12月11日，「盲盒第一股」泡泡瑪特正式在港股上市，發行價38.5港元，開盤後市值突破千億港元。
泡泡瑪特是一家什麼公司？
它的核心競爭力源自何處？
盲盒在這家公司的發展中又起到了什麼作用？
為什麼一家玩具公司能夠市值千億？
日前，混沌大學商業研究團隊聯繫到了泡泡瑪特的天使投資人啟賦資本的董事長傅哲寬，揭開泡泡瑪特的創業故事以及啟賦資本的投資心法。
受訪者 | 啟賦資本董事長 傅哲寬
採訪 | 混沌大學商業研究團隊 朱曉錄
指導 | 李浩然
本文為混沌大學商業研究團隊原創文章
當初為什麼要投資泡泡瑪特？
混沌大學: 啟賦資本早在2013年就投資了泡泡瑪特，但其實也有些大基金直到上市之前都沒有趕上這班車。你們當時看中了泡泡瑪特什麼？
傅哲寬: 我們投泡泡瑪特比較早，是在2013年。
那時二次元的玩偶還沒有起來，泡泡瑪特還只開了一家潮玩小超市，只代理別人的產品。我們投資時，泡泡瑪特的第一家店開業。種子輪投資人麥剛（創業工廠）覺得這個不錯，就推薦給我們。
當時市場對這種模式的認可還比較少，王寧在北京見了100多家機構，都沒人投。
我們其實看好兩塊。一是看好這個行業。我們相信未來二次元的消費一定會在中國起來，潮玩只是一塊，我們後面還投了漫畫的創作平臺，現在也發展得很好。
二是看好創業者團隊。我們剛見到王寧的時候，知道他過去（擺地攤、開格子店）的一些經歷，覺得他比較適合幹二次元的行業。
另外，我們確實發現他還是很聰明的，也很年輕，當時才27歲，覺得年輕人中像他那麼老成穩重，而且有思想的人不多。
王寧從2008年開始搞格子店，賣的就是潮品。但格子店不容易做起來，所以他後來在2012年開始轉型，做泡泡瑪特的連鎖超市，他已經在這個行業做了好幾年。
此外，他還一直在跟蹤日本、韓國、中國香港的行業動態。
可以說，他之所以能迅速做起店來，拿到那麼多好產品的代理，沒有過去那麼多年的積累，是不可能的。
王寧後來的幾次轉型，從擺地攤到格子店、潮玩超市，再到IP的運營，都是一步步過來的，沒有誰能幫到他，全都靠自己。有時候店裡搞裝修什麼的，他可能都親自上，自己既是老闆又是員工、送貨員。反正就是艱苦奮鬥，有一部他創業過程的視頻，看了後你會感動。
年輕人裡像他這種狀態的還是比較少的。所以後來我們下決心投了天使輪、A輪、A+輪，連續投了他三輪。
2015年，泡泡瑪特從一個開潮玩的連鎖超市開始轉型，從代理商慢慢開始做自己的IP，並買斷一些好設計師的IP，然後開始在自己的店裡和平臺上賣。又從2016到2018年經過了三年轉型，此後有了較大進展。2019年，泡泡瑪特又把盲盒這種營銷方法引進來，進一步成為爆款。
混沌大學: 最開始的時候估值多少？
傅哲寬: 我們開始投的時候估值是8000萬元，現在是1000億港元，市值漲了有1千倍。
泡泡瑪特到底是什麼？
混沌大學: 您覺得應該怎麼去定義泡泡瑪特這家公司？
傅哲寬: 它現在就是一家潮玩（潮流玩具）公司，未來可能是一個文化娛樂消費平臺，它想打造成中國的迪斯尼。
很多原來文化類的行業、企業都把玩具當做衍生品，先做玩具再開始慢慢往文化方向轉型。
混沌大學: 泡泡瑪特的主要用戶哪類群體？
傅哲寬: 現在以女性用戶為主，慢慢的我覺得也可以開發男孩子的玩具。以前的玩具都是男孩子為主，而泡泡瑪特最厲害之處在於，它開創了一個「女孩子玩具成為大市場」的時代，以前最多就是公仔、芭比娃娃這些。
泡泡瑪特為什麼能火？
混沌大學: 說到泡泡瑪特，就不得不提Molly，這款產品IP為什麼能讓大家這麼喜歡？
傅哲寬: Molly這個IP其實做了10年，這款產品的香港設計師（王信明）很早就在做，後來泡泡瑪特跟他合作，買斷獨家授權以後，慢慢在泡泡瑪特的平臺上做火起來。其實也算是泡泡瑪特自己培養的IP。
混沌大學: 您覺得泡泡瑪特做對了什麼，讓Molly成了爆款？
傅哲寬: Molly以前是在設計師手上，也有知名度，不過沒有形成大產業。但是泡泡瑪特在經營Molly時，已經有大量的線下連鎖店，線上也有自己的網際網路平臺，所以就有一定的基礎。然後在泡泡瑪特這個平臺上運營，後來成為爆款。
2019年是泡泡瑪特大發展的一年，增長特別大，Molly這個品牌就賣了很大的份額。
混沌大學: 2018年這段時間泡泡瑪特主要做了什麼？
傅哲寬: 鋪渠道。2018年開始嘗試盲盒這種營銷方式，盲盒幫泡泡瑪特打開了一個渠道，2019年就真正火起來了。當然，核心還是產品有吸引力。
盲盒起源於日本，既滿足了消費者好奇的心理，又滿足了驚喜的滿足感和收集的心理。其實我們過去雖然沒有盲盒這種業態，但是這些心理需求都是存在的，尤其是收集的心理，像我們小時候收集方便麵的卡片，收集很多東西，把它收集齊了才放手，就跟盲盒是一個道理。
混沌大學: 泡泡瑪特這個產品好像迎合了很多種用戶心理，有大家求新求潮的追求，有收集的心理，又有碰運氣的心理，這是不是它能成功的主要原因？
傅哲寬: 其實都是一些營銷的手法。
泡泡瑪特成功的核心原因我覺得主要還是兩點。
一是這種產品確實符合新型人群，就是年輕女孩對它的喜好；另一方面，我覺得這個時代也到了二次元的消費時代，要不然B站為什麼能那麼火。
混沌大學: 泡泡瑪特從超市到潮玩，再到盲盒經歷了這麼多次轉型，為什麼恰恰是盲盒幫助它火了？
傅哲寬: 盲盒確實能對他的營銷，包括粉絲的運營起到很大作用。收集盲盒這個東西，剛開始肯定有稀缺的就要買，其他人買多了的要賣，大家就上平臺去跟別人交換。這樣用戶之間的互動就起來了，盲盒就變成了一種社交貨幣，變成了一個引爆點。
但是說到底，還是因為泡泡瑪特的線下店運營的也不錯，產品確實也足夠好，因此吸引了大量粉絲，有這個基礎後，再開始用盲盒來做事情。
比如，泡泡瑪特開始做盲盒的時候，全國已經有了眾多的零售終端，有一定的用戶群，這樣它的復購率就特別高，然後慢慢把這些用戶通過一系列的運營，變成了平臺的鐵粉，接下來再推盲盒。如果沒有前面的積累，即使推盲盒也火不了。
所以大家都有個誤區，覺得是盲盒讓泡泡瑪特成功，但我覺得盲盒不是泡泡瑪特成功的最關鍵因素，它成功的關鍵還是在於對IP的理解，打造IP的能力以及把好IP變成好產品的能力，從而高效地滿足消費需求，這才是其成功的真正原因。盲盒只是在這些基礎上充當了助燃劑、引爆劑而已。
任何一個公司都可以玩盲盒這種遊戲，這只是一種營銷手段，不代表一個產業。
你覺得你的產品能形成系列，你的產品能有吸引力，你就可以玩盲盒了。但要是你的產品沒有吸引力，搞盲盒也沒有用，消費者不一定會買你的，他不認可你。你看現在市面上盲盒火了以後有多少公司在做盲盒，但真正意義上能做到上量的其實是比較少的。
所以產品還是最核心的。
對於一個新品，你推出盲盒，我估計沒人買，大家沒這個興趣去猜你這裡面是什麼。你要先把社群做出來，把粉絲做起來，才有這種可能性。盲盒只是加了把火，讓它成長的更快。
但即使沒有盲盒，我相信泡泡瑪特也能漲到今天的規模（但可能會慢一些），因為它的產品確實符合新一代年輕人個性化、碎片化、社交化的需求。
混沌大學: 泡泡瑪特有什麼核心壁壘？
傅哲寬: 核心壁壘我覺得還是它的IP能力，不僅僅有Molly，後面好幾款都做起來了，現在跟迪士尼等一些頂級IP進行合作。
所以這就慢慢形成了它的一個門檻，現在做潮玩的第2名和第10名加起來，說不定都比它還要小。
去年他們就達到十幾億的收入，而市面做到三五億的都很少。
IP運營及渠道布局
混沌大學: 其實剛才說到王寧也好、泡泡瑪特也好，好像最核心的壁壘都是在IP運營方面。在IP運營這方面，泡泡瑪特有哪些成功經驗？
傅哲寬: 泡泡瑪特獲得IP，都是跟設計師合作，買斷設計師的IP。因此發覺設計師的潛在價值是其核心能力之一，感覺王寧的眼光比較獨特，他也是一個很好的買手。他們有能力去發掘一些好的有才華、有潛力的設計師，發掘有潛力的設計產品，布局一些價值窪地。
混沌大學: 未來孵化一款IP，還會像Molly一樣花10年的時間嗎？
傅哲寬: 我覺得Molly花這麼長時間有兩方面原因。一是Molly能被市場接受，本身就有一個過程，除了影視劇、動漫能讓一個IP迅速崛起以外，一個IP的打造，不太容易一下子火起來。
一款IP，比如Molly肯定都是有靈魂的。設計師設計小女孩的時候，他把他的思想注入到設計裡去，才能慢慢吸引人。得到人家的認可，滿足年輕人的情感追求，才能慢慢從一個設計產品變成一個IP。
另一方面，它也融入了現代潮流元素，也要等待喜歡她的、喜歡二次元產品的年輕一代人成長起來。Molly也代表了年輕人的心態，我們現在的年輕人，一代跟一代都不太一樣，現在這代人就會認同Molly。
混沌大學: 泡泡瑪特受到了一二線城市購物中心的廣泛歡迎，在線下渠道上能輕鬆做起來，是什麼原因？
傅哲寬: 剛開始的時候做的人少，比較新穎，能豐富商業綜合體的業態。當時第一家店為Shopping Mall拉了不少流量。因為大商圈裡面缺少這種業態，非常歡迎泡泡瑪特進去，都是給最好的位置，最優的成本。
泡泡瑪特現在自己在全國進行了布局，100多家門店都是直營的，還有大概有一兩千個智能售賣機。
所以渠道是掌握在自己手上的。
混沌大學: 將來有可能開放加盟或者是其他形式嗎？
傅哲寬: 目前還沒有開放加盟，就是通過智能終端來實現。
泡泡瑪特的未來走向
混沌大學: 泡泡瑪特未來的可持續性發展體現在哪些方面？
傅哲寬: 我覺得它的品牌肯定是持續性很強的，它現在已經是一個很大的公司了，這次募資6億多美金，成為知名品牌，然後手上抓的IP也很多，設計師也只有在這個平臺上才能賣的更好，比如Molly。
這就是泡泡瑪特的優勢，賣的量越大，品牌影響力越大，設計師越依賴，誰都願意跟它合作，而不願跟一個小型平臺合作。所以即便有排他，大家首選還是泡泡瑪特。這種情況下，其他公司要想超越他還是不太容易的。
第二，我覺得任何一個時代都有潮流玩具。既然有潮流，就有潮流消費，不管是玩具還是其他消費品，肯定都存在，而且中國市場一定會很大。
未來會不會有持續性，我覺得就取決於未來泡泡瑪特對市場潮流的把握。能夠不斷滿足崛起的新興人群的需求，就可以持續。
可能未來會有很多競品出現，但是我覺得這個團隊還是有能力的，畢竟創始人也還年輕，今年才33歲，本身就站在潮流的前線，沒有理由說很快就會被市場淘汰掉。
還有就是，現在他們已經發起了中國潮玩的行業協會，也算是這個行業的領導者，每年在北京、上海都舉辦這種國際性的潮玩大型展會，其行業地位已經夯實下來了，而且通過這種展會，能夠觸達更多的創新。
所以我覺得只要公司自己不犯錯誤，它的持續性肯定是沒問題的，因為潮玩永遠不會落伍，只不過是每個時代有自己的潮流和潮流消費。
啟賦資本的投資戰略
混沌大學: 啟賦資本是什麼樣的投資戰略？
傅哲寬: 我們啟賦資本的核心是投早期。早期的其實無外乎就是人，人是最重要的；然後是賽道，你去投這種你覺得有價值的人和有價值的事，能否成功，就取決於你的眼光了。
如果你判斷能力強，或者手感好，就能經常投資一些好公司，手感不好就永遠投不出好公司，你看市場這麼多做天使投資的，能持續投出百億美金市值公司的，還是少數。
混沌大學: 啟賦還看好哪些賽道？
傅哲寬: 我覺得我們在產業網際網路領域還會繼續布局，機會還是挺大的，尤其是工業網際網路領域。比如說我們前一陣子投的一個項目叫「蘑菇物聯」，其實是在工業網際網路領域，在企業生產端這個環節，能用自己的物聯網平臺去連接，聚焦在空氣壓縮機這個行業，這個項目想把這個行業的所有設備都連接起來，實時監測運行狀態，然後為廠家提供主動性的維修服務。比如以前做裝備的公司，賣出產品以後，只有定期維護或者出故障才知道自己的問題，而現在可以實時監測。
我們之前在工業網際網路領域主要投供應鏈，慢慢投。那時我們覺得生產端網際網路化太早了，就不太敢投入。碰到蘑菇物聯才發現，生產端也開始（網際網路化）了。然後我們慢慢才開始在整個製造環節做大規模普及。
現在我們扎紮實實地專注在早期賽道上幹了7年，前5年沒有太多的收入，也沒有一家IPO，壓力確實非常大。因為我們那時候投產業網際網路是曲高和寡，現在很容易，現在很多大的機構圍繞我們的一些項目投。
不僅我們的品牌做出來了，這個行業也已經發展起來了。
未來，我們還會繼續聚焦在新消費、新服務、工業網際網路等領域去耕耘。