編輯 | 芮天舒
排版 |王婧
庫存，一直是籠罩在服裝品牌方頭上的陰影。
一方面，服裝由於更新頻率高，季節性強的問題，造成庫存的先天性不足。另一方面，服裝的工藝難度高，生產周期長，造成計劃趕不上變化，無法及時適應市場需求，導致庫存積壓。
而服裝的長時間積壓，不僅帶來了庫房和門店的租金壓力，還可能會拖垮現金流——時間拖越久，服裝越賣不出去，價格就只能越降越低，最後極大壓縮利潤空間，或者影響後續的生產計劃，導致虧本。
長久以來，品牌方面對大量庫存，只有幾種傳統的方式，公開打折、企業內購、或是直接銷毀。這些方法往往無法高效消化庫存，還可能影響品牌形象，降低品牌價值。比如2018年，英國奢侈品品牌巴寶莉（Burberry）因為銷毀價值2.54億元人民幣的庫存，遭到各方指責。
還有些企業選擇將庫存委託給線下賣場銷售，但這樣的銷售渠道較低端，大牌淪為批發市場的「地攤貨」，有時候甚至賣到5毛錢一斤，同樣會破壞品牌價值。
為了清庫存，一種新的商業模式應運而生——庫存電商。
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清庫存中潛藏千億市場
什麼是庫存電商？簡而言之，它是幫助品牌商和代理商清理庫存和尾貨的一種新型電商模式。既然企業自己清理庫存實在太麻煩，又覺得線下賣場太降檔次，那不如委託給電商平臺好了。這些庫存電商平臺就通過轉接品牌商的庫存，銷售給消費者，從中賺取利潤。
這種模式的好處在哪裡呢？它作為第三方承接了品牌方的庫存，能夠快速解決品牌方的庫存問題。而且主要面向小B端，價格不會公開出來，不會影響品牌方制定的價格體系、破壞品牌形象。
庫存電商這個行業起步不久，但增速喜人，潛力巨大——艾瑞諮詢此前發布的《中國庫存電商行業研究報告》顯示，2018年庫存電商行業市場規模為205.3億元，其中S2b2C類（大供貨商—渠道商—顧客）庫存分銷平臺的市場規模為130.3億元。預計到2022年，S2b2C類庫存分銷平臺市場規模約為1500億元，年複合增長率為84.2%。據悉，現階段庫存電商行業內S2b2C的企業量級在100家到150家左右。資本對這一行業也相當有興趣，過去兩年間，這個行業的億元級別融資就有近10次，累計的總融資金額約50億元。
從趨勢上來看，當前傳統電商由網際網路人口紅利帶動的盈利空間即將達到天花板，盤活存量成了重中之重。庫存電商的低獲客成本，以及在盤活存量流量方面的優勢，將形成未來市場的新趨勢。
紀源資本管理合伙人徐炳東表示，庫存電商可以說是一個真正的「風口」，它在提高商品流轉效率的同時，也創造了巨大的價值。
首先，庫存電商在一定程度上解決了品牌商、商業端用戶、消費者三方的痛點。在看似零散的交易行為背後，其實是庫存電商平臺對消費者的聚焦，提高消費者的復購率和信任度；其次，從行業賦能來看，庫存電商塑造了可持續的商業模式，盤活了平臺內外資源，形成多方協同效應，為廣大品牌商摸索出一條高效、高質的去庫存之路，解決了產能過剩問題；最後，從社會賦能角度看，庫存電商整合了社會閒散勞動力，驅動人們從就業到創業的升級。
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愛庫存：S2b2C模式顛覆「人找貨」
這個行業裡，愛庫存、唯品會和貝倉等平臺都是典型代表。而且頭部效應明顯，第一第二梯隊佔據了市場80%的份額。
愛庫存作為行業老大，值得成為研究的範本。這家企業創立於2017年9月， 上線不到1年時間，單月成交額達2億元，2018年，愛庫存成交總額突破30億元。
資本市場也對愛庫存十分看好，它成立當月就獲得了鐘鼎資本領投的1億元A輪融資。2018年6月，獲得由君聯資本領投、鐘鼎創投、建發集團跟投的5.8億元；9月，獲得來自創新工場、GGV等知名投資機構的1.1億美元融資。目前融資金額近15億元。
愛庫存的快速發展，跟其採用的S2b2C商業模式有著很大關係。它是由S（供應商）、小b（分銷商）和C（消費者）三方一同構建，供應商和分銷商合作，共同服務於消費者。
目前，愛庫存的打法是這樣的：上遊對接品牌商，幫他們清理庫存，銷售尾貨。下遊對接「代購」群體，在網絡上給他們提供庫存商品，幫助他們通過社交網絡銷售。
和傳統B2C模式最不一樣的地方在於，他們和C端之間還有一個小b，即代購群體（店主）。這個群體能為愛庫存提供最核心的商業價值。愛庫存招來的店主主要都是母親、大學生等人群。他們第一擁有充足的時間來做微信群營銷和銷售，第二，因為身份和階級的原因，他們平時接觸的人屬於那種對生活品質有一定要求，但同時又注重性價比的，在這樣的圈層裡面更容易賣得出貨。
對於分銷商而言，愛庫存的價格足夠低，有足夠的加價空間；其次，通過大數據算法，根據各類分銷商的擅長進行貨物匹配；第三，根據小b等級的不同，會有不同的拿貨價格。
其次，傳統的賣貨方式是人找貨，用戶在電商平臺上，需要通過搜索來找到自己想要買的商品，往往逛半天才能找到心儀的好物。而愛庫存的這一模式，相當於貨找人。店主將愛庫存的貨，發到微信群和朋友圈裡，供消費者挑選。消費者往往不費多大力氣就能夠迅速完成交易。這樣能夠大大提升整個行業的效率。
再者，直接對接C端的庫存電商，往往存在一個問題——品牌商覺得庫存商品公開降價銷售，會損害品牌價值，破壞價格體系。而愛庫存的交易都是在微信群裡面悄悄進行的，具有隱蔽性。消費者沒有辦法通過公開搜索找到該降價產品，品牌商自然也沒有了擔憂。
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唯品倉：拉上品牌商和代購者一起清庫存
唯品：倉
今年不管是《乘風破浪的姐姐》等綜藝IP，還是《二十不惑》、《三十而已》等大熱電視劇，都不缺唯品會廣告植入的身影，這家在各大熱播綜藝、電視劇裡刷盡存在感的電商平臺此前也抓住了庫存電商的風口，推出了專業代購批發平臺——唯品倉APP,服務廣大代購、批發群體，藉助微信社交平臺快速為品牌方清庫存。
唯品倉一端對接品牌方，另一端連接專業代購、中小型批發商。藉助微信、QQ等社交平臺，打造一個高效率、低門檻、無中間商的線上平臺。品牌上傳圖片數據到唯品倉，中小型批發客可直接送貨下單。代購作為小B將產品轉發到微信群和朋友圈，銷售後再從唯品倉下單，唯品倉和品牌將一併解決運輸服務問題。
針對代購的進貨方面，唯品倉打造了一個會員體系。對於尚未加入會員體系的用戶，註冊App後就成為普通會員，普通會員需5件起購、享受批發價格。而普通會員30天內購物滿2000元，就可以成為vip代購，當用戶成功註冊後，在「我的」界面也會顯示為期30天的銷售倒計時。對於每個月在平臺上成交額達到2000元以上的用戶，他們就能夠獲得唯品倉會員資格，商品1件起售，並且無需郵費。
為了推動代購群體的發展，唯品倉還推出了一定的補貼扶持措施，比如成為會員後能夠獲得一定的返利。設立用戶分級模式和按月銷售階梯返利政策，其中平臺返現獎勵僅限於平臺消費，不能提現。目前唯品倉總共分為四個等級的銷售階梯，達到不同銷售額則可以獲得不同的獎勵。此外，唯品倉的系統還會自動幫助代購定位商品，同時為商品提供單圖、多圖、批量分享三種方式，滿足代購的分享場景。
唯品倉App還提供『快速組貨』的服務，代購群體可以根據品牌、類目、價格區間等多方面定位商品。唯品倉的作用是成為連接品牌方及小B客群的一個通道。對於品牌方，唯品倉能夠提供一個庫存解決方案，幫助它們回籠資金;對於代購群體，唯品倉則能夠提供一個穩定的正品貨物來源。
數據顯示，唯品會累計與超過 30000家國內外品牌形成長期合作關係，並形成了一套全鏈條庫存解決方案。此外，唯品倉還從2018年第四季度陸續開出線下門店，從一線城市到五線城市全面布局，目前已經開設近100家店。選址在唯品會倉庫附近的社區裡，售賣的品類與線上核心品類一致。
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服裝行業的「光碟行動」未來大有可為
其實，當「光碟行動」正成為一種新風尚的時候，愛庫存、唯品倉之流的庫存電商，做的正是服裝行業的「光碟行動」這件事，《電商報》此前有評論認為，它的重大意義莫過於兩點。
第一是滿足了一大批消費者對物美價廉的需求。現在的消費者越來越注重產品實不實惠了。他們熱衷於去1688、拼多多這樣的電商平臺薅羊毛，將節儉持家貫徹在每一次下單行為裡。而庫存電商的產品，無非就是款式過時了，但質量和品質都是有保證的，價格也便宜。這些過期產品本會被拿去銷毀，如今卻能夠被廣大消費者，尤其是三四線城市的消費者享受，對這些下沉市場的消費者來說，這是一種消費升級。
第二是是幫助了一大批品牌解決了燃眉之急。愛庫存上的品牌超過一萬家，包含森馬、熱風、真維斯、施華洛世奇等名牌。而且周轉率飛快，很多要在線下大賣場賣一周的庫存，在愛庫存上花一到兩天就能賣完。而當品牌解決了根深蒂固的庫存問題，就可以更加不受拘束地大展拳腳，從而促進整個服裝行業的繁榮與輝煌。
歸根結底，庫存電商其實很符合當下的潮流。有數據顯示，我國供給側工業產成品庫存總額達到4萬億，服裝和紡織業的存貨總額達到913.8億元和1656.9億元，產能嚴重過剩。而庫存電商恰好能通過非常完美的方式，處理中國的過剩產能，甚至是「變廢為寶」。
不過，我們也必須認識到，目前國內的庫存電商還處於初期發展階段，未來還需從技術、運營、渠道等維度入手，將平臺的角色從「工具」升級為「生態」，才能取得長足發展。比如，深入應用人工智慧、物聯網等技術，對消費者喜愛的商品開展更「聰明」的推薦，進一步推動「貨找人」，還要通過物聯網技術來提升供應鏈管理效率、物流效率。此外，庫存電商平臺還需要不斷精細化運營，無論是平臺品控能力、銷售能力、商品周轉速度都依賴於運營手段，只有不斷迭代升級，才能滿足消費者越來越個性化的需求。
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