東來技術:集合世界資源面向全球市場 成為引領汽車塗料行業的中國...

　　路演嘉賓合影

——東來塗料技術（上海）股份有限公司首次公開發行股票並在科創板上市網上投資者交流會精彩回放

　　出席嘉賓

　　東來塗料技術（上海）股份有限公司董事長、總經理 朱忠敏先生

　　東來塗料技術（上海）股份有限公司董事、副總經理、財務總監、董事會秘書 蘇 爽先生

　　東來塗料技術（上海）股份有限公司證券事務代表 鄒金彤女士

　　東方證券承銷保薦有限公司執行總經理 於 力先生

　　東方證券承銷保薦有限公司業務副總監 陳 超先生

　　東來塗料技術（上海）股份有限公司

　　董事長、總經理朱忠敏先生致辭

　　尊敬的各位投資者朋友：

　　大家好！

　　歡迎參加東來塗料技術（上海）股份有限公司首次公開發行股票並在科創板上市的網上路演活動！首先，我謹代表東來技術，向參與本次網上路演的各界朋友表示衷心的感謝！向為此次活動付出大量心血和辛勞的單位及個人表示誠摯的問候！向一直關心和支持東來技術的廣大投資者朋友們表示崇高的敬意！

　　東來技術主營業務為提供基於先進石化化工新材料研發的高性能塗料產品，包括汽車售後修補塗料、新車內外飾件及車身塗料、3C消費電子領域塗料，並全方位提供專業的現場顏色調配、定製色漆開發、噴塗技術指導、效率提升優化等技術服務、管理服務。

　　東來技術堅持創新發展，行業定位中高端，成為汽車塗料細分行業龍頭企業和中國自主品牌重要代表。公司參與起草制定了行業多項全球領先的中國國家標準和行業標準，取得專利50餘項，在中國塗料工業協會年會發布的《汽車塗料中國專利統計分析年度報告》中，名列中國所有汽車塗料企業第三，為前5名中唯一中國品牌。

　　2006年，東來技術將汽車修補塗料屬性重新定義為「先進位造業+現代服務業」，建立以直銷為主、經銷為輔組織架構下的，以全方位服務為核心的商業模式。直銷網絡共有9個分公司及辦事處，覆蓋長三角、珠三角、環渤海地區；經銷渠道體系覆蓋全國，深入下沉到四、五線城市，直銷、經銷互相結合、互為補充，形成了強大的市場網絡和服務能力優勢。

　　我們希望通過本次交流活動，圓滿解答投資者朋友所關心的問題，讓大家更加了解和認同東來技術。同時，也希望在公司邁入資本市場後，能夠得到各位更多的關注和大力的支持！

　　最後，歡迎大家踴躍提問，謝謝大家！

　　東方證券承銷保薦有限公司

　　執行總經理於力先生致辭

　　尊敬的各位嘉賓、各位投資者朋友：

　　大家好！

　　歡迎參加東來塗料技術（上海）股份有限公司首次公開發行股票並在科創板上市網上路演推介活動。在此，我謹代表本次發行的保薦機構和主承銷商東方證券承銷保薦有限公司，向所有參加今天網上路演的嘉賓和投資者朋友表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

　　東來技術主營業務為提供基於先進石化化工新材料研發的高性能塗料產品，包括汽車售後修補塗料、新車內外飾件及車身塗料、3C消費電子領域塗料。

　　中國汽車售後塗料行業市場分散，但集中度逐漸提升。在定位中高端市場，能夠獲得主流汽車品牌原廠認證、參與全球競爭的主要汽車修補塗料品牌中，有5家歐美、3家日本、2家韓國、1家中國品牌。東來技術下屬的高飛、onwings、onwaves品牌，獲得了全球大多數主流汽車品牌原廠認證和供應商準入資格，成為汽車塗料行業的代表性中國品牌。

　　目前，東來技術已成為一汽大眾、一汽奧迪、東風日產、長安福特、上汽通用、沃爾沃、林肯中國、英菲尼迪、吉利汽車、宇通客車、小鵬汽車、領克汽車、蔚來汽車等國內外汽車品牌的一級供應商。汽車主機廠售後修補塗料統採合作的一級供應商身份，是行業中等級程度最高的合作形式。

　　作為汽車塗料行業中國品牌的重要代表，東來技術獲得了國家相關行業協會的高度認可。2019年10月，中國塗料工業協會年會發布了《汽車塗料中國專利統計分析年度報告》，東來技術名列中國所有汽車塗料企業第三，為前5名中唯一中國品牌。

　　東方證券承銷保薦有限公司長期致力於打造一流的投行隊伍，幫助優質的企業登陸資本市場，實現跨越式發展。作為保薦機構，東方證券承銷保薦有限公司對東來技術進行了全面深入的盡職調查和發行準備。在過去深入的合作中，我們深刻了解到東來技術科學、規範的管理制度和強大的研發能力，感受到公司深入人心的企業文化，能作為東來技術這樣優秀企業的保薦機構，我們深感榮幸！

　　作為本次發行的保薦機構和主承銷商，我們真誠地希望通過本次網上交流活動，廣大投資者能夠更加深入、客觀地了解東來技術，從而更加準確地把握東來技術的投資價值，共同分享東來技術的成長回報。歡迎大家踴躍提問，同時也期待各位持續關注和支持東來技術的未來發展。

　　最後，我謹代表東方證券承銷保薦有限公司預祝東來技術本次發行取得圓滿成功！謝謝大家！

　　東來塗料技術（上海）股份有限公司

　　董事、副總經理、財務總監、董事會秘書蘇爽先生致結束詞

　　尊敬的各位投資者朋友：

　　大家好！

　　東來塗料技術（上海）股份有限公司網上路演即將結束。在此，我謹代表東來技術全體員工，感謝大家對本次發行的熱情關注和踴躍提問！

　　通過今天的網上路演活動，我們對東來技術的主營業務、經營業績、競爭優勢、募投項目和發展戰略等作了總體介紹，希望能夠幫助大家更加深入地了解公司的投資價值。剛才的網上交流過程中，各位投資者提出了許多中肯、有價值的意見和建議。在此基礎上，我們會藉助資本的力量，不斷增強公司的核心競爭力，為客戶提供更優質的服務，為股東創造更高的價值，為社會作出更多的貢獻。

　　雖然網上路演的時間十分有限，但我們與廣大投資者的溝通渠道永遠是暢通的，希望大家繼續給予東來技術充分的信賴和支持！我們將持續聆聽廣大投資者的心聲，以更好回報投資者為重要的工作導向，與廣大投資者一道，共同開創美好未來。

　　此次路演的順利實施得益於上證路演中心、中國證券網、東方證券承銷保薦有限公司以及所有參與發行上市的中介機構等單位及相關人員的大力支持和辛勤付出。在此，我謹代表東來技術，對所有參與單位和個人表示衷心的感謝！

　　最後，祝各位投資者身體健康，萬事如意！

　　經營篇：

　　問：請介紹公司主營業務的基本情況。

　　鄒金彤：公司的主營業務為提供基於先進石化化工新材料研發的高性能塗料產品，根據終端客戶類別，可以分為3個品類：汽車售後修補塗料、新車內外飾件及車身塗料、3C消費電子領域塗料。汽車售後修補塗料為主要品類，主要面向汽車售後市場；新車內外飾件及車身塗料領域快速增長，主要面向汽車製造市場；3C消費電子領域塗料市場潛力很大，主要面向計算機、通信設備和消費電子產品市場。

　　公司所在汽車售後修補塗料行業屬汽車後市場行業，行業供應商向品牌汽車主機廠或其品牌授權4S店銷售汽車修補塗料，需要取得汽車主機廠對汽車售後塗料供應商的準入認可。公司下屬「onwings/onwaves」「高飛」品牌獲得了全球大多數主流汽車品牌原廠認證或汽車主機廠供應商準入資格，汽車主機廠售後修補塗料統採合作的一級供應商身份是行業中等級程度最高的合作形式。作為一汽大眾、一汽奧迪、東風日產、長安福特、上汽通用、沃爾沃、林肯中國、英菲尼迪、神龍汽車、東風雷諾、北京現代摩比斯、長安汽車、奇瑞汽車、吉利汽車、上汽通用五菱、東風柳汽、一汽轎車、東南汽車、宇通客車、小鵬汽車、領克汽車、蔚來汽車、東風啟辰、東風裕隆、鄭州日產、愛馳汽車等汽車品牌的一級供應商，公司屢次獲得重要客戶的重大嘉獎，包括東風日產2019年年度優秀供應商、一汽大眾2019年度優秀備件供應商、宇通客車2017年供應商服務之星等獎項。

　　問：請介紹公司的主要經營模式。

　　鄒金彤：1）盈利模式：報告期內，公司以基於先進石化化工新材料的自有創新技術、自主智慧財產權研發為基石，生產銷售汽車售後修補塗料、新車內外飾件及車身塗料、3C消費電子領域塗料產品，同時提供全方位專業服務。2）研發模式：汽車塗料為塗料行業中技術含量最高的細分品類之一。公司產品定位於中高端市場，必須獲得中高端汽車品牌的原廠認證或汽車主機廠供應商準入資格，必須對標歐美、日本同行業競爭對手的技術研發能力。公司創立開始，就建立了完全獨立自主的研發團隊和研發體系，持續不斷投入，不斷積累進步。報告期內，每年研發費用佔比均超過5%。3）銷售模式：總體以直銷為主、經銷為輔。其中汽車售後修補塗料業務以直銷為主、經銷為輔，汽車新車內外飾件、車身塗料業務以及3C消費電子領域塗料業務全部採用直銷模式。4）生產模式：以安全庫存管理為基礎，訂單即時生產模式，由生產物流部門統一管理、組織生產物流。5）採購模式：配合生產模式運行，根據生產計劃，結合安全庫存管理，採購部根據原料產品特性、市場價格波動，在採購框架協議內製定採購品種、批次、數量。6）代工模式：公司主要產品包括汽車售後修補塗料、新車內外飾件及車身塗料、3C消費電子領域塗料，公司銷售的上述產品均為自主生產，沒有代工生產的情況。

　　問：請介紹公司科技成果與產業深度融合的情況。

　　蘇爽：公司的核心技術從四個不同維度與產業深度融合：高分子化工材料研發、塗料配方持續優化、製造工藝長期積累、顏色調配數位化。

　　問：公司主營業務的毛利率是多少？

　　蘇爽：報告期內，公司主營業務毛利率分別為48.26%、46.44%、45.76%，主營業務收入保持增長，毛利率維持較高水平。

　　問：公司汽車售後修補塗料業務的毛利是多少？

　　蘇爽：汽車售後修補塗料業務的毛利佔營業收入毛利的65%以上，是公司利潤的主要來源。報告期內，該項毛利分別為14311.92萬元、14167.54萬元、13757.30萬元。

　　問：公司汽車新車內外飾件、車身塗料業務的毛利是多少？

　　於力：報告期內，公司汽車新車內外飾件、車身塗料業務的毛利分別為4278.95萬元、4501.88萬元、5151.49萬元。

　　問：公司的研發投入是多少？

　　朱忠敏：報告期內，公司的研發投入分別為2263.44萬元、2318.83萬元及2697.53萬元。

　　發展篇

　　問：公司未來的發展戰略是什麼？

　　朱忠敏：公司將以本次發行上市為契機，通過募集資金投資項目的順利實施，鞏固和增強公司國內汽車售後修補塗料領導品牌的市場地位。公司將依託工業4.0思維，在生產柔性化、調色智能化、人力共享化等領域加大研發創新，促使公司持續、健康、快速發展。

　　問：請介紹公司未來2年到5年的市場開拓計劃。

　　朱忠敏：1）開發更多新增客戶，原有客戶增加產品，共同增加市場份額。在汽車售後修補塗料方面，鞏固公司在汽車主機廠和汽車經銷商集團的重要供應商地位，通過直銷團隊組織建設精耕細作和分銷授權經銷商加強管理渠道下沉，加大海外市場開發力度，增加全球汽車售後修補漆市場份額；在汽車新車內外飾件、車身塗料領域，充分發揮與現有汽車主機廠、汽車零部件廠商在汽車售後修補塗料領域合作關係的協同效應，進入更多主流汽車品牌的原廠認證或主機廠供應商準入資格指定範圍，開發內外飾件關鍵零部件供應商形成市場標杆效應，繼續拓展零VOC（揮發性有機物）清洗劑等輔料的汽車原廠OEM（代工）市場，準備開發新車車身水性塗料市場。

　　2）加強服務體系能力，打造差異化良好的市場口碑，鞏固中高端品牌優勢。未來公司將建設立體營銷網絡和服務系統能力，以信息化的彩雲智能顏色系統為基礎，下沉銷售市場至四、五線城市，提升對汽車售後修補塗料的技術服務效率與服務質量；以「產品+服務」的經營模式，全面提升公司的市場開拓能力以提高市場佔有率。

　　問：請介紹公司未來2年到5年的產品創新和技術創新計劃。

　　朱忠敏：汽車塗料領域專業程度高，而汽車售後修補塗料是更專業的細分市場，汽車售後修補塗料的水性化產品技術以及顏色技術成為行業的核心競爭力之一。隨著國內對VOC排放量要求越來越嚴格，低VOC的水性汽車售後修補塗料、高固體份汽車售後修補塗料等環境友好型汽車售後修補漆領域將得到更多發展。公司將持續研發高性能、環保節能產品，推動汽車修補塗料從油性漆轉換到水性漆，為行業實現可持續綠色發展貢獻應有的專業力量。

　　新能源汽車未來差異化競爭中的一個方向為車身外觀，外觀方面，汽車車身顏色是不可或缺的重要部分。公司已經成為蔚來、小鵬等造車新勢力的合作供應商，同時與上汽榮威、廣汽傳祺、上汽通用五菱等國產汽車品牌創新力量進行深度合作，包括車型匹配新顏色設計推薦、新色工業化實現、車主全城唯一個性化顏色定製系統等。目前公司基於運用移動網際網路和雲計算技術，聯合全球領先的瑞士硬體供應商，自主開發彩雲網智能顏色系統——彩雲網+智能測色儀+雲端自動搜索+智能配方算法推薦，這將使公司客戶在未來逐步實現並享有顏色配方自由共享、海量計算、民主評估、即刻搜索、算法推薦等服務。

　　問：請介紹公司的競爭優勢有哪些？

　　朱忠敏：公司主要的競爭優勢體現在：1）創新優勢。截至招股說明書籤署日，公司已取得專利58項，其中發明專利41項、實用新型專利17項，軟體著作權1項，涵蓋了樹脂原料、底漆到清漆全塗層塗料及輔料、檢測判定方法、塗料裝置和工具等多個領域。2）汽車主機廠原廠認證或汽車主機廠供應商準入資格的先發優勢。3）「先進位造業+現代服務業」的商業模式優勢。4）營銷網絡優勢。公司的扁平化直銷網絡共有9個分公司及辦事處，覆蓋北京、上海、廣州、深圳、江蘇、杭州、東莞、合肥、鄭州等重點區域市場，分銷渠道覆蓋區域遍布全國，深入下沉到四、五線城市。5）品牌優勢。註冊商標品牌「onwings/onwaves」「高飛」榮獲上海市工商行政管理局頒發的「上海市著名商標」稱號，獲得大多數汽車品牌原廠認證或汽車主機廠供應商準入資格，快速成為行業內中高端市場的領導品牌。

　　行業篇

　　問：公司的行業主管部門及監管體制是什麼？

　　朱忠敏：塗料行業的宏觀管理職能由國家發展改革委、工業和信息化部、科技部、商務部等主管部門行使。我國塗料行業基本遵循了市場化的企業自主經營發展模式，主要通過行業自律機構對行業內企業進行規範、管理和監督。行業自律機構包括中國石油和化學工業聯合會、中國塗料工業協會、全國塗料和顏料標準化技術委員會、中國化工學會塗料塗裝專業委員會等。此外，公司所處的汽車塗料行業還受中國汽車維修行業協會的規範和監管。

　　問：公司所屬行業未來有怎樣的發展趨勢？

　　鄒金彤：汽車售後修補塗料行業面臨如下發展趨勢：1）質量要求更高、環保要求更嚴；2）外資佔據高端市場主流，國產品牌市場佔有率較低；3）市場中心由歐美向亞太地區轉移。

　　問：公司的市場地位如何？

　　鄒金彤：在獲得汽車原廠認證或汽車主機廠供應商準入資格的主流汽車售後修補塗料品牌中，中國的汽車售後塗料市場呈現「5+3+2+1」的市場格局：5家歐美品牌——美國龐貝捷（PPG）、德國巴斯夫（BASF）、美國艾仕得（AXALTA）、荷蘭阿克蘇諾貝爾（AkzoNobel）、美國宣偉（SW）；3家日本品牌——立邦（Nippon Paint）、關西（Kansai）、洛克（ROCK）；2家韓國品牌——金剛化學（KCC）、納路塗料（NOROO）；1家中國品牌——東來股份（Donglai）。上述「5+3+2+1」的市場格局中，只有東來「高飛」是中國品牌。

　　發行篇

　　問：公司控股股東持股佔公司多少股份？

　　蘇爽：朱忠敏、朱軼穎夫婦為公司實際控制人。截至招股說明書籤署日，朱忠敏直接持有公司23.02%的股份，朱忠敏、朱軼穎夫婦通過東來科技、悅順投資間接持有公司64.28%的股份，二人合計控制公司87.30%的股份。

　　問：本次公開發行新股前後的公司股本是多少？

　　陳超：公司本次發行前總股本為9000萬股，本次擬發行不超過3000萬股新股，發行後總股本不超過12000萬股。

　　問：請介紹本次募集資金的運用情況。

　　於力：公司此次募集資金將主要運用於：彩雲智能顏色系統建設項目、萬噸水性環保汽車塗料及高性能色漆（一期擴建及技改項目）項目以及補充流動資金項目。

　　問：請介紹彩雲智能顏色系統建設項目。

　　於力：該項目計劃建設20個配色服務中心、100家全自動智能化調色示範中心、400家鈑噴示範店、2000個智能測色示範店。項目不涉及土建等建設投入，主要是硬體設備和軟體系統的投入。智能測色示範店和智能配色服務中心僅涉及智能測色儀購置使用，不對環境產生汙染，不涉及環保投入；自動調色示範店和鈑噴示範店系在合作用戶處利用其原有鈑噴車間實施，不需要額外的環保投入。

　　問：請介紹萬噸水性環保汽車塗料和高性能色漆項目的情況。

　　陳超：本募投項目包括兩個子項目：一個是萬噸水性環保汽車塗料項目，另一個是高性能色漆項目。兩個子項目均在公司現有廠區實施，公司已取得土地使用權證。萬噸水性環保汽車塗料項目產出為水性汽車塗料，屬於環保友好型產品，產品包括汽車售後修補塗料、新車內外飾件及車身塗料。項目建成後，將大幅度提高公司的水性汽車塗料產品的產量，完善公司水性汽車塗料產品覆蓋面，提升公司水性塗料產品在市場中與其他外資品牌的競爭力。高性能色漆製造項目包括為提升色母穩定化水平，對一期生產線實施適應性改造，以及配套實施的顏色開發系統、質量控制系統和信息化管理系統建設。項目建成後，除大幅提高公司高性能色母開發能力、生產效率及產品質量外，還將進一步提高色彩配方、生產應用工藝、產品創新及有關基礎材料的研究開發能力和專項檢測能力。

　　文字整理 姚炯

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