透過商業模式,看小米華為手機之爭,誰將封王?
2020-12-03 騰訊網之前我寫過一篇關於商業模式的文章，下面有朋友留言說，可不可以通過這種商業模式來分析一下，小米手機要怎麼超越華為手機？
不是不可以，不過這個問題確非常複雜，所以開始之前，我先作出以下幾點說明：
其一，從運營上來說，分為三個由低到高的層級，分別是營銷模式、商業模式、金融模式，本文討論的層級僅限於前兩個層次。
其二，小米手機和華為手機擁有不同的戰略定位，小米手機偏重於小米品牌下的產業鏈布局，而華為手機是屬於盈利性產品。兩者在戰略層面上，不具備可比性。
其三，本文數據來源於網絡，數據以局部採樣方式呈現，不求完全精準，只藉此推導兩個品牌手機的大致商業輪廓。
其四，本文力求客觀，觀點不參雜品牌感情，我既不用小米也不用華為，我用OPPO。
手機市場未來5年競爭格局
關於手機未來競爭，我不敢說未來10年，但至少5年之內，在外觀和產品布局上，很難出現革命性突破，就算有突破，也不足以形成競爭優勢，因為其他品牌不會跟風，不會抄嗎？
就手機行業本身的特性來說，品牌的忠誠度也是一種極不穩固的東西，傾向於一種便捷的消費取向就是，感覺好用就會用，感覺不好用就換。也就是說當有什麼不利的點觸到消費者的情緒，他就會棄用，這是客群具有自然流動性的商業邏輯。
就這個商業邏輯而言，一個具備成熟度的手機品牌，要迅速瓦解；或是一個新品牌要迅速崛起，都是很難的。這一點由消費基數和消費流動性決定。
小米手機商業模型
要素一【目標客群】
l 購買客群比例：中年男24%，中年女23%，青年男17%，青年女17%
要素二【價值主張】
l 性價比
l 5G先鋒，全芯超越（Redmi 10X為例）
要素三【宣傳通路】
l 零售店店超6000家
要素四【顧客關係】
l 使用年限：2年+
l 復購率：小米新零售8大戰略 零售=流量x轉化率x客單價x復購率（無具體數據，但作為主要戰略之一，個人判斷復購率不低於50%）
l 經典機型：
小米8（年限2年；標配首發價2799；閒魚參考價950）
小米6（年限3年；標配首發價2499；閒魚參考價650）
小米MIX（年限3.7年；標配首發價3499；閒魚參考價550）
小米2s（已不具備參考性）
要素五【收益模式】
l 賺銷量+做平臺
l 利潤確實非常的薄,但仍然是能夠盈利的。 這也是小米性價比商業模式背後很重要的的一部分,就是提高傳統產業的效率
要素六【核心賣點】
l 一是性價比，一是堆料
要素七【成本構成】
l 外媒Techinsights，米10 5G手機（12GB+256GB）中組件的初步成本分析已經完成。根據估計，小米10 5G的硬體製造成本為440美元（約合人民幣3080元）。國內小米10 （12GB+256GB）售價為4699元。
l 研發成本（銷售額佔比）3.3%
華為手機商業模型
要素一【目標客群】
l 偏成熟偏男性的角色，這類角色可能購買能力不錯，需要高品質感的移動。這與華為高品質、國產旗艦代表
l 從用戶畫像數據來看，華為手機更受男性用戶青睞，佔比達66%；
l 購買客群比例：44%的華為用戶年齡在30歲以上（30歲至49歲之間最多），25歲以下的華為用戶佔比僅為26.1%
要素二【價值主張】
l 高端機，愛國主張
l 超能科技，5G風暴（榮耀X10為例）
要素三【宣傳通路】
l 零售店數量已經達5萬家
要素四【顧客關係】
l 使用年限：一般情況下一兩年
l 復購率：華為品牌復購率達47.2%
l 經典機型：
Mate20 Pro（年限1.7年；標配首發價4499；閒魚參考價1900）
榮耀8X（年限1.7年；標配首發價1399；閒魚參考價500）
榮耀V10（年限2.5年；標配首發價2699；閒魚參考價550）
要素五【收益模式】
l 追求單品利潤+做產品
要素六【核心賣點】
l 麒麟處理器，拍照（索尼硬體+萊卡算法）
要素七【成本構成】
l Techinsights的調查報告，華為mate30Pro 5g版（256g）的成本是423美元，首發國內賣980美元（6899元），售價/成本是2.3倍。
l 研發成本（銷售額佔比）14.1%
商業模型PK
接下來我們各個要素來進行PK
第1項【目標客戶群】
通過對比可以看出來，小米手機消費人群中，中年男女最多、青年男女其次，消費過度結構相對均衡。
華為主力消費人群為30~49歲之間的男性，並且在性別與年齡段上存在斷層。表面上小米結構更合理，但實際營銷過程中，華為對社會經濟實力人群的覆蓋面顯然更大。
相較之下，華為手機更具優勢。
第2項【價值主張】
從品牌感知來看，現在小米其實陷入了兩難：不做性價比手機，會被說違背初心；做性價比手機，又與高端漸行漸遠。華為則已成功進軍，並佔據高端市場。
我選了兩個品牌中端機器進行對比，在宣傳中redmi主打動感潮流，這是比較虛的概念；榮耀是強調科技強調產品，不管做不做到，第一感覺是更加實在的。在這一點上，小米再失一城。
第3項【宣傳通路】
6000對50000可說不是一個量級，這個差距不僅在銷量上有所體現，我認為更大意義在於品牌滲透，更大的門店基數意味著更多的那種客戶體驗。
雖說成本是硬風險，雖說社會消費模式正在巨大變革之中，但至少在現階段和未來幾年內，華為手機在布局方面依舊力壓小米。
第4項【顧客關係】
這一項上，我認為是小米手機是可有可為的。顧客關係包含有三個要素。
第一是使用年限，小米作為主力機和次主力機的使用年限，在本人有限的調查樣本中，是稍長於華為的；
第二是復購率，因為沒有小米的數據，不好比較。但從復購在小米新零售中的戰略重視度上來看，必然也是不低的，這裡算兩者打個平手。
第三是經典機型對比，小米還是佔據優勢，從整耐用性、抗跌性，要優於華為。
第5項【收益模式】
這一點不具可比性，一個是做產品，一個是做平臺，在戰略層面上，小米手機創造的附加值更高，華為手機則有更直接消費號召力的。
第6項【核心賣點】
小米手機核心賣點無非就是性價比，正所謂「無性價不小米」；華為手機核心賣點是他的麒麟處理器和拍照效果。兩者比較起來就感覺一個像殺豬匠，一個是像做豬肉彩繪師。當然小米在這方面也不斷進行嘗試，推出過概念機、初音限量等營銷形式，可惜僅限於單品，不滿足具備持續發力的條件。
第7項【成本構成】
最直觀的體驗是，華為單品利潤空間遠超小米，在高利潤率支撐下，高額研發費用最大的意義在於實現局部壟斷，戰略布局上是相當成功的。可以試想一下，如果麒麟處理器對外銷售，華為手機利潤率與銷量都必會大打折扣。
小米的成本構成，純屬無奈之舉，小米也研發過澎湃處理器，也試圖走華為的路，效果卻不如人意。
小米手機路在何方
舉個不太客氣的例子。
哇，你選的華為耶
哦，是小米的新機吧
「哇」「哦」可以說很大程度上反映出目前消費者對於兩個品牌手機的直接感受，最直觀的未來預判，很可能是：在手機界，華為終將封王，小米前路坎坷。
在小米發布會中，我們也不止一次的看到，在米華之爭中表現出的焦慮。小米手機的未來，必須貫徹的原則，我認為是要堅決走華為沒走過的路。我們可以試著從以下三個方面發散。
1.價值延伸
舉例來說，將本來就薄的利潤空間乾脆歸零，同時做周期性的價值回饋。在手機性能過剩的背景下，延長使用壽命，賦予情感價值。
籤約配件商，提供2年期內免費電池換新，3年期免費外殼換新。
讓客戶相信，我的小米手機即使在3年後，即使我不在使用，她的價值依然存在，她可以以體面進入二手市場，或者是送給父母家人。
2.場景營銷，一個場景一個場景，一個群體一個群體群體的滲透
參考案例：呆萌的綠植、羅永浩賣知識大禮包
3.行政區域局部資源整合，當然這是既死板又無奈的選擇。
相關焦點
-
華為手機和小米手機對比,你覺得哪個更好呢?
在智慧型手機領域，要說國內實力最強的兩大廠家，那麼無疑是華為和小米了，關於兩家誰更強，一直以來都在引發網友的爭議，但是大都爭不出個什麼結果，如果說單獨某個數據化功能可能還能爭論出個結果，但是就整體而言兩家各有各的優勢，確實不太好定義，蘿蔔白菜各有所愛，今天小編就給大家來盤點一下兩家在智慧型手機領域的優勢有哪些 -
谷歌華為之爭終於亮上桌面,小米受牽連,雷軍表示很冤
谷歌華為之間的競爭似乎正在加劇，安卓和鴻蒙之爭也讓人充滿了期待。日前，谷歌正式發出向華為挑戰的信號。最近，小米10手機海外版正式亮相，卻引起軒然大波。可以說，谷歌這樣的舉動，直指華為HMS服務，華為谷歌之爭終於亮上桌面。眾所周知的原因，自去年下半年以來，華為手機上就不能再安裝谷歌服務了。 -
華為都在警惕的「非洲手機之王」!四卡四待+智能美黑
非洲手機之王也走了下坡路，在前幾天的2019年度股東大會上，極果君只讀到了三個字：活下去！傳音，昔日的非洲手機之王；在2019年的非洲手機市場，整體佔有率達到了52.5%，打敗了華為、三星、小米，是名副其實的「非洲之王」。 -
當華為手機和小米手機用上同一款處理器時,你會選擇誰?
為什麼華為手機會得到大家歡迎，我覺得其中有一個很大的原因是因為他有自己的麒麟晶片。所以每當大家將華為手機與其他國產手機相比時，搭載麒麟晶片的華為手機就會顯得更有優勢一些。但是當華為與小米同時用上一款處理器時，你又會做出怎麼樣的選擇呢？ -
山寨之王還是國貨之光?從小米手機到紅米電視,雷軍拋棄屌絲了嗎
小米手機紅米電視，山寨之王還是國貨之光？那麼，從甚至漲價到5999元的小米品牌手機、到號稱2萬能吊打幾十萬品牌的紅米電視，從本質上更像是山寨之王還是國貨之光？大善人雷軍曾經號稱過的改變中國製造業，到底是無盡的營銷噱頭還是有實質改變？小米手機份額下滑真的不是怪自己嗎？ -
小米10至尊vs華為mate40保時捷,誰才是全能王
我們用看配置的方式看誰最全能，我會從6大維度。 18個細節來講述兩個品牌之間的一些區別。 這一塊兩者都有，其中小米是120赫茲高刷，要更勝一籌。 其中小米10系列更是雙揚最出色的手機之一，而且都有x軸的線性馬達。 所以這一個維度，小米10至尊有一點點優勢。 -
發布會「撞車」,小米與華為的「中國第一」之爭擦出多少火花?
伴隨著MWC 2018的腳步，搭載高通驍龍845的新機將紛至沓來。今天上午，小米官方宣布將於3月27日召開小米MIX 2S發布會，主打的驍龍845移動平臺的表現令人期待。而於此之外更令人關注的是，同日華為將在法國巴黎召開發布會，發布旗艦手機華為P20系列。小米與華為兩家發布會「撞車」，無論是刻意還是巧合，總讓人覺得是一對冤家冥冥之中的安排。 -
誰在「取代」華為?
第二、第三季度小米出貨量接連同比暴增65%、91%，把華為「擠」出了三甲之列，OPPO在三季度也以接近396%的同比漲幅一躍闖進前五。2020年Q2、Q3歐洲手機市場變化情況來源 / Canalys從二季度開始，華為只好將手機業務收縮回國內，成為中國市場的主導者，但到三季度，華為手機所需的晶片、面板等持續被斷供，在國內也無法施展拳腳。 -
小米11全球首發驍龍888,國產手機集體站隊高通,華為呢?
今天晚上高通正式宣布發布驍龍888處理器，這顆晶片被認為是高通下一代的真旗艦處理器，為了爭搶首發搭載的權利，國產手機廠商們也非常著急，因為往年的高通晶片都會在初期面臨供貨不足的問題，能夠率先發布，自然意味著自己的話語權與供貨優先級會更高。 -
小米要賣3億部,榮耀爭中國第一,國產手機逆勢擴張要搶誰地盤?
有研究機構測算，受禁令影響，2021年華為的海外市場將會出現明顯萎縮，出貨量降幅可能會超過六成。在海洋生態中，死去的鯨魚會沉入海底，而碩大的鯨魚屍體會形成一個豐富的生態系統，滋養海底生物達百年之久。華為在海外市場所遭遇的困局雖不至於像鯨落那樣悲壯，但華為手機的部分海外市場萎縮，確實為其他手機廠商的發展提供了市場空間。市場研究機構Strategy Analytics此前預計，華為晶片受阻情況如果持續到明年，預計將釋放出1億部左右的市場空間。 -
華為將不再是小米的競爭對手?
打開APP 華為將不再是小米的競爭對手? 商業經濟觀察 發表於 2020-12-11 11:30:06 2019年9月，整個數碼行業為之振奮的時間點。 -
誰才是手機形態的未來?小米MIX Alpha真機上手對比華為Mate X!
小米MIX Alpha發布時接近兩萬元的售價還是成功嚇倒了很多人，小米終於秀出了自己的肌肉。但是小米環幕屏手機和華為Mate X摺疊屏相比，這一次上手體驗，誰才是未來？對比華為Mate X之後，我認為華為對摺疊機的處理確實已經做到量產階段，展開是8英寸大屏幕手機，摺疊起來是正反面都是6英寸以上的正常智慧型手機。重點是機身厚度很薄，機身重量有點感人，背面只有一個握把，搭載了四顆攝像頭，並且充分利用了摺疊屏的優勢，可以作為前攝，也可以作為後攝使用。 -
誰吃了華為失去的蛋糕
你可以說中國手機廠商正在合謀一起瓜分戰，但不可否認，這也是一場心有戚戚的勢力分割，而目前一切都處於變化之中。線下渠道戰：開店開店開店「誰能啃下華為失去的市場，誰就是中國老大。」賈沫表示。是的，一場大戲首先在線下渠道上演。 -
國產頂級5G手機 小米10pro和華為Mate30pro參數對比誰更值得買
作為國內的2大手機廠商，小米和華為可以說一直話題不斷。只要一有手機新品上市，必然會引起廣大粉絲的追捧。小米10pro和華為Mate30pro，則是小米和華為的最頂級旗艦手機。同時，這2款手機，也可以說代表了國內的頂級旗艦手機水平。一、支持5G網絡小米10pro和華為Mate30pro，都是支持5G網絡的。華為Mate30pro發布較早，於2019年11月發布，採用自研的麒麟990 5G晶片，支持SA/NSA網絡模式。 -
小米與華為差距只有1%!國產手機或在Q4產生巨變,華為該怎麼辦?
有誰會想到全球智慧型手機市場變化會如此之快，小米距離華為只差1%！此話怎講？數據調研機構Counterpoint Research公布了第三季度全球智慧型手機市場報告，其中，華為只領先小米1%的出貨量，在筆者看來，按照目前的境地和發展態勢，小米在第四季度就會超越華為。 -
手機失利後,小米電視再遭華為猛攻
過去幾年，小米高舉性價比標籤，在國內智能電視市場幾無對手。如今，這一局面正在被華為打破。作者| 張吉龍 編輯|羅麗娟在智慧型手機市場激烈對戰後，小米與華為的戰火已經蔓延到了智能電視。對於這個新表述，小米集團公關部門給出了進一步的解讀，認為「同價高配」是比「極致性價比」、「性價比之王」更好的表述，「避免部分人對『性價比』的誤解，又把性價比的本質說得更清楚了。」但是，對於Redmi智能電視X是不是真的「同價高配」，外界卻存在爭議。 -
使用MIUI11在小米手機上掌握黑暗模式
暗模式將繼續存在，從而徹底改變我們手機和應用程式的美觀，以利用AMOLED屏幕技術來減少暗模式消耗。通過小米的MIUI 11，我們可以在我們的手機上利用這一優勢。小米公司還考慮了我們的眼睛，因為在夜間，黑暗模式的實用性通過向我們的眼睛發出更少的藍光而繼續增長。我們也可以在EMUI 10上激活它並在華為手機上配置暗模式，獲得類似的結果。 -
小米或放棄手機晶片自研開發,澎湃二代處理器無問世可能
編者按：本文來自微信公眾號「機器之能」（ID:almosthuman2017），作者：吳昕，36氪經授權發布。 「小米在松果電子失敗後已然將自研 AP 的版圖畫上休止符，轉而透過研發門坎較低的藍牙、射頻晶片等外圍零組件，逐步擴大對自家產品的技術掌握，而華為則是選擇重要的高端 AP -
小米對中國手機產業的影響以及對中國製造的意義
相比之下，曾經成為國產手機品牌在海外市場領頭羊的華為，三季度它的海外出貨量只有1680萬部，海外出貨量佔比32%;vivo、OPPO的海外出貨量更低，海外出貨量佔比要高於華為，但卻遠低於小米。 二、小米對中國手機產業的影響 小米從進入手機市場以來就給國內手機市場造成了巨大的衝擊，並在2014年三季度奪下中國手機市場第一名，前國產手機四強中華酷聯迅速土崩瓦解，其中的中興、酷派、聯想三大手機品牌如今在國內手機市場已幾乎沒有存在感，唯一繼續存在的華為是通過學習小米的網際網路模式才逃過一劫。 -
華為很嚇人的技術看呆小米遊戲機845,補齊短板,售價感人
「華為的GPU Turbo技術，相當於給你的汽車增加了渦輪增壓，在設備總體性能上發生了質的飛躍。不僅如此，購買了老產品的朋友也可以用升級的方式享受到這個技術，如同買過的汽車後期贈送渦輪增壓。一諾千金，以行踐言，就是華為！