我們在銷售過程中聽到的最多的一句話就是：「我們還要再考慮一下。」客戶經常會用這個理由來推遲決策，其實這是可以理解的，因為決策層由不同的成員組成，他們也不清楚彼此之間的真實想法，所以，在產品演示報價會議結束後，我們作為銷售者經常會有幾天的等待期，然後才能得到甲方的通知。
那麼，當我們接收到這個信息的時候，我們應該做什麼呢？向客戶告辭，然後在家裡祈禱嗎？當然不是，我們必須搞清楚目前我們處於什麼狀況，只要正確應對，我們就可以準確地做出預判，看看對方最後決定是否採用我們的方案。
智雲通CRM總結出，你可以通過三個問題來試探客戶心理底線，從而做出最後的預判。
問題一：你們需要考慮多久？
我們必須給客戶的決策過程設定一個期限。你可以通過先提問後建議的方式和對方溝通，詢問客戶：「你們需要多久做出決策？我三天後再聯繫你們，您看怎麼樣？」
我們主動提出期限的做法可以讓甲方高度重視決策事宜，沒有期限限制的決策很容易被對方推遲、延誤甚至完全遺忘。因此，在為甲方的決策設定考慮期限可以讓他們充分關注你的銷售建議，確保採購決策不會被其他的工作埋沒。
另外，我建議的期限是三個工作日，選擇三天主要是基於兩個方面考慮：一方面，只要賣方建議的考慮期限合理，一般來說買方都會接受，因此我們必須建議最短的期限；另一方面，通常情況下，會議開完一周後決策層會忘記80%的討論內容。正所謂趁熱打鐵，我們一定要趁客戶對你介紹的方案記憶猶新時贏得業務，因此你必須催促對方早做決策。
問題二：你們是否需要其他幫助？
如果你需要確定是否滿足甲方有關採購決策的所有信息需求時，你可以這樣問客戶：「你們在制定決策方面還有什麼問題嗎？」
這是一個引導性的問題，對方一般的回答都是：「沒有了，你們已經提供了足夠的幫助信息。」
甲方的此類回答意味著對銷售者亮起了綠燈，接下來你可以試探性的詢問對方對採購承諾的態度。
問題三：你們是否最終決定購買？
這個時候，甲方的決策層已經了解了你提供的方案和報價，如果他們在上一個問題中的答覆一樣，甲方已經掌握了指定採購決策所需的所有信息。下面，我們就要做個小測試，你應當試探性地詢問一下買方是否會做出採購承諾，來確定自己能不能最後贏得銷售業務。我們可以這樣問：「既然你們需要考慮幾天在做決策，我想知道你們是否願意繼續採用我們的銷售方案？」
當我們問完這個問題後，對方成員肯定會把目光轉到同一個人身上，即決策層中職位最高者，一般我們會得到兩種回答，第一種是做出口頭承諾，例如：
「我們肯定會跟你合作，只是現在還需要討論一下。」
「我們需要你提供的方案，不過我們還要交流一下意見。」
「我們還有幾個細節需要溝通，不過肯定會跟你繼續合作的。」
我們可以把這類回答稱為「有條件承諾」，答應在未來某個時間合作的試探性承諾。如果我們得到這種答覆，成功完成銷售的概率可以說在80%以上。
不過，還有另一種回答，你可要擔心了，因為還有一種答覆是非承諾性的，意味著我們完成銷售的概率可能連20%都沒有。例如：
「呃……我們會通知你結果的。」
「這樣吧，你下周二在給我打電話吧。」
「這個不好說，我們要內部先討論一下。」
雖然聽上去好像沒什麼大問題，但我們必須把最糟糕的情況先考慮到。也就是說，當你得到第二種非承諾性的答覆時，我們必須多想幾個「萬一」，假定對方仍存在自己未能解決的問題時，你可以接著問客戶：「你們是不是還有什麼問題沒解決？」然後看對方如何回答。說不定這時會有人舉手發表意見，提出先前大家一直沒有注意到的問題。如果確實存在問題，這是個好消息，至少在你轉身離開會議室錢發現了問題所在，接下來就是解決問題，然後結束會議。
下面舉例說明，兩組銷售對方的不同結果。
「我們需要再考慮一下。」
「好的，你們需要考慮多長時間？三天夠不夠？」
「三天可以。」
「你們在決策時還需要其他信息或幫助嗎？」「不需要了。」
「既然你們需要考慮幾天再做決策，我想知道你們是否願意採用我們的銷售方方案？」
我們完成銷售的概率在80%以上時，甲方的回答是：「是的，我們會採用你們的方案，不過我們首先得……」
這種回答是我們希望得到的，接下來就是到了約定時間，打電話向甲方了解結果。
我們完成銷售的概率僅有20%時，甲方的答覆是：「這個嘛，你還是周二再打電話吧，到時候會通知你結果。」
對此，你必須高度「戒備」！智雲通CRM的建議是，你可以先若無其事地同意對方，然後補充一句：「是還有什麼問題沒有解決嗎？」
如果對方提出新的問題或者異議，馬上加以解決，然後結束會議，然後等到約定之間，打電話向甲方了解結果。
（來源：智雲通CRM）