅，幫助用戶安裝玩具，清點配件，還指導家長們如何陪伴孩子遊戲，有時甚至要開導有產後抑鬱症的媽媽。「公司專門培訓過我們，所以我們叫育兒師，不是快遞員。」她很自豪地說。
籤收完畢，她遞給記者一張新用戶問候卡，說是CEO親筆寫的。果然，上面是徐舒一個字一個字寫下的問候，而不是複印的。
「我每天能寫幾十張呢，有時開會的時候也在寫。」徐舒承認，在打字、複印普及的年代，手書是個笨辦法。其實，用育兒師送貨、嚴格遵守7道消毒工序、不收運費，都是大幅增加成本的笨辦法，卻是讓用戶安心、暖心的好辦法。
這套笨辦法，讓陳磊和李晶愛上了每月給孩子送玩具的玩具超人。作為母親，她們驚訝於玩具超人帶給孩子的變化。李晶的孩子只有1歲多，她發現自己家孩子的運動能力比較強，「不知道是不是因為她從小玩的運動玩具多。」陳磊也有意外發現，「我女兒跟小夥伴玩的時候不太會執著於搶玩具，她很容易理解這些玩具是要大家一起玩的」。
「分享經濟從娃娃抓起。」徐舒相信，當分享的理念深入人心，玩具租賃自然會被父母們接受，「我已經不太需要反覆跟別人解釋為什麼要租玩具了，所以今年玩具超人會把重點放在完善服務體系、鞏固市場優勢上，比如目前育兒師配送服務只在北京地區提供，外地則是物流送貨上門。我們正在招募團隊，準備在外地建立分倉，也提供育兒師配送服務」。
「我認為玩具租賃會成為玩具消費市場的重要補充渠道，最大的可能是，父母們會考慮租貴重的、玩的時間比較短的玩具，自己買一些玩的時間比較長、價格便宜的玩具。」冉立之也用玩具超人給自己3個月的寶寶租玩具。他把玩具超人比作親子消費中的共享單車，「就像共享單車沒有出現之前，有的人幾乎不騎車，沒用玩具超人之前，我也不知道，原來孩子可以玩那麼多玩具」。
創業者言
● 創業過程中，不要盲目追逐所謂風口和賽道，要記住能造浪的永遠是企業家自身
● 尋找到自己真正的熱愛，以初戀般的熱情和意志投身其中，耐得住長久寂寞的等待，也許有一天，你會發現自己不知不覺成就了某種事業（經濟日報·中國經濟網記者 佘 穎）
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